안녕하십니까, 여러분. Red Violet의 2025년 4분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [Operator Instructions] 본 통화는 녹음되고 있음을 알려드립니다. 이제 오늘 컨퍼런스 콜의 호스트이신 Camilo Ramirez, Senior Vice President, Finance and Investor Relations를 소개해 드리겠습니다.

진행해 주십시오.

안녕하십니까, 그리고 환영합니다. 오늘 저희 2025년 4분기 및 연간 재무 결과에 대해 논의하기 위해 함께해 주셔서 감사합니다. 오늘 저희와 함께하는 분들은 Derek Dubner, 회장 겸 최고경영자, 그리고 Dan MacLachlan, 최고재무책임자입니다. 오늘 통화는 Derek과 Dan의 발표로 시작하여 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. 본 통화는 웹캐스트로 생중계되며 녹음된다는 점을 다시 한번 말씀드립니다.

통화 종료 후 본 행사의 다시보기는 저희 웹사이트에서 이용하실 수 있습니다. 웹캐스트에 접속하시려면 저희 웹사이트 www.redviolet.com의 투자자 페이지를 방문해 주십시오. 시작하기 전에, 경영진이 본 컨퍼런스 콜에서 논의할 일부 내용은 1995년 증권민사소송개혁법의 세이프 하버 조항에 따른 미래 예측 진술임을 알려드립니다. 실제 결과는 회사의 사업과 관련된 위험 및 불확실성으로 인해 저희의 미래 예측 진술에서 명시되거나 암시된 내용과 실질적으로 다를 수 있습니다.

회사는 본 통화에서 제공된 정보를 업데이트할 의무가 없습니다. Red Violet의 사업과 관련된 위험 및 불확실성에 대한 논의를 위해 증권거래위원회에 제출된 회사의 서류, 특히 가장 최근의 연례 보고서인 Form 10-K 및 후속 10-Q를 검토해 보시기 바랍니다. 통화 중에는 조정 총이익, 조정 총이익률, 조정 EBITDA, 조정 EBITDA 마진, 조정 순이익, 조정 주당 순이익 및 잉여 현금 흐름과 관련된 특정 비 GAAP 재무 정보를 제시할 수 있습니다.

이러한 비 GAAP 재무 지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 미국 GAAP 재무 지표와의 조정 내역은 오늘 발표된 실적 보도 자료에 제공되어 있습니다. 또한, 재무제표 금액에서 반드시 파생되지 않는 특정 보충 지표가 논의될 수 있으며, 이러한 지표와 그 정의 역시 오늘 발표된 실적 보도 자료에서 확인할 수 있습니다. 이제 Red Violet의 회장 겸 최고경영자인 Derek Dubner를 소개해 드리겠습니다.

안녕하십니까, 그리고 오늘 저희 2025년 4분기 및 연간 재무 결과에 대해 논의하기 위해 함께해 주셔서 감사합니다. 저희는 기록적인 4분기와 2025년의 견고한 마무리를 보고하게 되어 기쁘게 생각합니다. 올해는 규율 있는 실행, 지속적인 모멘텀, 그리고 저희 시장 전반에 걸친 광범위한 수요가 특징이었습니다. 저희 솔루션의 채택은 클라우드 네이티브 인텔리전스 플랫폼의 강점과 고객 워크플로우 내에서 저희 ID 그래프의 통합 확대에 힘입어 견고하게 유지되었습니다.

저희 팀은 높은 수준의 실행력을 보여주었고, 지난 2년간 저희가 해온 전략적 투자는 측정 가능한 운영 성과로 이어지고 있습니다. 저희는 저희의 아키텍처, 저희의 궤적, 그리고 앞으로의 기회에 대한 확신을 가지고 강한 위치에서 2026년을 시작합니다. 수치를 간략하게 살펴보겠습니다. 4분기 매출은 20% 증가한 기록적인 2,340만 달러를 기록했으며, 기록적인 조정 총이익 1,950만 달러를 달성하여 조정 총이익률 83%를 기록했습니다.

4분기 조정 EBITDA는 33% 증가한 590만 달러를 기록하여 조정 EBITDA 마진 25%를 달성했습니다. 조정 순이익은 53% 증가한 310만 달러를 기록하여 희석 주당 조정 순이익 0.21달러를 기록했습니다. 4분기 동안 370만 달러의 잉여 현금 흐름을 창출했습니다. 2년 연속으로 저희는 전통적으로 경험했던 4분기 계절성을 거슬러 연속적인 매출 성장을 달성하고 새로운 분기 기록을 세웠습니다.

저희 IDI 청구 가능 고객 기반은 3분기 대비 169명의 고객이 증가하여 4분기 말 10,022명의 고객을 확보했습니다. FOREWARN은 4분기 동안 17,809명의 사용자를 추가하여 390,018명의 사용자로 분기를 마감했습니다. 620개 이상의 REALTOR 협회가 현재 FOREWARN 사용 계약을 체결했습니다. 연간 매출은 20% 증가한 9,030만 달러를 기록했으며, 조정 총이익 7,540만 달러와 조정 EBITDA 3100만 달러를 달성했습니다.

연간 조정 EBITDA 마진은 34%였습니다. 저희는 최고 등급 고객의 온보딩이 지속적으로 성장하는 것을 보았으며, 2025년에는 96명의 고객이었던 것에 비해 100,000달러 이상의 매출을 기록한 고객이 127명이었습니다. 2025년에는 1,820만 달러의 잉여 현금 흐름을 창출했으며, 2024년에는 1,440만 달러를 창출했습니다. 1분기부터 3분기까지 생성된 모멘텀은 4분기까지 이어져 전반적으로 견고한 한 해를 마무리했습니다.

수요는 저희의 다양한 산업 분야에 걸쳐 균형을 이루었으며, 이는 저희 플랫폼의 다재다능함과 규제 및 중요 환경에 대한 통합이 증가하고 있음을 강조합니다. 고객들이 저희 인텔리전스를 핵심 운영 워크플로우에 더욱 깊이 통합함에 따라 엔터프라이즈 채택이 확대되는 것을 계속해서 보고 있으며, 이는 저희 매출 기반의 내구성과 가시성을 더욱 강화합니다. 연중 내내 저희는 견고한 제품 로드맵을 계속 실행하여 클라우드 네이티브 AI 기반 플랫폼 전반에 걸쳐 기능을 발전시켰습니다.

저희는 혁신과 장기적인 성장을 지원하기 위해 데이터 과학, 제품 개발 및 시장 출시 리소스에 대한 투자를 집중했습니다. 동시에, 저희는 작년에 발표된 전략 계획에 따라 조직의 핵심 영역 전반에 걸쳐 자동화를 증대하여 효율성과 생산성을 향상시키면서 운영 규율을 유지했습니다. 저희는 비즈니스 전반에 걸쳐 워크플로우를 더욱 자동화하고 최적화할 수 있는 상당한 기회가 남아 있다고 믿으며, 이는 시간이 지남에 따라 성과와 확장성을 지속적으로 개선할 것으로 예상합니다.

AI라는 보편적인 주제에 대해 시장에서는 인공지능이 소프트웨어를 상품화할 수 있다는 가능성에 대해 상당한 논의가 있었습니다. 저희는 AI를 기능과 대규모의 중요 인텔리전스를 제공하는 데 필요한 인프라스트럭처를 구별하는 것이 중요하다고 생각합니다. 저희 플랫폼은 모델 위에 계층화된 프론트엔드 애플리케이션이 아닙니다. 저희는 완전한 기술 스택, 목적별로 구축된 클라우드 인프라, 분산 및 병렬 컴퓨팅 아키텍처, 독점 데이터 수집 및 정규화 시스템, 엄격한 검증 프레임워크, 거버넌스 및 보안 제어, API 계층 및 내장된 머신러닝 워크플로우를 통합하여 수년간 개발 및 검증된 종단적 ID 그래프를 생성하고 지속적으로 개선합니다.

저희 경영진은 거의 30년 동안 이 분야에서 플랫폼과 회사를 구축해 왔습니다. 이는 ID 및 분석 분야에서 저희의 세 번째 플랫폼입니다. 그리고 그 시간 동안 저희는 더 큰 기존 업체와 어떻게 경쟁하는지 또는 신규 진입자가 저희가 구축한 것을 복제하는 것을 무엇이 막는지에 대해 반복적으로 질문을 받았습니다. 답은 단일 모델이나 단일 데이터 세트가 된 적이 없습니다.

그것은 아키텍처 설계, 독점 엔지니어링, 축적된 데이터 인텔리전스, 규제 준수 및 시간이 지남에 따른 규율 있는 실행의 통합이었습니다. 90년대 후반 저희 첫 회사 초창기부터 저희는 대규모 ID 문제를 해결하려면 병렬 컴퓨팅과 독점 처리 프레임워크가 필요하다는 것을 인식했습니다. 저희는 대규모의 구조화 및 비구조화 데이터를 수집, 정규화, 검증 및 통합하기 위한 자체 내부 언어와 시스템을 개발했습니다.

IRON은 저희의 독점적인 엔터티 해결, 데이터 처리 및 머신러닝 프레임워크로, 일반 프레임워크가 쉽게 복제할 수 없는 정밀도, 확장성 및 계산 효율성으로 ID를 해결하기 위해 목적별로 구축되었습니다. 이는 복잡하고 파편화된 데이터 환경에서 높은 신뢰도의 ID 해결을 가능하게 하는 저희 아키텍처 내의 핵심 인텔리전스 계층 역할을 합니다. 저희의 AI 지원 개발 기능은 이 프레임워크 내에서 네이티브로 작동하여 성능을 더욱 최적화하고 혁신을 가속화할 수 있습니다.

이 지적 재산은 공개적으로 이용 가능하지 않으며 저희 ID 그래프의 구축 및 지속적인 개선의 기초로 남아 있습니다. 이러한 기능은 현재 AI 주기에 대응하여 개발된 것이 아닙니다. 그것들은 시작부터 저희 아키텍처와 운영 철학에 내장되어 있었습니다. 인공지능, 생성형 AI를 포함한 인공지능은 강력한 가속기입니다. 개발 주기를 단축하고, 자동화를 향상시키며, 분석 정확도를 개선할 수 있지만, AI만으로는 내구성이 뛰어난 플랫폼, 통합된 종단적 ID 그래프 또는 저희 고객이 의존하는 규제 등급 워크플로우를 만들 수 없습니다.

이러한 환경에서는 정확성, 일관성 및 감사 가능성이 필수적입니다. AI 기능이 계속 발전함에 따라, 가장 큰 혜택을 받을 플랫폼은 이미 내장된 AI, 심층 분석 프레임워크 및 안전한 클라우드 네이티브 인프라로 설계된 플랫폼이라고 믿습니다. 그런 점에서 AI는 저희가 구축한 이점을 강화하고 확장합니다. 그것들은 대체하지 않습니다. 더욱이, 일부 경쟁업체는 현대 클라우드 네이티브 배포 또는 깊이 내장된 머신러닝에 설계되지 않은 레거시 온프레미스 또는 하이브리드 아키텍처를 계속 운영하고 있습니다.

저희 플랫폼은 처음부터 AI가 핵심 워크플로우에 직접 통합된 클라우드 네이티브 시스템으로 설계되었기 때문에, 새로운 발전을 신속하게 통합하고 경쟁 우위를 계속 넓힐 수 있는 구조적으로 더 나은 위치에 있다고 믿습니다. 현재 AI 논의의 상당 부분은 에이전트 기반 자동화와 그것이 전통적인 좌석당 소프트웨어 모델에 어떤 의미를 가질 수 있는지에 집중되어 있습니다.

저희의 수익 모델은 계약상 최소치를 지원하는 사용량 기반이며 항상 그래왔다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 저희 수익의 약 90%는 볼륨 기반입니다. 좌석 기반인 제한된 부분은 주로 법 집행 및 추심을 포함한 규제 환경에 존재하며, 좌석은 직접적인 인간 상호 작용으로 제한되며 자동화된 사용은 볼륨 기반 가격 책정으로 전환됩니다. 중요하게도, 저희는 에이전트 기반 자동화 및 워크플로우 증강을 포함한 고객의 AI 채택 증가를 생산성 향상 도구로 보고 있습니다.

자동화가 수동 노력을 줄이고 의사 결정을 가속화함에 따라, 저희 플랫폼 전반의 거래량과 데이터 속도가 증가할 것으로 예상합니다. 그런 맥락에서 AI는 저희 솔루션을 대체하는 것이 아니라, 저희 솔루션의 활용도를 높이는 촉매제입니다. 저희 인텔리전스 엔진 내의 데이터 깊이와 폭을 확장하여 추가적인 사용 사례와 산업에 서비스를 제공하는 것은 오랫동안 저희 전략의 핵심 요소였습니다.

저희는 다양한 산업 분야에 대한 적용 범위를 넓히기 위해 새로운 데이터 속성과 분석 기능을 통해 ID 그래프를 지속적으로 풍부하게 해왔습니다. AI가 애플리케이션 계층 및 오케스트레이션 도구를 구축하는 데 드는 비용과 시간을 줄임에 따라, 저희는 경쟁 우위가 인텔리전스 엔진을 제어하는 플랫폼으로 점점 더 이동한다고 믿습니다. 저희는 클라우드 네이티브 플랫폼과 종단적 ID 그래프를 통해 해당 엔진을 제어하므로, 이제 산업 전반에 걸쳐 수평적으로 확장할 뿐만 아니라, 저희 플랫폼 위에 직접 더 많은 워크플로우, 사례 관리 및 애플리케이션 계층 기능을 구축하고 통합함으로써 수직적으로 확장할 수 있는 위치에 있으며, 이를 통해 핵심 오케스트레이션 계층을 내부화하고 고객 운영의 중심에 저희 인텔리전스를 더욱 통합할 수 있습니다.

동시에, 저희는 ID 그래프 전반에 걸쳐 파편화된 데이터를 집계하고 맥락화하며, 개체 간의 더 깊은 관계 연결을 발견하고, 위험 신호를 더 정확하게 식별 및 표시하며, 보다 직관적인 워크플로우 기반 인터페이스를 제공하기 위해 AI 지원 기능을 계속 배포하고 있습니다. AI 지원 개발의 발전은 저희 로드맵을 가속화하고, 개발 주기를 단축하며, 저희가 제공할 수 있는 솔루션의 범위를 넓히고 있습니다.

그런 점에서 AI는 단순히 저희 기존 기능을 향상시키는 것이 아니라, 저희 플랫폼의 전략적 범위를 확장하고 고객 워크플로우 내에서의 통합을 심화시키고 있습니다. 이제 재무에 대해 Dan에게 넘기겠습니다.

감사합니다, Derek. 그리고 안녕하십니까, 여러분. 4분기는 Red Violet에게 탁월한 한 해를 기록적인 마무리를 했습니다. 강력한 매출 성장, 확장되는 마진, 그리고 상당한 현금 창출이 특징이었습니다. 중요하게도, 저희는 장기적인 비즈니스 투자를 계속하면서 이를 달성했습니다. 특히 제품 개발 및 시장 출시 확장에 중점을 두고 연간 30명 이상의 팀원을 추가했습니다.

이러한 투자는 의도적이고 전략적이었으며, 재무 성과를 저해하지 않으면서 AI 기반 기능을 확장하고 시장 도달 범위를 넓혔습니다. 저희는 기존 시장, 고객 및 사용 사례 전반에 걸쳐 채택을 심화시키는 수직적 확장과 신제품을 출시하고 새로운 산업으로 확장하는 수평적 확장을 통해 비즈니스를 계속 확장하고 있습니다. 이러한 전략은 더 크고 더 가치 있는 고객 관계로 이어지고 있으며, 2025년에는 연간 100,000달러 이상의 매출을 기록하는 고객이 127명으로 전년 대비 31명 증가했습니다.

또한 IDI 고객 10,000명 돌파와 FOREWARN 계약을 체결한 620개 이상의 REALTOR 협회를 통해 저희 플랫폼의 도달 범위를 확장하고 있습니다. 종합적으로 이러한 결과는 더 크고 더 다각화된 고객 기반, 확장되는 플랫폼 채택, 그리고 지속적인 운영 레버리지에 힘입어 2026년을 강력한 모멘텀으로 시작할 수 있도록 합니다. 이제 4분기 결과로 넘어가겠습니다.

명확성을 위해, 오늘 제가 논의할 모든 비교는 달리 명시되지 않는 한 2024년 4분기와 비교할 것입니다. 총 매출은 기록적인 2,340만 달러로 전년 대비 20% 증가했습니다. 저희는 기록적인 1,950만 달러의 조정 총이익을 창출했으며, 조정 총이익률 83%를 기록하여 1% 포인트 상승했습니다. 4분기에는 일반적으로 연말 성과급이 연간 성과와 연계된 연말 인센티브 보상을 포함합니다.

이러한 계절적 비용에도 불구하고 조정 EBITDA는 33% 증가한 590만 달러를 기록하여 조정 EBITDA 마진 25%를 달성했으며, 2% 포인트 상승했습니다. 조정 순이익은 53% 증가한 310만 달러를 기록하여 희석 주당 조정 순이익 0.21달러를 기록했습니다. 손익계산서 세부 사항으로 넘어가겠습니다. 4분기 매출은 기록적인 2,340만 달러였습니다.

2년 연속으로 저희는 일반적인 4분기 계절성을 능가하여 연속적인 매출 성장을 달성하고 새로운 분기 최고치를 기록했습니다. IDI 내에서는 저희 솔루션에 대한 강력한 수요와 견고한 고객 확장을 계속해서 보고 있으며, 3분기 대비 169명의 청구 가능 고객을 추가하여 분기 말 10,022명의 고객을 확보했습니다. 저희 금융 및 기업 위험 수직 부문은 은행, 보험 및 광범위한 기업 위험을 포함한 핵심 금융 서비스 고객의 견고한 결과에 힘입어 일관되게 강력한 매출 성과를 제공하고 있습니다.

배경 스크리닝 산업 또한 지난 한 해 동안 추가 제품 출시, 기능 향상 및 새로운 통합에 힘입어 매우 우수한 성과를 거두고 있으며, 4분기에 상당한 성장과 모멘텀을 견인했습니다. 저희 조사 수직 부문은 주 및 지방 법 집행 기관뿐만 아니라 광범위한 조사 고객에 대한 지속적인 수요에 힘입어 또 다른 강력한 분기를 달성했습니다. 저희는 2025년에 약 200명의 법 집행 기관 고객을 추가했으며, 이는 공공 안전 커뮤니티 내에서 저희 플랫폼에 대한 의존도가 증가하고 있음을 반영합니다.

4분기 성과는 거래량 증가, 신규 기관 수주, 그리고 저희 솔루션이 일상적인 조사 워크플로우에 더욱 깊이 통합된 것에 의해 주도되었습니다. 저희 신규 시장 수직 부문은 4분기 매출 성장에 중요한 기여를 했으며, 광범위하고 다양한 고객 부문에 걸쳐 상당한 확장을 이루었습니다. 저희는 이러한 시장 중 다수에서 아직 초기 단계의 침투율을 보이고 있지만, 채택이 계속해서 구축되고 있으며 지속적인 성장을 위한 명확한 기회를 제공합니다.

추심 부문은 4분기에도 긍정적인 추세를 유지하며 높은 십대 매출 성장률을 기록했습니다. 이 부문의 지속적인 회복은 지속적인 수요와 개선된 활동 수준으로 이어져 시장에서의 저희 경쟁 우위와 장기적인 기회를 강화하고 있습니다. 마지막으로, FOREWARN을 제외한 IDI의 부동산 부문은 높은 주택 가격과 금리가 계속해서 구매력을 제약하고 전반적인 주택 활동을 둔화시키면서 전년 대비 소폭 감소했습니다.

FOREWARN으로 넘어가겠습니다. 부동산 전문가들의 일상적인 워크플로우 내에서 플랫폼 채택이 증가함에 따라 4분기 매출 성장은 견고하게 유지되었습니다. 저희는 연말에 620개 이상의 REALTOR 협회와 계약을 맺고 390,000명 이상의 사용자를 확보했습니다. 계약 매출은 전년과 일관되게 4분기 총 매출의 77%를 차지했습니다. 총 매출 유지율은 95%로 1% 포인트 하락했습니다.

손익계산서로 돌아가겠습니다. 감가상각비를 제외한 매출 원가는 40만 달러 또는 12% 증가한 390만 달러였습니다. 조정 총이익은 21% 증가한 기록적인 1,950만 달러를 기록했으며, 조정 총이익률은 83%로 전년 대비 1% 포인트 상승했습니다. 판매 및 마케팅 비용은 주로 인건비 증가로 인해 4분기에 40만 달러 또는 9% 증가한 530만 달러였습니다.

일반 관리비는 주로 인건비 증가를 반영하여 150만 달러 또는 18% 증가한 980만 달러였습니다. 인건비는 일반적으로 연말 성과급 및 경영진에 대한 연간 성과와 연계된 보너스 적립으로 인해 4분기에 높습니다. 감가상각비는 4분기에 30만 달러 또는 12% 증가한 280만 달러였습니다. 순이익은 4분기에 190만 달러 또는 226% 증가한 280만 달러였습니다.

조정 순이익은 110만 달러 또는 53% 증가한 310만 달러를 기록하여 희석 주당 조정 순이익 0.21달러를 기록했습니다. 대차대조표로 넘어가겠습니다. 현금 및 현금 등가물은 2025년 12월 31일 4,360만 달러로, 2024년 12월 31일 3,650만 달러와 비교됩니다. 유동 자산은 5,650만 달러로 4,620만 달러에 비해 증가했으며, 유동 부채는 790만 달러로 1,030만 달러에서 감소했습니다.

저희는 4분기에 670만 달러의 영업 활동 현금을 창출했으며, 이는 전년과 동일합니다. 4분기 잉여 현금 흐름은 작년 동기 440만 달러와 비교하여 370만 달러였습니다. 4분기 및 2026년 2월 27일까지 저희는 평균 주당 44.01달러의 가격으로 57,812주의 회사 주식을 매입했습니다. 총 22.26달러의 평균 가격으로 611,733주의 주식을 자사주 매입 프로그램에 따라 매입했습니다.

2026년 2월 27일 기준으로 매입 프로그램에 1,640만 달러가 남아 있습니다. 결론적으로, 2025년은 Red Violet에게 규율 있는 실행과 기록적인 재무 성과를 달성한 또 다른 해였습니다. 저희는 20%의 매출 성장, 조정 총이익률 84%, 조정 EBITDA 마진 34%를 달성했으며, 1,820만 달러의 잉여 현금 흐름을 창출했습니다. 이러한 성과는 저희 팀의 일관된 실행과 비즈니스의 효율성 증가를 반영합니다.

저희가 구축한 규모와 재무 건전성은 지속적인 수익성 성장을 위한 내구성 있는 기반을 제공한다고 믿습니다. 이제 저희 운영 담당자가 질의응답을 위해 전화선을 개방할 것입니다.

[Operator Instructions] 오늘 첫 번째 질문은 B. Riley Securities의 Josh Nichols입니다.

4분기 계절성을 다시 한번 거스르는 것을 보니 좋습니다. 엔터프라이즈 파이프라인을 보면, 몇 건의 수주를 확보하신 것으로 압니다. 지난 분기에 톨 당국과 급여 처리 업체와 같은 몇 가지를 언급하셨던 것 같습니다. 2026년을 볼 때 해당 부분이 어떻게 진행되고 있는지 또는 일반적으로 엔터프라이즈 고객 파이프라인에서 무엇을 보고 계신지에 대한 업데이트가 있습니까?

네. 감사합니다, Josh. Dan입니다. 제가 답변해 드리겠습니다. 네, 엔터프라이즈 파이프라인, 특히 해당 고등급 고객을 보면 저희는 매우 기대하고 있으며 최근 수주에 대한 몇 가지 정보를 제공했습니다. 물론 연간 100,000달러 이상을 기록하는 고객 수가 거의 30% 증가했습니다. 그리고 이것은 해당 파이프라인이 어떻게 개발되었고 계속해서 개발되고 있는지를 잘 보여줍니다.

따라서 저희는 저희가 한 투자, 낮은 등급에서 중간 등급, 그리고 높은 등급 고객으로 이동하기 위한 지속적인 실행에 대해 기대하고 있으며, 이는 오늘 발표된 고객군, 즉 연간 100,000달러 이상의 매출을 기록하는 127명의 고객에게 반영됩니다. 따라서 해당 파이프라인은 계속해서 잘 개발되고 있으며, 저희는 실질적으로 의미 있는 고객 수주로 전환하고 있습니다.

그리고 후속 질문입니다. 법 집행 기관 수직 부문에서 계속해서 많은 추가가 이루어지고 있는데, 올해 200건 이상입니다. 2026년 성장 궤적을 볼 때, 특히 해당 최종 시장에서 중요한 영향을 미칠 것으로 생각하는 1~2가지 기회는 무엇입니까? 저희는 많은 시장을 서비스하고 있기 때문입니다.

네. 감사합니다, Josh. Derek입니다. 오늘날 저희가 가장 기대하는 최종 시장은 공공 부문 및 배경 스크리닝 지원이라고 생각합니다. 그리고 Dan이 언급했듯이, 저희는 작년 3분기에 가장 큰 급여 처리 업체 중 하나를 수주했다고 발표했습니다. 해당 계약은 올해부터 시작됩니다. 따라서 저희는 매우 기대하고 있습니다. 이는 저희의 시장 차별성을 입증하고 매우 강력한 경쟁업체와 경쟁하여 승리했음을 보여줍니다.

그리고 공공 부문에서는 Dan과 당신이 법 집행에 대해 언급했듯이 계속해서 좋은 진전을 이루고 있습니다. 그리고 저희는 또한 자격 요건 및 신원 확인과 관련하여 여러 사용 사례를 통해 주 정부 수준에서도 좋은 진전을 보고 있습니다. 그리고 이러한 사용 사례는 실제로 매우 광범위합니다. 그것들은 다양한 주 정부 기관의 다양한 사용 사례를 포함합니다. 따라서 저희는 거기서 계속해서 진전을 보고 있으며, 계속해서 수주하고 있습니다.

그리고 다시 한번, 저희는 매우 복제 가능한 모델을 가지고 있으며, 채택률을 고려할 때 모든 주에 걸쳐 이를 복제할 수 있다고 생각합니다.

다음 질문은 Lake Street Capital Markets의 Eric Martinuzzi입니다.

저도 고등급 고객에 집중하고 싶었습니다. 연간 100,000달러 이상을 벌어들이는 계정에서 매우 상당한 성장이 있었습니다. 귀하께서 비즈니스가 어디로 갈 수 있는지에 대한 질문에 답하실 때, 연간 500만~1000만 달러 규모의 '고래' 규모 계정이 있다고 말씀하신 것을 기억합니다. 2026년에 더 가까워질 수 있는 그러한 '고래' 전망이 파이프라인에 있습니까?

아니면 아직 파이프라인에 포함시키기에는 너무 이른가요?

Eric, Dan입니다. 질문 감사합니다. 네, 저희는 현재 파이프라인에 그러한 기회를 가지고 있습니다. 저희는 고객으로서도 그러한 기회를 가지고 있습니다. 저희가 언급한 3분기의 국내 최대 급여 처리 업체 중 하나를 수주한 것은 궁극적으로 저희가 해당 관계를 계속 확장함에 따라 연간 수백만 달러의 고객이 될 수 있는 규모입니다. 최소 약정은 2026년부터 시작되는 저~중간 6자리수 정도이지만, 해당 관계를 확장할 기회가 7자리수 이상으로 갈 수 있다고 생각합니다.

따라서 네, 저희는 파이프라인에 대해 매우 기대하고 있지만, 귀하께서 말씀하시는 유형의 고객을 대표하는 최근의 몇 가지 대규모 수주에 대해서도 기대하고 있습니다.

알겠습니다. 그리고 아마도... 지난 여름에 상당히 유리한 조건으로 갱신할 수 있었던 데이터 권리 계약이 있었던 것으로 압니다. 2026년에는 그러한 성격의, 상당한 데이터 권리 노출이 있습니까? 아니면 비교적 작은 규모입니까?

네. 만료되는 중요한 라이선스 갱신 계약은 없습니다. 아시다시피 저희는 이러한 계약을 장기적이고 무제한 사용, 고정 요금 구조로 구성합니다. 저희는 물론 가장 큰 데이터 제공업체와 6년 더 갱신했으며, 이는 2030년 이후가 될 것입니다. 저희는 물론 올해 중반에 이를 발표했으며, 이는 훌륭했습니다. 하지만 아니요, 현재로서는 가까운 시일 내에 만료되는 중요한 라이선스 계약은 없습니다.

알겠습니다. 그리고 2026년 전망에 대해 말씀드리자면, 20% 성장한 분기와 20% 성장한 해를 막 끝냈습니다. 귀하께서 가이던스를 제공하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 하지만 지금 저는 2026년에 중간 십대 성장률을 예상하고 있습니다. 그것이 시작하기에 좋은 위치입니까? 아니면 20% 이상이 될 것이라고 확신하십니까?

네, Eric. 아니요, 질문 감사합니다. 아시다시피 저희는 공식적인 가이던스를 제공하지 않습니다. 2024년 초로 돌아가서, 저희의 목표는 실제로 매출 성장을 재가속화하고 향후 몇 년 동안 그 모멘텀을 유지하는 것이었으며, 이를 공개적으로 공개했습니다. 2024년은 성장의 좋은 해였습니다. 언급하셨듯이, 2025년은 20%의 강력한 성장률을 기록했습니다.

그리고 저희는 2026년에도 건강한 매출 성장을 지속할 것으로 예상합니다. 따라서 네, 저희 사업의 목표는 계속해서 가속화하고 사업을 추진하는 것이며, 이는 지난 몇 년 동안 일관되게 보아온 것입니다. 하지만 현재로서는 공식적인 가이던스를 제공하지 않을 것입니다.

알겠습니다. 그리고 분기에 현금을 창출했습니다. 주식 환매 프로그램에 현금을 사용했습니다. 여러 가지 레버가 있습니다. 과거에 일회성 배당을 지급한 적도 있고, 데이터 권리, M&A에 투자하는 데 사용했습니다. 향후 6개월 동안 현금 사용은 어떻게 될 것 같습니까?

감사합니다, Eric. Derek입니다. 현금 사용은 확실히 이 사업에 투자하는 데 사용될 것입니다. 제 논평에서 언급했듯이, 기회가 너무 많고 AI 지원 개발이 진행되고 있으며, 이는 배포를 가속화하고 모든 사람의 환경에서 기회를 창출하고 있으며, 특히 저희에게는 더욱 그렇습니다. 따라서 제가 말씀드린 수평적 확장은 항상 저희 핵심 전략 계획의 일부였으며, 이제는 수직적 확장도 되었습니다.

저희는 고객이 어떻게 저희와 상호 작용하는지 알고 있으며, 더 나은 도구를 제공할 수 있습니다. 그리고 저희는 개발 세계에서 상당히 빠른 속도로 이를 수행할 수 있다고 믿으며, 이를 통해 고객 워크플로우에 더욱 깊이 통합될 수 있습니다. 따라서 그것이 저희의 최우선 과제입니다.

다음 질문은 Immersion Investments의 David Polansky입니다.

좀 더 명확하게 말씀드리겠습니다. Dan, 급여 처리 업체에 대해 언급하셨는데, 4분기에는 급여 처리 업체 관련 매출이 없었습니다. 톨 당국은 어떻습니까? 4분기 실적에 해당 매출이 포함되었습니까?

4분기에 급여 처리 업체로부터 일부 매출이 있었습니다. 해당 처리 업체의 계약상 최소 약정은 다년 계약이며 2026년부터 시작됩니다. 따라서 일부 매출은 보았지만 초기 단계이며 의미 있는 수준은 아닙니다. 그리고 톨 당국은 현재 통합 및 일부 볼륨 확장에 대해 작업 중입니다. 따라서 4분기 수주로 인한 매출은 매우 미미했습니다.

좋습니다. 그리고 고지출 고객의 성장이 좋았다는 점은 좋았지만... 신규 고객 수주로 인한 높은 초기 약정입니까? 아니면 기존 고객 지출 증가로 인한 것입니까?

둘 다의 조합입니다. 그리고 그것은 해당 고객군뿐만 아니라 다른 고객군에서도 성장하고 있습니다. 즉, 10,000~25,000달러 연간 고객, 25,000~100,000달러 연간 고객 또는 100,000달러 이상 고객 모두 각 고객군이 잘 확장되고 있습니다. 하지만 둘 다의 조합입니다. 일부 고객은 볼륨을 늘리고 있습니다. 즉, 대규모 고객을 수주하면 즉시 모든 볼륨을 이전하는 것은 아닙니다.

하지만 시간이 지남에 따라 점진적으로 대부분의 볼륨을 확보합니다. 또는 저희가 처음으로 수주하는 대규모 6자리수 이상의 연간 고객인 신규 고객 수주입니다. 따라서 기존 고객과 신규 고등급 고객 모두의 좋은 조합이었습니다.

따라서 FOREWARN 매출과 IDI 매출의 구분을 제공하지는 않으시지만, IDI 고객당 매출이 성장한다고 가정하면... 저는 그것이 한 자릿수 후반의 성장률이라고 생각하지만, 새로운 높은 초기 약정 고객도 혼합하고 있습니다. 기존 고객의 지출이 5~6% 정도, 어쩌면 그 이상으로 성장한다고 가정하는 것이 안전합니까?

그보다 조금 더 높다고 가정하는 것이 안전합니다. 네.

알겠습니다. 좋습니다. 그리고 인력에 대해 말씀드리자면, 판매 및 마케팅 인력이 감소한 것에 대해 약간 놀랐습니다. 처음에 좀 더 공격적으로 채용할 것이라고 논의했던 것으로 기억합니다. 따라서 일부 조정이 있었거나 생산성이 낮은 영업 사원을 단계적으로 축소했을 수도 있습니다. 이에 대해 좀 설명해 주시겠습니까? 그리고 2026년의 채용 및 전체 인력에 대해 어떻게 생각해야 할까요?

네. 지적하신 대로 정확합니다. 연말이기 때문에 약간의 등락이 있을 것입니다. 저희는 항상 조직으로서 C 및 D 플레이어를 A 및 B 레벨로 끌어올리는 데 매우 좋은 일을 하는 데 중점을 두었습니다. 그리고 안타깝게도 그러한 C 및 D 플레이어가 그 수준에 도달할 수 없다면, 말하자면 바닥에서 벗어나는 것입니다. 따라서 연말에 약간의 그런 일이 있었습니다.

특히 연말을 맞이하여 최종 MBO를 검토하고 다음 해와 영업 사원에 대한 성장 모델 및 기대치를 살펴볼 때 합리적입니다. 따라서 저희는 약간의 그런 일이 있었지만, 1분기 실적 발표 후에는 연말에 순수하게 정리된 일부 직원의 판매 및 마케팅 라인에서 다시 정상화될 것으로 예상합니다. 2026년을 전반적인 성장 관점에서 볼 때, 2025년에 보았던 것과 매우 일관될 것으로 생각합니다.

2025년에는 30명 이상의 신규 팀원을 추가했으며, 대부분 제품 개발 및 시장 출시 관련이었습니다. 2026년에도 제품 개발, AI 및 시장 출시 이니셔티브에 중점을 두는 유사한 기대치를 가질 것입니다. 따라서 전년과 일관될 것으로 생각합니다.

알겠습니다. 좋습니다. 그리고 AI에 대해 언급하셨는데, 핵심 엔진에 내장되어 있다는 것을 알고 있지만, 운영적인 측면, 백오피스, 재무, 영업 기능 등에서 AI를 사용하여 비즈니스를 지원하고 있습니까? 아마도 인력 증가율을 과거보다 낮게 유지하기 위해서라도 말입니다.

물론입니다, David. 네, Derek입니다. 그리고 저희는 2025년에 자동화 확대에 대한 전략적 이니셔티브를 발표했습니다. 따라서 저희는 그 이후로 계속해서 그렇게 해왔습니다. 저희는 기업 전반에 걸쳐 AI를 사용하여 자동화할 수 있는 영역을 파악해 왔습니다. 저희가 사용할 수 있는 도구가 너무 많습니다. 따라서 저희는 좋은 진전을 이루고 있습니다.

하지만 제 논평에서 언급했듯이, 거기에는 더 많은 일이 남아 있다고 예상합니다. 저희는 성숙한 회사가 아닙니다. 팬데믹 기간 동안 인력을 많이 채용하지 않았습니다. 저희는 감축할 계획이 없습니다. AI를 그 이유로 언급하지 않습니다. 저희는 매우 빠르게 성장하고 있으며 비즈니스에 투자하고 있으며, 그 투자는 성장을 위한 것입니다. 따라서 자동화를 늘리면서 이를 수행하기 위해 채용하고 생산성을 높임에 따라, 향후 몇 년 또는 적어도 나중에 그 효율성과 생산성의 모든 것을 보게 될 것으로 예상할 것입니다.

따라서 지금은 약간 더 많은 투자이지만, 그 투자의 결실을 맺을 것입니다.

감사합니다. 이것으로 오늘 질의응답 세션을 마칩니다. Derek Dubner에게 마무리 발언을 위해 통화를 다시 넘기겠습니다. 진행해 주십시오.

감사합니다. 앞으로 나아가면서, 저희는 훨씬 더 큰 기회의 초기 단계에 있습니다. 신원, 위험 및 의사 결정의 디지털 전환은 계속해서 가속화되고 있으며, 저희는 해당 진화에서 기초 플랫폼 역할을 할 인프라와 인텔리전스 엔진을 구축했습니다. 저희의 모멘텀, 확장되는 엔터프라이즈 관계, 그리고 AI 지원 기능 주변의 지속적인 혁신은 저희가 산업 전반에 걸쳐 수평적으로, 그리고 고객 워크플로우 내에서 수직적으로 도달 범위를 확장할 수 있도록 합니다.

저희는 규모를 위해 구축하고 있으며, 중요 환경에서의 통합을 심화시키고 비즈니스의 장기적인 경제성을 강화하고 있습니다. 저희는 오늘 저희가 서 있는 위치에 대해 기대하고 있으며, 이 플랫폼이 어디로 갈 수 있는지에 대해 더욱 기대하고 있습니다.

오늘 프로그램에 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 모두 연결을 끊으셔도 됩니다. 이것으로 오늘 컨퍼런스 콜을 마칩니다.