안녕하십니까, 여러분. 저는 오늘 컨퍼런스 운영을 맡은 Leila입니다. 지금부터 Salesforce 2026 회계연도 4분기 및 연간 실적 발표 컨퍼런스 콜을 시작하겠습니다. 본 컨퍼런스는 녹음됩니다. [운영자 지침] 이제 Finance and Investor Relations의 Executive Vice President인 Mike Spencer에게 마이크를 넘기겠습니다.

시작하십시오.

안녕하십니까, 오늘 저희 2026 회계연도 4분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘은 새로운 형식을 시도하고 있으며, 따라서 질문 시간을 충분히 확보하기 위해 준비된 발언을 줄였습니다. 보도 자료, SEC 제출 서류 및 오늘 통화 녹취록은 저희 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 통화에는 Chair and CEO인 Marc Benioff와 Chief Operating and Finance Officer인 Rob Washington이 함께합니다.

또한 질의응답 시간에는 President and Chief Revenue Officer인 Miguel Milano와 President and Chief Marketing Officer인 Patrick Stokes도 참여합니다. 오늘 저희의 일부 발언에는 위험, 불확실성 및 가정이 수반될 수 있으며, 이는 변경될 수 있는 미래 예측 진술을 포함할 수 있습니다.

이러한 위험 중 어느 것이 현실화되거나 저희의 가정이 부정확한 것으로 판명될 경우, 실제 회사 실적 또는 결과는 이러한 미래 예측 진술과 중대하게 다를 수 있습니다. 저희 재무 결과 또는 결과에 영향을 미칠 수 있는 이러한 위험, 불확실성 및 가정과 기타 요인에 대한 설명은 가장 최근의 Form 10-K, 10-Q 및 기타 SEC 제출 서류를 포함한 저희 SEC 제출 서류에 포함되어 있습니다.

법률에서 요구하는 경우를 제외하고, 저희는 이러한 미래 예측 진술을 업데이트할 어떠한 책임도 지지 않습니다. 참고로, 오늘 저희의 논평에는 비 GAAP 기준이 포함될 것입니다. GAAP 및 비 GAAP 결과와 가이던스 간의 조정 내용은 저희 실적 자료 및 보도 자료에서 찾으실 수 있습니다. 그럼, Marc에게 마이크를 넘기겠습니다.

네. 정말 감사합니다, Mike. 여러분과 함께하게 되어 정말 기쁩니다. 샌프란시스코의 Salesforce Tower 60층, 아름다운 이곳에서 여러분께 생중계로 말씀드리게 되어 매우 흥분됩니다. 날씨도 70도이고, 이곳은 세계 AI의 수도입니다. 모든 상황에 대해 정말 기대가 큽니다. 저희 역사상 최고의 해 중 하나이자 소프트웨어 역사상 최고의 성과를 달성했으며, 소프트웨어 역사상 최고의 성과를 이끌고 있는 저희의 2026 회계연도 4분기 및 연간 실적 하이라이트부터 시작하겠습니다.

매출, 마진 확대, 현금 흐름 및 cRPO, RPO 전반에 걸쳐 경이로운 성과를 달성했습니다. 정말 믿을 수 없는 수치입니다. 연간 총 매출은 415억 달러로 전년 대비 10% 증가했으며, 상시 환율 기준으로는 9% 증가했습니다. 4분기 매출은 112억 달러로 전년 대비 12% 증가했으며, 상시 환율 기준으로는 10% 증가했습니다. CRPO는 351억 달러로 전년 대비 16% 증가했으며, 상시 환율 기준으로는 13% 증가했습니다.

총 RPO는 720억 달러라는 놀라운 이정표를 달성했으며, 이는 전년 대비 14% 증가한 수치입니다. 혹시 놓치셨을까 봐 다시 말씀드리지만, 총 RPO는 720억 달러이며 전년 대비 14% 증가했습니다. RPO가 중요하지 않다는 트윗을 읽었지만, 만약 중요하다면 저희는 그것을 가지고 있습니다. 따라서 총 RPO는 720억 달러입니다. 작년에 저희는 2027 회계연도 하반기까지 두 자릿수 매출 성장을 달성하겠다는 계획을 제시했으며, 저희는 목표를 달성하고 있습니다.

4분기 호실적과 Informatica와의 빠른 시작을 바탕으로 2030 회계연도 매출 목표를 630억 달러로 상향 조정합니다. 이는 저희가 40대 초반을 겨우 2년 보냈다는 것을 의미하며, 믿기 어렵습니다. 저는 이런 성과를 본 적이 없습니다. 하지만 분명한 것은 이것이 합리적인 시장이 아니라는 것입니다. 우리 모두 알고 있습니다. 그래서 저희는 놀라운 현금 흐름을 활용하고 있습니다.

이것이 저희의 첫 번째 SaaS Pocalypse는 아닙니다. 저희는 많은 SaaS Pocalypse를 겪었습니다. 저는 2020년의 끔찍했던 SaaS Pocalypse를 기억합니다. 그때는 소프트웨어 산업뿐만 아니라 우리 모두가 죽어가고 있었지만, 저희는 그것을 극복했습니다. 그리고 이제 모두 돌아와 잘 지내고 있습니다. 그래서 저희는 그것을 극복하게 되어 매우 감사하며, 이번에도 극복할 것입니다.

이것은 정말 훌륭한 마케팅 기회이자 구매 기회이며, 그렇기 때문에 저희는 500억 달러라는 놀라운 규모의 자사주 매입 승인을 진행하고 있습니다. 2026 회계연도에 저희는 140억 달러 이상, 즉 잉여 현금 흐름의 99%를 주주들에게 환원했습니다. Robin에게 감사합니다. 그리고 오늘 저희는 자사주 매입 승인을 500억 달러로 늘립니다. 지금은 가격이 매우 낮기 때문입니다.

Robin이 곧 이에 대해 더 자세히 설명할 것입니다. 세계에서 가장 큰 브랜드들이 Salesforce를 선택하여 Agentic Transformation을 주도하고 있습니다. Amazon, Ford, AT&T, Moderna, GM, Pfizer 등 수많은 기업들이 있으며, 이는 4분기에 100만 달러 이상의 대규모 계약이 전년 대비 26% 증가했음을 의미합니다.

4분기에 100만 달러 이상의 계약이 전년 대비 26% 증가했습니다. Miguel, 축하합니다. 1,000만 달러 이상의 계약은 전년 대비 33% 증가했습니다. 예를 들어, Dan Driscoll 육군 장관이 이끄는 미 육군은 훌륭한 일을 해내고 있으며, 저희에게 56억 달러의 상한선이 있는 10년 무기한 인도, 무기한 수량 계약을 수여했습니다. Dan에게 감사합니다.

이러한 재무 성과는 모든 산업 및 지역의 기업들이 Salesforce를 활용하여 Agentic Enterprise가 되기 위해 투자하고 있다는 분명한 신호입니다. 저희는 2년 동안 Dreamforce에서 Agentic Enterprise가 저희의 진정한 아이디어이며, Agentforce에 대해 이야기할 것이라고 말해왔습니다. Agentforce는 8억 달러 규모의 사업이 되었습니다.

이에 대해 이야기할 것입니다. 여러분은 Dreamforce와 이러한 통화에서 제가 수년간 인간과 에이전트가 협력하는 비전에 대해 이야기하는 것을 들으셨을 것입니다. 기업들은 앱을 구매했습니다. 우리 모두 앱을 사용합니다. 제 휴대폰에는 앱이 있습니다. 제 컴퓨터에도 앱이 있습니다. 하지만 이제 저는 앱과 에이전트를 사용합니다. 집에서도 사용하고, 회사에서도 사용합니다.

이에 대해 이야기하고 있습니다. 이것은 현실입니다. Salesforce에는 83,000명의 직원이 있습니다. 그리고 수많은 에이전트들도 활동하고 있습니다. Miguel은 이번 주에 에이전트를 통해 50,000개의 리드를 확보했습니다. 따라서 저희는 앱과 에이전트를 가지고 있습니다. 인간과 에이전트가 협력하고 있습니다. 저희는 Dreamforce에서도 이에 대해 이야기해 왔습니다.

이것은 Salesforce에게 엄청난 기회입니다. 저희 시장은 그 어느 때보다 커졌습니다. 왜냐하면 저희는 앱뿐만 아니라 앱과 에이전트를 판매하기 때문입니다. 따라서 인간, 에이전트, 앱, 데이터를 통합하여 사람들이 업무를 더 잘 수행하도록 돕는 것뿐만 아니라 업무 수행 방식을 재정의하는 것입니다. 이것은 소프트웨어 역사상 정말 흥미로운 순간입니다. Agentforce에 대한 엄청난 수요를 보고 있습니다.

출시 후 15개월 동안 29,000건의 계약을 체결했으며, 이는 분기별 50% 증가한 수치입니다. 실제 사용 고객도 증가했으며, 4분기에 거의 50% 증가했습니다. Agentforce는 그 어느 때보다 더 많은 일, 더 많은 힘, 더 많은 기능을 수행할 수 있습니다. 새로운 Agentforce를 보지 못하셨다면, Agentforce를 보지 못한 것입니다.

결정론 수준, 음성 기능, Agentforce Studio, Agentforce Builder. 저희는 Agentforce에 엄청난 시간을 투자하고 있습니다. 방금 저희 팀의 새로운 Agentforce 데모를 보았는데, 정말 놀라웠습니다. 저희는 Slack에서도 Agentforce를 실행하고 있습니다. Agentforce Builder를 Slack에서 실행하고 있습니다.

놀라운 일들이 일어나고 있습니다. 그리고 Informatica를 포함한 저희 Agentforce 및 Data 360 ARR은 이제 29억 달러를 초과합니다. ARR이 더 이상 중요하지 않다는 말을 들었습니다. 하지만 만약 중요하다면, 저희는 29억 달러를 보유하고 있으며, 이는 전년 대비 200% 증가한 수치입니다. 4분기 상위 100개 계약의 75% 이상이 Agentforce와 Data 360을 모두 포함했습니다.

곧 저희는 세 명의 훌륭한 고객으로부터 이야기를 들을 것입니다. Wyndham, 제가 세상에서 가장 좋아하는 고객 중 하나이며, 세계 최대의 호텔 체인입니다. Shark and Ninja. 저는 방금 그들의 훌륭한 신제품 중 하나를 받았습니다. 여러분도 아실 것입니다. 그들은 최고의 SLUSHi 머신을 가지고 있지만, 세계에서 가장 혁신적인 소비재 회사 중 하나입니다.

그리고 SaaStr는 B2B 소프트웨어 창업자, 임원, 투자자들의 놀라운 커뮤니티입니다. 그리고 저는 [알 수 없음]을 정말 좋아한다는 것을 여러분 모두 아실 것입니다. 하지만 저는 Salesforce에서의 저희 비즈니스에 대해 그 어느 때보다도 흥분됩니다. 그 누구도 이 정도 규모로 이만큼 많은 고객에게 이 정도 수준의 역량을 제공하지 못합니다. 저희는 이러한 앱과 Salesforce의 Agentic Enterprise의 힘을 활용하여, 저희와 같은 비즈니스뿐만 아니라 중소기업, 일반 규모 기업, 정부 및 ISV를 포함한 모든 규모의 기업에서 성공하는 데 필요한 보안, 안정성, 가용성, 확장성을 제공하고 있습니다.

따라서 이는 불과 1년 전에는 존재하지 않았던 카테고리입니다. IT 서비스 관리(ITSM)를 살펴보십시오. 저희는 10월에 Salesforce ITSM을 출시했습니다. 불과 몇 달 만에 Miguel은 180명 이상의 고객을 확보했습니다. 정말 놀랍습니다, Miguel. 특히 저는 ServiceNow의 연옥을 떠나게 된 5개 고객, 즉 Sunrun, Cornerstone, CoolSystems 등을 사랑합니다.

언급이 허용되지 않는 다른 고객들도 있지만, 저는 여전히 언급할 수도 있습니다. 그들은 이제 새로운 Salesforce IT 서비스 제품으로 옮겨가고 있습니다. 이 제품은 앱과 에이전트를 통해 모든 ITSM을 관리하도록 돕습니다. 하지만 이것만이 전부라고 생각하지 마십시오. 저희는 올해 놀라운 신규 생명 과학 제품을 개발했습니다. Agentforce for Life Sciences입니다.

출시 이후 많은 글로벌 제약 회사들이, 그리고 저 자신도 많은 CEO들과 만났는데, 그들은 Veeva의 연옥을 떠나 AstraZeneca, Novartis, Takeda, 그리고 물론 Pfizer의 Albert를 포함한 Salesforce Life Sciences로 옮겨가고 있습니다. 그들은 모두 앱과 에이전트를 갖춘 Salesforce Life Sciences를 선택하고 있다고 말합니다.

이것은 놀랍습니다. 그들은 세계에서 가장 규제가 심한 비즈니스이며, 그들은 Salesforce를 선택하고 있습니다. 그리고 수년에 걸쳐 저는 셀 수 없이 많은 고객들을 만났습니다. 수천 명이라고 하든, 그 이상이라고 하든 말입니다. 그들은 예전에 "AI를 직접 구축하고 싶다. 자체 모델을 만들고, 자체 에이전트를 만들겠다"고 말했습니다. 저는 "그것에 대해 말해보세요.

어떻게 되는지 알려주세요. 정확히 무엇을 하고 있는지 보여주세요."라고 말했습니다. 아니면 이미 가지고 있는 Salesforce 제품에서 바로 켤 수도 있습니다. Sales Cloud를 가지고 있다면 에이전트를 켜십시오. Service Cloud를 가지고 있다면 에이전트를 켜십시오. Marketing Cloud를 가지고 있다면 에이전트를 켜십시오. Slack을 가지고 있다면 SlackBot을 켜십시오.

이제 모든 앱에 에이전트 기능이 있다는 아이디어입니다. 그래서 고객들은 기본적으로 다음 단계로 나아가고 싶다고 말합니다. 그리고 그렇게 하는 방법은 이 맥락, 즉 AI가 당신을 알 수 있도록 하는 능력, 데이터를 통해 당신을 아는 능력을 포함하는 것입니다. SlackBot보다 더 나은 예는 없습니다. 켜자마자 Slack 고객이라면 모든 Slack을 살펴봅니다.

DM을 살펴봅니다. Salesforce를 살펴봅니다. Google을 살펴봅니다. Microsoft Teams까지도 살펴봅니다. 일부 에이전트에게는 어려운 일이지만, 저희는 그들에게 방법을 알려주었습니다. 그리고 나서 "저는 당신의 비즈니스를 이해하며, 도움, 조언, 지원을 제공할 수 있습니다."라고 말합니다. 실제로 최근 100명의 CIO를 대상으로 한 설문 조사에 따르면, 이러한 플랫폼, 즉 앱과 에이전트라는 아이디어를 사용할 계획인 회사의 수가 지난 18개월 동안 두 배로 증가했습니다.

그들은 이것이 Mac mini에서 Moltbot을 켜는 것 이상이라는 것을 깨달았습니다. (참고로 저는 Mac을 가지고 있고 설정은 훌륭합니다. OpenClaw, 저는 그것을 좋아합니다.) 하지만 안정성, 가용성, 보안, 공유 모델, 비즈니스가 안전하고 확보되도록 하는 핵심 요소를 실제로 실행하려는 기업에게는, 이러한 모든 숙련된 에이전트를 실행하는 동안 말입니다.

Salesforce가 하고 있는 일이 바로 이것입니다. 그리고 이것이 Salesforce가 이러한 놀라운 회사 중 하나가 된 이유입니다. 저희 플랫폼은 원시 지능을 실제 작업으로 전환하는 데 필요한 모든 것을 제공하는, 보시는 이 4가지 레이어를 제공하기 때문입니다. Agentic Enterprise가 되기 위해 필요한 모든 것을 말입니다. 이것을 보십시오.

저희가 구축한 것을 보십시오. 저희 팀에게 감사합니다. 그들은 환상적인 일을 해냈습니다. Srini는 인도에 있기 때문에 여기에 올 수 없습니다. 그는 이번 주 인도 AI 서밋에 참석했습니다. 그는 제시간에 돌아올 수 없었습니다. 저희 엔지니어링 팀이 구축한 것을 보십시오. 그리고 그들에게 감사합니다. 어디서부터 시작하는지 보십시오. 첫째, 네, 저희는 이러한 모든 대규모 언어 모델을 사용할 수 있습니다.

저희는 그들 모두를 사랑합니다. 저희는 모든 자녀를 똑같이 사랑합니다. 그리고 아래에는 Anthropic, OpenAI, Mistral, Llama 등 모든 모델이 있습니다. 그리고 더 많은 모델이 나올 것입니다. 그들은 놀랍습니다. 월드 모델도 나오고 있습니다. 그들은 놀랍습니다. 그들은 모두 여기에 있으며, 저희는 그것들을 사용하고 있습니다. 그리고 물론, 저희는 그것들을 Data 360으로 가져옵니다.

이를 통해 데이터를 조화시키고, 데이터를 통합하고, 연합할 수 있습니다. 즉, 회사 전체의 다른 데이터 소스를 연결하고 가져오는 것입니다. Snowflake 또는 Databricks를 사용하든, BigQuery 또는 다른 어떤 것을 사용하든, 심지어 IBM 메인프레임까지도 사용할 수 있으며, Data 360으로 가져와 데이터를 활성화할 수 있습니다. 그러면 데이터가 앱으로 올라옵니다.

따라서 서비스 앱을 사용하고 있고 회사에 help.salesforce.com과 같은 경험을 제공하고 싶다면, 이제 서비스 앱에는 Agentic 기능이 있으며 데이터가 올라오고 있습니다. 그리고 Agentforce로 다음 단계로 올라가서 에이전트를 구축하고, 에이전트를 훈련시키고, 에이전트에 가드레일을 설정하고, 음성을 부여하고, 이제 말할 수 있습니다. 그리고 나서는 Slack에서 관리하고 오케스트레이션하고 협업할 수도 있습니다.

이것이 저희 아키텍처입니다. 그리고 이 모든 것이 통합되고, 통합되었습니다. 저희는 고객에게 이러한 통합 플랫폼을 제공하여 인간과 에이전트가 함께 일하도록 도울 수 있습니다. 따라서 여기서 보시는 것처럼 Agentforce는 에이전트를 구축, 관리, 오케스트레이션하고, 말하게 하고, 결정론을 부여하고, 원하는 기능을 제공하는 도구를 갖추고 있습니다. 그리고 저희는 Slack 전반의 앱에서 작업이 이루어지는 Agentic Enterprise를 제공하기 위한 참여 레이어를 가지고 있습니다.

따라서 SlackBot을 보지 못했다면, 저는 많은 고객들과 이야기합니다. "SlackBot을 보지 못했습니다. 왜 사용하지 않나요? 무료 버전을 사용하고 있습니다." 저는 "글쎄요, 유료로 전환하여 엔터프라이즈 버전을 구매해야 할 수도 있습니다. 왜냐하면 그러면 모든 SlackBot이 켜지고 회사 전체를 운영할 수 있기 때문입니다."라고 말합니다. 어젯밤에 저는 고객 중 한 명인 Aneel Bhusri Workday와 함께 있었습니다.

저는 "SlackBot을 보셨나요?"라고 물었습니다. Aneel은 "아니요, 아직 보지 못했습니다."라고 말했습니다. 저는 "당신은 우리의 가장 큰 Slack 고객입니다."라고 말했습니다. 저는 그냥 앉아서 "이것을 보세요."라고 말했습니다. 그리고 저는 SlackBot이라고 말했습니다. Aneel과 함께 술을 마시고 있었습니다. 저는 그에게 SlackBot의 데모를 제공하려고 노력하고 있었습니다.

그에게 무엇을 말해야 할까요? Salesforce와 Workday 간의 전략은 무엇입니까? 그리고 나서 붐, 붐, 붐. 그것은 전체 내용을 훑어보았고, 두 회사 간에 일어나는 모든 것을 보여주었습니다. 그는 업데이트해야 했습니다. 그는 Workday의 신임 CEO이기 때문입니다. 그것은 놀라웠습니다. 그것이 저의 실제 경험이었습니다. 이 모든 것이 합쳐져 Agentic Enterprise를 위한 완전한 운영 체제입니다.

네, 저는 개인적으로 사용하고 있으며, 저희도 사용하고 있습니다. 저희는 고객 0입니다. 그리고 그것은 중요합니다. 왜냐하면 고객들은 단 하나의 에이전트만 배포하지 않을 것이라는 것을 저희는 이미 알고 있기 때문입니다. 수많은 에이전트, 수많은 기능, 다양한 유형의 작업을 자동화할 수 있는 기능이 있을 것이며, 수백 또는 수천 개를 배포할 것입니다. 많은 수는 저희가 제공할 것입니다.

다른 많은 수는 제가 방금 언급한 Workday와 같은 다른 훌륭한 회사에서 제공할 것입니다. 저는 그들을 사랑합니다. 하지만 이러한 에이전트들은 고립되어 작동할 수 없습니다. ET처럼, 각 에이전트는 집으로 돌아가야 합니다. 그 집은 Salesforce이며, 그들은 MCP 서버를 통해 또는 단순히 저희 핵심 플랫폼 중 하나를 통해 저희에게 전화하고 있습니다.

그리고 저희 회사, 또는 다른 회사가 배포하는 에이전트가 많을수록 저희 플랫폼은 더욱 필수적이 됩니다. 이것은 저의 개인적인 증언입니다. 저는 Salesforce를 운영하는 방법에 대한 저의 개인적인 증언을 드리고 있습니다. 당신은 여기에 올 수 있습니다. 앱과 에이전트를 함께 사용하여 비즈니스를 어떻게 운영하는지 보여드리겠습니다. 그리고 이것이 Forbes 선정 상위 50개 AI 기업 중 거의 90%가 Salesforce와 Slack을 사용하는 이유입니다.

만약 SaaS 대멸망이 온다면, SaaS와 SaaSquatch에게 먹히는 것일 수 있다고 생각합니다. 왜냐하면 SaaS가 에이전트 서비스로 훨씬 더 좋아졌기 때문에 많은 기업들이 많은 SaaS를 사용하고 있기 때문입니다. 이제 정확히 무엇을 말하는지는 말씀드리지 않겠습니다. 하지만 그냥 SaaS이고 에이전트 서비스도 있다고 생각하시면 됩니다. 이제 저희 플랫폼이 고객에게 제공하는 가치를 어떻게 측정하고 있는지 말씀드리고 싶습니다.

오늘날 저희는 전 세계에서 가장 많은 토큰 소비처 중 하나이며, 현재까지 19조 개 이상의 토큰을 사용했습니다. 그래서 저희는 실제로 말하는 것을 하고 있다는 것을 보여드리기 위해 계속해서 이를 보여드립니다. 에이전트나 AI를 사용한다고 말하지만, 언어 모델 회사들의 토큰 순위에서 나타나지 않는 일부 기업용 소프트웨어 회사들이 있다는 것을 알고 있습니다.

그래서 저희는 19조 개를 가지고 있습니다. 하지만 저희는 정말로 이를 한 단계 더 발전시키고 싶습니다. 그리고 또 다른 단계는 토큰 자체만으로는 고객, 파이프라인, 조직도를 알 수 없지만 Salesforce는 안다는 것입니다. 그리고 가치는 토큰에 있지 않습니다. 가치는 저희 플랫폼이 토큰으로 무엇을 하는지, 즉 작업에 있습니다. 그래서 오늘 저희는 저희 팀의 Patrick Stokes가 만든 추가 지표인 Agentic Work unit, AWU를 소개합니다.

AWS 고객과 혼동하지 마십시오. 그리고 AWU는 AI 작업의 한 단위, Agentic work unit을 나타냅니다. 저희는 이를 여러분이 어떻게 좋아하는지 실제로 실적 발표에서 보기 위해 출시하고 있습니다. 기록적인 업데이트된 워크플로우 트리거, 결정, MCP 호출입니다. 그리고 현재까지 Salesforce 플랫폼의 AI 에이전트는 24억 개의 Agentic work unit을 제공했습니다.

이것이 AI가 단순히 생각하거나 전화하는 것이 아니라, 작업을 완료하고, 거래를 완료하는 곳입니다. 그리고 4분기에만 약 7억 7,100만 개를 제공했습니다. 저희는 아직 이 수치들이 저희에게 정확히 무엇을 의미하는지 파악하려고 노력하고 있습니다. 하지만 이것이 저에게 의미하는 바는 저희가 말하는 것을 하고 있다는 것입니다. 즉, 인간과 에이전트가 함께 일하고 있다는 것을 설명하고 있습니다.

저희는 대규모로 비즈니스를 운영하는 것을 보여드리고 있습니다. 저희는 비즈니스를 어떻게 개선하고 있는지 보여드리고 있습니다. 저희의 서비스는 올해 새로운 Service Cloud와 Agentforce가 배포된 옴니채널 슈퍼바이저를 사용하기 때문에 훨씬 더 좋습니다. 저희 영업 담당자인 Miguel은 기록적인 판매 실적을 달성했습니다. 여러분은 그것을 볼 수 있습니다.

저희는 역사상 4분기에 이렇게 많은 ACV를 판매하거나 보유한 적이 없습니다. 왜냐하면 그는 15,000명의 계정 담당자뿐만 아니라, 이 놀라운 일을 하고 있는 모든 에이전트들을 가지고 있기 때문입니다. 그래서 그것은 매우 흥미롭습니다. 이것은 원시 지능이 실제 작업으로 전환된 것입니다. 효율성과 성장을 주도하고 있습니다. 이제 이러한 작업 단위의 가장 큰 동인 중 하나인 SlackBot에 대해 말씀드리겠습니다.

많은 분들이 Slack을 사용합니다. 저는 매일 Slack을 사용합니다. 이것은 궁극적인 직원 에이전트입니다. 그리고 많은 분들이 X, 소셜 미디어 플랫폼이 하루에 약 5억 개의 메시지를 호스팅한다는 것을 알고 계실 것입니다. Elon Musk는 X에서 놀라운 일을 해냈습니다. 그가 해낸 일은 믿을 수 없습니다. 하지만 Slack이 하루에 약 10억 개의 메시지를 호스팅한다는 것을 알고 계셨습니까?

그래서 놀라운 X이지만, 저도 사용합니다. 방금 트윗을 올렸는데, 하루에 5억 개의 메시지입니다. 글쎄요, Slack은 하루에 10억 개의 메시지를 호스팅합니다. 그리고 그들 모두가 작업을 완료하는 것에 관한 것이라는 것을 기억하십시오. 그래서 저희가 그것을 구매한 것입니다. Slack의 티커 심볼이 work였다는 것을 기억하십시오. SlackBot은 이러한 모든 메시지뿐만 아니라 파일, 캘린더, Salesforce, Google, Microsoft Teams 등에도 액세스할 수 있습니다.

SlackBot은 돌아다니며 모든 것을 모읍니다. 그리고 그것은 당신의 비즈니스를 압니다. 그래서 다른 에이전트와 협력할 수 있고, 놀라운 파트너 마켓플레이스를 가지고 있으며, 실제로 세계 최고의 AI 생태계이며, 이미 350개 이상의 AI 앱과 에이전트를 보유하고 있습니다. 그것과 같은 AI 생태계는 없습니다. 그 파트너 중 하나는 훌륭한 Anthropic입니다.

저희는 Anthropic을 사랑하고, Dario와 Daniela를 사랑합니다. 저는 그들이 어제 한 일에 대해 트윗했습니다. 놀라운 데모였습니다. 바로 어제 Dario는 Salesforce를 기업에서 어떻게 놀랍게 활용하고 있는지 보여주었습니다. HR, 엔지니어링, 투자 은행 등 모든 데모는 Slack에서 시작하고 끝났습니다. 꽤 멋집니다. 그래서 이것은 에이전트와 앱, 인간과 에이전트에 관한 것이며, 모두 함께 작동합니다.

여러분은 그의 데모에서 그것을 볼 수 있습니다. 저희 데모에서도 볼 수 있습니다. 그런데 Anthropic은 Salesforce와 Slack에서 전 세계 운영을 모두 운영합니다. 실제로 모든 AI 회사가 그렇다고 생각합니다. 네, 그렇다고 생각합니다. 그래서 그들이 Salesforce 관리자를 채용하고 있다는 것을 보셨을 수도 있습니다. Dario, 새로운 이름이 필요하면 알려주세요.

하지만 저는 Salesforce가 이러한 AI 회사들과 잘 지내고 있다는 점을 강조하고 싶습니다. Dario와의 관계에 매우 기쁩니다. 그리고 저희는 새로운 라운드에 1억 달러를 추가로 투자했습니다. Anthropic에 대한 투자액은 약 3억 3천만 달러이며, Anthropic의 약 1%에 달합니다. 그리고 믿으세요, John, 더 많이 투자하지 않은 것이 아쉽습니다.

왜 더 많이 하지 않았는지 모르겠습니다. 이제, 저희에게 가장 영감을 주는 고객 중 일부인 Agentic Enterprises가 되는 분들의 이야기를 들을 시간입니다. 훌륭한 Mark가 있습니다. Mark, 보입니다. SharkNinja의 Mark입니다.

Marc, 당신과 당신 팀의 축하드립니다. 정말 대단한 분기였습니다.

Mark, 당신과 이야기하게 되어 정말 기쁩니다. 당신의 모든 제품을 사랑하고, 크리스마스 선물에 감사드립니다. 가지고 있고, 사용하고 있습니다.

감사합니다. 저희의 연말 판매 시즌의 상당 부분이 9월 말에 출시된 Salesforce의 출시로 인해 주도되었다는 사실이 정말 기쁩니다. 그리고 이에 대해 이야기하고 싶습니다.

Mark, 당신과 저는 물론이고 저희 전체 영업팀과 함께 SharkNinja의 모든 것을 자동화하기 위해 노력해 왔다는 것을 알고 있습니다. 영업, 서비스, 마케팅, 커머스, 당신이 하는 모든 것을 자동화하고 싶습니다. 당신의 미래에 대해 매우 기대됩니다. 저희 최고의 팀이 당신과 함께 일하고 있습니다. 저희가 제공할 수 있었던 가치에 대한 당신의 견해를 알려주세요.

가장 놀라운 점은 무엇이었습니까? Slushi 기계에서 무엇이 나왔습니까?

Marc, 저희는 연간 25개의 제품을 출시하고 있으며, 매우 빠르게 혁신하고 있습니다. 그리고 저희는 그만큼 빠르게 움직이는 고객 서비스 솔루션이 필요합니다. 대부분의 회사는 서비스를 비용 센터로 취급합니다. 저희에게는 Marc, 그것은 정말로 소비자의 평생 가치에 관한 것입니다. 저희는 서비스를 비즈니스의 성장 엔진으로 보고 있습니다. 그리고 단순히 문제를 해결하는 것이 아니라 평생 가치를 구축하는 것입니다.

저희는 당신과 당신 팀과 함께 연말 시즌 직전에 8주 만에 가이드 쇼핑 에이전트를 설정했습니다. 10월에 이것을 도입한다고 팀에 말했을 때 저는 긴장했습니다. 저희 비즈니스에는 일반적으로 10월 1일 이후에는 아무것도 하지 않는 마감일이 있습니다. 그리고 저희는 8주 만에 이것을 출시했고, 소비자에게 엄청난 가치를 제공했습니다. 그것은 연구, 구매, 문제 해결을 모두 하나의 원활한 대화로 도와주었습니다.

그래서 이번 연말 시즌에 저희에게는 큰 성공이었습니다.

Mark, 당신과 함께 일하는 것은 매우 흥미로웠습니다. 당신은 매우 B2C 회사이기 때문입니다. 그리고 당신은 많은 흥미로운 일들을 하고 있습니다. Salesforce가 배포한 것, 특히 AI 에이전트와 앱과 관련하여 가장 큰 영향을 받은 부분은 무엇입니까?

글쎄요, 당신을 위해 이 통계로 시작하게 해주세요. Salesforce를 4분기에 출시한 이후로, 에이전트들은 해당 기간 동안 25만 건의 소비자 참여에 참여했습니다. 정말 짧은 기간 동안 25만 건의 참여입니다. 저희는 시장에 많은 제품을 출시하며, 때로는 그 많은 제품이 소비자에게 복잡성을 야기합니다. 서비스 문제든, 문제 해결이든, 주문 추적 문제든 문의하는 경우, 저희 고객 서비스 담당자는 정말 어려운 문제에 집중할 수 있게 되었고, 이는 담당자들에게 엄청난 시간을 절약해 주었습니다.

소비자는 질문에 대한 답변을 빠르게 얻고 기다리지 않기 때문에 소비자에게는 이득입니다. 그리고 비용을 절감하고 있기 때문에 저희에게도 이득입니다. 결국 더 나은 서비스 경험을 제공하게 되는 것입니다.

Mark, 정말 감사합니다. Salesforce 고객으로서 진심으로 감사드립니다. Mark를 알고 함께 일하는 것은 정말 즐거운 경험이었습니다. 앞으로도 저희는 함께 멋진 미래를 만들어갈 것이라고 생각합니다. 크리스마스 선물도 감사합니다. 잘 사용하고 있습니다. 이번 주에 정말 맛있는 망고 소르베를 만들었는데, 정말 훌륭했습니다.

좋습니다. Marc, 감사합니다.

Mark, 안녕히 가세요. 만나서 반가웠습니다. Mark와 함께 일하게 되어 정말 기뻤지만, 제 또 다른 좋은 친구인 Wyndham의 Geoff를 소개해 드리고 싶습니다. 아마 이번 주에 Geoff로부터 소식을 들으셨을 겁니다. 그는 정말 대단한 분기 실적을 기록했고, 세계 최고의 호텔을 운영하고 있습니다. Geoff, 정말 기쁩니다. Wyndham에서 일어나고 있는 모든 일에 대해 축하드립니다.

저희는 정말 기쁩니다. Geoff, 현재 세계 상황과 Wyndham에 대한 비전을 들려주십시오. Salesforce를 어떻게 활용하고 계신지도 듣고 싶습니다.

Marc, 지난 1년간 저희가 얼마나 발전했는지 생각해 보면, 현재 저희는 8,300개 이상의 호텔에 걸쳐 5,000개 이상의 Agentforce를 배포했습니다. 이는 저희 Agentic 플랫폼의 매우 중요한 부분이며, 저희는 이제 막 시작 단계입니다. 캐나다와 해외로도 출시를 시작하고 있습니다. 하지만 MuleSoft 및 Data 360과 같은 Salesforce 도구를 통해 저희는 모든 고객의 예약 정보 및 데이터, 모든 로열티 정보, 그리고 모든 CRM 데이터를 통합하는 단일 진실 공급원을 구축했습니다.

이를 통해 저희의 모든 담당자는 이전과는 달리 동일한 신뢰할 수 있는 실시간 고객 및 호텔 정보를 바탕으로 업무를 수행하고 있습니다. 저희는 이를 Wyndham Guest 360이라고 부릅니다. 이는 저희 Agent Foundry의 핵심 동력이며, 더 나은 고객 경험을 제공하고, 이러한 경험을 개선하며, 로열티 참여를 증대시키는 데 기여하고 있습니다. 하지만 가장 중요한 것은 Marc, 귀하께서 노동력, 즉 Agentic에 대해 많이 말씀하셨다는 것입니다.

이는 저희 소규모 사업주들의 프런트 오피스에서 발생하는 수백만 달러의 노동 비용을 절감하고, 이러한 프랜차이즈 소유주들에게 수백만 달러의 추가 수익을 창출하고 있습니다.

Geoff, 정말 놀랍습니다. 저희는 모든 주요 호텔 회사와 협력하고 있으며, 그들을 모두 사랑합니다. 그리고 그곳에 모두 머물고 있습니다. 정말 환상적입니다. 오늘 밤에도 Wyndham 호텔에 머물 예정입니다. 동부로 날아갑니다. 하지만 Geoff, 이 질문을 드리지 않을 수 없습니다. 어떻게 그렇게 빨리 진행할 수 있습니까? 무엇을 하고 계신 겁니까?

최고 경영진의 리더십 때문입니까? Mark at SharkNinja와 방금 이야기했는데, 그는 정말 이 일을 주도하고 있습니다. 왜 그렇게 빨리 진행하고 있습니까? 왜 그렇게 잘하고 있습니까? 정말 믿을 수 없을 정도입니다. 앱과 에이전트를 배포하고 있고, 팀이 정말 잘하고 있습니다. 무슨 일이 일어나고 있습니까?

저희는 환대 사업에 종사하고 있으며, 항상 인간이 중요하다고 말합니다. 하지만 항상 말씀하셨듯이, 고객 성공을 함께 이끌어가는 것은 에이전트가 있는 인간입니다. 저희 고객을 생각해 보십시오. 귀하와 통합하기 전에는, 저희 담당자들이 오늘 밤 체크인하는 Marc Benioff가 누구인지에 대한 기본적인 고객 정보를 수집하는 데 시간을 할애해야 했습니다. 이는 쉽게 파악할 수 없었거나, 심지어 우리가 가지고 있어야 할 정보를 Marc에게 다시 묻는 최악의 상황이었습니다.

이제 저희 담당자들은 모든 고객의 기록, 모든 예약 행동, 모든 로열티 상태에 대한 백과사전식 지식을 갖추고 있습니다. 모든 것을 연결했기 때문에, 오늘 밤 체크인하기 전이나 숙박 전에 귀하와 같은 고객이 가질 수 있는 모든 질문에 대해 몇 분이 아닌 몇 초 안에 답변할 수 있습니다. 또한 저희는 귀하의 과거 숙박 기록에 대한 저희 고객 영업팀의 지식을 바탕으로 선호하는 객실로 예약해 드리고 있습니다.

이미 스위트룸 업그레이드나 얼리 체크인을 제안해 드렸을 수도 있습니다. 늦게 도착하시는 것 같으니, 내일 레이트 체크아웃을 원하시면 제공해 드릴 수 있습니다. 애완동물을 데려오시는지 모르겠지만, 만약 그렇다면 애완동물 요금을 판매하거나 [음성 불명확] 할 것입니다.

개들에게는 말하지 마세요. 뛰어들 겁니다.

하지만 이것은 모두 자율적으로 이루어지고 있으며, 소규모 사업주와 운영자는 이전에는 이를 수행할 시간이 없었습니다. 저희는 정말 열심히 노력해 왔습니다. 이는 엄청난 수익을 창출하고 있습니다. 평균 응답 속도가 빨라지고 있으며, 대기 시간은 0입니다. 고객이 기다려서는 안 된다는 귀하의 말씀을 많이 들었습니다. 그래서 저희는 이 일을 하고 있습니다. 저희는 프런트 오피스에서 수백만 달러를 절감하고 있으며, 더 중요하게는 이러한 소규모 사업주들에게 수백만 달러의 추가 부가 수익을 창출하고 있습니다.

비용이 들지 않습니다. 또한 매우 중요한 점은, AI 음성 에이전트를 통한 직접 예약이 200bp 증가했다는 것입니다. 이는 비싼 제3자 온라인 여행사를 통한 예약보다 훨씬 효율적입니다. 이는 고객 만족도를 높이고 있습니다. 고객 만족도 점수는 400bp 상승했으며, 역대 최고치를 기록하고 있습니다. 저희가 만든 이러한 고객 경험은 더욱 효율적입니다. 다시 한번, 에이전트가 있는 인간이 고객 성공을 이끌고 있습니다.

저희는 에이전트 우선이며, 이에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다.

Geoff, 정말 감사합니다. 그리고 팀원들에게도 감사합니다. 훌륭한 리더인 귀하와 같은 리더가 필요하지만, 훌륭한 팀도 필요합니다. 귀하는 두 가지 모두 갖추고 있습니다. 그리고 정말 놀라운 일을 해냈습니다. 정말 잘하셨고 축하드립니다.

저희는 귀사와 함께하게 되어 자랑스럽습니다. 저희 최고 상업 책임자가 Dreamforce에서 귀하와 함께 무대에 섰습니다.

정말 잘하셨습니다. 정말 잘하셨습니다.

올해도 참석할 것입니다.

안녕히 가세요. 올해 Dreamforce에 참석하시기를 바랍니다. Geoff, 안녕히 가세요. 자, 이제 저는 20년 동안 알고 지낸 놀라운 인물, 정말 영감을 주는 기업가이자 세계적으로 큰 영향력을 행사하는 분을 소개해 드리고 싶습니다. 그는 SaaStr라는 훌륭한 회사를 설립하고, 에이전트를 구축하고, 그 작동 방식을 배우고, 배포하며, 이 기술의 최첨단에 서 있습니다.

Jason, 와주셔서 감사합니다. 함께하게 되어 정말 기쁩니다.

정말 흥미롭습니다. 네, 이번 분기 실적 축하드립니다.

Jason, 한 가지만 여쭤보고 싶습니다. 무엇이 이런 일을 가능하게 합니까? 무엇이 귀하가 자신과 SaaStr를 이 놀라운 기회로 변화시키도록 영감을 주고 있습니까?

두 가지 정도 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 구축자입니다. 저희는... 귀하도 옛날에는 RadioShack 컴퓨터를 사용하셨던 것 같은데요, 그렇죠? 저희는 마음속으로 구축해 왔습니다. 그렇죠? 그리고 지금은 저희 경영진과 기업가로서 가장 흥미로운 시기입니다. 솔직히 말해서, Agentic을 구축하는 데 흥분되지 않는다면 그만둬야 합니다. 목가적으로 가서 다음 일을 해야 합니다.

저희는 에이전트를 활용하게 된 것은, 저희 자체 대규모 행사 후 팀을 재건하는 데 지쳤기 때문입니다. 저희는 모든 것을 걸고 약 10개월 전에 에이전트를 통해 전체 팀을 재건하려고 했습니다. Agentforce가 그 핵심 부분이었습니다. 그리고 저희는 조기에 이를 추진하고 싶었습니다.

바로 이웃에 있는 Rolodex 게임입니다.

그래서 저희는 마음속으로 구축해 왔습니다. 그렇죠? 그리고 지금은 저희 경영진과 기업가로서 가장 흥미로운 시기입니다. 솔직히 말해서, Agentic을 구축하는 데 흥분되지 않는다면 그만둬야 합니다. 목가적으로 가서 다음 일을 해야 합니다. 저희는 에이전트를 활용하게 된 것은, 저희 자체 대규모 행사 후 팀을 재건하는 데 지쳤기 때문입니다. 저희는 모든 것을 걸고 약 10개월 전에 에이전트를 통해 전체 팀을 재건하려고 했습니다.

Agentforce가 그 핵심 부분이었습니다. 그리고 저희는 조기에 이를 추진하고 싶었습니다. 이 모든 것, 즉 에이전트를 활용한 모든 go-to-market 전략을 정말로 수행할 수 있고, 그 수치도 꽤 좋습니다.

글쎄요, 당신은 선구자였습니다. 당신은 재미있는 점이 있습니다. 우리만의 독립적인 세상에서, 우리는 Agentforce, SlackBot을 구축하고 있습니다. 아시잖아요. Momentum도 인수했고 Qualified도 인수했습니다. 우리는 이 회사들에 대해 매우 기대하고 있습니다. 그러다가 갑자기, 당신은 우리 미래에 대한 비전을 완전히 독립적으로 구축하고 있었던 셈입니다.

네.

그래서 우리는 어떤 면에서는 매우 검증받았다고 느꼈습니다. 좀 이상했죠. 하지만 당신을 보고 "와, 이 사람은 진정한 비전가야"라고 말했습니다. 당신은 항상 명확성을 가지고 있었어요. SaaS뿐만 아니라 그 이전에도 말이죠. 아시잖아요.

네.

그리고 이제 당신은 Agent as a Service로도 활동하고 있습니다. 거기에도 당신의 비전이 있습니다. 그래서 저는 한 번 비전가는 영원한 비전가라고 생각합니다. 하지만 당신의 비전을 들려주시죠. 우리는 어디로 가고 있습니까? SaaS 종말에 대해 들어보셨을 테고, 이것이 우리의 첫 번째 SaaS 종말이 아니라는 것을 아실 겁니다. 우리는 몇 번의 종말을 겪었습니다.

하지만 앞으로 몇 년 동안 우리는 어디로 가고 있습니까?

글쎄요, 저는 그렇게 생각합니다. 그리고 이것이 Salesforce에 좋다고 생각합니다. 하지만 우리는 이 에이전트들이 얼마나 강력한지 과소평가하고 있다고 생각합니다. 제 생각에는... 보세요, 대부분의 사람들에게 AI는 혼란스럽고, 미디어도 혼란스럽습니다. 도대체 무슨 일이 일어나고 있는 걸까요? 간단하게 설명해 드리겠습니다. 오늘 아침에 Agentforce의 수치를 살펴보고 있었습니다.

지금까지... 다시 말하지만, 우리는 작은 조직입니다. 우리는 15명의 인간에서 2.5명과 20명의 에이전트로 늘었습니다. 많은 변화죠. 하지만 Agentforce만으로도, 작은 조직으로서 우리는 270만 달러를 성사시켰습니다. 당신이 얻은 육군 계약은 아니지만, 우리에게는 큰 금액입니다. 에이전트와 함께 270만 달러를 벌었고, 파이프라인에는 350만 달러가 더 있습니다.

그것들은 모두 에이전트들이고, 효과가 있습니다. 그래서 그것은 흥미롭습니다. 이 에이전트들이 당신을 위해 판매할 수 있다는 것은 흥미롭습니다. 그리고 제가 가장 먼저 한 일은...

정말 이상하고 놀랍지 않습니까?

이상하죠. 단지 1년 전에는 이런 것이 실제로 가능하지 않았습니다. 그리고 이것은... 1년... 우리 모두의 문제는, 우리가 초기에는 ChatGPT를 사용했는데, 모두 환각이었습니다. 18개월 전에도 이런 것이 작동할 것이라고 믿기 어려웠죠, 그렇지 않았나요? 믿기 어려웠습니다. 하지만 작년 여름에 모든 것이 괜찮아졌습니다. 그리고 연말에는 훌륭해졌습니다.

그리고 Salesforce가 훌륭해진 데에는 이유가 있습니다. 하지만 좀 더 기술적으로 말하자면, 당신의 고객인 Anthropic조차도, 그들이 B2B 분야에서 4, 5까지의 4 모델을 출시했을 때, 그것은 조금 더 나은 정도가 아니었습니다. 마치 입이 떡 벌어질 정도로 더 나았습니다. 환각은 인간이 만드는 것보다 더 나빴고 생산성은 높았습니다. 그래서 우리는 이런 이득을 본 적이 없습니다.

그리고 이제 우리의 Salesforce 인스턴스가 수동 데이터 입력 대신 자율적으로 실행될 수 있다는 생각은 항상 꿈이었습니다.

제가 왜 이곳에 오고 싶었는지 모든 사람에게 정확히 말씀드리고 싶습니다. 첫째, 네, 우리는 물론이고, кстати, Mark at SharkNinja는 훌륭했습니다. 그렇죠? 그리고 Geoff at Wyndham도 있었습니다. 이들은 세계에서 가장 큰 회사는 아니지만, 매우 크고 훌륭한 회사들입니다. 하지만 당신은 작은 회사입니다. 어떤 면에서는 당신은 솔로프레너죠, 그렇죠?

당신은 기업가이고, 저는 이것이 전체 시장에 걸쳐 퍼져나갈 것이라고 생각합니다. 소규모 기업이 혜택을 받고, 중간 규모 기업도 혜택을 받습니다. 우리는 소규모 기업을 직원 0~200명으로, 아마 당신이 거기에 있을 겁니다. 그런 다음 200~2,000명은 중간 규모, 그런 다음 2,000~5,000명은 일반 비즈니스, 그런 다음 5,000명 이상, 거대 기업, 정부, 소프트웨어 회사가 있습니다.

모든 부문이 영향을 받습니다. 모든 회사가 영향을 받는다고 생각하지 않습니까?

저는 모든 사람이 자신의 사업을 돌아보며 "에이전트로 무엇을 완전히 자동화할 수 있을까?"라고 말할 것이라고 생각합니다. 모든 사람이... 창의성의 폭풍을 일으킬 것입니다, 그렇죠? 제가 사람들에게 배운 핵심은 단 하나의 사용 사례로 시작하는 것입니다. 우리에게는 당신이 작년 여름에 생각해낸 아이디어, 영업팀이 한 번도 연락하지 않았던 잠재 고객을 재활성화하는 것이었습니다.

그것이 우리의 첫 번째 사용 사례였습니다. 무언가를 찾거나 Window와 함께 하세요.

그것은 정말 대단한 일이죠, 그렇죠? 2천만, 3천만 명 정도가 있을 테니까요. 우리는 모르지만, 아마 1억 명의 사람들이 지난 26년 동안 우리가 다시 연락하지 않은 사람들이 있을 겁니다. 하지만 Miguel은 지난주에 에이전트를 통해 5만 명에게 다시 연락했는데, 우리는 그렇게 할 수 없었을 것입니다. 그가 모든 영업 담당자를 가지고 있음에도 불구하고, 그는 모든 사람에게 다시 연락할 능력이 없습니다.

놀랍습니다.

우리는 Agentforce로 3,000건을 처리했습니다. 그리고 한 가지... 몇 가지 예를 살펴보고 있었습니다. 우리는 이번 주에 25만 달러 규모의 고객을 성사시켰지만, Agentforce와 함께한 첫 번째 고객은 Freshworks였습니다. Freshworks를 아시죠. 그들은 지원 및 기타 여러 가지를 합니다. 하지만 그들은 변했습니다. Girish는 더 이상 CEO가 아닙니다.

마케팅 팀이 바뀌었고, 우리는 아무도 모릅니다. 에이전트가 올바른 사람을 찾아서 거래를 성사시켰습니다. 그것은 마법과 같습니다. 에이전트 AI 없이는 실제로 불가능했을 것입니다.

그것은 흥미로운 일입니다.

네, 그냥...

그것은 흥미로운 일이죠, 그렇죠?

흥미롭습니다. 그리고 모든 회사가 여기서 무언가로 시작할 수 있다는 사실이요. 그들은 무언가를 재활성화하거나, 심지어 Wyndham의 경우에도 업무 시간 외에 응답할 수 있습니다. 실제로 제 전 고객 성공 책임자가 현재 PayPal의 SMB 책임자입니다. 그들은 Agentforce를 사용합니다. 그리고 그는 오늘 아침에 저에게 문자 메시지나 DM을 보냈는데, 그들은 결함이 있는 판매 흐름이 있어서 사람들이 PayPal을 사용하기 위해 등록했다가 버려지는 경우가 많았습니다.

마치 장바구니를 버리는 것처럼요. 그들은 Agentforce를 적용했고 전환율이 훨씬 높아졌지만, 아무도 이 일을 할 수 없었습니다, 그렇죠? 그래서 우리 모두는 아무도 할 사람이 없는 어떤 프로세스를 가지고 있습니다.

그래서 저는 이것이 매우 흥미롭다고 생각합니다. 왜냐하면 인간과 에이전트가 함께 일하기 때문입니다. 당신은 에이전트와 함께 일하고 있습니다. 앱과 에이전트가 함께 일하고 있습니다. 하지만 재미있는 점은, 지난 26년 동안 당신과 저는 이 SaaS 산업에 종사해 왔고, 그것은 모두 앱에 관한 것이었습니다. 그리고 이제 그것은... 앱은 사라지지 않았습니다.

하지만 PayPal은 여전히 이러한 앱을 사용하고 있으며, 그들은... кстати, PayPal은 Salesforce에서 B2B뿐만 아니라 서비스, 콜센터, 컨택센터에서도 거대한 고객입니다. 하지만 이제 당신이 아름답게 설명했듯이, 더 많은 생산성, 더 많은 역량, 능력... 분실된 카드 아이디어, 그것이 우리가 발견하고 있는 능력입니다. 그래서 우리는 더 이상 SaaS 앱 세계에서만 판매하는 것이 아니라, 에이전트도 판매하고 있습니다.

그리고 네, 이 두 가지는 두 개의 시장이 될 것입니다. 그리고 누가 알겠습니까, 아마 하나가 다른 하나보다 더 클 수도 있습니다. 아마 둘 다 같은 크기일 수도 있습니다. 우리는 정확히 모릅니다. 올해 매출 462억 달러를 기록할 것이라는 가이던스를 방금 발표했습니다. 그래서 언제... 그리고 Agentforce는 이제 약 8억 달러 규모의 사업입니다.

그래서 Agentforce가 언제 460억 달러 또는 300억 달러가 될지 정확히 말씀드릴 수는 없습니다. 하지만 잠재력이 있습니다... 하지만 저는 여전히 계획 중입니다.

46 곱하기 3은 얼마인가요? 그것은 Agentforce가...

[ 46 x 3은 120에 18을 더하면 138 ]

저는 Agentforce가... 저는 과장하지 않습니다. 저는 그것이 1200억 달러가 될 것이라고 생각합니다. 저는 가치가 소프트웨어의 약 3배라고 생각하기 때문에 테이블로 가져오고 싶습니다. 이것이 제가 SaaS 종말 또는 SaaSquatch 종말 또는 무엇이든 간에, 저는 이것에 약간의 진실이 있다고 생각하는 이유입니다. 왜냐하면 에이전트들이 세상을 바꾸고 있기 때문입니다.

그리고 당신이... Agentforce가 없고, 당신이 리더 중 한 명이고... 당신이 거기에 없다면, 걱정하는 것은 공정하다고 생각합니다, 그렇죠? 하지만 가치... 저는 에이전트와 함께 Salesforce가 얼마나 더 가치 있는지에 대한 게시물을 썼습니다. 가치가 조금 더 높은 것이 아닙니다. 거의 10배 더 가치가 있습니다.

6개월 전의 Salesforce를 제대로 사용하지 않은 것 같습니다.

아니요, 그렇지 않습니다. 저희 팀 규모가 줄어들었고, 저희는 그것을 데이터 저장소로 사용하고 있었습니다...

일부 영업 담당자는 해고되었고요...

해고된 적은 없고, 그들이 떠났습니다. 네. 네.

그들이 떠났습니다.

그들이 떠났습니다. 네. 네.

하지만 이제 에이전트와 인간으로 구성된 팀이 있고, 귀사의 회사는 그 어느 때보다 크고 성공적이 되었습니다.

저희는 Salesforce를 모두 사용하고 있습니다...

올해 놀랍도록 좋았죠, 그렇죠?

네. 네.

알겠습니다.

아니면 심지어 -- 그리고 실제로 흥미로운 점은 이러한 에이전트들이 더 많은 Salesforce를 사용하는 것뿐만 아니라, 제가 오늘 그것을 알아냈습니다. 저희 소프트웨어 스택에서 가장 오래된 부분은 Marketo라는 회사입니다. 예전 마케팅 자동화로 기억하실 겁니다.

물론입니다.

옛날에는 매우 혁신적이었죠, 그렇죠? 당시에는 입이 떡 벌어졌습니다. 저희는 일종의 포로입니다. 저희는 그것에 갇혀 있습니다. 이 에이전트들이요.

제가 거기서 보여드릴 것이 몇 가지 있습니다.

네. 하지만 에이전트들, 저희 Salesforce 에이전트들은 그 모든 데이터를 가져와 Salesforce에 넣었습니다. 그래서 이제 Salesforce는 이 모든 다른 저장소에서 나오는 모든 가치를 축적하고 허브가 되고 있습니다. 그래서 수학이 어떻든 간에 -- 저는 150에 걸겠습니다. 저는 -- 8년이 걸릴 수도 있지만, 저는 -- 저는 에이전트 측이 소프트웨어 측의 3배에서 4배의 가치가 있다고 생각합니다.

훌륭합니다. 잘하셨습니다. 와주셔서 감사합니다. 어닝 콜에 참여해 주셔서 정말 감사합니다.

좋습니다. 모두 감사합니다.

좋습니다. 자, 이제 3명의 훌륭한 고객을 만났고, 몇 가지 수치를 제시했습니다. 이제 Rob에게 넘기겠습니다.

감사합니다, Marc. 정말 훌륭한 3명의 고객과의 대화였습니다.

정말 훌륭한 분기였습니다. 축하드립니다.

물론입니다. 훌륭한 한 해였습니다. 이제 수치로 넘어가서 여러분께 자세히 말씀드리겠습니다. 안녕하세요. 저희는 매우 강력한 회계연도를 마감했습니다. 저희는 LLM의 원시 지능을 실제 업무로 전환하여 수익을 창출하고, 방금 들으셨듯이 비용을 절감하며, 제한 없이 안정적으로 확장할 수 있도록 플랫폼을 재구축했습니다. 이것이 고객과 저희 자신을 위한 에이전트 엔터프라이즈로의 전환을 지원하고 있습니다.

몇 가지 데이터를 공유하자면, 예상대로, Marc가 말했듯이, 저희는 훌륭한 분기와 훌륭한 한 해를 보냈습니다. 저희는 회계연도 '26년을 2분기 순 신규 AOV 성장률이 2분기 AOV 성장률보다 앞서는 것으로 마감했습니다. Agentforce와 Data 360 ARR은 Informatica Cloud ARR을 포함하여 29억 달러에 달했습니다. 이는 전년 대비 200% 이상 증가한 수치입니다.

여기에는 Informatica Cloud ARR 11억 달러와 Agentforce ARR 약 8억 달러가 포함되며, 이는 전년 대비 169% 증가한 수치입니다. Agentforce One Edition 및 Agentforce for Apps, 즉 A4 X, 저희의 가장 프리미엄 SKU의 신규 예약은 분기 대비 거의 3배 증가했습니다. 저희의 소비 플라이휠이 그 어느 때보다 빠르게 돌아가고 있습니다.

이번 분기에는 Agentforce 및 Data 360 예약의 60% 이상이 기존 고객의 약정 확장에서 발생했습니다. 저희의 가장 큰 거래를 살펴보면, 상위 10개 거래 중 단 하나도 Agentforce, Data, Sales, Service, Platform 및 Analytics를 포함하지 않은 것이 없었습니다. 저희 포트폴리오의 가장 최신 추가 제품인 Informatica는 상위 10개 거래 중 6개에 포함되어, 에이전트 엔터프라이즈를 위한 데이터 기반 구축의 핵심 구성 요소임을 입증했습니다.

이러한 놀라운 결과에 대해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 구독 및 지원 수익은 명목 및 불변 환율 기준으로 전년 대비 10% 이상 증가했습니다. 총 수익은 415억 달러로, 명목 기준 10%, 불변 환율 기준 9% 증가했으며, 이는 Agentforce, Data 360, Slack, Agentforce Sales 및 Service의 실적에 힘입은 것입니다.

Informatica의 4분기 실적 또한 저희의 예상을 뛰어넘었습니다. 이러한 강력한 실적은 마케팅 및 커머스의 지속적인 약세, 예상보다 부진한 Tableau 실적, 그리고 지난 분기에 공유했던 Tableau 및 MuleSoft의 온프레미스 수익 시점에 의해 부분적으로 상쇄되었습니다. 4분기 수익 이탈률은 약 8%로, 최근 추세와 일치했습니다. 저희의 현재 잔여 이행 의무, 즉 CRPO는 4분기 말 351억 달러로, 명목 기준 약 16%, 불변 환율 기준 13% 증가했으며, 이는 Agentforce, Data 360, Slack 및 Sales의 강력한 순 신규 AOV에 힘입은 것입니다.

여기에는 Informatica의 4% 기여가 포함됩니다. 저희의 최우선 과제는 성장을 가속화하는 것입니다. FY '26 순 신규 AOV 실적을 바탕으로, 투자자의 날에 발표한 바와 같이 FY '27 하반기에 유기적 수익을 재가속화할 경로에 대해 더욱 확신하고 있습니다. 강력한 순 신규 AOV 실적과 Informatica의 통합을 고려하여, FY '30 프레임워크를 다음과 같이 업데이트합니다.

이제 FY '30 수익 목표를 630억 달러로 설정했으며, 이는 FY '26부터 FY '30까지 11%의 CAGR을 나타냅니다. 저희는 FY '30까지 Rule of 50을 달성할 것으로 예상하며, 운영 우수성에 대한 지속적인 집중을 통해 FY '26에 60bp의 확장을 달성하게 되어 기쁘게 생각합니다. FY '27을 생각하고 저희 프레임워크를 강화하기 위해, 저희는 신뢰와 보안을 위한 Hyperforce 타사 인프라 발전, AE 역량 강화, 그리고 채택 확대를 위한 FTE 확장 등 목표 투자를 하고 있습니다.

이러한 투자는 저희 자체 고객 제로로서의 효율적인 에이전트 엔터프라이즈 전환을 통해 부분적으로 자금이 조달됩니다. 가이던스에 앞서, 자본 배분에 대한 간략한 업데이트입니다. 투자자의 날 약속, 특히 자본 배분 약속을 모두 달성했다고 자랑스럽게 말씀드릴 수 있습니다. 또한, 저희 이사회는 분기 배당금을 주당 0.44달러로 5.8% 인상하는 것을 승인했습니다.

또한, 현재 주가 하락 상황을 고려할 때, 저희가 할 수 있는 가장 현명한 투자는 Salesforce에 있다는 것을 들으셨을 것입니다. 저희는 자사주 매입 승인 한도를 500억 달러로 업데이트합니다. FY '27에 대해 말씀드리겠습니다. FY '27 수익 가이던스를 458억 달러에서 462억 달러로 제시하며, 명목 및 불변 환율 기준으로 약 10%에서 11%의 성장을 예상합니다.

구독 및 지원 성장 가이던스는 전년 대비 약 12% 미만, 불변 환율 기준으로는 약 11%를 예상합니다. 이는 Agentforce와 Data 360의 지속적인 모멘텀에 힘입은 것이며, 마케팅, 커머스 및 Tableau의 약세로 부분적으로 상쇄됩니다. 저희의 비 GAAP 영업 이익률 가이던스는 34.3%로, 20bp 확장입니다. 말씀드렸듯이, 올해는 장기적인 성장을 촉진하고 Agentforce를 통한 고객 성공을 보장하기 위해 추가 투자를 하는 해입니다.

GAAP 영업 이익률은 20.9%로, 80bp 확장을 예상합니다. 1분기 가이던스로 넘어가겠습니다. 수익은 110억 3천만 달러에서 110억 8천만 달러로, 명목 기준 약 12%에서 13%, 불변 환율 기준 약 10%에서 11%의 성장을 예상합니다. 1분기 CRPO 성장률은 명목 기준 약 14%, 불변 환율 기준 약 13%의 전년 대비 성장을 예상합니다.

분명히 저희는 FY '30 프레임워크에 따라 실행하고 있으며, 성장을 가속화하고 자사주 매입을 통한 Salesforce 투자 등 규율 있게 투자하고 있습니다. 마무리하기 전에, 저희의 에이전트 엔터프라이즈 전략을 더 잘 반영하기 위해, FY '27에 저희의 클라우드별 수익 공개를 재평가하고 있습니다. 1분기 실적 발표 전에 이 공개에 대한 업데이트를 기대해 주시기 바랍니다.

마지막으로, 훌륭한 FY '26을 달성하고 놀라운 FY '27을 향해 나아가는 데 헌신과 노력을 아끼지 않은 모든 직원들에게 큰 감사를 드립니다. Mike, 이제 넘기겠습니다.

감사합니다, Robin. 그리고 이제 Leila, 첫 번째 질문으로 넘어가겠습니다.

[Operator Instructions] 첫 번째 질문은 Morgan Stanley의 Keith Weiss입니다.

훌륭합니다. FY '26을 잘 마무리하신 것을 축하드립니다. 특히 Agentforce 수치가 인상적입니다. Agentforce 수치는 확실히 눈길을 끌며 큰 규모에 도달했음에도 불구하고 여전히 매우 높은 성장률을 보이고 있습니다. 하지만 반면에 CRPO는 다소 실망스러웠습니다. 유기농 기준으로 9% 성장하여 가이던스와 일치했습니다. 일반적으로 100~150bp 정도의 초과 달성을 기대합니다.

이것이 투자자들의 우려를 자극하고 있다고 생각합니다. Salesforce는 두 가지 모두를 할 수 있을까요? Agentforce 사업을 크게 성장시키면서 더 넓은 Salesforce 포트폴리오의 성장과 모멘텀을 유지할 수 있을까요? 전체 비즈니스에 걸쳐 이를 가져올 수 있을까요? 이 측면에 대해 말씀해 주시겠습니까? Agentforce가 더 넓은 Salesforce 제품 포트폴리오를 촉매할 수 있을까요?

모든 것을 가져올 수 있을까요? 그리고 하반기 가속화에 대한 확신은 어디에서 오나요?

좋습니다. 아주 훌륭한 질문이라고 생각합니다. 그리고 이것이 왜 그렇게 훌륭한 질문인지에 대한 이유는 Salesforce가 말씀하신 것처럼 포괄적인 비즈니스이기 때문입니다. 우리는 신규 사업, 새로운 아이디어를 성사시키고 있습니다. 우리는 새로운 기술을 구축해 왔으며, 또한 우리는 구독 비즈니스라는 점을 염두에 두고 있습니다. 따라서 우리는 우리의 레거시도 함께 가져가고 있으며, 그 레거시 비즈니스를 갱신하고 발전시키고 있습니다.

그것 또한 Salesforce의 흥미로운 부분 중 하나인데, 이는 미래 재무 연도에 무슨 일이 일어날지 이해할 수 있는 예측 가능성을 제공하기 때문입니다. 그래서 네, 우리는 혁신하고, 미래를 창조하고, 미래에 추가하고 있으며, 또한 고객을 갱신하고 있습니다. 그리고 말씀드리자면, 우리는 이 수치들에 대해 정말 자랑스럽습니다. 올해 회계연도는 연초 예상보다 훨씬 좋았고, 4분기, 사실 3분기와 4분기에도 미겔의 수치는 제 예상을 훨씬 뛰어넘었습니다.

그리고 지적하신 대로 Agentforce와 Data 360도 우리의 예상을 뛰어넘고 있습니다. 네, 더 많이 팔 수 있을까요? 더 많이 갱신할 수 있을까요? 더 할 수 있을까요? 이것을 할 수 있을까요? 이 모든 다양한 것들을 할 수 있을까요? 물론 할 수 있습니다. 하지만 지금까지 달성한 것에 대해 매우 감사하게 생각합니다. 로빈, 덧붙이시겠어요?

네, 동의합니다. 우리는 AI를 다양한 방식으로 수익화하고 있다고 생각합니다. 수익화할 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다. 언급했듯이 프리미엄 SKU에서 훌륭한 성장을 보고 있습니다. 가속화를 보고 있습니다. 3명의 고객 인터뷰를 들어보면 핵심 제품에서 얻는 훌륭한 가치에 대해 이야기하고 있습니다. 또한 많이 언급하지 않았지만, 우리의 좌석 수는 여전히 전년 대비, 분기 대비 성장하고 있다는 점을 지적하는 것이 중요합니다.

따라서 Agentforce와 당신이 설명한 시스템, 즉 에이전시 시스템 등을 통해 소프트웨어에 대한 점진적인 가치를 보고 있습니다. 일부는 소비 기반이 되겠지만, 우리는 하이브리드 모델을 가질 것입니다. 좌석은 앞으로도 성장의 핵심 구성 요소가 될 것입니다. 그리고 우리가 보고 싶은 것은 오늘 3명의 고객으로부터 들었던 것처럼, 우리의 에이전트 기술 및 기능의 결과로 발생하는 점진적인 가치입니다.

다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill입니다.

Marc, 500억 달러의 바이백에 대해, 대규모 멀티플의 하락을 고려할 때, 주식 바이백 대신 M&A에서 기술 인수에 좀 더 집중하는 것은 어떻습니까?

정말 감사합니다. 브렌트, 이렇게 생각하시면 됩니다. 저는 이렇게 생각합니다. 현금 사용처는 많습니다. 첫째는 배당입니다. 우리는 방금 배당을 5% 인상했습니다. 그것이 현금 사용처 중 하나이며 매우 중요합니다. 그리고 우리는 또한 바이백, 전통적인 바이백을 고려합니다. 아시겠지만, 지난 몇 년 동안 매우 공격적으로 해왔습니다. 그리고 인수, 우리는 계속해서 인수를 할 것이지만, 우리가 마련한 새로운 공식을 사용해서 말입니다.

그리고 우리는 이제 그 새로운 공식으로 꽤 많은 인수를 했고, 그것은 훌륭했습니다. 사실 Salesforce의 전체 역사 동안 그것을 사용했으면 좋았을 것입니다. 비즈니스에 가산적이지만 투자자에게 희석되지 않는 인수를 수행하는 방법에 대해 훨씬 더 잘 이해하고 있다고 생각합니다. 그리고 부채. 따라서 여기에 역할이 있다고 생각합니다. 우리는 대차대조표에서 매우 레버리지가 낮습니다.

그리고 당신은 훌륭한 은행가입니다. 수십 년 동안 훌륭한 은행가였습니다. 우리 대차대조표를 보면, 올해 160억 달러 이상의 현금 흐름을 창출할 것입니다. 우리는 부채를 효과적으로 사용하지 않고 있습니다. 그리고 시장 가격에서, 과거에 Slack과 Tableau와 같은 인수가 투자자들에게 희석되었다는 점을 고려할 때, 이제 그 주식의 일부를 시장에서 다시 사들일 기회라고 생각합니다.

그리고 이것들은 훌륭한 가격이며, 당신도 동의할 것이라고 확신합니다. 우리는 자본을 올바르게 사용하고 싶고, 부채는 그렇게 하는 훌륭한 방법이라고 생각합니다. 그리고 우리 주식은 훌륭한 가격이며, 로빈이 가능한 한 많이 사도록 하고 싶습니다.

네. 그리고 저는 여기에 덧붙일 수 있습니다. 브렌트, 그것이 우리가 언급한 모든 것을 성장시키기 위해 하는 것을 배제하지는 않습니다. 마크가 방금 말했듯이, 우리의 잉여 현금 흐름, 현금 잔고, 시장 접근성을 통해 말입니다. 우리는 10개 회사를 인수했고, 바이백과 배당을 통해 잉여 현금 흐름의 99% 이상을 주주들에게 돌려주었습니다. 따라서 우리는 대차대조표를 최적화하는 것에 대해 생각하면서, 마크의 요점에 따라 우리는 유기적, 비유기적으로 성장하고 주주들에게 가치를 환원할 수 있도록 스스로를 포지셔닝하고 있습니다.

150억 달러를 막 끝내고 165억 달러 이상의 현금 흐름이 예상되는 매우 큰 현금 흐름 수치를 보면, 우리는 정말로 현금을 올바르게 사용하는 방법에 대해 생각해야 합니다. 현금을 사용하는 올바른 방법은 무엇입니까? 네, 현금을 사용하는 많은 방법이 있다고 생각하지만, 배당, 바이백, 인수, 부채라는 네 가지에 집중하는 것이 중요합니다. 네 가지 모두 중요합니다.

그리고 다른 아이디어나 생각이 있다면, 우리는 매우 열려 있습니다. 물론 대화를 하고 싶습니다.

다음 질문은 Evercore의 Kirk Materne입니다.

Marc, 코멘트에서 언급하셨습니다. 어제 Anthropic의 발표는 당신과 모델 파트너 중 하나와의 더 나은 통합 전략의 흥미로운 예라고 생각했습니다. 하지만 이러한 제공업체들이 시간이 지남에 따라 더 경쟁적이 될 수 있다는 지속적인 우려가 있습니다. 파트너십과 잠재적인 경쟁 측면에서 구분이 어떻게 이루어지는지에 대한 아이디어를 주시겠습니까? 당신들이 이길 권리가 있다고 생각하는 부분과 그들이 이길 권리가 있다고 생각하는 부분은 어디입니까?

이 회사들과의 파트너십 측면에서 우리가 어디로 가고 있는지에 대한 사람들의 관점에 도움이 될 것이라고 생각합니다.

네, 기꺼이 그렇게 하겠습니다. 그리고 우리의 스택 다이어그램 슬라이드를 다시 게시할 수도 있습니다. 그러면 세상에 대한 우리의 비전이 매우 명확해질 것입니다. 이 새로운 모델, OpenAI, Anthropic, Gemini, Llama, DeepSeek, Mistral 등 수많은 모델들이 있습니다. 수천 개가 있습니다. 우리는 일부를 직접 만듭니다. 이러한 모델은 몇 년 전에는 없었던 인프라의 새로운 부분입니다.

우리는 자체 모델을 가지고 있었습니다. Einstein을 만들었을 때를 기억하실 것입니다. 저는 실적 발표에서 제가 Einstein을 사용하여 비즈니스에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하고 있다고 말했습니다. 그것은 모두 Salesforce 모델을 기반으로 했습니다. 따라서 우리는 항상 인프라의 맨 아래에 모델을 가지고 있었습니다. 하지만 이제 우리는 19조 개의 토큰을 이러한 모델로 처리했다고 말할 수 있습니다.

따라서 여기 있는 이 모델들은 오늘날 우리가 가지고 있는 것들입니다. 시간이 지남에 따라 변경될 것입니다. 그것들은 우리 인프라의 중요한 부분입니다. 이 슬라이드에서 보셨던 것처럼, 그리고 그 모델들 자체가 플랫폼이 될 수 있을까요? 그래서 OpenAI도 플랫폼이 될 수 있고, Anthropic도 플랫폼이 될 수 있고, Gemini도 플랫폼이 될 수 있고, DeepSeek도 플랫폼이 될 수 있고, Mistral도 플랫폼이 될 수 있고, Llama도 자체 플랫폼이 될 수 있을까요?

그래서 Windows와 Mac, 또는 HTML이나 다른 플랫폼처럼 애플리케이션이 갑자기 나타나는 방식에서, 갑자기 그 플랫폼 중 하나에 애플리케이션이 들어와서 그 서비스 중 일부를 사용하게 되는 것처럼 말이죠. 절대적으로요. 그것들은 새로운 플랫폼이 될 수 있습니다. 다른 새로운 플랫폼들도 있을 것입니다. 저도 여기 iOS라는 플랫폼을 가지고 있습니다. 플랫폼은 많습니다.

그리고 소프트웨어 회사로서 우리의 임무는 고객이 성공을 창출하도록 돕고, 그것을 가지고 고객과 완전히 새로운 방식으로 연결하도록 돕는 것입니다. 그래서 우리는 우리의 제품, 우리의 역량, 우리의 가치 제안을 고객 관계와 함께 제공할 것입니다. 물론, 우리는 핵심 고객이 15만 명 이상, Slack 고객이 100만 명이라고 생각합니다. 우리는 15,000명의 영업 담당자가 있습니다.

그들의 임무는 고객과 협력하여 이러한 아이디어로 미래 성공을 설계하도록 돕는 것입니다. 그리고 우리의 주요 비전은 오늘날, 왜냐하면 이것은 -- 현재 현실에서, 이것은 인간과 에이전트가 함께 일하는 것에 관한 것입니다. 그리고 이 고객들은, 오늘 Wyndham, SharkNinja, 심지어 SaaStr, 심지어 Salesforce에서 보셨던 것처럼 말입니다.

우리의 임무는 오늘날 사용 가능한 것을 가져와 성공시키는 것입니다. 그리고 아시다시피, 그것은 오늘날 그러한 플랫폼이 있는 곳이 아닙니다. 그리고 당신의 사업에서, 당신은 훌륭한 회사에서 일하고, Keith도 훌륭한 회사에서 일합니다. 그리고 이 대형 은행들, 우리는 영업 전문가, 서비스 전문가를 위해 많은 자동화를 제공하고 있으며, 이러한 콜센터, 이러한 컨택센터, 영업팀, Slack을 사용하는 직원들을 자동화할 뿐만 아니라, 규정을 준수하고, 안전하며, 사용 가능하고, 확장 가능하며, 안정적이고, 협력할 수 있는 방식으로 에이전트를 해방시키는 데 할 일이 많습니다.

그래서 오늘 help.salesforce.com에 가서 Salesforce의 도움을 받고 싶다면, 우리 컨택센터에도 자동으로 연결될 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 그것은 놀랍습니다. 아시다시피, 몇 년 전에는 그것을 할 수 없었습니다. 그래서 그것이 우리가 현재 배포하는 방식입니다. 그렇다면 우리가 배포하는 다른 방식이 있을 수 있을까요? 확실히 가능합니다.

미래는 여러 가지 다른 형태를 가질 수 있지만, 우리는 올해 고객에게 무엇을 판매할지 지금 볼 수 있습니다. 우리는 판매할 것이 많고 할 일도 많습니다. Operator: 다음 질문은 Goldman Sachs의 Gabriela Borges입니다. Gabriela Borges: 팀에게 AWU에 대한 24억 달러 공개에 대해 묻고 싶었습니다. 토큰과 에이전트 작업 단위를 수익화로 어떻게 전환하는지에 대해 조금 설명해 주시겠어요?

AELA에 대해 작업하고 계신다는 것을 알고 있습니다. 가격 모델의 시간이 지남에 따른 발전에 대해 어떻게 생각하시나요? SaaStr의 Jason은 스택의 에이전트 가치가 스택의 소프트웨어 가치보다 3~4배 더 많다고 말했습니다. AELA는 어떻게 진행되고 있는지 좀 더 자세히 설명해 주시겠어요? 그리고 Robin, 특히 귀하에게는 이것이 총 마진에 어떤 영향을 미칩니까?

Marc Benioff: 이 AWU 논의는 Patrick이 주도해야 한다고 생각합니다. 왜냐하면 그것은 그의 아이디어이기 때문입니다. 그리고 저는 그가 계속해서 이 토큰 숫자를 언급하는 것에 매우 불만스러워합니다. 왜냐하면 우리는 19조 개의 토큰을 사용하고 있다는 사실에 매우 감명받았기 때문입니다. 하지만 저는 그것이 우리가 이러한 제품을 사용하여 에이전트를 배포하고 있다는 것을 정말로 보여준다고 생각합니다.

이제 모두 Agentforce가 엄청나게 성공적이라는 것을 알고 있으며, Agentforce의 모든 새로운 기능, 결정론, 음성, 프로그래밍 가능성, Agentforce Studio, Agentforce Builder, 그리고 이제 Slackbot도 마찬가지입니다. 하지만 저는 이것이 또 다른 수준, 즉 에이전트 작업 단위라는 아이디어라고 생각합니다. 그래서 당신의 비전을 말씀해 주시겠어요?

Patrick Stokes: 네, 물론입니다. 그래서 우리는 고객들이 Agentforce를 어떻게 사용하고 있는지, 그리고 OpenAI와 Anthropic의 모델 제공업체로부터 토큰을 어떻게 소비하고 있는지 살펴보기 시작했습니다. 그렇죠. 우리 계층의 맨 아래에 있는 모든 모델들이 지능을 우리 시스템에 제공하고 있으며, 우리는 토큰이라는 렌즈를 통해 그 지능을 측정할 수 있습니다.

그리고 이것이 대부분의 모델 회사들이 청구하는 방식입니다. 귀하의 플랫폼, 우리의 경우 소비하는 토큰의 양입니다. 하지만 그것을 고객 전반에 걸쳐 살펴보기 시작했을 때, 우리는 다음과 같이 볼 수 있습니다. "아, 우리의 상위 10개 고객은 이만큼의 토큰을 소비하고 있습니다. 우리는 Salesforce가 내부적으로 얼마나 많은 토큰을 소비하는지 알고 있습니다." 하지만 질문은, "그들이 무언가를 하고 있습니까?

일하고 있습니까? 어떤 가치를 제공하고 있습니까? 아니면 단순히 지능의 입력과 출력입니까?"라고 묻게 됩니다. 그렇죠. 질문을 할 수 있고, 시를 쓸 수도 있지만, 그것은 기업 세계에서 실제로 그다지 가치 있는 것은 아닙니다. 가치 있는 것은 당신을 위해 문서를 만들거나, 기록을 업데이트하거나, 우리를 돕는 것입니다. 그렇죠. 바로 여기 이 테이블에서, 우리 모두는 Slackbot을 사용하여 우리의 메모, 우리의 고객 이야기를 준비했습니다.

우리 모두는 Slackbot으로 그것을 준비하고 있습니다. 그래서 우리는 "만약 우리가 이러한 개별 작업 단위를 셀 수 있다면 어떻게 될까?"라고 말했습니다. 그리고 "만약 우리가 이러한 작업 단위를 토큰과 비교하여 볼 수 있다면 어떻게 될까?"라고 말했습니다. 그리고 우리는 "오, 둘 사이에 관계가 있습니다."라고 말했습니다. 우리는 소비되는 토큰과 나오는 작업의 비율을 보기 시작할 수 있습니다.

그리고 그 비율은 정말 흥미로워지기 시작합니다. 왜냐하면 이제 우리는 고객을 보고 "고객 A님, 비율이 정말 좋습니다. 소비하는 토큰 양에 비해 플랫폼에서 많은 작업을 수행하고 있습니다. 그리고 고객 B님, 귀하의 관계는 실제로 그다지 좋지 않습니다. 엄청난 양의 토큰을 소비하고 있지만 많은 작업을 수행하지 못하고 있습니다. 어떻게 도와드릴 수 있을까요?"라고 말할 수 있기 때문입니다.

그래서 그것은 정말 흥미로운 방식이 됩니다. 토큰은 일종의 선행 지표이지만, 작업 단위는 고객을 위한 가치가 실제로 어디에서 오는지, 그리고 우리 자신의 에이전트 기업으로의 전환 측면에서 훨씬 더 가치 있는 지표라고 생각합니다. 하지만 수익화에 대해서는 당신에게 넘길 수 있습니다. Robin Washington: 네. 저는 이것이 우리가 계속해서 살펴보고 있는 것입니다.

Gabriela, 당신은 총 마진에 어떤 영향을 미치는지 구체적으로 물으셨던 것 같습니다. 그리고 단기적으로 마진을 생각할 때, 우리는 상당히 중립적이라고 생각합니다. Patrick은 토큰과 AWU의 차이점에 대해 이야기했습니다. 토큰, 그 가격은 다양한 파트너와 협력하고 있으며, 시간이 지남에 따라 하락하고 상품화될 것입니다. 하지만 또한 중요하게도, 우리 제품에 대해 생각할 때, 엔지니어링 및 제품 팀은 Agentforce Scripts와 같은 것들로 우리 제품을 계속해서 미세 조정하는 방법을 연구하고 있으며, 이는 우리가 작업을 더 쉽게 생산할 수 있도록 하지만 전반적인 비용을 줄일 것입니다.

그래서 그런 것들이 있습니다. 그리고 다시, 우리는 최적화하고 있습니다. 우리는 Customer Zero를 사용하고 있습니다. Marc는 우리가 자원을 재할당하고 있다고 말합니다. 우리는 또한 전반적으로 효율성을 계속해서 낮추기 위해 다른 것들도 살펴보고 있습니다. 그래서 단기적으로는 총 마진이 악화되지 않을 것으로 보이며, 상당히 중립적입니다. 장기적으로는 FY '27 프레임워크와 전반적인 운영 마진 개선과 함께 총 마진 및 운영 마진에서 효율성을 계속해서 달성하기 위해 모든 것을 하고 있습니다.

Marc Benioff: Miguel, AELA에 대한 질문과 시장에서 무엇을 보고 있고 고객들이 이 기술을 어떻게 소비하고 있는지에 대해 답변해 주시겠어요? Miguel Milano: 네. 저는 지난 분기에 이 순간을 위해 열심히 노력했습니다. 왜냐하면 저는 정말로 당신에게 이야기를 들려주고 싶었기 때문입니다. 3분기는 훌륭했습니다. 그때 숫자를 들으셨을 것입니다.

Robin과 저는 투자자 데이에서 파트너십을 통해 매우 명확한 약속을 했습니다. 우리는 여러분 모두에게 3가지 핵심 메시지를 공유했습니다. 첫째, 12~18개월 내에 수익이 다시 가속화될 가능성이 매우 높다는 것을 보고 있다는 것입니다. 4개월 전이었습니다. 오늘 저희는 구독 및 지원의 매출 재가속, 즉 유기적 매출 재가속이 하반기에 일어날 것이라고 말씀드리고 있습니다.

저희는 이에 대해 매우 확신하며, 이미 하반기 순신규 AOV 성장률이 AOV 성장률을 앞지르는 것을 보았기 때문에 이제는 확신을 가지고 있습니다. 저희는 현재 1분기에 있으며, 1분기와 2분기를 살펴보고 있습니다. 순신규 AOV 성장률이 AOV 성장률을 상당히 앞지를 것이라고 절대적인 확신을 가지고 말씀드릴 수 있습니다. 따라서 이제 4분기 동안 순신규 AOV가 AOV 성장을 견인한 것이 하반기에는 드디어 매출 재가속으로 이어질 것입니다.

이것이 첫 번째였습니다. 두 번째는 2030 회계연도 장기 지속 성장 계획이었습니다. 저희는 이 계획에 전념하고 있으며, 목표를 60에서 63으로 상향 조정했습니다. 계산해보면, 이는 전적으로 Informatica 때문이 아니라 저희가 수치를 달성할 것이라는 확신이 점점 더 커지고 있기 때문입니다. 그리고 세 번째로 매우 중요한 것은 수익화 및 AELA 질문과 관련이 있는데, 저희는 AI를 수익화할 공식을 찾았습니다.

AI를 수익화하기 위해 사용하는 주요 방식은 3가지이며, 각각 고유합니다. 첫 번째는 1억 개의 좌석을 보유한 대규모 기존 고객 기반으로, AI가 내장되어 있고 직원 사용 사례를 위한 에이전트 액세스가 무제한으로 제공되는 프리미엄 SKU로 업그레이드하는 것입니다. Robin이 언급했듯이, 해당 SKU 비즈니스는 Agentforce First Edition과 Agentforce for Sales and Service가 분기별로 세 배씩 증가했습니다.

지난 분기에는 두 배가 되었습니다. 매우 놀라운 수치입니다. 두 번째 수익화 방식은 매우 독특한데, 이제 저희 앱들은 Agentforce Sales, Agentforce Service 등 모두 에이전트 기반입니다. 따라서 저희 앱을 구현함으로써 기업이 창출하는 ROI가 증가했습니다. 이제 이전에는 기업들이 Salesforce나 저희 앱을 출시할 여력이 없었던 새로운 좌석에 접근할 수 있게 되었습니다.

세 번째 방식은 고객 대면 에이전트 사용 사례, 즉 에이전트, 연료, 크레딧, Flex Credits입니다. 4분기 Agentforce 예약 실적을 보면, 50%가 크레딧, Flex Credits, 연료였고, 50%는 더 높은 SKU였습니다. 상위 12개 거래를 보면, Robin과 Marc, 저희는 어떤 분기에도 1,000만 달러 이상의 거래를 10건 이상 성사시킨 적이 없었습니다.

이번 4분기는 저희 역사상 최고의 4분기였으며, 최고의 분기였습니다. 저희는 1,000만 달러 이상의 거래 12건을 성사시켰으며, 그중 하나는 5,000만 달러 이상, 3건은 2,000만 달러 이상이었습니다. 이 거래들을 살펴보면, 수익화 방식 3가지 중 상위 10개 거래 중 6건은 기존 SKU의 업그레이드였습니다. 상위 10개 거래 중 7건은 좌석을 추가했습니다.

그리고 상위 10개 거래 중 5건은 에이전트 사용 사례, 고객 대면 사용 사례를 위한 크레딧을 포함했습니다. 3건은 모든 것을 포함했습니다. 하지만 오늘 들었던 모든 이야기, 이 3가지 훌륭한 고객 사례에서 놀라운 점은 저희가 이 3가지 다른 각도를 통해 AI를 수익화하고 있다는 것입니다. 저희는 이를 예약 실적과 파이프라인에서 확인하고 있습니다. 저는 1분기에 대해 매우 확신합니다.

4분기에는 정말 엄청난 일이 있었습니다. Marc는 저와 제 팀에게 목표를 제시했고, 저는 예약 실적이 그 숫자부터 시작하는 것을 보아야 했습니다. 그리고 저희는 그 숫자를 초과 달성했습니다. 정말 놀라웠습니다. 저는 파이프라인을 보고 있는데, 파이프라인에서 두 자릿수 성장을 보이고 있습니다. 저는 제 역량을 보고 있습니다. 저희는 시간이 지남에 따라 채용을 늘렸습니다.

저희는 12개월 전인 작년에 준비된 AE(계정 담당자)가 0% 성장했습니다. 이는 판매 준비가 된 AE를 의미합니다. 저희 AE가 판매를 준비하는 데는 약 1년이 걸립니다. 저희는 이번 회계연도를 준비된 AE의 15%에서 17% 더 많은 성장으로 시작합니다. 이는 정말 대단합니다. 저희는 파이프라인에서 두 자릿수 성장을 보이고 있습니다. 순신규 AOV 성장률이 AOV 성장률을 상당히 앞지를 것이라고 매우 확신합니다.

그리고 AELA는 이 모든 것의 큰 부분을 차지했습니다. 이것이 현재 저희가 판매하는 최고의 제품입니다. 저희는 4분기에 120개 이상의 AELA를 판매했습니다. 저는 50개에서 100개 사이를 예상했지만, 120개를 판매했습니다. 상위 10개 거래에서는 8개의 AELA를 판매했습니다. 이들은 저희의 미래에 전념하고 장기적으로 약속하는 고객들이며, 이는 이례적인 거래입니다.

Marc Benioff: 아주 좋습니다. Miguel, 정말 감사합니다.

감사합니다.

마지막 질문은 Barclays의 Raimo Lenschow입니다.

간단하게 질문하겠습니다. 교차 판매 또는 토큰 업셀이 그렇게 잘 작동하고 있다면, 예약의 60%가 거기서 나왔다고 말씀하셨는데, 더 많은 고객에게 더 빨리 메시지를 전달하는 것과 거의 같습니다. 현재 29,000명의 고객이 있습니다. 올해 신규 고객을 확보하고 이들을 생산적으로 만드는 과정에서 이러한 발전은 어떻게 생각하십니까? 거기서의 역할과 장애물은 무엇이라고 생각하십니까?

네, Raimo, 다시 만나서 반갑습니다. 저희는 29,000건의 Agentforce 거래를 성사시켰습니다. 저희는 약 22,000~23,000명의 고객을 보유하고 있습니다. 하지만 잘 말씀하셨듯이, 저희 역할, 제 팀의 역할, 제 임원의 역할, 모든 AE의 역할은 고객 앞에 서서 이러한 이야기와 저희가 제공할 수 있는 가치를 설명하는 것입니다. 저는 오늘—어제 또는 오늘, 언제인지 모르겠지만, 호주에서 월드 투어가 있었는데, 12,000명의 고객이 참석했습니다...

사실 내일이지만, 이미 오늘입니다.

호주 시간으로요.

모르겠습니다. 아무튼 12,000명의 고객이 참석했습니다. 이미 끝났습니다. 이미 끝났습니다. 그리고 저는 우리가 해야 할 일은 고객에게 전달하는 핵심 메시지는 SaaS가 그 어느 때보다 중요하다는 것입니다. LLM의 세계에서, 이것은—저는 이 원시 지능이 존재한다는 것에 매우 기쁩니다. 하지만 원시 지능을 신뢰할 수 있고 정확하며 확장 가능한 기업 업무로 전환하려면 Marc가 설명한 4계층, 즉 컨텍스트 시스템, 작업 시스템과 같은 소프트웨어 인프라가 필요합니다.

이것이 저희의 큰 차별점입니다. 저희는 영업 및 서비스 분야에서 40%의 시장 점유율을 가지고 있지 않습니다. 죄송합니다. 고객 도메인에서 저희는 작업 시스템입니다. 저희는 매우 정교한 에이전시 시스템을 가지고 있습니다. 일부 회사들이 이를 구축하고 있지만, 저희는 4,000개의 프로덕션 고객과 총 23,000명의 고객에게서 입증되었기 때문에 최고의 시스템을 가지고 있습니다.

이 규모와 복잡성을 가진 회사는 없습니다. 왜냐하면 저희 에이전트는 데이터에 연결되어 있고, 연결되어 있으며, 작업을 트리거할 수 있기 때문입니다. 그리고 저희는 참여 시스템, 즉 Slack을 가지고 있습니다. Anthropic의 데모는 정말 놀라웠습니다. Slack에서 시작되었습니다. 그런 다음 무엇을 했습니까? 다른 UI로 옮겼는데, 솔직히 말해서 끔찍했습니다.

하지만 그것은—Slack만큼 좋지는 않았지만, 그들은 모든 작업을 수행했습니다. 정말 놀라운 작업이었습니다. 다시 한번, 이러한 회사들이 존재한다는 것은 정말 행운입니다. 그리고 그들은 복사해서 붙여넣었습니다. 그렇게 했죠? 복사해서 붙여넣고 Slack에 다시 넣었습니다. 오늘날 Slackbot으로 그렇게 할 수 있습니다. 나갔다 들어올 필요가 없습니다.

저희는 Anthropic과 훌륭한 파트너십을 맺고 있습니다. 아무튼 Raimo, 저희는 매우 기대가 큽니다.

Patrick, 이 부분에 대해 이야기하기 위해 들어오셔야 할 것 같습니다.

네. 지난 몇 년 동안 모두가 모델에 매료되었고, 물론 이것은 우리가 전에 없었던 새로운 지능 계층이며, 데이터도 마찬가지입니다. 하지만 실제로 우리 주변에서 일어나고 있는 일은 앱이 변화하고 있다는 것입니다. Miguel이 암시했듯이 UI도 변화하고 있습니다. 그리고 이것이 우리가 실제로 보고 있는 것입니다. 왜냐하면 이러한 오래된 포인트 앤 클릭 버튼 앱들은 인간이 상호 작용하도록 설계되었기 때문입니다.

하지만 인간과 에이전트가 같은 공간에 있을 때는 어떻게 될까요? 갑자기 이러한 상호 작용의 많은 부분, 이러한 UI 패러다임이 사라지게 됩니다. 이처럼 복잡한 UI가 더 이상 필요하지 않습니다. 그리고 이것이 Slack을 매우 강력하게 만드는 이유입니다. 그리고 저는 이것이 Anthropic이 알고 있는 것이라고 생각합니다. 어제 데모에서 본 것이라고 생각합니다.

작업을 처리하는 것과 같습니다. 하지만 궁극적으로, 그것은 완료됩니다. 왜냐하면 어떤 사람이나 에이전트가 그것을 요청하고, 당신은 그것을 그 사람이나 에이전트에게 다시 돌려줘야 하기 때문입니다. 그리고 그것을 어디서 하십니까? Slack에서 합니다. 그리고 이것이 Slackbot을 믿을 수 없을 정도로 강력하게 만드는 이유는 당신이 결코 떠날 필요가 없다는 것입니다.

물론, 그것은 Claude에 의해 구동됩니다. 저희는 Anthropic의 파트너를 사랑하지만, 그것은 당신의 시스템 기록의 맥락뿐만 아니라 Slack 내에서 발생하는 모든 대화의 맥락을 포함하여 당신 비즈니스의 모든 맥락을 알고 있으며, 그 모든 것에 접근할 수 있습니다. 그리고 그것으로부터 얻는 지식은 정말로 비할 데가 없습니다. 그것은 우리가 가진 가장 중요한 데이터일 수 있습니다.

따라서 이 모든 것을 이 완전히 새로운 사용자 인터페이스에 통합하면, SaaS에서 발생하는 큰 변화를 볼 수 있습니다. 앱들은 변화할 것이고, 인간과 에이전트가 정말로 함께 일하는 환경으로 변할 것입니다.

그리고 덧붙이자면, 고객 성공을 생각해보면, 저희는 말씀드린 대로 FTE에 집중하고 있습니다. 그리고 저는 그들이 우리의 영업팀, 솔루션 영업팀과 함께 이 비전을 현실로 만드는 현장의 사람들이라고 생각합니다. 그리고 저는 그것이 AELAs를 소비로 전환하는 핵심 구성 요소라고 생각합니다. 저희가 계속해서 보고 싶은 것은 소비 바퀴가 계속해서 돌아가는 것입니다.

잘 말씀하셨습니다.

네, 좋습니다. 감사합니다, Raimo. 오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드리며, 곧 다시 뵙기를 바랍니다.

모두 안녕히 계세요. 정말 감사합니다.