안녕하세요. 오늘 저희 4분기 및 연간 실적 발표 컨퍼런스콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 자리에 계신 모든 분들과 온라인으로 참여하시는 모든 분들께 따뜻한 환영의 말씀을 전합니다. 늘 그렇듯이, Christian CEO와 Dominik CFO가 간단한 말씀을 전한 후 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. 온라인으로 참여하시는 분들은 언제든지 질문을 남겨주시기 바랍니다.

한 가지 안내 말씀드리자면, 별도로 명시되지 않는 한, 이 통화에서 언급되는 모든 수치는 비(非) IFRS 기준이며, 성장률 및 퍼센트 포인트 변화는 불변 환율 기준 전년 대비 비(非) IFRS 수치입니다. 그럼 바로 시작하겠습니다. Christian, 부탁드립니다.

네. 감사합니다, Monika. 그리고 월도르프 본사에 계신 모든 분들과 전 세계에서 온라인으로 참여하시는 모든 분들께 환영의 말씀을 전합니다. 오늘 제가 드릴 말씀은 크게 두 가지입니다. 첫째, 2025년 실적입니다. 이미 숫자를 보셨을 텐데, 이 숫자에 대한 좀 더 자세한 배경과 함께 2026년 및 향후 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 물론 AI에 대한 이야기도 빼놓을 수 없겠죠.

2025년 실적에 대해 말씀드리자면, 우선 숫자를 보면 SAP가 다시 한번 매우 성공적인 한 해를 보냈다는 점에 매우 기쁩니다. 클라우드 및 소프트웨어 부문에서 저희는 전망치를 달성했습니다. 상반기에는 다소 어려운 시작이 있었다는 점도 기억해 주시기 바랍니다. 지정학적 긴장이 있었고, 특히 공공 부문에서는 계약 성사에 어려움이 있었습니다. 그럼에도 불구하고 저희는 연간 전망치를 달성했습니다.

영업 이익과 현금 흐름은 전망치를 초과 달성했습니다. 이는 단순히 비용 통제뿐만 아니라 SAP의 변화 방식, 내부 프로세스를 어떻게 더 효율적으로 만들고 있는지, 그리고 이제 회사 전반에 AI를 어떻게 적용하고 있는지에 대한 결과이기도 합니다. 2026년 전망을 말씀드릴 때 더 자세히 다루겠습니다. 또한 2025년 4분기에는 연간 최고의 수주 실적을 기록했습니다.

CCB에 대한 논의가 아직 있다는 것을 알고 있습니다. 곧 이에 대해 말씀드리겠습니다. 하지만 실제로 4분기는 수주 측면에서 저희 최고의 분기였습니다. 예상보다 이탈률이 낮았고, 제공한 할인율도 상당히 안정적이었습니다. 따라서 순수하게 보면 매우 좋은 4분기였습니다. 저희는 5년 전부터 변화를 시작했습니다. 당시 저는 이곳에 앉아 회사의 2025년 목표에 대해 상당히 대담한 약속을 했습니다.

많은 의구심이 있었지만, 저희는 해냈습니다. 회사가 해냈습니다. 전 세계 10만 명의 동료들과 고객들의 신뢰에 깊이 감사드립니다. RISE와 GROW를 통해 고객을 클라우드로 이전하는 것뿐만 아니라 고객의 변화를 돕는 데 큰 베팅을 했습니다. 그 결과 SAP 역사상 가장 큰 성공 사례이자 가장 큰 변화 중 하나가 탄생했습니다. GROW에 대해 좀 더 자세히 살펴보면, SAP는 세계의 대기업을 운영하는 것으로 알려져 있습니다.

그리고 네, 저희는 그것에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다. 하지만 지난 몇 년간 저희는 중견 시장에서 수천 개의 신규 고객을 확보하는 데도 성공했습니다. 현재 중견 시장은 저희 고객 기반에서 가장 빠르게 성장하는 시장입니다. 저희는 파트너들이 상당 부분을 담당할 것이기 때문에 생태계를 확장하고 있습니다. 그리고 2025년에는 저희 클라우드 전환의 성공을 보여주듯, 퍼블릭 클라우드 사업이 프라이빗 클라우드 사업보다 5배 빠르게 성장했습니다.

또한 SAP가 현재 얻은 복원력도 주목할 만합니다. 저희는 상당한 규모의 반복 수익 점유율을 가지고 있으며, 지난 한 해 동안 클라우드 수익을 세 배로 늘렸습니다. 따라서 분명히 거대한 성공 사례라고 할 수 있습니다. 하지만 저희는 빠르게 변화하는 산업에 살고 있습니다. 아마도 세계에서 가장 빠르게 변화하는 산업일 것입니다. 그래서 저희는 안주할 수 없습니다.

저희가 이 반달 모양에서 보여드린 것은 제품 전략에 많은 명확성을 부여했다는 것입니다. 모든 사업부가 하나의 플랫폼에서 통합되어야 한다고 말했습니다. PDP는 이제 통합 및 확장성을 위한 플랫폼이 되었습니다. 저희는 BTM 비즈니스 트랜스포메이션 포트폴리오를 통합하여 고객이 프로세스 전환을 통해 세계적 수준의 엔터프라이즈 아키텍처를 구축하고 비즈니스 측면에서 변화할 수 있도록 돕고 있습니다.

지속 가능성, 비즈니스 네트워크 및 이러한 모든 사업부에 대한 많은 새로운 혁신을 출시했으며, 이는 SAP의 전반적인 성장에 기여하고 있습니다. 당연히 매우 중요한 것은 지난 몇 년간 AI와 비즈니스 데이터 클라우드와 관련하여 저희가 수행한 작업입니다. 비즈니스 데이터 클라우드는 출시 이후 현재까지 20억 유로 이상의 주문을 창출했으며, 이는 성공을 보여주지만, 더 중요한 것은 전략적 관련성을 보여줍니다.

AI에 대해 이야기할 때 데이터 품질에 대해 많이 이야기하는데, 고객에게는 SAP 및 비 SAP 데이터를 통합하는 의미론적 계층이 매우 중요합니다. 이것이 바로 BDC가 출시 후 12개월 동안 큰 성공을 거둔 이유입니다. 물론 여기서 멈추지 않을 것입니다. 총 클라우드 백로그가 30% 증가하여 770억 유로가 되었습니다. 정말 대단한 숫자입니다. 이것이 바로 저희가 향후 몇 년간 총 매출 성장을 가속화할 것이라는 전망에 대해 그렇게 확신하는 이유입니다.

이 백로그와 계약 기간은 약 4년입니다. 이미 많은 부분이 장부에 기록되어 있어 SAP가 성장 기업이 될 것이라고 자신 있게 말할 수 있습니다. 클라우드 사업의 경우, 2025년 매출 성장률 26%는 평균적으로 경쟁사보다 10% 포인트 더 빠릅니다. 이는 SAP가 시장 점유율을 얼마나 확보하고 있는지를 보여줍니다. 따라서 영업 이익, 잉여 현금 흐름에 대해서는 Dominik이 이야기할 것이므로 제가 더 깊이 파고들 필요는 없습니다.

하지만 거기서도 저희는 전망치를 초과 달성했으며, 이는 그 자체로 말해줍니다. 4분기에는 많은 사업을 성사시켰고, 최고의 수주 분기였습니다. 이제 그중 몇 가지 사례를 공유해 드릴 수 있습니다. 두 가지 사례를 선택했는데, 이는 앞으로 SAP AI의 중요성을 보여주기 위함입니다. H&M은 모두가 아는 훌륭한 소매업체입니다. 그들은 저희에게 와서 "소매업체로서 저희 사업은 많이 변할 것입니다."라고 말했습니다.

그리고 저희는 1년 내내 함께 프로토타입을 개발했고, 4분기에 계약을 성사시켰습니다. 그들은 "귀사의 커머스 플랫폼에는 만족하지만, 미래에는 소비자들이 더 개인화된 쇼핑 경험을 기대할 것입니다."라고 말했습니다. 그래서 저희는 쇼핑 경험이 어떻게 변할지에 대한 프로토타입을 맞춤 코딩했습니다. 그리고 이를 표준으로 다시 가져왔습니다. 그들은 "와, 이것이 바로 저희가 소비자의 요구와 소비자 트렌드를 매장에서 온라인에서 제대로 충족시키는 데 필요한 것입니다."라고 말했습니다.

두 번째로, 반품 처리 관리, 사람들이 물건을 주문하고 반품하는 것에 대해 이야기했습니다. 어떻게 하면 더 효율적으로 만들 수 있을까요? 소비자 경험을 어떻게 개선할 수 있을까요? 소비자가 만족하지 못하는 경우 다른 상품을 제안할 수 있을까요? 특정 상품이 한 매장에 없을 경우 어떻게 될까요? AI 에이전트가 적절한 매장을 찾아 다음 날 또는 당일 저녁 배송을 도와줄 수 있을까요?

저희는 이것이 구형 SAP 트랜잭션 애플리케이션이고, 이것이 AI를 통해 얻을 수 있는 새로운 세상이라고 보여주었습니다. 그들은 소비자의 경험을 개인화하고 공급망을 더 역동적이고 민첩하게 만들어 소비자에게 더 빠르게 상품을 배송하는 데 있어 얼마나 많은 것을 발견했는지 놀라웠습니다. 그리고 마침내, 물론 그들은 모든 에이전트가 백오피스 및 재무 부서와 함께 작동하는 것을 보았습니다.

이것이 바로 이 계약이 성사된 이유입니다. 단순히 클라우드로 이전하고 레거시를 제거하는 것만이 아니었습니다. 앱의 다양한 부분에 내장된 AI가 이를 가능하게 했습니다. Fresenius에 대해서는 이미 보도 자료를 발표했으며, 이에 대해 매우 기쁩니다. 특히 독일에서 많은 피드백을 받았습니다. 환자 관리는 훌륭했지만, 차세대 솔루션을 왜 제공하지 않느냐는 것이었습니다.

Fresenius 및 Avelios와 함께 저희는 현재 플랫폼에서 새로운 환자 관리 솔루션을 코딩하고 있습니다. Avelios는 여기서 저희의 주요 파트너이며, 의사와 간호사가 병원에서 환자에게 더 많은 시간을 할애하고, 더 효율적인 결정을 내리며, 병원 운영 전반을 현재보다 훨씬 더 효율적으로 만들 수 있도록 혁신할 것입니다. 다시 말하지만, AI 에이전트가 과거에 간호사와 의사가 해야 했던 많은 수작업을 대신하고 있습니다.

저희는 이를 다른 많은 의료 고객에게 보여주었고, 그들은 "와, 이것이 바로 우리가 찾던 것입니다. 저희는 차세대 환자 관리를 제공하기 위해 SAP와 함께하기를 확실히 원합니다."라고 말했습니다. AI의 미래, SAP의 미래에 대해 이야기해 보겠습니다. 시장에는 AI 시대에 소프트웨어가 어떻게 지속될지에 대한 일반적인 우려가 있다는 것을 알고 있습니다. 모든 사람이 소프트웨어를 코딩할 수 있는 것은 아닐까요?

저는 분명히 아니라고 말하고 싶습니다. 많은 고객들이 현재 LLM 제공업체와 함께 현금 흐름 수집 등을 위한 특정 고객 에이전트를 구축하고 있다는 것을 이미 보고 있습니다. 하지만 항상 장애물이 되는 것은 고객 지원 티켓을 읽을 수 있는 LLM이 현금 흐름 에이전트를 구축할 때, 고객의 문제 지원 때문에 고객이 지불하지 않을 수 있다는 것입니다. 이메일을 읽을 수는 있습니다.

하지만 손익계산서 데이터는 어떻습니까? 특정 판매 협상, 파이프라인의 거래는 어떻습니까? 또한 에이전트가 왜 이 고객이 지불하지 않는지 이해하는 데 필요한 특정 지불 정보는 어떻습니까? 따라서 항상 함께 가야 합니다. LLM은 비정형 데이터에 매우 뛰어나지만, 비즈니스 데이터가 필요합니다. 그리고 SAP는 페타바이트 규모의 데이터를 보유하고 있으며, 이를 AI 기반을 미세 조정하는 데 사용하고 있습니다.

저희는 세계 최고의 LLM을 다양한 사용 사례에 사용하고, 이를 통합하여 소위 지식 그래프를 통해 비정형 데이터와 정형 데이터를 상관시킵니다. 물론 BDC는 회사 내 정형 데이터에 대한 의미론적 데이터를 통합하는 데 도움이 됩니다. 이것이 바로 성공 공식입니다. 그리고 두 번째는 H&M과 같은 소매업체를 바꾸고 싶다면, IT가 운영에 특정 에이전트를 통합한다고 말할 수 없습니다.

SAP에서 하듯이, 앞으로 특정 산업을 어떻게 운영할지 근본적으로 재고해야 합니다. 현금 수금은 어떻게 작동할까요? 채용은 어떻게 작동할까요? 인력 관리는 어떻게 작동할까요? 따라서 저희 제품 관리자들은 산업 및 비즈니스 프로세스에 대한 풍부한 정보와 지식을 활용하여 이러한 에이전트가 어떻게 작동해야 하는지를 재정의하고 있습니다. 재고 에이전트의 경우, 재고를 관리할 수 있습니다.

하지만 재고 에이전트가 수요 측면에서 무슨 일이 일어나고 있는지 전혀 모른다면, 그 재고 에이전트는 그다지 똑똑하지 않다고 말씀드릴 수 있습니다. 그리고 물론 에이전트에 어떤 종류의 정보를 제공할 수 있는지에 대한 많은 것들이 있습니다. 저희의 사랑받는 앱에 모두 포함된 특정 보안 권한 요구 사항이 있습니다. 저희에게 매우 중요한 것은 비즈니스 데이터, 비즈니스 프로세스, 보안 및 신뢰이며, 물론 고객이 앞으로 회사를 운영하는 방식을 완전히 재고하는 것입니다.

따라서 AI의 미래와 SAP의 미래에 대해 생각할 때, 저희 ERP가 있다는 것이 매우 기쁩니다. 저희 앱이 있다는 것도 매우 기쁩니다. 왜냐하면 이러한 앱 없이는 데이터를 얻을 수 없었을 것이기 때문입니다. 그리고 데이터 없이는 AI를 얻을 수 없었을 것입니다. LLM이 무엇을 대체할 수 있는지에 대한 이야기가 많다는 것을 알고 있습니다. LLM은 소프트웨어 코딩을 확실히 대체할 수 있습니다.

왜냐하면 이것은 비정형 정보 코드이기 때문입니다. 그들은 저희 개발자들이 과거에 어떻게 코딩했는지 패턴을 이해합니다. 하지만 비즈니스 데이터와 관련된 모든 것은 SAP가 제공할 수 있는 것이며, 이는 우리에게 매우 독특합니다. 따라서 SAP가 앞으로 어떻게 사업을 성장시킬지 생각한다면, 이미 크게 성장하고 있는 사업에서 총 매출을 더욱 가속화하겠다고 결정한 것이 매우 주목할 만하다고 생각합니다.

저희가 확실히 이길 수 있는 5가지 기둥이 있습니다. 모든 곳에서 이길 수는 없지만, 고객에게 매우 중요한 5가지 기둥이 있습니다. 과거 SAP와 UX에 대해 생각하면, 이것은 큰 성공 사례가 아니었습니다. Joule이 현재 모든 최종 사용자 기술을 대체할 수는 없다는 것을 알고 있지만, 저희는 거기에 도달하고 있습니다. 그리고 단순히 수작업을 대체하는 것뿐만 아니라 분석 요청도 대체할 것입니다.

Joule을 상관관계로 훈련시켜 분석 보고뿐만 아니라 스마트 추천도 제공할 것입니다. 예를 들어, 찾고 있는 상품을 어떻게 소싱하는 것이 가장 좋은지, 수요 측면에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 등을 고려하여 재고 계획을 어떻게 최적으로 수행하는지 등을 말입니다. 따라서 Joule은 GPT와 같은 LLM에만 연결되는 것이 아니라, 저희 AI 기반에 연결되어 두 세계를 통합할 것입니다.

그리고 이것이 할 일은, SAP에 데이터를 입력하기 위해 데스크톱이나 모바일에 얼마나 자주 앉아 있었는지 생각해보면, 이것이 디자인, 사용자 경험, 단순성을 완전히 바꿀 것입니다. 그리고 결국 모든 최종 사용자의 생산성이 바뀔 것입니다. 두 번째로, 이것은 논리적입니다. 저희는 오늘날 비즈니스 프로세스, 거래, 워크플로우, 복잡한 것들을 운영하고 있습니다.

저희는 이러한 앱에 더 많은 기능을 추가하는 것이 아니라 에이전트를 내장하고 있습니다. 따라서 에이전트가 기능을 대체할 것입니다. 그리고 에이전트들은 서로 대화할 것입니다. 따라서 저희는 세계에서 가장 중요한 비즈니스 프로세스에 에이전트를 주입하고 있으며, 다시 한번 정보를 맥락화할 수 있도록 훈련시킬 것입니다. 왜냐하면 어떤 에이전트도 고립되어 작동할 수 없기 때문입니다.

그렇지 않으면 비즈니스를 운영할 수 없습니다. 이 두 번째 영역, AI 어시스턴트에서 매우 중요한 것은 모든 AI 어시스턴트가 똑같이 보이지는 않을 것이라는 점입니다. 예를 들어 현금 흐름 사례가 그렇습니다. 따라서 확장성이 핵심입니다. 따라서 저희 에이전트 빌더에 액세스하면, 먼저 프로세스를 더 잘 이해할 수 있습니다. 그리고 나서 재무 담당자, 공급망 교육 담당자 등의 개별 요구 사항에 따라 이러한 에이전트를 향상시킬 수 있습니다.

저희는 둘 다 가지고 있습니다. 개발자를 위한 도구 세트와 비즈니스 사용자를 위한 로우코드 도구 세트가 있습니다. 세 번째, 이미 오늘날 산업별 기능이 매우 중요합니다. Fresenius를 언급했습니다. 4분기에 또 다른 대규모 계약을 체결했으며, 고객에게 SAP로 라스트 마일 배송을 어떻게 수행하는지 보여줄 수 있었습니다. 미래에는 AI를 통해 트럭이 매장에 더 빨리 도착하도록 하고, AI를 통해 트럭의 적재 최적화를 개선하는 방법을 보여줄 것입니다.

이러한 것들은 매우, 매우 중요합니다. 왜냐하면 이것이 고객 가치이기 때문입니다. 이것이 고객이 산업에서 차별화할 수 있는 방법입니다. 이것들은 SAP가 과거에 어떻게 운영했는지 알고 있는 주요 기능들입니다. 예를 들어, 소매업체를 위한 무역 프로모션, 개인화된 쇼핑 경험, 제조 부문의 공급망 복원력, 세계 해군의 자산 관리 등이 있습니다. 그리고 이제 저희는 AI를 통해 이러한 기능들을 재구상하고 있습니다.

네 번째, 비즈니스 데이터 클라우드입니다. 다시 말하지만, 오늘날 비즈니스 AI의 가장 큰 장애물은 데이터, 데이터 조화, 데이터 사일로입니다. 이것이 바로 고객을 가장 제약하는 것입니다. 그리고 이것이 저희가 수치에서 본 것입니다. BDC는 큰 성공입니다. 왜냐하면 SAP는 더 이상 폐쇄적인 상점이 아니며, 데이터를 비 SAP 데이터와 통합하고 있으며, BDC에서만 SAP 데이터와 회사에 있는 다른 비즈니스 데이터를 조화시킬 수 있도록 허용하기 때문입니다.

그리고 다섯 번째, 당연히 많은 SAP 고객들의 마음을 사로잡은 것은 다음과 같습니다. Christian, 저는 RISE 여정을 막 마쳤습니다. 하지만 아시다시피, 저희는 SAP에 1달러를 지불하고 있습니다. 정확히 1달러는 아니지만, DSI에 10달러를 더 지불하고 있습니다. 좋지 않다고 생각합니다. 그래서 저희가 하고 있는 것은, AI가 ERP 마이그레이션의 특정 부분을 대체할 수 있지 않을까요?

데이터 마이그레이션, 시스템 구성, 테스트 자동화를 생각해 보세요. 이러한 것들은 매우 중요합니다. 저희는 파트너들과 함께 이를 수행하고 있습니다. 왜냐하면 그들도 AI 시대에는 컨설턴트만 투입하는 것이 아니라, 이 작업이 훨씬 쉽고 빠르고 효율적으로 수행될 수 있다는 것을 이해하기 때문입니다. 그리고 물론 ERP 마이그레이션에 대해 이야기할 때, 저는 SAP를 생각하며, 이것은 분명히 저희에게 매우 중요한 집중 영역입니다.

저희의 AI에 대한 신뢰성을 확보하기 위해 Joule을 사용해야 합니다. 저희 자체 AI를 사용해야 합니다. 네, 모든 것이 완벽하게 작동하는 것은 아닙니다. 하지만 더 중요한 것은 저희가 AI 사용을 통해 훌륭한 현금 흐름 결과와 이익 결과를 뒷받침하는 롤모델이라는 것입니다. 저희 모든 직원에게 물어볼 수 있습니다. 저희는 이를 매우 적극적으로 추진하고 있습니다.

그래서 R&D에서는 코드 생성 도구, 개발자 도구, [ APA. ] 저희는 이미 수천 명의 개발자가 에이전트 개발 및 에이전트 오케스트레이션 작업에 더 많은 시간을 할애하고 코드 생산에 드는 시간을 줄이고 있다는 것을 보고 있습니다. 영업 부문에서는 이미 4분기에 견적, 가격 책정, 패키징에 AI를 많이 활용했습니다. 고객에게 최상의 거래를 찾도록 도와주세요.

연말 마감을 위해 파이프라인에서 최상의 기회를 찾도록 도와주세요. HR, 채용 부문에서는 SmartRecruiters를 인수했지만, 기술 측면에서도 많은 부분이 처리될 것이며, SuccessFactors 솔루션에 내장된 AI와 저희 자체 HR 운영을 통해 더 스마트하게 일할 것입니다. 따라서 기술 부문에서는 혁신이 매우 빠르게 이루어집니다. 가장 중요한 것은 올바른 전략을 갖는 것 외에도 사람입니다.

따라서 AI는 우선 회사를 더 스마트하게 운영할 수 있는 기술일 뿐만 아니라 사람의 기술에 관한 것이기도 합니다. 따라서 재교육은 SAP 내에서 큰 주제이며, 저희는 이에 대해 더욱 집중할 것입니다. 왜냐하면 AI는 모든 직업에 영향을 미칠 것이며, 저희는 사람들을 이에 대비시켜야 하기 때문입니다. 이것이 인력이 더 적게 필요하다는 것을 의미하지는 않습니다.

매우 명확하게 말씀드리고 싶습니다. 하지만 다른 기술이 필요합니다. 그리고 솔직히 말해서, 앞으로 직업 프로필의 구성에 변화가 있을 것입니다. 하지만 저희가 그렇게 훌륭한 매출 실적을 올리는 한, 구조 조정에 대해 생각하고 있지 않습니다. 오히려 기존 직원 기반을 재교육하여 다음 전환 단계에 적합하도록 만드는 방법에 대해 생각하고 있습니다. 이제 앞으로를 내다보면서, 곧 Dominik에게 넘겨주겠지만, 지정학적 관찰 사항을 몇 가지 공유해 드리겠습니다.

SAP는 아마도 유럽에서 가장 큰 기술 회사일 것입니다. 하지만 SAP와 유럽의 미래에 매우 중요한 것은 분명히 첫째도, 둘째도 인재입니다. 따라서 교육 시스템을 변화시키고 대학에서 최고의 인재에게 접근할 수 있도록 해야 합니다. 실제로 이는 상당히 잘 진행되고 있습니다. 하지만 다음 세대가 해야 할 모든 직업을 생각하면, 그것은 변할 것입니다. 그리고 매우 중요한 것은, 제가 꽤 오랫동안 이야기해 온 것인데, 특히 독일에서는 이제 많은 움직임이 보입니다.

독일의 디지털화 의지가 있지만, 저희의 본토 시장을 미국과 비교하면, 오 마이 갓, 규제, 정말 여러 겹의 규제가 있습니다. 그리고 이것이 물론 4분기에 미국에서 계약을 성사시킬 때, FedRAMP이고, 명확한 규제가 있습니다. 고객과 규제에 대해 전혀 이야기하지 않습니다. 그들은 명확합니다. 그리고 여기서는 주 차원에서 규제가 있고, 모두가 조금씩 다르게 해석합니다.

[들리지 않음]. 그런 다음 연방 차원에서 다른 규제 아이디어를 가진 다른 사람들을 찾을 수 있습니다. 그리고 유럽 차원으로 오면, 여러 계층이 있습니다. 이것은 SAP에게 좋지 않지만, 저희의 모든 스타트업을 생각해 보세요. 중국과 미국에서 NNN과 같은 스타트업을 찾을 수 있습니다. 따라서 이러한 디지털 연합이 통합되고 조화되는 것은 매우 중요합니다.

왜냐하면 자금 조달 및 자본 접근뿐만 아니라 속도에 관한 것이기 때문입니다. 그리고 속도는 특히 저희가 보유한 모든 훌륭한 스타트업에게 매우 중요합니다. 그래서 저는 충분히 말했습니다. 2026년 전망에 대해 매우 확신합니다. 전략은 올바르며, SAP가 AI 분야의 승자가 될 것이라는 점도 분명히 보게 될 것입니다. 이제 Dominik에게 넘기겠습니다.

감사합니다, Christian. 그리고 오늘 아침에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 2026년이 행복하고 건강한 한 해가 되기를 바랍니다. SAP의 견고한 연말 마감은 저희 우선순위에 대한 꾸준한 실행을 반영합니다. 연초에 빠르게 변화하는 거시 경제 환경을 헤쳐나가면서, 저희는 연중 운영 규율에 집중하고 전례 없는 기술 변화 시대에 고객에게 가치를 제공하는 데 집중했습니다.

수익 성장을 주도하는 동시에 수익성과 현금 흐름 기대치를 지속적으로 초과 달성하는 저희의 능력은 연초에 제공한 전망에 대한 일관된 실행을 반영합니다. 어려움이 지속되었지만, 저희는 기반을 강화하고 지속 가능하고 안정적인 성과를 위해 비즈니스를 조정하기 위한 의도적인 조치를 취했습니다. 그 결과, 저희는 강한 위치에서 한 해를 마무리했으며, 저희가 이룬 진전은 향후 몇 년간 저희의 재정적 및 전략적 우선순위를 향한 지속적인 발전을 위한 발판을 마련했습니다.

RISE와 GROW with SAP는 저희 변혁 전략의 핵심 기둥으로 남아 있으며, 복잡한 엔드투엔드 변혁 및 현대화 노력을 겪고 있는 대규모 기업 및 고성장 중견 기업을 위한 주요 솔루션으로 사용됩니다. 그리고 Christian이 방금 강조했듯이, AI와 비즈니스 데이터 클라우드는 실제 상업적 영향을 보여주기 시작했으며, 고객 결정 및 거래 활동에 의미 있는 기여를 하고 있습니다.

이러한 통합 모멘텀은 5백만 유로 이상의 대규모 클라우드 거래에서 계속해서 구체화되고 있으며, 4분기 클라우드 주문액의 기록적인 71%를 차지했습니다. 이러한 결과는 저희가 높은 이해관계가 걸린 변혁과 대규모 속도를 탐색하는 세계적 수준의 조직이 신뢰하는 파트너로서의 역할을 입증합니다. 이제 재무 하이라이트에 대한 자세한 내용을 제공해 드리겠습니다. 현재 클라우드 백로그는 210억 유로에 달했으며, 25% 증가했습니다.

솔직히 말해서, 이는 저희가 예상했던 것보다 더 두드러진 둔화이며, 작년 초에 제시했던 약간의 둔화보다 더 큰 폭입니다. Christian의 발언을 되풀이하자면, 이러한 결과는 더 큰 규모의 변혁에 집중된 거래 조합을 반영하며, 이 중 상당수는 더 긴 준비 기간 또는 유연한 구조 조정을 포함하여 단기 CCB 기여도를 줄입니다. 또한 지정학적 긴장이 고조되면서 많은 고객들이 주권형 소프트웨어 서비스 솔루션 옵션을 탐색하는 데 더 중점을 두게 되었습니다.

SAP는 이 분야에서 매우 유리한 위치에 있으며, 독일과 SAP가 전 세계적으로 계속 누리는 신뢰 덕분에 상당한 기회 파이프라인을 보유하고 있지만, 이러한 복잡한 거래를 협상하는 데 더 오랜 시간이 걸리고, 단순한 일반적인 솔루션을 제공하는 미국 인프라 서비스 공급업체에 비해 배포 및 준비하는 데도 더 오랜 시간이 걸립니다. 이는 특히 국영 및 관련 기업뿐만 아니라 국방 분야에 해당하지만, 특정 민감한 지역 및 산업의 상업 고객에게도 영향을 미치기 시작했습니다.

연간 총 클라우드 백로그는 30% 증가하여 기록적인 770억 유로에 달했으며, 다시 한번 현재 클라우드 백로그와 클라우드 매출 성장을 크게 초과했습니다. 클라우드 매출은 실제로 2025년에 전년 대비 26% 성장했으며, 이는 주로 클라우드 ERP 스위트의 강력한 성과에 힘입은 것입니다. 클라우드 ERP 스위트는 2025년에 32% 증가하며 또 한 번 주목할 만한 한 해를 보냈고, 핵심 성장 동력으로서의 입지를 강화했습니다.

참고로, 미국 경쟁사와 비교하자면, 불변 환율 기준으로 미국 달러 기준으로 계산하면 34%가 될 것입니다. 이러한 성과는 시간이 지남에 따라 수익 기반이 확장되고 있다는 점을 고려할 때 특히 의미가 있으며, 지속 가능한 성장률로 확장될 수 있는 능력을 강조하며, 현재 연간 총 클라우드 수익의 86%를 차지합니다. 소프트웨어 라이선스 수익은 27% 감소했습니다.

마지막으로, 연간 총 매출은 370억 유로에 육박하며 11% 증가했습니다. 이제 손익 계산서를 살펴보겠습니다. 연간 비(非) IFRS 클라우드 총 마진은 작년에 이어 계속해서 상승 추세를 보였으며, 1.6% 포인트 추가로 확장되어 75%를 기록했으며, 클라우드 총 이익은 29% 증가했습니다. 4분기 IFRS 영업 이익은 27% 증가한 26억 유로를 기록했습니다.

비(非) IFRS 영업 이익은 21% 증가했습니다. IFRS 및 비(非) IFRS 영업 이익 모두 2025년 인력 전환과 관련된 약 1억 유로의 부정적인 영향을 받았습니다. 또한 IFRS 영업 이익 성장은 Teradata 소송 비용과 관련된 2억 달러의 부정적인 영향을 받았습니다. 연간 IFRS 영업 이익은 98억 유로로 증가했으며, 비(非) IFRS 영업 이익은 104억 유로로 증가했습니다.

연간 IFRS 유효 세율은 28.5%였습니다. 비(非) IFRS 세율은 30.4%로, 전망치인 약 32%보다 낮았으며, 주로 독일에서 외국 원천징수세를 상쇄할 수 있는 능력이 향상된 결과입니다. 향후, 저희는 중기 비(非) IFRS 유효 세율이 28%에서 30% 범위 내에 있을 것으로 예상하며, 이는 이전에 발표한 28%에서 32% 범위의 하단입니다. 연간 잉여 현금 흐름은 약 82억 유로로, 수정된 전망 범위인 80억 유로에서 82억 유로의 매우 높은 끝에 도달했습니다.

이러한 증가는 주로 수익성 향상과 구조 조정 및 주식 보상 지급 감소에 기인합니다. 이 결과는 저희가 시간이 지남에 따라 현금 흐름의 품질과 일관성을 강화하기 위해 이룬 진전을 바탕으로, 지속적인 현금 관리 및 운영 효율성에 대한 저희의 강조를 반영합니다. 저희는 올해 이룬 성과와 강력한 순현금 포지션에 기여한 비즈니스 모멘텀에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다.

결과적으로 SAP는 20억 유로 규모의 새로운 2년 자사주 매입 프로그램을 2월부터 시작하기로 결정하여 자본 수익을 더욱 확대하기로 결정했습니다. 이 결정은 저희 비즈니스의 지속 가능한 강점에 대한 자신감과 규율 있고 균형 잡힌 방식으로 주주에게 자본을 환원하겠다는 지속적인 의지를 반영합니다. 마지막으로, 2025 회계 연도 비(非) IFRS 기본 주당 순이익은 36% 증가한 6.15 유로를 기록했습니다.

이제 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 오늘 발표된 분기별 보고서에서 보셨듯이, 올해 전망을 제시했습니다. 2026년에는 CCB 성장이 다소 완만해질 것으로 예상합니다. 일부 둔화가 예상되지만, 2025년에 보았던 것보다 훨씬 적을 것으로 예상됩니다. 동시에, 저희가 구축한 기반과 비즈니스의 지속적인 강점에 힘입어 총 매출 성장이 가속화될 경로를 보고 있습니다.

그리고 저희의 영업 이익 전망은 지속적인 운영 규율을 반영하며, 비용 대 매출 성장 비율을 장기 운영 레버리지 목표인 80%에서 90%의 하단으로 끌어올리고 있습니다. 하단이 좋은 것이며, 비(非) IFRS 영업 이익 성장을 매출 성장보다 훨씬 높게 지속적으로 추진할 기회를 제공합니다. 또한 2026년에는 지속적인 효율성 개선과 운영 엄격성을 바탕으로 약 100억 유로의 기록적인 잉여 현금 흐름을 창출할 것으로 예상합니다.

전반적으로 저희의 지침은 규율 있는 실행과 장기 가치 창출에 대한 지속적인 의지에 기반한 기회에 대한 균형 잡힌 시각을 반영합니다. 이제 2025년을 뒤로하고 2026년에는 일관성, 명확성 및 실행에 집중할 것입니다. 변혁 이니셔티브와 상업적 성과 전반에 걸쳐 저희가 마련한 기반은 오늘 저희가 제시한 지침을 이행할 수 있는 강력한 위치에 저희를 놓습니다.

지정학적 및 무역 긴장이 2025년 저희의 매출 성과에 어느 정도 영향을 미쳤지만, 주권 및 복원력에 대한 요구 증가는 지배적인 솔루션에 대한 의존도를 줄이는 기술과 도구를 제공할 수 있는 공급업체에게 독특한 기회를 제공합니다. 미국 외 최대 소프트웨어 SaaS 및 PaaS 공급업체로서, SAP보다 이 빠르게 성장하는 수요를 충족시킬 수 있는 회사는 없습니다.

특정 인프라 서비스 공급업체에 종속되지 않은 스택을 설계하려는 저희의 전략은 이 점에서 특히 자산입니다. 그리고 저희의 강력한 SAP 주권 클라우드 인프라, SCI를 계속 개발하기로 한 저희의 결정은 자체 데이터 센터에서 인프라 서비스를 효율적으로 실행할 수 있는 능력을 보존함으로써, 저희의 SaaS 및 PaaS 솔루션을 배포할 수 있는 또 다른, 이제는 훨씬 더 가치 있는 옵션을 제공했습니다.

예측 불가능한 거시 및 지정학적 환경에도 불구하고, 저희의 전략은 명확하게 유지되고 있으며, 저희의 실행은 이미 비즈니스 전반에 걸쳐 의미 있는 진전을 이루고 있습니다. 고객들은 저희를 미션 크리티컬 변화를 이끄는 북극성으로 선택하고 있으며, 저희는 고객들이 더 빠르게 움직이고, 더 스마트하게 확장하며, 더 복원력이 있고, 자신감을 가지고 현대화할 수 있도록 돕기 위해 최선을 다하고 있습니다.

감사합니다.

감사합니다, Christian. 감사합니다, Dominik. 저희에게는 30분의 시간이 남아 있으며, 이제 질의응답 시간을 시작하겠습니다. 먼저 질문은 하나씩만 해 주시기 바랍니다. 도구에 이미 몇 가지 질문이 있지만, 먼저 이 방에서 질문을 시작하겠습니다. Heidi?

마지막으로 언급하신 주제와 관련된 질문이 있습니다. 규제 측면에서 미국 환경이 더 좋다고 언급하셨습니다. 그리고 주권 및 복원력 있는 인프라 및 솔루션 제공에 대한 수요 증가와 관련하여 이곳에서의 기회에 대해 언급하셨습니다. 하지만 미국에서 이러한 종류의 장애물에 직면하고 있습니까? 예를 들어, 양국 간의 긴장이 고조되는 배경에서 말입니다. 그리고 아마도 경쟁업체들이 이곳에서 직면하는 장애물이 있을 수 있습니다.

그래서 역풍이 불 수 있습니다. 그런 징후가 있습니까?

아니요, 사실 미국 공공 부문은 4분기에 가장 실적이 좋았던 사업 중 하나였습니다. 그리고 그것은 완전히 바뀌었습니다. 그리고 이러한 고객들은 소프트웨어가 유럽에서 코딩되었는지 아니면 다른 곳에서 코딩되었는지에 대해 실제로 덜 우려하고 있습니다. 그들은 분명히 명확한 규제 프레임워크를 가지고 있으며, 예를 들어 미국 정부의 매우 중요한 부분에 대한 높은 기준을 가지고 있으며, 규제 산업의 다른 비즈니스에 대한 기준도 가지고 있습니다.

따라서 유럽 출신인지, 미국 출신인지에 대한 논쟁은 없습니다. 실제로 이러한 표준을 준수하는지에 대한 것입니다. 그리고 물론, AI를 이러한 분야와 기업에 적용한다고 상상해 보면, 이는 매우 중요합니다. 왜냐하면 이제 비즈니스 가치에 집중할 수 있고, 기술적 질문에 집중할 수 있기 때문입니다. 유럽에서는 같은 국가의 고객들이 매우, 매우 다른 규제 표준을 요구하는 것을 볼 수 있습니다.

왜냐하면 다시 말하지만, 정말로 여러 계층의 규제가 있기 때문입니다. 그리고 이것은 우리가 유럽의 힘을 진정으로 활용하려면, 저는 전적으로 찬성합니다. 유럽이 그 어느 때보다 필요합니다. 하지만 특정 시점에는 누군가가 권력을 포기하고, 오케이, 하나의 유럽을 만들기 위해, 모든 곳을 규제할 수는 없다고 말해야 합니다. 그리고 이것이 가장 큰 차이라고 생각합니다.

또한 저희가 4분기에 본 것인데, 저희가 했던 모든 계약 성사 활동에서도 매우 눈에 띄었습니다.

감사합니다. 그 질문에 덧붙여 질문하겠습니다. 도구에서 동일한 주제에 대한 질문이 있습니다. 귀사의 솔루션은 장기적으로 비유럽 공급업체의 솔루션을 대체하기 위한 것입니까, 아니면 다양화하기 위한 것입니까?

저는 그렇게 생각하지 않습니다. 제 말은, 필리핀에서는 몇 년 동안 주권이 무엇을 의미하는지에 대해 영원히 논의해 왔습니다. 그리고 나서 우리는 유럽 공급업체, 미국 공급업체가 필요한지에 대해 매우 이론적으로 접근합니다. 결국, 당신이 좋아하든 싫어하든, 모든 작은 하드웨어 조각은 어느 시점에 미국이나 중국에서 나올 것입니다. 결국, 그것은 경쟁력에 관한 것입니다.

SAP는 더 경쟁력이 있어야 합니다. 저희의 AI는 경쟁사의 AI보다 더 강력해야 합니다. 그러면 전 세계 어느 곳의 고객이든 그것을 구매할 것입니다. 물론 그들도 저희에게 주권 표준이 무엇인지 말해줄 것입니다. 인도에서도 현지 파트너와 함께 새로운 주권 표준을 구축할 예정입니다. 프랑스에서도 마찬가지입니다. 저희는... 이것이 달라지고 있습니다. 하지만 SAP에게도 여전히 완전히 관리 가능합니다.

왜냐하면 과거에 저희가 무엇을 했는지 생각해보면, 데이터와 클라우드에 대한 규제 요구 사항이 적었기 때문입니다. 클라우드는 30년 전에는 존재하지 않았습니다. 하지만 저희는 항상 전 세계 100개국 이상에 대해 소프트웨어를 현지화해 왔으며, 특히 클라우드와 AI로 인해 이것이 더욱 중요해지고 있습니다. 하지만 저희는 과거에도 이를 해왔습니다. 그리고 이제 클라우드와 AI 측면에서 새로운 요구 사항이 SAP에 들어오면서 동일한 일을 하고 있습니다.

[들리지 않음]

지정학적 긴장이 비즈니스에 미치는 영향에 대해 여러 번 언급하셨습니다. 그렇다면 이러한 긴장이 앞으로 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것으로 예상하십니까? 전망이 있다는 것을 알고 있지만, 이 전망에서 어떤 영향을 보십니까? 긴장이 더욱 고조될 수 있는 시나리오를 계획하고 있습니까? 그리고 매우 특별한 질문인데, 다음 SAP 리더십 회의가 워싱턴 D.C.에서 열릴 예정이라고 들었습니다.

왜 이 장소를 선택했습니까? 그리고 정치적 배경을 고려하여 변경할 의향이 있습니까?

리더십 서밋 질문은 제가 받을 수 있습니다. 제가 이러한 결정을 내릴 때 지정학적 긴장을 생각하지 않았습니다. 하지만 물론, 아마도 그래야 할 것입니다. 모르겠습니다. 보세요, 리더십 서밋은 지난 3년 동안 아름다운 로드에서 열렸고, 저희는 글로벌 기업입니다. 그리고 저희는 이곳에서 시간을 보내는 것을 좋아하지만, 전 세계 고객들도 지원해야 합니다. 그래서 저희는 간단한 결정을 내렸습니다.

아주 오래전에, 모든 사람이 평화롭게 살도록 합시다. 그래서 저희는 미국에서 한 번 합니다. 유럽으로 돌아와서 [ ABJ. ]로 갈 것입니다. 그게 전부입니다. 그리고 죄송하지만, 저희는 여전히 전 세계 고객을 지원해야 하는 회사입니다. 그래서 저희는 세상에서 일어나는 일에 따라 이러한 결정을 내릴 수 없습니다. 물론 전쟁이 발생하면 달라지겠지만요. 하지만 결국 저희는 글로벌 기업이고, 전 세계에 사람들이 있으며, 그들은 SAP의 일부라고 느끼고 싶어합니다.

그리고 제가 미국에 있는 3만 명의 직원에게 "죄송합니다. 더 이상 가지 않습니다."라고 말한다면, 어떤 신호를 보내는 것일까요? 죄송하지만, 저희는 이렇게 합니다. 그리고 저희는 올바르게 하고 있다고 생각합니다. Dominik?

전망에 대해 말씀드리자면, 우선 2025년이 무역 문제, 지정학적 긴장 측면에서 순탄치 않았다는 점을 강조하고 싶습니다. 그리고 이러한 모든 역경에도 불구하고, 클라우드 수익 측면에서 저희가 클라우드 매출 전망치 중간값에 거의 근접할 수 있었다는 것은 매우 주목할 만하다고 생각합니다. 이는 예측 가능한 수익의 높은 비중 덕분에 그 숫자가 얼마나 예측 가능한지를 보여줍니다.

따라서 내년 전망을 확장하는 방식은 기본적으로 2025년 환경을 새로운 표준으로 가정했습니다. 따라서 '25년은 예상치 못한 사건이 발생하더라도 저희가 회복력을 가지고 있다는 것을 보여줍니다. 하지만 물론, 저희는 이 전망에서 어떤 붕괴 시나리오도 계획하고 있지 않습니다. 하지만 2025년에 보았던 것보다 더 나빠지지 않기를 모두가 희망하면서, 구축할 수 있는 좋은 기반이라고 생각합니다.

알겠습니다. 도구의 질문으로 계속 진행하겠습니다. 저희 주가가 오늘 아침 잠시 10% 하락했습니다. 시장이 회사에 대해 이해하지 못하는 것은 무엇입니까?

저는 이 일을 6년 동안 해왔습니다. 많은 오르내림을 보았습니다. 그리고 저는 1년 전에 이곳에서 만났을 때 주가가 정말 좋았다는 것을 기억합니다. 2년 동안 정말 좋았습니다. 이것이 제가 뒤로 물러나 "이제 끝났다"라고 말할 이유는 아닙니다. 따라서 저희는 자본 시장이 현재 저희에게 무엇을 말하든 관계없이 전략을 수립하고 실행을 추진해야 합니다. 그리고 물론, 지난 6개월 동안 시장을 주시했다면 SAP만이 아닙니다.

모든 SaaS 경쟁사들이 그렇습니다. 제 IR 책임자인 Alexandra가 저희가 페널티 박스에 있다고 말합니다. 저희가 이 페널티 박스에 있는 이유는, 모두가 앱을 생성하고 코딩할 수 있는 시대에 소프트웨어의 미래는 어떻습니까? 와 같은 질문 때문입니다. 이미 언급했습니다. 지난 10~20년 동안의 모든 기술 혁신을 되돌아보면, 항상 다음과 같이 시작됩니다.

이 휴대폰들이 더 나은 칩, 더 나은 하드웨어 덕분에 그렇게 강력해졌습니다. LLM도 마찬가지입니다. 항상 칩, 하드웨어로 시작됩니다. 하지만 비즈니스 측면에서 가치를 창출하려면 스택을 위로 이동해야 한다는 것을 100% 확신합니다. 그리고 항상 그래왔습니다. 그리고 제가 전에 설명했듯이, 이러한 에이전트들은 비즈니스 데이터를 이해해야 합니다. 그들은 고객에게 가치를 제공하기 위해 비즈니스 프로세스를 이해해야 합니다.

이것은 매우 사실입니다. 따라서 칩 및 반도체 분야에 많은 돈이 투자되고 있다는 점은 전적으로 이해하지만, 비즈니스 AI에서 승리할 수 있는 독특한 위치에 있다는 것을 100% 확신하며, 이를 증명할 것입니다. 그래서 오늘과 같은 주가는 좋지 않습니다. 하지만 결국, 저희 전략을 이해하고, 고객으로부터 전략이 올바르다는 것을 듣고, 이제 실행에 집중하는 것이 매우 중요합니다.

그러면 다시 다른 시기를 보게 될 것입니다.

그리고 숫자를 좀 더해 보겠습니다. 가치가 어디서 창출되는지에 대한 철학적인 전쟁과 같습니다. 현재 유행하는 인프라 계층입니까? 현재 모든 사람이 투자하고 있는 곳입니다. 그런데 SAP에게는 좋습니다. 저희는 무관심하기 때문입니다. 그리고 더 많은 돈이 그곳으로 흘러갈수록, 저희의 PaaS 및 SaaS 서비스를 그 위에 실행하는 인프라가 더 경쟁력이 있을 것입니다.

저희는 실제로 그 사업을 경시하고 있습니다. 아마도 주권 논쟁 때문에 어느 시점에는 안정화될 것입니다. 다른 한편으로는, 저희가 계속 믿는 SaaS 및 PaaS 계층을 보면, Christian이 언급한 이유로 인해, 저희는 실제로 훌륭하게 해내고 있습니다. 특히 경쟁사와 비교하면 그렇습니다. 저희는 Dynamics 및 ServiceNow와 같은 일부 경쟁사의 결과를 밤새 보았습니다.

다른 경쟁사들도 뒤따를 것입니다. 그리고 사과 대 사과 달러 비교로 조정하면, 성장률 측면에서 저희는 실제로 선두를 훨씬 앞서고 있습니다. 따라서 SaaS, PaaS에 대한 데이터를 제공하자면. 2025년에는 미국 달러 기준으로 30%의 성장을 기록했습니다. 이것이 경쟁사와 비교해야 할 것입니다. 그리고 일부는 약 20% 주변을 맴돌고 있고, 일부는 약 10% 주변을 맴돌고 있으며, 일부는 10% 중반이지만, 아무도 그 근처에도 가지 못했습니다.

따라서 저희는 강한 자신감을 가지고 있습니다. 현재, 그러한 SaaS, PaaS 계층은 자본 시장에서 그다지 높이 평가되지 않습니다. 하지만 궁극적으로 무슨 일이 일어날지에 대한 배심원단은 아직 결정되지 않았다고 생각합니다. 그리고 덧붙여서, 2000년의 마지막 빅테크 버블 때도 비슷한 양극화가 있었다고 생각합니다. 통신과 광섬유가 하늘 높은 줄 모르고 치솟았죠.

인프라스트럭처가 다시 한번 '모든 배를 띄우는 밀물'처럼 말입니다. 그리고 오늘날 그 이후로 한 번도 사용되지 않은 다크 파이버가 얼마나 많이 땅속에 묻혀 있는지 궁금합니다. 그리고 반면에, 오늘날에도 사용할 수 있는 다크 파이버와 달리, 여러분이 구매하는 GPU는 20년 동안 사용할 수 없을 것입니다. 그래서 그 주제에 대한 배심원의 평결은 아직 나오지 않았다고 생각합니다.

감사합니다. M&A 질문으로 넘어가기 전에, 도구에서 나온 질문이 있습니다. 혹시 질문 있으신가요? [알 수 없음]

들리시나요? 네. 관세에 대해 질문이 있습니다. 미국 관세가 귀사의 사업에 직접적으로나 간접적으로 고객의 지출 결정 지연을 통해 어떻게 영향을 미치고 있습니까?

소프트웨어나 소프트웨어 서비스에는 관세가 없다는 점이 좋습니다. 따라서 직접적인 영향은 없으며, 저희는 그렇게 유지되기를 바랍니다. 저희는 전 세계 어디에나 고객이 있고 관세, 특히 디지털 관세는 전 세계 어디에 있든 즉시 부메랑처럼 돌아올 것이기 때문입니다. 그리고 간접적인 영향에 대해서는, 2025년 상반기에 공공 부문 실적이 좋지 않았다는 것을 다시 한번 말씀드립니다.

새로운 요구 사항이 많이 발생했고, 새로운 인증이 필요했습니다. 하지만 저희는 이를 극복했습니다. 그리고 4분기에는 미국 공공 부문에서 실제로 매우 좋은 성과를 거두었습니다. 그래서 오늘은 실제로 직접적이거나 간접적인 영향이 없습니다. 그렇게 유지되기를 바랍니다. 알 수 없죠. 내일 아침에 무슨 일이 일어날지 지켜봅시다.

그럼 제 도구로 돌아가겠습니다. 귀사는 주식 환매 프로그램을 시작할 계획입니다. 미래 수익을 위한 투자 아이디어가 정말로 다른 것이 없습니까?

네, 그 질문이 나올 줄 알았습니다. 그리고 보세요, 타당한 질문입니다. 하지만 보세요, 우선 이러한 주식 환매는 우리가 주식으로 하는 일 중 하나이며, 직원들에게도 주식으로 급여를 지급합니다. 그래서 저희는 실제로 직원 주식 프로그램을 운영하고 있으며, 이는 매우 잘 작동합니다. 그래서 재정적으로 주식을 환매하는 것만이 전부는 아닙니다. 두 번째로, 물론 지난 몇 년 동안 대규모 M&A를 하지 않았습니다.

그럴 필요가 없었습니다. 여전히 인용문을 보세요. 우리는 가속화된 총 수익이 유기적으로 발생할 것이라고 예상합니다. 많은 기술 회사가 그렇게 말할 수 없습니다. 그래서 앞으로 M&A를 배제할 것이냐고요? 아닙니다. 어느 시점에는 M&A를 할 것입니다. 하지만 기술적인 이유, 특히 데이터 및 AI 분야에서 AI 및 데이터 플랫폼을 가속화하는 데 도움이 될 기술을 발견하면 M&A를 할 것입니다.

SAP는 주식 환매 후에도 돈이 부족하지 않습니다. 우리는 대응할 수 있는 유연성을 가지고 있습니다. 그리고 우리는 대응할 것입니다. 재정적인 관점에서가 아니라, 올바른 기술과 우리가 믿는 올바른 회사를 발견하면 대응할 것입니다.

재정적인 측면을 덧붙여도 될까요, Christian. 우선, SAP가 오늘날 극도로 강력한 신용 프로필을 가지고 있다는 점을 강조하고 싶습니다. 우리는 매우 좋은 등급을 가지고 있으며, 일부 경쟁사보다 훨씬 좋습니다. 그리고 저는 우리가 점차적으로 반복되는 현금 창출에 기반하여 그 등급을 관리해왔다고 감히 말할 수 있습니다. 우리가 제시한 100억 유로의 가이던스를 생각해 보세요.

2025년에는 82억 유로를 달성했습니다. 따라서 우리는 이 극도로 강력한 신용도를 유지하기 위해 과도한 현금 더미를 쌓아둘 필요가 없습니다. 이것이 철학입니다. 그리고 솔직히 말해서, 우리는 항상 M&A와 같은 투자를 우리 자신의 주식에 투자하는 것과 비교합니다. 저는 항상 우리 자신의 주식에 투자하는 것이 더 많은 가치를 제공한다면 왜 M&A를 해야 하는지 묻습니다.

그래서 이것이 우리가 그것을 혼합의 일부라고 생각하는 이유입니다. 그리고 저는 또한 우리가 현금 흐름 창출을 엄청나게 개선하는 데 성공했다는 증거라고 생각합니다.

감사합니다. [알 수 없음]

직원이 덜 필요하지 않다고 하셨는데, 이것이 독일에도 적용됩니까?

특히 독일에도 적용됩니다. 이곳 사람들은 매우 잘 보호받고 있으며, 저희도 이 사람들에 대해 매우 만족합니다. 저희는 뮌헨과 베를린에도 투자하고 있으며, 현재 뮌헨은 공급망 AI, 베를린은 데이터에 중점을 둔 주요 허브가 되었습니다. 그래서 네, 여전히 그렇습니다. 제가 여기서 겪고 있는 몇 가지 역풍을 언급했습니다. 저희는 항상 정부와 공유할 수 있습니다.

중국과 미국에서 무슨 일이 일어나고 있는지 보세요. 우리는 특정 사항에 대해 동의하거나 동의하지 않을 수 있습니다. 그리고 그것이 우리의 가치에 부합한다면, 저는 그것에 대해 언급하지 않을 것입니다. 하지만 경제적인 측면에서 그들은 매우 빠르게 움직이고 있습니다. 그리고 새로운 사람을 고용하는 데 있어서는 2주 안에 그들을 온보딩할 수 있습니다. 이는 중요합니다.

직원을 재교육해야 한다면, 코딩 생성 도구를 직원에게 적용할 수 있는지 묻는 사람은 아무도 없습니다. 규제가 훨씬 적습니다. 그리고 이 모든 것이 우리가 유럽에 또 다른 SAP가 왜 없는지 자문할 때의 결과입니다. 아마도 그 이유 중 일부를 찾을 수 있을 것입니다. 모든 것이 그것과 관련된 것은 아닙니다. 훌륭한 기업가도 필요하고, 올바른 결정을 내리는 CEO도 필요합니다.

물론 규제 환경도 매우 중요합니다. 특히 기술 회사에게는 이 산업이 세상의 어떤 다른 산업보다 훨씬 빠르게 움직이기 때문입니다.

잠시 후 도구에서 AI에 대해 이야기하겠습니다. 혹시 다른 질문 있으신가요? [알 수 없음]?

군대와의 거래가 귀사에 얼마나 중요합니까?

저희가 성사시키는 다른 모든 거래만큼 중요합니다. 전 세계적으로 많은 군사 방위 회사들을 운영하고 있습니다. 일본 해군과 진행 중인 프로젝트가 있으며, 호주와도 많은 일을 하고 있습니다. 따라서 그들은 다른 모든 고객과 마찬가지로 저희 고객 기반의 일부입니다. 물론 AI와 관련하여 저희가 종종 하는 일은 전쟁에 관한 것이 아닙니다. 그것은 어떻게 하면 더 유연하게 만들 수 있는지, AI를 자산 관리, 함대 유지 보수 등에 어떻게 도울 수 있는지에 관한 것입니다.

이것이 바로 SAP가 하는 일입니다. 다른 산업을 위해 하는 일과 매우 유사합니다. 따라서 네, 그들은 저희 고객 기반의 일부입니다. 그리고 아마도 산업의 규모 면에서 공공 부문은 22개 산업 중 5위를 차지합니다. 그리고 저희는 약 22개 산업과 거래하고 있으며, 수익 관점에서 5위입니다.

도구에서 두 가지 질문이 나왔습니다. AI 먼저 또는 현재 클라우드 백로그 먼저? 현재 클라우드 백로그부터 시작하겠습니다.

네. 하나가 없으면 다른 하나가 없습니다. AI는 실제로 백로그의 일부입니다. 그리고 AI는... 종종 사람들이 AI 수익이 얼마인지 묻기 때문에, AI는 저희 앱 안에 있습니다. AI는 저희에게 앱을 가져다줍니다. AI는 SaaS에서 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다. AI는 저희 플랫폼에 더 많은 개발자를 확보하는 데 도움이 됩니다. 따라서 저희가 하는 모든 일의 자연스러운 부분입니다.

그리고 당연히 CCB의 일부이기도 합니다.

그래서 질문이 무엇입니까? CCB에 대한 질문은 무엇입니까?

다시 한번 CCB를 설명해 주세요.

네. 아마도 질문은 우리가 실제 수치로 25%를 달성했고 3분기 이후 26%를 예상했다는 사실을 언급하는 것 같습니다. CCB를 예측할 때는 이러한 모든 계약의 세부적인 내용도 고려해야 한다는 점을 이해해야 합니다. 우리가 체결한 계약의 구체적인 구성을 살펴보면 약간 달랐습니다. 가장 큰 영향은 서두에서 언급했듯이 5백만 유로 이상인 대규모 거래가 71%를 차지했다는 것입니다.

그리고 이러한 대규모 거래에서는 고객이 회사에서 더 작은 인스턴스로 시작하여 나중에 가장 어렵고 큰 부분을 처리하기 때문에 시간이 더 오래 걸립니다. 그래서 백엔드 로딩이 약간 있습니다. 두 번째는 Christian이 언급했듯이 국방 분야에서도 매우 강력한 추진력을 얻었으며, 다른 쪽에서도 마찬가지입니다. 그리고 특정 관할권에는 조달법이 있는데, 강력한 조달 부서가 공급업체에 대해 편의상 해지할 수 있습니다.

그러면 해당 계약은 현재 클라우드 백로그에 포함할 수 없습니다. 해당 백로그는 계약상 약정되어야 하며 해당 해지 옵션이 존재하기 때문입니다. 현실적으로 이러한 옵션은 때때로 이론적입니다. 왜냐하면 이러한 시스템은 매우 깊이 통합되어 있고 매우 고정적이기 때문입니다. 따라서 이러한 수익이 발생할 것이라고 매우 확신합니다. 하지만 기술적으로 현재 클라우드 백로그에 포함할 수는 없습니다.

그리고 마지막으로 논의한 내용은 점점 더 많은 고객이 기성품의 표준적인 일반적인 미국 하이퍼스케일러 인프라스트럭처 서비스(IaaS)를 정말로 감당할 수 있는지 묻고 있다는 것입니다. 정치적인 이유로 인해 이것이 빠르게 사라질 위험이 있으며 대안을 찾고 있습니다. 이러한 대안은 이제 막 등장하고 있습니다. 일부는 이미 운영 중입니다. 일부는 방금 인증되었습니다.

인증 프로세스에는 시간이 걸립니다. 때로는 구축해야 할 수도 있습니다. 따라서 계약 체결부터 고객 배포까지 시간이 걸립니다. 이것이 실제로 차이를 설명하는 세 가지 요인이었습니다. 각각은 그다지 크지 않지만, 함께 복합되면 약 1% 포인트에 대해 이야기합니다.

감사합니다. 혹시 다른 질문 있으신가요? 없습니다. 좋습니다. IDC. SAP AI를 산업별 프로세스에 연결하는 것이 H&M과 같은 고객을 확보하는 데 중요하다고 말씀하셨습니다. SAP는 어떻게 AI를 산업별 프로세스에 대규모로 적용할 수 있습니까? 그것에 대한 비전은 무엇입니까? 결국 이러한 프로세스는 산업마다 크게 다릅니다.

이제 산업 기술 계층에 너무 깊이 들어가지 않도록 조심해야 합니다. 우선, 고객들이 산업 확장을 구축하기 위해 SAP에 의존하는 데에는 분명한 이유가 있었습니다. ERP에 있는 많은 데이터는 산업 기능을 통해 흐르게 됩니다. 반품 청구 관리를 하는 경우 ERP의 주문 데이터가 있으면 좋습니다. 공급망 복원력에 대해 이야기한다면, 생산 방법, 운송 방법 등을 이해해야 합니다.

따라서 항상 핵심으로 돌아옵니다. 따라서 산업 기능을 확장하는 것은 매우 합리적입니다. 그래서 많은 고객들이 SAP로 전환하는 이유입니다. 우리는 지식을 가지고 있고, 독일에도 많은 사람들이 있으며, 이 산업을 매우 잘 이해하고 있습니다. 이제 AI를 통해 이러한 특정 산업 기능이 어떻게 수행될지 완전히 재구상할 수 있습니다. 기계가 유지 보수를 필요로 한다면, 이전 SAP의 자산 관리 솔루션보다 훨씬 더 잘 예측할 수 있습니다.

왜냐하면 수요 신호를 받는 에이전트가 있기 때문입니다. LLM이 기계 지침을 읽을 수 있는 에이전트가 있고, 기계가 작동할 때 어떻게 하면 기계를 더 빨리 작동시킬 수 있는지 알 수 있습니다. 물론 ERP에 데이터가 있고, 기계를 수리할 수 있는 기술 인력이 있습니다. 그리고 이러한 모든 에이전트는 회사의 자산 가동 시간을 개선하기 위해 이 모든 것을 조율합니다.

이것이 우리가 과거부터 매우 잘 알고 있는 산업 기능입니다. 이제 고객과 함께 차세대 AI 산업 기능을 공동 혁신해야 합니다. 그리고 기술적으로는 LOB와 마찬가지로 데이터 과학자가 필요합니다. AI를 개발할 수 있는 사람들이 필요하지만, 우리는 그런 사람들을 가지고 있습니다. 이제 함께 나아가는 것이 중요합니다. 그리고 저는 특히 이 산업 AI가 SAP의 큰 성장 동력이 될 것이라고 확신합니다.

이것을 100% 표준화할 수 있습니까? 아니요. 이러한 에이전트는 한 산업 내에서도 다르게 보일 것입니다. 한 광산 회사가 다른 광산 회사나 도이체 반과 정확히 똑같이 자산 관리를 하지는 않을 것입니다. 그리고 이것이 바로 고객이 에이전트 빌더에 들어가서 SAP가 제공한 것 위에 이 프로세스 조각을 자동화하고 싶다고 볼 수 있는 확장성 계층이 필요한 이유입니다.

따라서 이러한 에이전트의 미세 조정, 에이전트의 확장은 솔루션의 중요한 부분입니다.

혹시 다른 질문이 없으면 도구에서 2가지 질문을 받겠습니다. AI 투자. 귀사의 경쟁사들은 실제 AI 가치를 보여주는 데 어려움을 겪고 있습니다. SAP의 AI 가치는 무엇입니까? 그리고 AI 수익을 측정하지 않는다면 영업 사원을 위한 AI 관련 판매 목표를 어떻게 정의합니까?

네. 우선 가치에 대해 말씀드리겠습니다. H&M, 프레제니우스, 아벨리오스를 설명했습니다. 우리는 전 세계의 다른 대기업들을 위해 라스트 마일 배송을 하고 있습니다. 우리는 이미 그것을 하고 있습니다. 아직 개발해야 할 부분이 있습니까? 네. 하지만 저는 이 산업의 모든 사람을 대표하여 이러한 것들이 계속 성숙해야 한다고 말할 수 있습니다. 매우 중요한 부분은 AI 기반이 있습니까?

데이터가 있습니까? 비즈니스 프로세스에 대한 이해가 있습니까? 저는 이 모든 것에 대해 그렇다고 말할 수 있습니다. 그것을 실현하기 위해 시간과 추가 투자가 필요합니까? 절대적으로. 하지만 우리는 매우 좋은 궤도에 올라 있으며 고객들은 이미 첫 번째 AI 에이전트를 보고 있으며 그것을 믿고 있습니다. 독일에서만 해도 한 대형 의료 회사가 현금 흐름을 위해 가지고 있던 120개의 모듈을 모두 제거했습니다.

왜냐하면 우리의 AI 기반이 LLM과 함께 들어와서 이것을 훨씬 더 스마트하게 할 수 있다고 보여주었기 때문입니다. 그리고 마지막으로, 우리는 그것을 어떻게 측정합니까? 우리는 이제 해가 시작될 때, AI가 거래에 포함되는 횟수를 검토합니다. 공급망을 판매하거나 HR을 판매할 때, 고객에게 예전 방식으로 판매하지 말고, AI와 고객 비즈니스를 혁신하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 새로운 기능을 판매하십시오.

이것이 우리가 보고 있는 것입니다. 우리는 가치 제안을 보고 있으며, 당연히 이를 제품 로드맵과 연결하여 판매하는 것을 나중에 채택할 수 있도록 합니다. 이것이 SAP 내부에서 AI를 관리하는 방법입니다.

판매 목표.

네. 다시 말하지만, 판매 목표에 대해 말씀드리자면, 고객에게 가치를 판매할 때, 높은 채택률을 볼 때, 그리고 AI가 솔루션의 일부일 때 사람들은 인센티브를 받습니다. AI 조각과 공급망 소프트웨어 조각이 따로 있는 것이 아닙니다. 그것은 함께 와야 합니다. 그리고 그것이 함께 올 때만 더 높은 인센티브를 받을 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 왜냐하면 우리는 당연히 고객에게 미래를 판매하고 싶기 때문입니다.

이것이 우리가 그것을 관리하고 사람들에게 인센티브를 제공하는 방법입니다.

완벽합니다. 이제 시간이 다 되었습니다. Christian, Dominik, 오늘 가상으로 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 물론 이곳에 계신 분들께도 감사드립니다.