안녕하세요. Cloudflare 2025년 4분기 실적 발표 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 회선은 음소거되었습니다. 발표자들의 발언 후 질의응답 시간을 갖겠습니다. 이제 Phil Winslow님께 마이크를 넘기겠습니다. 시작하시죠.

오늘 Cloudflare의 2025년 재무 실적에 대해 논의하기 위해 함께해 주셔서 감사합니다. 통화에는 공동 창립자 겸 CEO인 Matthew Prince, 공동 창립자 겸 사장인 Michelle Zadlin, CFO인 Thomas Seifert가 함께하고 있습니다. 지금쯤이면 누구나 저희의 실적 발표 자료에 접근할 수 있을 것입니다. 이 발표 자료와 추가 재무 정보는 당사 투자자 관계 웹사이트에서 찾으실 수 있습니다.

다시 한번 말씀드리지만, 오늘 논의에서는 고객, 공급업체, 파트너, 운영 및 향후 재무 성과, 예상되는 제품 출시 및 해당 제품의 시기 및 시장 잠재력 등 미래 예측 진술을 할 것입니다. 예상되는 향후 재무 및 운영 성과, 그리고 향후 거시 경제 상황에 대한 당사의 기대치입니다. 이러한 진술 및 기타 언급은 미래 성과를 보장하지 않으며 당사의 통제 범위를 벗어나는 많은 위험과 불확실성의 영향을 받습니다.

실제 결과는 미래 예측 진술에서 예상되거나 시사된 내용과 상당히 다를 수 있습니다. 이러한 미래 예측 진술은 오늘 날짜를 기준으로 합니다. 향후 당사의 견해를 나타내는 것으로 의존해서는 안 됩니다. 본 통화 이후 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없습니다. 당사의 미래 운영 결과 및 재무 상태에 영향을 미칠 수 있는 위험 및 불확실성에 대한 보다 완전한 논의를 위해서는 SEC에 제출한 서류와 오늘 발표된 실적 보도 자료를 참조하시기 바랍니다.

별도로 명시하지 않는 한, 오늘 논의할 모든 재무 수치(매출 제외)는 조정된 비 GAAP 기준입니다. 당사의 실적 보도 자료에 포함된 GAAP 대비 비 GAAP 재무 지표 조정 내역은 당사 투자자 관계 웹사이트에서 찾으실 수 있습니다. 과거 기간에 대한 GAAP 대비 비 GAAP 조정 내역은 잠시 전에 언급한 추가 재무 정보에서 찾으실 수 있습니다. 또한 2월 26일 Baird의 Silicon Slopes Conference와 3월 3일 Morgan Stanley의 Technology Media and Telecom Conference에 참석할 예정임을 알려드립니다.

이제 Matthew에게 통화를 넘기겠습니다.

Phil, 감사합니다. 저희는 훌륭한 분기를 보냈습니다. 매출은 6억 1,450만 달러로 전년 대비 34% 증가했습니다. 연간 10만 달러 이상을 지불하는 고객은 현재 4,298명으로 전년 대비 23% 증가했습니다. 이들 대형 고객으로부터의 매출은 전년 대비 42% 증가하여 분기 매출의 73%를 차지했으며, 이는 작년 4분기의 69%에서 증가한 수치입니다.

연간 순 유지율은 120%로 전분기 대비 1% 포인트, 전년 대비 9% 포인트 상승했습니다. 매출 총이익률은 74.9%로 장기 목표 범위인 75%~77%보다 약간 낮았습니다. 영업 이익은 8,960만 달러를 기록했으며, 이는 14.6%의 영업 이익률에 해당합니다. 그리고 분기 동안 9,940만 달러의 강력한 잉여 현금 흐름을 창출했으며, 이는 다시 한번 기대를 뛰어넘는 수치입니다.

분기 신규 연간 반복 매출(ACV)에서 이전 기록을 훨씬 뛰어넘었으며, 전년 대비 및 전분기 대비 모두 강력한 가속화를 보였습니다. 4분기 신규 ACV는 전년 대비 거의 50% 증가하여 절대 ACV 금액에서 기록적인 분기일 뿐만 아니라 2021년 이후 가장 빠른 성장률을 기록했습니다. 지난 2년간 제품 주도 성장(PLG)에서 진정한 엔터프라이즈 영업으로의 전환 여정에 대해 이야기해 왔습니다.

저희의 시장 출시(go-to-market) 엔진이 모든 면에서 제대로 작동하고 있음을 보고하게 되어 자랑스럽습니다. 몇 가지 주요 사항을 말씀드리겠습니다. 글로벌 영업 생산성은 8분기 연속 전년 대비 증가하여 2021년에 세웠던 역대 최고 생산성을 넘어섰습니다. 그리고 아직 상당한 성장 여력이 있다고 믿습니다. 신규 영업 능력의 전년 대비 증가는 2022년 이후 가장 빠른 속도로 증가했습니다.

저희 영업팀은 지난 4년간 가장 높은 할당량 달성률을 기록했습니다. 5분기 연속으로 연간 100만 달러 이상을 지출하는 신규 고객 기록을 경신했습니다. 그리고 연초에 Cloudflare 역사상 최대 규모인 5년간 1억 3천만 달러의 총 계약 가치(TCV) 거래를 체결한 후, 이번 분기에는 역사상 최대 규모인 연간 4,250만 달러의 연간 계약 가치(ACV) 거래를 성사시켰습니다.

오늘날 이러한 모멘텀은 이미 세계 최고 수준인 저희 엔지니어링 및 제품 팀에 맞춰 시장 출시 팀을 재정비하기 위한 2년간의 노력의 누적 결과입니다. 저희는 오랫동안 최고의 엔지니어들이 역량을 발휘하는 곳이었습니다. Mark Anderson이 구축한 팀은 Cloudflare를 최고의 영업사원들이 와서 승리할 수 있다는 것을 알게 되는 목적지로 만든 공로를 인정받을 자격이 있습니다.

승리에 대해 말하자면, 이번 분기의 고객 승리 사례를 몇 가지 강조해 보겠습니다. 선도적인 AI 기업이 Cloudflare와의 관계를 확장하여 2년 계약, 8,500만 달러 규모의 펀드 풀 계약을 체결했으며, 당사의 전체 플랫폼을 사용하고 Cloudflare를 100% 트래픽 할당을 통해 단일 장기 인프라 제공업체로 선정했습니다. 엄격한 RFP 절차 후, 그들은 통합 스택과 빠른 혁신뿐만 아니라 전략적 중립성 때문에 주요 하이퍼스케일러 대신 Cloudflare를 선택했습니다.

이 승리는 점점 더 커지는 추세를 강조합니다. 가장 정교한 AI 기업들은 Cloudflare를 연결, 보호 및 AI 주도 인터넷의 미래를 구축하기 위한 미션 크리티컬 독립 플랫폼으로 선택하고 있습니다. 또 다른 선도적인 AI 기업이 Cloudflare와의 관계를 확장하여 1년 계약, 540만 달러 규모의 Workers 개발자 플랫폼 및 애플리케이션 서비스를 체결했습니다.

이 승리에서 가장 주목할 만한 점은 하이퍼스케일러와의 고전적인 구축 대 구매 시나리오였다는 것입니다. 첫 번째가 중요한 산업에서 당사의 즉시 배포 가능한 개발자는 다른 곳에서는 찾을 수 없는 민첩성과 시장 출시 속도를 제공했습니다. Cloudflare를 통해 이 고객은 이제 Five Nines 가용성으로 막대한 글로벌 트래픽을 관리할 수 있습니다. 이 거래는 단순한 공급업체에서 세계에서 가장 정교한 AI 기업을 위한 전략적 공동 혁신 파트너로 전환했음을 증명합니다.

Fortune 100대 기술 기업이 Cloudflare와의 관계를 확장하여 3년 계약, 580만 달러 규모의 계약을 체결했으며, 이는 2025년 중반에 저희와 처음 거래한 이후 상당한 업셀링을 나타냅니다. AI 분야의 선두 주자인 이 고객은 글로벌 복원력에 대한 엄격한 지침 하에 운영되며, 애플리케이션 성능에 대한 다운타임 제로를 보장하기 위해 다중 공급업체 아키텍처를 요구합니다.

저희는 가격이 아닌 성능과 엔지니어링 혁신으로 경쟁에서 이겼습니다. Fortune 500대 기술 기업이 Cloudflare와의 관계를 확장하여 2년 계약, 4,500만 달러 규모의 펀드 풀 계약을 체결했습니다. 이 고객은 주요 인프라에 하이퍼스케일러를 활용하지만, 해당 공급업체들이 대규모 글로벌 타사 애플리케이션의 복잡성을 관리하는 데 어려움을 겪는다는 것을 발견했습니다.

그들은 Workers 개발자 플랫폼의 확장성과 우수한 애플리케이션 서비스뿐만 아니라 하이퍼스케일러 모델의 중요한 격차를 해소하는 능력 때문에 장기적인 기존 공급업체를 대체하기 위해 Cloudflare를 선택했으며, 이는 안전하고 성능이 뛰어난 멀티 클라우드 운영을 위한 필수적인 패브릭으로서 Cloudflare의 역할을 강조합니다. 주요 국제 소비재 기업이 Cloudflare와의 관계를 확장하여 3년 반 계약, 660만 달러 규모의 애플리케이션 서비스 및 Workers 개발자 플랫폼 계약을 체결했습니다.

수년간 이 회사는 여러 레거시 공급업체의 파편화된 아키텍처에 의존해 왔으며, 이는 상당한 운영 복잡성과 보안 격차를 야기했습니다. 기존 공급업체가 상당한 할인을 제공하여 비즈니스를 유지하려 했음에도 불구하고, 이 고객은 차세대 아키텍처와 Workers 개발자 플랫폼 덕분에 Cloudflare를 선택했으며, 이를 통해 엣지 트래픽을 맞춤 설정할 수 있었습니다.

저희는 3개의 기존 공급업체를 대체했을 뿐만 아니라 레거시 사고방식을 대체했으며, 개발자에게 최고의 도구를 제공하면 전체 엔터프라이즈가 따라온다는 것을 다시 한번 증명했습니다. 유럽의 글로벌 2,000대 기술 기업이 Cloudflare와의 관계를 확장하여 3년 계약, 580만 달러 규모의 펀드 풀 계약을 체결하여 당사 전체 플랫폼에 대한 원활한 액세스를 제공했습니다.

저희는 2월에 이 고객과 첫 거래를 체결했습니다. Cloudflare 플랫폼의 힘을 빠르게 인지한 후, 그들은 소규모 변동 계약에서 심층적인 전략적 파트너십으로 전환하기 위해 저희에게 다시 연락했습니다. 레거시 기존 공급업체와 달리, 당사의 최고 수준 보안과 Workers 개발자 플랫폼의 조합은 글로벌 인프라를 관리하기 위한 정교한 자동화와 대규모 혁신을 위한 더 큰 유연성을 가능하게 합니다.

이 고객과는 아직 초기 단계이며, 이미 AI 크롤 제어에 대한 논의가 진행 중입니다. 미국의 대규모 정부 기관이 Cloudflare와의 관계를 확장하여 2년 반 계약, 220만 달러 규모의 Zero Trust 포트폴리오(액세스, 게이트웨이, DLP, CASB, 이메일 보안 포함) 계약을 체결했습니다. 저희는 첫 세대 Zero Trust 기존 공급업체가 수동으로만 처리할 수 있었던 복잡한 규정 준수 요구 사항을 확인했으며, 하이퍼스케일러나 기존 공급업체 모두 해결할 수 없었던 가장 정교한 사용 사례를 해결할 수 있는 당사의 능력을 입증했습니다.

Cloudflare를 실제로 본 후, 그들의 보안 팀은 당사의 플랫폼의 단순성, 자동화 기능 및 강력함에 "충격받았다"고 말했습니다. 미국의 한 미디어 회사가 AI 크롤 제어와 애플리케이션 서비스 및 Workers를 위한 3년 계약, 310만 달러 규모의 계약을 체결했습니다. 이 고객은 네트워크를 압박하고 인프라 비용을 증가시키는 AI 스크래핑의 급증에 직면해 있었습니다.

그들은 Cloudflare를 선택하여 어떤 AI 모델이 데이터를 소비하는지에 대한 가시성을 확보하고, 이를 통해 고유한 콘텐츠를 보호하고 궁극적으로 수익화할 수 있게 되었습니다. Cloudflare Workers를 활용하여 기존 공급업체의 수년간의 복잡성과 기술 부채를 대체함으로써, 단 2주 만에 대규모 인터넷 속성을 프로덕션으로 마이그레이션할 수 있었습니다.

이 거래는 AI가 가속화됨에 따라 Cloudflare가 IP를 보호하면서 성능을 개선하고 운영 비용을 절감하며 보안 태세를 강화하려는 기업들에게 선호되는 파트너임을 증명합니다. 그렇다면 이러한 모든 승리에서 나타나는 추세는 무엇일까요? 첫째, 공급업체는 다시 한번 '있으면 좋은 것'과 '필수적인 것'으로 분류되고 있다고 생각합니다. 이번 분기의 정량적 지표와 정성적 승리는 Cloudflare가 현대 기술 스택의 필수 불가결한 핵심 요소로서 '필수적인 것' 범주에 확실히 속해 있음을 다시 한번 보여줍니다.

둘째, AI와 에이전트의 전환이 Cloudflare 서비스에 대한 수요를 더욱 증가시키고 있음을 보고 있습니다. 저희가 목격하고 있는 것은 인터넷의 근본적인 재구축입니다. AI는 소프트웨어가 생성되고 소비되는 방식에 패러다임 전환을 일으키고 있습니다. 그리고 이것이 Cloudflare 네트워크와 Workers 개발자 플랫폼에 가장 큰 순풍이 되고 있습니다.

지난 30년 이상의 인터넷 및 소프트웨어 생태계를 살펴보면, 인간 소비를 위해 구축되었습니다. 사람들이 좌석에 앉아 클릭하는 것입니다. 이제 에이전트 기반 인터넷이 등장하고 있으며, 그 추세를 이미 볼 수 있습니다. 인간이 결정을 내리기 위해 5개의 사이트를 보았다면, 에이전트는 5,000개를 볼 수 있습니다. 인간이 일반화된 소프트웨어와 인터페이스에 의존해야 했다면, 에이전트는 모든 소프트웨어 애플리케이션을 모든 요구에 맞게 무한히 사용자 정의할 수 있습니다.

인간이 일하기 위해 일반적인 생체 리듬을 따른다면, 에이전트는 잠잘 필요가 없습니다. 즉, 에이전트는 궁극적인 인프라 승수입니다. 결과적으로, 그들은 소프트웨어의 경제 자체를 재편하고 있습니다. 업계는 좌석 라이선스로 정의된 비즈니스 모델에서, 승자가 이러한 새로운 디지털 작업자를 위한 컴퓨팅, 연결성, 레일 및 가드레일을 대규모로 제공하는 곳으로 전환하고 있습니다.

Cloudflare는 이 순간을 위해 구축되었습니다. 저희는 에이전트 상호 작용의 양쪽에서 가치를 포착하도록 독특하게 설계되었습니다. 이는 AI 애플리케이션이 Cloudflare Workers에서 구축될 때 저희가 승리하지만, 에이전트 기반 인터넷이 증가하는 사용량만으로도 저희가 승리한다는 것을 의미합니다. 설명해 드리겠습니다. 코드 생성 비용이 거의 제로로 떨어지면, 새로운 애플리케이션의 양이 폭발적으로 증가합니다.

소위 '바이브 코딩' 플랫폼의 대부분이 Cloudflare Workers에서 구축되었거나 당사를 선호하는 배포 대상으로 삼고 있다는 것은 우연이 아닙니다. 저희는 2025년 말에 450만 명 이상의 인간 개발자가 당사 플랫폼에서 활동했습니다. 에이전트까지 포함하면 훨씬 더 많습니다. 개발자들은 Workers를 사용하여 전 세계 네트워크에서 자율 로직을 실행하고 있습니다.

컨테이너는 샌드박스용으로, AI 게이트웨이는 캐싱, 속도 제한 및 관찰 가능성을 관리하여 추론을 관리합니다. AI 사용은 데이터가 분할되고 액세스가 제한적이고 통제된 방식으로 부여되도록 하기 위해 Zero Trust 플랫폼 채택을 주도하고 있습니다. 그리고 이것은 기존 개발자들뿐만이 아닙니다. 저는 저희가 최신 Stack Overflow 설문 조사에서 코딩을 배우는 개발자들에게 최고의 클라우드 플랫폼으로 선정되었다는 것을 자랑스럽게 생각합니다.

그러나 기회는 Workers에서 구축하는 개발자들뿐만 아니라 그 이상으로 확장됩니다. 저희는 에이전트 기반 워크로드가 기존 사용자 주도 애플리케이션보다 10배 더 많은 아웃바운드 웹 트래픽을 생성하는 것을 보고 있습니다. 1월 한 달 동안 Cloudflare 네트워크 전체에서 AI 에이전트가 생성한 주간 요청 수는 두 배 이상 증가했습니다. 이는 저희 전체 플랫폼에 대한 수요 증가를 주도하고 있습니다.

이것이 바로 Cloudflare의 규모가 저희의 경쟁 우위가 되는 지점입니다. 이미 웹의 20% 이상이 Cloudflare 네트워크 뒤에 있기 때문에, 저희는 사실상 에이전트 기반 인터넷의 글로벌 제어 평면입니다. 이는 기존 비즈니스뿐만 아니라 저희가 'Act four'라고 부르기 시작한, 인터넷의 미래 비즈니스 모델을 발명하는 데 도움이 되는 여러 새로운 성장 기회를 창출하고 있습니다.

AI 에이전트가 인터넷의 새로운 사용자가 된다면, Cloudflare는 그들이 실행되는 플랫폼이자 그들이 통과하는 네트워크입니다. 이것은 선순환을 만듭니다. 더 많은 에이전트는 저희 Workers 개발자 플랫폼에서 더 많은 코드 실행을 주도하고, 이는 다시 Cloudflare의 성능, 보안 및 네트워킹 서비스에 대한 수요를 증가시킵니다. 대규모로, 이것은 강력하게 복합됩니다.

저희 앞에 놓인 기회와 저희 팀이 이를 얼마나 효과적이고 효율적으로 실행하고 있는지를 고려할 때, 저는 공개 또는 비공개 기업의 어떤 CEO와도 자리를 바꾸고 싶지 않습니다. 하지만 현실적인 이야기를 위해, 재무를 설명해 주실 Thomas에게 넘기겠습니다. Thomas? 시작하세요.

Matthew, 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사합니다. 연초에 저희는 2025년 동안 성장을 재가속화하기 위해 투자할 수 있는 자신감을 준 특정 요인들을 제시했습니다. 저희는 4분기 및 2025년 연간의 견고한 실적을 보고하게 되어 자랑스럽게 생각하며, 이는 전략을 입증하고 약속을 이행할 수 있는 능력을 보여줍니다. 성장을 가속화하고, 신속하게 혁신하며, 재무 및 운영 우수성을 제공하는 것입니다.

4분기 총 매출은 6억 1,450만 달러로, 3분기 연속 전년 대비 34% 성장하며 비즈니스의 지속적인 모멘텀을 명확하게 보여주었습니다. 지리적 관점에서 볼 때, 미국은 매출의 49%를 차지했으며 전년 대비 31% 증가했습니다. EMEA는 매출의 27%를 차지했으며 전년 대비 31% 증가했습니다. APAC은 매출의 16%를 차지했으며 전년 대비 50% 증가했습니다.

고객 지표로 넘어가겠습니다. 4분기에 저희는 약 332,000명의 유료 고객을 보유했으며, 이는 전년 대비 40% 증가한 37,000명의 신규 유료 고객 기록 경신이며, 특히 개발자 플랫폼 제품의 경우 무료 등급에서 소규모 유료 계정으로 전환하는 고객을 포함하여 다시 한번 증가했습니다. 분기 말에 약 4,300명의 대형 고객을 확보했으며, 이는 전년 대비 23% 증가한 수치입니다.

대형 고객으로부터의 매출 기여는 분기 매출의 73%를 차지했으며, 이는 작년 4분기의 69%에서 증가한 수치입니다. 2025년 연간으로 볼 때, 대형 고객으로부터의 매출은 총 매출의 69%를 차지했으며, 2024년의 67%, 2023년의 64%와 비교됩니다. 저희는 가장 큰 고객 그룹에서 다시 한번 특별한 강세를 보였습니다. 연말에 저희와 백만 달러 이상을 지출한 고객은 269명으로, 2025년에는 백만 달러 이상 고객의 기록적인 신규 추가분 961명에 비해 55% 증가했습니다.

참고로, 불과 2년 반 전에는 백만 달러 이상 고객이 총 961명에 불과했습니다. 이제 이것이 Cloudflare가 단 1년 동안 추가하는 것입니다. 그리고 저희는 여전히 시장을 확대하여 엔터프라이즈로 진출하는 초기 단계에 있습니다. 이러한 가장 큰 고객과의 지속적인 상당한 확장은 4분기 연간 순 유지율을 120%로 가속화했으며, 이는 전분기 대비 1% 포인트, 전년 대비 9% 포인트 상승한 수치입니다.

매출 총이익률로 넘어가겠습니다. 4분기 매출 총이익률은 74.9%로, 전분기 대비 40bp, 전년 대비 270bp 감소했습니다. 4분기 동안 유료 대 무료 고객 트래픽은 전년 대비 및 전분기 대비 모두 다시 한번 크게 증가했으며, 이는 매출 원가 대 판매 및 마케팅의 네트워크 비용 할당이 사상 최고치를 기록했습니다. 확장성과 효율성에 의해 주도되는 네트워크의 기본 경제는 변하지 않았습니다.

저희 Workers 개발자 플랫폼 또한 또 다른 분기 동안의 초과 성장을 달성했습니다. 저희 네 가지 활동 전반의 상대적인 매출 기여도가 단기 매출 총이익률에 영향을 미칠 수 있지만, 저희 비즈니스의 단위 경제 마진은 매우 일관적입니다. 네트워크 설비 투자(CapEx)는 4분기 매출의 13%를 차지했습니다. 2026년 연간으로 네트워크 설비 투자는 매출의 12%~15%가 될 것으로 예상합니다.

운영 비용으로 넘어가겠습니다. 4분기 운영 비용은 매출 대비 3% 감소한 60%를 기록했습니다. 총 직원 수는 전년 대비 21% 증가하여 분기 말 기준 총 5,200명에 달했습니다. 판매 및 마케팅 비용은 분기에 2억 1,440만 달러였습니다. 판매 및 마케팅은 매출 대비 35%로, 작년 같은 분기의 36%에서 감소했습니다. 연구 개발 비용은 분기에 9,490만 달러였습니다.

R&D는 매출 대비 16%로, 작년 같은 분기의 16%에서 감소했습니다. 일반 및 관리 비용은 분기에 120만 달러였습니다. G&A는 매출 대비 10%로, 작년 같은 분기와 동일했습니다. 영업 이익은 8,960만 달러로, 작년 같은 기간의 6,720만 달러에 비해 33% 증가했습니다. 4분기 영업 이익률은 14.6%로, 전년 대비 동일했습니다. 이러한 결과는 운영 우수성에 대한 당사의 지속적인 노력을 강조합니다.

순이익 및 대차대조표로 넘어가겠습니다. 분기 순이익은 1억 680만 달러 또는 주당 순이익 0.28달러였습니다. 잉여 현금 흐름은 분기에 9,940만 달러 또는 매출의 16%였으며, 작년 같은 기간의 4,780만 달러 또는 매출의 10%와 비교됩니다. 2026년 컨센서스 잉여 현금 흐름 추정치에 대해 편안하게 생각하고 있습니다. 4분기 말 기준 현금, 현금 등가물 및 매도가능 증권은 41억 달러였습니다.

잔여 이행 의무(RPO)는 24억 9,600만 달러로, 전분기 대비 16%, 전년 대비 48% 증가했습니다. 현재 RPO는 총 RPO의 63%였으며, 전년 대비 34% 개선되었습니다. 2026년 1분기 및 연간 가이던스로 넘어가겠습니다. 경영진으로서 저희는 Cloudflare를 확장하는 데 있어 항상 규율 있고 데이터 기반의 접근 방식을 취해 왔으며, 비즈니스의 강력한 단위 경제를 유지하면서 지속적인 매출 성장을 제공하는 데 중점을 두고 상당한 장기 주주 가치를 창출하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

2026년으로 전환함에 따라, 여러 독립적인 성장 벡터에 대한 이러한 가시성은 이 성공적인 공식을 계속 실행할 수 있다는 자신감을 줍니다. 1분기에는 매출이 6억 2,000만 달러에서 6억 2,100만 달러 범위가 될 것으로 예상하며, 이는 전년 대비 29%에서 30% 증가한 수치입니다. 영업 이익은 7,000만 달러에서 7,100만 달러 범위가 될 것으로 예상하며, 유효 세율은 20%가 될 것으로 예상합니다.

주당 순이익은 약 3억 7,700만 주가 발행되었다고 가정할 때 0.23달러가 될 것으로 예상합니다. 2026년 연간으로 매출은 27억 8,500만 달러에서 27억 9,500만 달러 범위가 될 것으로 예상하며, 이는 전년 대비 28%에서 29% 증가한 수치입니다. 매출은 상반기에 46%를 차지할 것으로 예상합니다. 연간 영업 이익은 3억 7,800만 달러에서 3억 8,200만 달러 범위가 될 것으로 예상합니다.

유효 세율은 20%가 될 것으로 예상합니다. 해당 기간 동안의 주당 순이익은 1.11달러에서 1.12달러 범위가 될 것으로 예상합니다. 2026년 전환사채의 현금 결제 가정을 기반으로 약 3억 7,700만 주의 발행 주식을 예상합니다. 마지막으로, 4분기 및 연간 실적의 강점은 저희의 전략과 저희 앞에 놓인 거대한 기회를 계속 추구함에 따라 주주와 고객에게 탁월한 장기 가치를 제공할 수 있는 능력에 대한 저희의 확신을 강화합니다.

그리고 이제, 운영자님, 질문을 받도록 하겠습니다.

감사합니다. 질문이 있으시면 전화 키패드에서 1번을 눌러주십시오. 질문을 철회하시려면 다시 1번을 눌러주십시오. 시간 관계상 질문은 한 가지로 제한해 주시기 바랍니다. 감사합니다. 첫 번째 질문은 RBC의 Matt Hedberg님입니다. 회선이 열렸습니다.

네. 질문해 주셔서 감사합니다, 여러분. 정말 멋진 한 해였습니다. 정말 가속화된 한 해였습니다. 두 가지 질문을 하나로 묶고 싶습니다. 2026년 초는 기술 관점에서 변동성이 매우 컸습니다. 분명히 하이퍼스케일러들은 CapEx에 더 많은 투자를 하고 있으며 그로 인해 처벌받고 있고, 동시에 SaaS 공급업체들은 AI 파괴로 인해 처벌받고 있습니다. 그렇죠?

그리고 저는 이것의 일부가, 여러분, 우리가 모두 OpenClaw 및 CloudCowork와 같은 AI 에이전트에 대한 뉴스를 듣고 있다는 것이라고 생각합니다. 그래서 Matthew님, 제 질문은, 단기적으로 이러한 에이전트들이 Cloudflare에 어떤 영향을 미칩니까? 하지만 장기적인 관점은 어떻습니까? 그리고 관련 질문으로, 하이퍼스케일러들이 GPU 비용을 모두 흡수하지 않고 이러한 에이전트에게 구조를 제공하기 위해 여러분은 어떻게 '픽 앤 쇼블(picks and shovels)'을 제공하고 있습니까?

네. Matt, 감사합니다. 제가 통화에서 말했듯이, 저는 다른 CEO와 자리를 바꾸고 싶지 않습니다. 저희는 이 순간에 완벽하게 자리 잡고 있다고 생각합니다. 그리고 팀은 이에 대해 매우 열정적입니다. 분명히, 시장에서는 종종 양방향으로 강한 반응이 나타난다고 생각합니다. 그리고 저는 모든 SaaS 회사가 죽었다고 생각하지는 않지만, 기업가와 개발자들이 기존의 레거시 기업들을 대체할 수 있는 새로운 파괴적인 방법을 구축할 수 있는 속도는 제가 이전에는 본 적이 없는 수준이라고 생각합니다.

그리고 제가 자랑스럽게 생각하는 것은 많은 사람들이 Cloudflare 위에서 그것을 구축하고 있다는 것입니다. 저는 방정식의 다른 쪽에는 인터넷과 상호 작용하는 많은 에이전트들이 있고, 그들은 우리가 이전에는 결코 보지 못했던 규모로 상호 작용하고 있다고 생각합니다. 그리고 그것은 고전적인 Cloudflare 서비스에 대한 필요성을 더욱 증가시키고 있습니다.

따라서 인터넷의 20% 이상이 저희 뒤에 있다는 사실은 에이전트들이 저희와 상호 작용해야 한다는 것을 의미하며, 이는 저희가 미래의 에이전트 기반 상거래의 규칙, 레일 및 가드레일을 정확히 정의하는 데 참여할 수 있는 자리를 확보한다는 것을 의미합니다. 그리고 저희는 그 중심에 있습니다. 그래서 저희 비즈니스 전반에 걸쳐 놀라운 일이 일어나고 있습니다. 저희 Cloudflare Workers 플랫폼을 통해 엄청난 강세를 보였습니다.

저희 Zero Trust 플랫폼은 처음부터 에이전트 기반 AI를 염두에 두고 구축되었기 때문에 점점 더 많은 채택이 이루어지고 있습니다. 저희 표준 애플리케이션 서비스 플랫폼은 사람들이 인터넷으로 들어오는 모든 새로운 트래픽을 따라잡을 수 있어야 하기 때문에 더 많은 채택을 보고 있습니다. 그리고 인터넷의 미래 비즈니스 모델이 무엇이 될지에 대해 생각할 때, Cloudflare는 그것을 정의하는 데 도움을 줄 수 있는 위치에 있습니다.

그래서 그것은 훌륭했습니다. CapEx 지출과 관련해서는, 저희는 하이퍼스케일러와는 다른 사업을 하고 있다고 생각합니다. 하이퍼스케일러들은 기계를 구매하여 다시 임대하는 사업을 하고 있으며, 이를 통해 유용한 수명 동안 지불한 금액의 5배를 얻습니다. 그리고 다시 말하지만, 그것은 그들에게 훌륭한 사업이지만, Cloudflare의 사업은 아닙니다. Cloudflare는 일을 완료하는 사업을 하고 있습니다.

그래서 저희가 하고 있는 것은 Cloudflare 내부의 연구팀이 AI 워크로드를 훨씬 더 효율적으로 실행하는 방법을 알아내는 것입니다. 하이퍼스케일러들은 실제로 그렇게 할 인센티브가 없습니다. 그들은 AI 워크로드가 더 효율적이기를 원하지 않습니다. 왜냐하면 그것은 그들로부터 더 적은 기계를 임대해야 한다는 것을 의미하기 때문입니다. 반면에 저희는 실제로 완료된 작업에 대해서만 비용을 청구하기 때문에, 종종 하이퍼스케일러가 얻는 것과 동일한 GPU에서 10배의 작업을 얻을 수 있습니다.

이러한 이점은 저희가 지출하는 CapEx에서 다른 사람들보다 훨씬 더 많은 것을 짜낼 수 있는 방법의 일부입니다. 저희 CapEx는 약간 증가했으며, 이는 Workers의 증가를 보았다는 사실에 대한 대응이라고 생각하지만, 하이퍼스케일러들이 보는 것과는 비교할 수 없습니다. 저희는 수요에 대한 투자를 계속할 수 있을 것이라고 생각합니다. 그래서, 용서해 주시길 바라지만, 때로는 저희가 마치 골디락스처럼 느껴진다고 생각합니다.

저희는 AI가 가져올 모든 것을 지탱할 수 있는 비즈니스 모델을 가지고 있습니다. AI 에이전트가 저희의 거대한 글로벌 네트워크를 대체하지는 않을 것입니다. 하지만 저희는 또한 일부 하이퍼스케일러보다 훨씬 더 효율적인 방식으로 이를 수행했습니다. 그리고 다시 말하지만, 저는 지금 이 회사를 운영하게 된 것을 매우 행운이라고 생각하며, 저희 팀에 대해 매우 자랑스럽게 생각합니다.

감사합니다, Matthew.

다음 질문은 Morgan Stanley의 Keith Weiss님입니다. 회선이 열렸습니다.

그리고 놀라운 분기와 여러분이 함께 만들어낸 정말 놀라운 한 해에 축하드립니다. 그리고 아마도 방금 나누신 대화에 이어, Matthew님, 에이전트들이 인터넷을 사용하는 방식, 인터넷 트래픽이 진화하는 방식에 대한 많은 것들이 흥미롭습니다. 왜냐하면 여러분이 오랫동안 보유해 온 애플리케이션 서비스뿐만 아니라 Workers와 여러분이 거기서 하고 있는 새로운 기능들도 많이 활용하기 때문입니다.

그 진화에 대해 좀 더 자세히 말씀해 주시겠습니까? 그리고 앞으로 어떻게 될까요? 그리고 Humenated와 ASTRO와 같은 새로운 인수들은 그 비전에 어떻게 부합합니까?

네. 그래서 저희는 항상 훌륭한 일을 해온 정말 똑똑한 팀들을 찾아 합류시키고 Cloudflare에 통합하는 데 주력하고 있습니다. 그리고 Humenated와 ASTRO 모두 완벽하게 그 모델에 부합한다고 생각합니다. Humenated의 경우, 그들은 인터넷의 다음 비즈니스 모델이 어떻게 보일지에 대해 저희가 생각하는 데 도움을 주고 있습니다. 광고에서 벗어날 것이라고 생각합니다.

구독에서 벗어날 것입니다. 다른 것으로 이동할 것입니다. 그리고 Google 출신으로 미래 비즈니스 모델에 대해 생각하는 데 있어 비범한 Humenated 팀입니다. 그들로부터 비범한 것을 보게 될 것이라고 생각합니다. 그리고 그들은 Cloudflare에 바로 자리 잡고 있으며, 저희는 그들을 맞이하게 되어 기쁩니다. ASTRO의 경우, ASTRO는 차세대 웹을 구축하는 많은 것들의 기반이 되는 개발자 플랫폼 및 프레임워크 중 하나입니다.

그리고 그것은 사람들이 새로운 애플리케이션을 개발하는 많은 '바이브 코딩' 시스템과 대상을 지원하고 있습니다. 그리고 다시 말하지만, 그들이 합류하는 것은 매우 합리적이었습니다. 제가 생각하기에 저희의 역할은 미래를 발명하는 데 도움을 주는 것과 동시에, 지난 40년 동안 구축해 온 인터넷을 그것과 함께 가져오는 것입니다. 그래서 저희는 항상 Anthropic과 같은 훌륭한 회사들과 MCP 프로토콜에 대해 협력하고, 미래를 정의하기 위해 노력하는 모든 사람들과 협력하려고 노력합니다.

하지만 저희의 애플리케이션 서비스가 사람들 앞에 놓여 있고, 사람들이 종종 전통적인 CDN이나 다른 것들과 다르다고 생각하는 것 중 하나는, 저희가 실제로 저희를 통과하는 콘텐츠를 저희를 통과하는 동안 재작성할 수 있다는 것입니다. 그래서 만약 에이전트들이 영어보다 라틴어를 더 잘 말하는 것으로 판명된다면, 저희는 Cloudflare 뒤에 있는 콘텐츠를 영어 대신 라틴어로 문자 그대로 재작성할 수 있습니다.

그래서 그것은 에이전트들이 잘하는 것이 아닐 것입니다. 하지만 아마도 그들은 우리가 발명할지도 모르는 다른 것들을 말하는 것보다 코드를 말하는 데 더 능숙할 것입니다. 그래서 저희가 할 수 있는 것과 저희의 기존 비즈니스가 왜 그렇게 지속 가능할 것이라고 생각하는 이유 중 하나는, 저희 뒤에 이미 있는 인터넷의 나머지 부분을 다음 단계로 자동적으로 가져올 수 있다는 것입니다.

그리고 저희는 그것을 알아낼 것이라고 생각합니다. 그래서, 제가 많이 생각하는 것 중 하나는 에이전트 기반 상거래 세계에서 중소기업에 무슨 일이 일어날 것인가 하는 것입니다. 에이전트가 매우 통합될 수 있고 실제로 중소기업에 많은 압력을 가할 수 있는 방법이 많이 있습니다. 그래서 저희가 Shopify, Visa, PayPal, Mastercard와 같은 훌륭한 회사들과 협력하여, 저희가 어떻게 이 모든 중소기업을 함께 데려갈 수 있는지, 그들에게 올바른 도구를 제공할 수 있는지 알아내야 한다고 생각합니다.

그리고 그것이 바로 저희가 Act four를 생각할 때 고려하는 것입니다. 그리고 그것은 여러분이 들어가서 무언가를 재구축할 필요가 없을 것입니다. 저희는 그것을 원클릭으로 간단하게 만들고 싶습니다. 이것이 정말 효과적이라는 것을 알게 되면, 버튼을 누르면, 여러분이 가지고 있던 오래된 쇼핑 마켓플레이스가 그것과 함께 따라가고 미래에 제공될 에이전트들을 지원하게 될 것입니다.

저는 그 모든 것들이 정확히 어떻게 보일지 모르지만, 저희는 놀라운 팀을 가지고 있습니다. 저희는 그 팀을 보강하기 위해 현명한 인수를 하고 있으며, 미래를 생각하기 위해 훌륭한 회사들과 훌륭한 파트너십을 맺고 있습니다. 하지만 어떤 식으로든, 저희는 그 미래의 중심에 있습니다.

훌륭합니다. 감사합니다, Matthew.

다음 질문은 William Blair의 Jonathan Ho님입니다. 회선이 열렸습니다.

안녕하세요, 그리고 올림픽을 즐기시길 바랍니다. 대부분의 '바이브 코딩' 플랫폼은 Cloudflare Workers에서 구축되었거나 Cloudflare를 선호하는 배포 대상으로 삼고 있는 것 같습니다. 기업들이 AI 프로젝트에 Cloudflare Workers를 어떻게 사용하고 있는지 몇 가지 예를 들어 주시겠습니까? 그리고 왜 이러한 기업들이 하이퍼스케일러의 대안 플랫폼 대신 Cloudflare를 선택하는 것일까요?

감사합니다. 네. 제 가장 좋아하는 것 중 하나는 Cloudflare에서 플랫폼을 운영했던 Ali Cabral과 함께 앉아 고객에게 더 가까이 다가가는 것입니다. 그리고 그녀는 실제로 저희 개발자 도구에 대한 시장 출시 노력을 이끌고 있으며, 그녀는 놀라운 예시에 대한 이야기를 계속해서 가지고 있습니다. 그래서 그녀가 최근 저에게 공유한 몇 가지 예시는 다음과 같습니다.

Fortune 500대 제약 회사가 Cloudflare에서 '바이브 코딩' 플랫폼을 구축했으며, 내부 개발자들이 OrchestraAI와 DurableObjects를 사용하여 AI 지원 도구를 구축하고 있습니다. 이는 다시 말하지만, 가장 큰 엔터프라이즈 고객들이 어떻게 따라잡을 수 있을지, 팀에게 필요한 도구를 어떻게 제공할 수 있을지 알아내려고 노력하고 있음을 직접적으로 증명한다고 생각합니다.

그리고 그들은 Cloudflare를 선택하고 있습니다. 왜냐하면 저희가 제공하는 모든 것을 통합하고 아이디어에서 애플리케이션까지 다른 어떤 곳보다 빠르게 전환할 수 있기 때문입니다. 그리고 예산을 초과하지 않는 빠른 프로토타이핑을 가능하게 하는 방식으로, 이는 모든 회사가 해결하려고 노력하는 것입니다. 또 다른 상장 기술 회사는 안전하고 격리된 코드 실행 및 확장을 위해 Cloudflare 컨테이너로 플러그인 샌드박스 인프라를 마이그레이션하고 있으며, 이를 통해 고객은 시스템에 직접 배포를 프롬프트할 수 있지만 안전한 방식으로 수행할 수 있습니다.

왜냐하면 AI 도구를 배포할 때, 특히 고객 대면 애플리케이션에 배포할 때 정말 무서운 것 중 하나는, 이러한 에이전트 중 하나가 잘못되거나 문제가 발생하면 많은 피해를 입을 수 있다는 것입니다. 저희가 샌드박스와 컨테이너를 설계한 방식은 이러한 안전하고 격리된 코드 배포를 가능하게 합니다. 그리고 다시 말하지만, 이 모든 것은 Cloudflare Workers 툴킷의 일부로 제공되며, 이를 통해 매우 빠르게 진행할 수 있습니다.

또 다른 예로, 선도적인 금융 서비스 회사가 저희와 파트너십을 맺고 공식 MCP 서버를 출시하여 Clog, Cursor 또는 OpenAI와 같은 AI 에이전트가 회사의 결제 서비스와 직접 상호 작용할 수 있도록 했습니다. 전체 시스템은 Cloudflare Workers에서 구축되었으며, 이를 통해 판매자는 자연어 명령을 사용하고 Cloudflare에서 실행되는 것을 사용하여 송장 생성, 거래 확인, 결제 처리와 같은 상거래 경로를 관리할 수 있습니다.

그래서 다시 말하지만, Ali로부터 다운로드를 받는 것은 매우 재미있습니다. 그녀는 스타트업과 플랫폼에서 구축하는 다른 모든 사람들 외에도 대기업, 대기업, 대기업을 계속해서 나열하고 있습니다. 그리고 저는 그들이 저희를 좋아하는 이유가 첫째, 완전한 툴킷을 얻는다는 것입니다. 둘째, 그 툴킷은 에이전트 및 AI 애플리케이션에 필요한 것을 구축하기 위해 현대적인 방식으로 설계되었습니다.

그리고 셋째, 그것은 엄청나게 인기가 많아지면 무한히 확장될 수 있고, 즉시 제로로 축소될 수 있는 방식으로 제공됩니다. 따라서 누군가가 시스템을 실제로 사용하지 않으면 예산을 초과하지 않습니다. 이것은 하이퍼스케일러와 매우 다릅니다. 하이퍼스케일러에서 GPU에 접근하려면 경쟁력 있는 가격에 가까운 것을 얻으려면 1년 동안 해당 서버를 임대해야 합니다. 다시 말하지만, 임대한 프로젝트가 잘 되지 않으면 예산에서 벗어납니다.

그래서 저는 저희가 다시 말하지만, 개발자들이 애플리케이션을 구축하고 싶은 방식대로 현대적인 아키텍처인 완전한 툴박스를 구축했고, 그것을 믿을 수 없을 정도로 비용 효율적인 방식으로 제공했다는 사실이 저희 Workers 개발자 플랫폼에서 그렇게 많은 성공을 거두고 있는 이유라고 생각합니다.

다음 질문은 Goldman Sachs의 Gabriela Borges님입니다. 회선이 열렸습니다.

안녕하세요. 좋은 오후입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. Matthew님과 Thomas님, 이번 분기에 체결하신 대규모 거래에 대해 좀 더 자세히 알고 싶습니다. 작년의 1억 달러 이상 거래와 약간 비슷합니다. 이러한 유형의 거래에 대한 파이프라인 추세를 파악할 수 있도록 도와주십시오. 이러한 대규모 거래를 전환할 때 어떤 활동 전반에 걸쳐 참여하고 있습니까?

그리고 지금까지 체결한 두 건의 대규모 거래에서 무엇을 배우고 있습니까? 파이프라인에 있는 것에 대한 전환율을 높이기 위해 이를 어떻게 적용하고 있습니까? 정말 감사합니다.

네, 제가 먼저 시작하고 Thomas가 더 추가할 수 있을 것입니다. Gabriela님, 저희는 엄청나게 강력한 파이프라인을 보고 있다고 말씀드리고 싶습니다. 그리고 그 파이프라인이 어디에서 오는지에 대한 제 생각은 일반적으로 이미 저희를 사용하고 있는 고객들입니다. 저희가 그들을 알고, 종종 저희 개발자를 그들의 팀에 직접 파견하여 사용 사례와 요구 사항을 이해하고, 그런 다음 저희가 그들을 위해 할 수 있는 기회가 어디에 있는지 파악하는 것입니다.

아마도 그들은 하이퍼스케일러와 예산을 책정했거나 다른 곳에서 예산을 책정했을 것입니다. 그리고 그들은 갑자기 Cloudflare와 함께하면 더 빨리 할 수 있다는 것을 깨닫습니다. 훨씬 더 확장 가능한 방식으로 할 수 있고, 훨씬 더 비용 효율적인 방식으로 할 수 있습니다. 그래서 저희가 고객과 진정으로 통합하기 위해 수행하는 작업이 거기서 성공을 이끌고 있다고 생각합니다.

그리고 다시 말하지만, 저희는 아직 분기당 1억 달러 거래를 할 수 있는 수준은 아니지만, 그 지점에 도달할 것입니다. 그리고 저는 Cloudflare Workers 플랫폼에 대한 엄청난 총 잠재 시장을 보고 있다고 생각합니다. 그리고 저는 그것이 사람들이 하이퍼스케일러를 사용하는 것에서 더 많은 지출을 전환할 것이라고 생각합니다. 그래서 저는 매우 자신감을 느낍니다.

그리고 다시 말하지만, 성공은 실제로 우리가 이 모든 놀라운 도구를 어떻게 활용하고, 그런 다음 어떻게 정교한 시장 출시 조직에서 고객과의 깊은 관계를 구축하는지에 달려 있다고 생각하며, 여러분은 거기서 더 많은 성공을 보게 될 것입니다.

정말 감사합니다.

다음 질문은 Citi의 Fatima Boolani님입니다. 회선이 열렸습니다.

네, 질문해 주셔서 정말 감사합니다. Matthew님과 Thomas님, 두 분 모두 의견을 듣고 싶습니다. 펀드 풀 계약 및 참여 메커니즘이 엄청난 성공을 거두었습니다. 저희는 해당 영업 방식에 대한 신뢰성과 신뢰를 계속해서 쌓아왔습니다. 그래서, 이 비즈니스를 위한 펀드 풀 견인력의 다음 단계와 레그에 대한 감각을 주실 수 있을지 궁금했습니다. 그리고 Thomas님, 모델 수익 예측에서 더 높은 변동성, 더 많은 사용량 기반 수익이 어떻게 더 많은 변동성을 야기하는지에 대해 어떻게 생각해야 하며, 향후 1~2년에 대한 모델을 고려할 때 어떻게 생각하고 내면화해야 하는지에 대한 감각이 있습니까?

감사합니다.

네, Fatima님, 제가 먼저 시작하고 Thomas가 두 번째 질문에 답할 것입니다. 그래서 펀드 풀이 실제로 나타내는 것은 고객의 신뢰라고 생각합니다. 그리고 그들은 정확히 어떤 기능을 사용할지 모를 수도 있고, 정확히 얼마나 사용할지 모를 수도 있지만, Cloudflare가 비즈니스에 중요한 일련의 도구와 기능을 제공할 것이라고 믿으며, 어떤 요구 사항이 발생하든 모든 도구에 액세스할 수 있기를 원한다는 것을 알고 있습니다.

그래서 저는 당신의 질문이 다음 트릭이 무엇인지에 대한 것이었다고 생각합니다. 저희는 이 트릭으로 갈 길이 멀다고 생각합니다. 그것은 여전히 매출의 상대적으로 낮은 비율을 차지하지만 빠르게 성장하고 있습니다. 그래서 저희는 고객과의 관계를 더욱 깊게 구축하고, 저희가 제공하는 모든 것을 그들이 이해하도록 확실히 함에 따라, 저희는 그 광범위한 스피커 세트에 걸쳐 제공할 수 있을 것이라고 생각합니다.

그리고 Thomas, 변동성에 대해 이야기하기 위해 당신에게 넘기겠습니다.

네, 4분기 펀드 풀에 대한 추가 정보를 드리겠습니다. 4분기에 예약된 ACV의 약 20%였습니다. 2025년 연간으로는 약 10% 중반대였습니다. 펀드 풀의 더 높은 비중을 차지하면 전체 수치에서 변동 수익의 비중이 높아지므로 예상할 수 있는 변동성이 있으며, 저희는 안내할 때 이를 상쇄하려고 노력합니다. 펀드 풀에서 발생하는 수익이 계속 증가함에 따라, 선형 수익 인식 계약과 비교할 때 4분기가 더 크고 1분기가 더 작을 것으로 예상할 수 있다고 말하는 것이 공정하다고 생각합니다.

감사합니다.

다음 질문은 BTIG의 Gray Powell님입니다. 회선이 열렸습니다.

네. 좋습니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 그리고 정말 강력한 결과에 축하드립니다. 네. 보세요.

새로운 제품, 특히 개발자 서비스에 대한 많은 기대가 있다는 것을 알고 있습니다. 핵심 애플리케이션 서비스 내의 필요성이 증가하고 있다는 좋은 데이터 포인트도 얻고 있습니다. 그리고 준비된 발언에서 이 점을 언급하셨지만, 특히 고객들이 AI를 배포하려고 할 때 거기서 무엇을 보고 계신지 좀 더 자세히 말씀해 주시겠습니까? 1분기 실적의 상당한 증가를 이전 분기와 비교하여 어떻게 보십니까?

거기서 성장 프로필을 어떻게 생각해야 할까요?

네. 글레이, 우선 다른 제품들에 대해 질문해 주셔서 감사합니다. 매일 열심히 일하는 팀들은 세계 최고 제품을 만들었다는 자부심을 가지고 있습니다. 비록 항상 가장 많은 주목을 받는 제품은 아니지만, 여전히 Cloudflare에서 우리가 하는 일의 많은 기초를 형성하고 있으며 우리에게 여전히 매우 중요합니다. 이 특정 경우에, 우리가 수요를 처음 본 곳은 실제로 많은 AI 회사들이었습니다.

AI 회사들이 우리에게 말하기를, Cloudflare가 기본적으로 제공하는 보안과 부하를 처리할 수 있는 능력이 없다면 시스템을 계속 운영할 수 없다고 말했습니다. AI 회사에 쿼리를 실행할 때마다 해당 쿼리를 처리하는 데 비용이 많이 듭니다. 따라서 누가 사람이고 누가 사람이 아닌지 구분하는 것, 즉 우리가 세계 최고인 것은 AI 회사들에게 매우 중요하며, 이는 실제로 그곳에 있는 많은 초기 관계를 이끌어냈습니다.

그러나 4분기에 정말로 급증한 것은 다른 회사들을 보았을 때였습니다. 미디어 회사, 전자상거래 회사, 온라인에서 더 전통적인 일을 하는 회사들이 에이전트가 시스템과 상호 작용하는 방식에 엄청난 증가를 보았습니다. ChatGPT, Grock 또는 Claude와 같은 도구를 사용해 본 적이 있다면, 보내는 모든 쿼리에 대해 얼마나 많은 다른 것을 보고 있는지 알 수 있습니다.

이는 인터넷으로 들어오는 쿼리 볼륨의 엄청난 증가입니다. 따라서 그들이 쿼리하는 인터넷을 제공하는 사람들은 이를 효율적이고 확장 가능한 방식으로 수행할 방법이 필요합니다. 그리고 Cloudflare는, 그리고 다시 말하지만, 우리가 가진 애플리케이션 서비스 기능, 우리가 가진 1분기 제품은 이를 제공하는 데 정말 중요합니다. 그 이상입니다. 사람들이 종종 자신의 기계에서 실행하는 새로운 에이전트와 같은 것을 본다면, 놀라운 점은 사람들이 매우 빠르게 깨닫고 있다는 것입니다.

우리는 모든 보안 문제를 속도로 처리하고 있습니다. 갑자기 내가 에이전트에게 내 삶의 모든 것에 접근 권한을 부여했다고 말합니다. 무엇이 잘못될 수 있을까요? 사람들은 매우 빠르게 많은 것이 잘못될 수 있다는 것을 깨닫고 있으므로 통제 장치를 마련해야 합니다. 그리고 이것이 바로 우리의 2분기, 제로 트러스트 제품이 작동하는 방식이며, 제로 트러스트 제품의 자체 서비스 비즈니스에서도 실제 증가를 보았습니다.

따라서 자체 서비스 가정 고객으로부터 엄청난 수익을 창출하지는 못할 것입니다. 그러나 해당 영업 담당자를 보면서 시장에서 더 익숙해짐에 따라, 우리가 제공할 수 있는 제품에 대해, 이는 대기업에 판매하는 데 도움이 될 것입니다. 따라서 다시 말하지만, AI 스펙트럼 전반에 걸쳐, AI가 일부 회사에 압력을 가하고 있다는 것을 알고 있습니다. Cloudflare에는 압력을 가하지 않습니다.

우리는 이를 개발자 도구와 우리가 작업 중인 4분기 제품 모두에 대한 순풍으로 보고 있으며, 실제로 애플리케이션 서비스 및 제로 트러스트와 같은 기존 제품에도 마찬가지입니다.

정말 도움이 되었습니다. 감사합니다.

다음 질문은 Robert Baird의 Shrenik Kotauri입니다. 전화 연결되었습니다.

네. 제 질문을 받아주셔서 감사합니다. 다시 한번, 훌륭한 실행에 축하드리며 앞으로의 기회에 매우 기대됩니다. 그래서 Matthew, 4분기, 특히 미디어 회사가 AI 크롤링 제어에 대해 310만 달러 계약을 체결한 점을 고려할 때, 퍼블리셔와 협력하면서 스크래핑을 차단하기 위한 소프트 탑 제어에 대한 채택에 대한 초기 피드백과 함께, 이곳의 구조화된 마켓플레이스 모델의 진화에 대해 공유해 주시겠습니까?

그리고 제가 빠른 후속 질문이 있습니다.

네. 이것은 흥미로운 영역이라고 생각합니다. 우리가 선두를 달려온 영역입니다. 그리고 우리는 흥미로운 위치에 있습니다. 우리는 AI 회사가 아니기 때문입니다. 우리는 기초 모델을 구축하고 있지 않습니다. 우리는 미디어 및 콘텐츠 회사도 아닙니다. 하지만 AI 회사의 80%가 우리를 사용합니다. 그래서 우리는 그들을 알고 있습니다. 우리는 그들과 깊은 관계를 맺고 있으며, 인터넷의 엄청난 비율이 우리를 사용합니다.

점점 더 많은 세계의 퍼블리셔들이 우리를 사용하고 있습니다. 그래서 우리는 이 두 당사자가 함께 모여 인터넷이 사업을 해야 한다는 것을 말할 수 있는 중립적이고 정직한 중개자 역할을 해왔다고 생각합니다. 콘텐츠를 만드는 사람들은 보상을 받을 자격이 있습니다. 그리고 실제로 저를 어느 정도 놀라게 한 것 중 하나는, 여기 계신 많은 분들에게 관련이 있을 수 있는데, Associated Press, BBC, New York Times와 같은 곳뿐만 아니라 은행에서도 점점 더 많은 전화를 받고 있다는 것입니다.

그들의 연구팀은 실제로 우리 연구를 구독하고 읽는 사람이 줄어들고 있다고 말합니다. AI 회사들은 사람들이 AI 회사로 몰려들어 모든 데이터를 빨아들이고 있습니다. 그 지적 재산을 가져갑니다. 다시 말하지만, 저널리스트는 보상을 받을 자격이 있다고 생각하지만, 연구 분석가도 마찬가지입니다. 따라서 여러분 모두가 창작한 작업에 대해 수익을 창출할 수 있어야 하며, 이를 지원하기 위해 새로운 사업을 창출해야 할 것입니다.

AI 봇은 광고를 클릭하지 않기 때문입니다. 그리고 앞으로는 다른 것이 될 것입니다. 콘텐츠 제작자 측의 반응은 압도적으로 긍정적이었습니다. 그리고 우리는 매우 간단한 것으로 돌아갑니다. 콘텐츠를 만들면 누구에게 접근 권한을 주고 누구에게 주지 않을지는 여러분에게 달려 있습니다. 그리고 우리는 이를 위한 도구를 제공할 수 있습니다. AI 회사 측에서도 마찬가지입니다.

아무도 공짜로 얻는 것에 대해 돈을 지불하고 싶어하지 않지만, 우리가 공정한 중개자라고 이해한다고 생각합니다. 그리고 우리가 이 건강한 생태계를 만들지 않으면 어떻게 되는지 설명하면, 그들은 이해합니다. 모든 사람이 공정하게 대우받기를 원합니다. 그래서 저는 이것이 큰 부분이라고 생각합니다. 우리는 다른 많은 회사들이 이 추세를 따라가려고 시도하는 것을 보았습니다.

Microsoft와 Amazon이 콘텐츠 마켓플레이스를 발표했습니다. 그리고 그들은 성공할 수도 있지만, AI 회사와 콘텐츠 제작자 모두로부터 듣는 것은 Cloudflare가 신뢰할 수 있는 중립적인 제3자이기 때문입니다. 우리가 그들 사이의 정직한 중개자가 될 수 있기 때문에, 그들은 우리에게 그 미래 사업 모델이 어떻게 보일지 파악하도록 하는 것을 선호할 것입니다.

그들 자신의 기초 모델을 만들고 있고 매우 다른 인센티브를 가질 수 있는 하이퍼스케일러 중 하나가 아니라 말입니다. 그래서 저는 2026년이 이 미래 사업 모델이 어떻게 보일지, 그리고 그것이 우리에게 재정적으로 어떤 영향을 미칠지에 대해 실제로 이야기하기 시작하는 시기가 될 것이라고 생각합니다. 하지만 우리는 매우 간단한 것에 집중하고 있습니다. 우리는 인터넷이 중요하다고 믿습니다.

우리는 AI가 놀랍다고 믿습니다. 하지만 AI가 더 놀랍기 위해서는 인터넷이 더욱 강력하고 훌륭한 독창적인 콘텐츠로 가득 차 있어야 합니다. 그리고 그것이 일어나기 위해서는 콘텐츠 제작자가 AI 회사로부터 보상을 받을 수 있는 방법이 있어야 합니다. 그리고 그것이 우리가 알아내려고 하는 것입니다.

Matthew, 정말 감사합니다. 매우 도움이 되었습니다.

다음 질문은 Stifel의 Adam Borg입니다. 전화 연결되었습니다.

좋습니다. 그리고 질문을 받아주셔서 감사합니다. 지속적인 시장 진출 성숙도를 보는 것은 좋습니다. 그리고 Matthew, 채널 믹스를 생각할 때, 그것이 28.5%까지 올라간다고 생각합니다. 거기에는 좋은 지속적인 모멘텀이 있습니다. 새로운 회계 연도를 생각할 때, 26년 채널 우선순위에 대한 빠른 업데이트를 제공해 주시겠습니까? 특히 2분기 및 3분기 추진과 관련하여요.

정말 감사합니다.

네. 제가 먼저 시작하고 Thomas가 좀 더 추가할 수도 있습니다. Mark Anderson에게 정말 중요했던 것 중 하나는 진정한 엔터프라이즈 영업 팀에서 규모를 확장하고 레버리지를 얻으려면 채널 우선이어야 한다는 것입니다. 그래서 우리는 2년 전에 정말로 착수한 것이라고 생각합니다. 우리는 그것을 할 의지가 있었다고 생각합니다. 우리는 그것을 지원할 수 있는 마진 구조를 가지고 있었다고 생각합니다.

우리는 좋은 평가를 받았고 일반적으로 채널 파트너에게 좋은 파트너였으며 그랬습니다. 오랫동안 우리에게 부족했던 것은, 첫째, 우리의 제품이 오랫동안 너무 단순했다는 것입니다. 마치 웹사이트를 강화하는 데 5분만 달라고 하는 것과 같았습니다. 오늘날 가치 부가 리셀러가 할 수 있는 일은 많지 않습니다. 대형 가치 부가 리셀러, 거대 시스템 통합 업체를 보면 엄청난 복잡성을 보고 있습니다.

다른 제품과의 통합이 필요한 곳이 있습니다. 또한 개발자 플랫폼 덕분에 특정 수직 또는 특정 산업에서 자체 지적 재산을 생성하고 이를 반복적으로 판매할 수 있는 능력이 있으며, 이는 정말로 급증했습니다. 2년 전에 이를 파악하기 시작했다고 생각합니다. 2025년 동안 우리가 정말로 집중했던 것은 채널 파트너를 위해 어떻게 더 쉽게 만들 것인가입니다. 어떻게 그들이 우리 팀과 확인하지 않고도 거래를 견적할 수 있는 가격 목록을 게시할 것인가입니다.

그리고 우리를 위해 그 모든 작업을 수행하는 것입니다. 그리고 그것은 복잡한 작업이었지만, 2025년에 해냈습니다. 2026년 내내 그 결실을 볼 수 있을 것입니다. 그래서 우리는 몇 주 전에 라스베이거스에서 영업 시동 행사를 가졌습니다. 그리고 파트너들과 이야기하고 듣는 것은 정말 특별했습니다. 오랫동안 그들은 우리가 당신과 함께 일하고 싶지만 당신은 우리를 제대로 이해하지 못한다고 말했습니다.

이제 그들은 우리에게 우리를 이해하는 팀이 있다고 말합니다. 당신은 우리의 일을 더 쉽게 만들었고, 우리는 Cloudflare 제품을 최대한 판매할 것입니다. 그리고 이것이 진정한 엔터프라이즈 영업 회사가 되는 방법이라고 생각합니다. 그리고 Mark Anderson과 그의 팀 전체가 저와 조직 전체에 그것을 하는 방법을 가르쳐 준 것에 대해 엄청난 공로를 인정해야 합니다.

그리고 그 중 큰 부분은 채널과 파트너에 관한 것입니다.

정말 감사합니다.

마지막 질문은 KeyBanc Capital Markets의 Jackson Ader입니다. 전화 연결되었습니다.

안녕하세요. 질문을 받아주셔서 감사합니다. 그리고 Matthew, 연구 분석가들의 고충을 인정해 주셔서 감사합니다. 당신에게 전달하도록 하겠습니다.

당신은 확실히 먹을 자격이 있습니다. 중요합니다. AI가 당신의 직업을 빼앗아서는 안 됩니다, Jackson.

흔한 일입니다. 네. 지켜보겠습니다. 하지만 제 질문은 방금 설명하신 채널 논의를 이어가는 것입니다. 그리고 채널 존재의 유일한 단점 중 하나는 그것이 당신을 덜 민첩하게 만든다는 것입니다. 그렇죠? 예를 들어, 영업을 추가하고 싶다면 채널을 강화하는 것보다 조금 더 빨리 할 수 있습니다. 그래서 추가적인 수요 신호를 본다면 직접 영업 사원을 고용하는 것에 대해 어떻게 생각하고 있는지 궁금합니다.

예를 들어, 계속해서 가속화한다면 시장 진출 움직임에 얼마나 민첩하게 대응할 수 있습니까?

네. 제가 시작하고 Thomas가 제보다 더 똑똑한 말을 할 것입니다. 하지만 채널은 당신을 덜 민첩하게 만드는 것이 아니라 더 민첩하게 만듭니다. 우리는 계속해서 훌륭한 사람들을 내부적으로 고용할 것입니다. 우리는 매우, 매우 건강한 속도로 고용하고 있습니다. 하지만 채널은 이를 수행하고 실행할 수 있는 레버리지를 제공합니다. 그래서 저는 그것이 우리의 민첩성에 제약이 된다고 생각하지 않습니다.

오히려 이미 매우 성공적인 내부 영업 및 현장 영업 팀에 대한 레버리지로 보고 있으며, 그들은 채널을 사용하여 자신을 지원합니다. 그리고 다시 말하지만, 이것은 아직 초기 단계라고 생각합니다. 하지만 우리는 성장을 통해 실제 성공을 보았습니다. 그리고 사업의 90% 이상이 채널을 통해 이루어지는 수준에 도달할 것이라고 생각하지 않습니다. 오래된 하드웨어 회사, 오래된 소프트웨어 회사, 심지어 Zscaler 및 Netskope와 같은 회사도 그렇게 했습니다.

우리는 그보다 적을 것입니다. 하지만 채널을 통해 훨씬 더 많은 것을 할 수 있다고 생각하며, 이를 방해했던 많은 것들이 제거되었다고 생각합니다. 그리고 이것이 실제로 우리를 느리게 하는 것이 아니라 더 빠르고 민첩하게 만들 것이라고 생각합니다.

네. 제가 추가하고 싶은 것은, 우리에게 이것은 자본 배분 관점에서 둘 중 하나가 아니라는 것입니다. 하지만 어떻게 두 벡터를 서로 쌓아서 각 벡터를 독립적으로 가속화할 수 있는지, 그리고 우리는 이 점에서 정말 성공적이었습니다. 우리가 공유한 생산성 지표를 통해 우리는 영업 역량을 확장하는 데 전력을 다하고 있으며, 연초에 미리 시작하기 위해 그렇게 합니다.

알겠습니다. 알겠습니다. 감사합니다.

질의응답 세션이 종료되었습니다. Matthew Prince에게 마무리 발언을 넘기겠습니다.

2025년 놀라운 한 해를 만들어준 Cloudflare 팀의 모든 분들께 감사드립니다. 우리가 방금 치른 분기와 같은 분기를 달성하기 위해서는 엄청난 노력이 필요합니다. 그리고 이를 달성하는 데 도움을 준 모든 분들이 자랑스럽습니다. 우리는 2026년을 앞두고 있습니다. 그리고 다시 말하지만, Cloudflare의 CEO가 된 것에 대해 더 이상 흥분할 수 없으며 누구와도 자리를 바꾸고 싶지 않습니다.

모두 감사합니다. 다음 분기에 다시 뵙겠습니다.

오늘 컨퍼런스 콜이 종료되었습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊으셔도 됩니다.