안녕하십니까. 저는 오늘 컨퍼런스 운영을 맡은 클로이입니다. 지금부터 Intuit의 2026 회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜을 시작하겠습니다. [운영자 안내] 이제 Intuit의 투자자 관계, 기업 및 전략 재무 담당 수석 부사장인 Anne-Sophie Seigneurbieux에게 마이크를 넘기겠습니다. Seigneurbieux님?

감사합니다, 클로이. 안녕하십니까. Intuit의 2026 회계연도 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저는 Intuit의 회장 겸 CEO인 Sasan Goodarzi와 CFO인 Sandeep Aujla와 함께하고 있습니다. 시작하기 전에, 저희의 발언에는 미래 예측 진술이 포함될 수 있음을 알려드립니다. Intuit의 실적이 저희 예상과 실질적으로 다를 수 있는 여러 요인이 있습니다.

이러한 위험에 대한 자세한 내용은 오늘 오후에 발표된 보도 자료 또는 2025 회계연도 10-K 양식 및 기타 SEC 제출 서류를 참조하시기 바랍니다. 이 모든 서류는 Intuit 웹사이트(intuit.com)의 투자자 관계 페이지에서 확인하실 수 있습니다. 저희는 미래 예측 진술을 업데이트할 의무가 없음을 밝힙니다. 이번 발언에 포함된 일부 수치는 비 GAAP 기준입니다.

GAAP 및 비 GAAP 수치 비교는 오늘 보도 자료에서 확인하실 수 있습니다. 별도로 명시하지 않는 한, 모든 성장률은 현재 기간과 비교 기간을 기준으로 하며, 비즈니스 지표 및 관련 성장률은 전 세계 비즈니스 지표를 기준으로 합니다. 준비된 발언 내용과 추가 재무 정보는 본 통화 종료 후 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 그럼 Sasan에게 마이크를 넘기겠습니다.

네. 감사합니다, Anne-Sophie. 그리고 오늘 저희와 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 이번 분기에 저희는 10%의 매출 성장을 기록하며 전반적으로 견고한 실적을 달성했으며, AI 기반 전문가 플랫폼 전략 실행에 있어 상당한 진전을 이루었습니다. 그 결과, 저희는 회계연도 전체 매출 및 모든 비 GAAP 지표에 대한 전체 회사 가이던스를 상향 조정합니다.

저희는 지원 세금 신고, 머니 포트폴리오, 중견 기업 등 주요 분야에서 30% 이상의 상당한 성장을 달성했습니다. 또한, TurboTax의 DIY 신고자 중 가격에 가장 민감한 부문에서 역풍을 경험했으며, 이에 대해서는 곧 자세히 설명드리겠습니다. 먼저, AI 기반 전문가 플랫폼으로서 성공하기 위한 저희의 견고한 전략을 다시 한번 말씀드리겠습니다. 저희 분야에서는 정확성, 규정 준수, 보안 및 금융 결정에 대한 신뢰가 중요하며, 이는 상당한 책임을 수반합니다.

저희의 독점 데이터, 도메인별 AI 플랫폼 기능, AI 기반의 인적 전문성을 결합한 강력한 조합은 신뢰할 수 있는 금융 인텔리전스의 표준을 설정하고 있습니다. 궁극적으로 고객은 코드가 아닌 확신을 구매하며, 이것이 바로 소프트웨어만 사용하는 것보다 회계 및 세금 전문가에게 7배 이상을 지출하는 이유입니다. Intuit는 데이터, AI, 인적 전문성을 단일 인텔리전스 시스템으로 통합하여 고객을 대신하여 업무를 수행합니다.

저희 플랫폼은 기업이 리드부터 현금 관리까지, 소비자가 신용 구축부터 자산 구축까지 모든 것을 한 곳에서 관리할 수 있도록 하여 높은 수준의 금융 결정을 자신 있게 내릴 수 있도록 지원합니다. 전반적인 성과를 살펴보면, 저희는 뛰어난 모멘텀과 의미 있는 기회를 모두 보고 있습니다. 저희의 빅 베팅은 지원 세금 신고, 머니 포트폴리오, 중견 기업 등 30% 이상의 성장을 보이는 성장 엔진을 촉발했습니다.

저희의 현재 초점은 이러한 성장 엔진을 더욱 빠르고 영향력 있게 확장하는 것입니다. 이제 저희의 전반적인 소비자 부문 성과와 세금 신고에 대해 말씀드리겠습니다. 이번 분기에 저희 소비자 플랫폼은 8% 성장했습니다. Credit Karma는 15% 성장했으며, TurboTax는 회계연도 전체에 걸쳐 7% 성장할 것으로 예상합니다. 맥락을 설명하자면, 올해 총 IRS 신고 건수는 약 30bp 감소할 것으로 예상되며, 이는 거시 경제 예상치 대비 약 2백만 건의 격차를 나타내며, 코로나19 이후 세금 신고 시즌 이후 가장 큰 업계 전체의 위축입니다.

업계 선두 주자로서 이러한 역풍은 모든 인구 통계에 걸쳐 기존 및 신규 고객 모두에게 영향을 미쳤습니다. 이러한 배경 속에서 저희는 ARPU가 높은 신고자들 사이에서 점유율을 확보함에 따라 TurboTax 온라인 유료 신고 건수가 2% 성장할 것으로 예상합니다. 또한, 지원 서비스에 대한 지속적인 수요와 환급금에 대한 빠른 접근을 반영하여 ARPU는 11% 증가할 것으로 예상합니다.

저희는 전략과 장기 성장 공식에 중요한 영역, 즉 370억 달러 규모의 지원 세금 신고 시장을 잠식하는 데 있어 상당한 강점을 보였으며, 이는 TurboTax TAM의 88%에 해당합니다. 올해 TurboTax Live 고객은 38% 증가할 것으로 예상하며, 일회성 프로모션의 영향을 제외하면 신규 TurboTax Live 고객은 29% 증가할 것으로 예상합니다.

저희의 지역 전문가 전략은 TurboTax Live 고객 확보에 중요한 역할을 했으며, 지역 채널을 통해 확보된 고객의 36%가 TurboTax를 처음 이용하는 고객이었습니다. 그 결과, 저희는 TurboTax Live 매출이 올해 36% 성장하여 저희의 장기적인 예상 성장률인 15%~20%를 훨씬 상회할 것으로 예상합니다. 따라서 TurboTax Live는 TurboTax 매출의 절반 이상을 차지하게 될 것이며, 이는 작년 대비 11%p 증가한 것으로, 지원 시장을 잠식하는 여정에서 중요한 이정표입니다.

이는 높은 위험과 규제가 있는 환경에서 저희가 제공하는 가치를 입증하는 것입니다. DIY 부문으로 전환하면, 이는 50억 달러 TAM 또는 저희 전체 TurboTax TAM의 12%를 차지합니다. 저는 저희 성과에 대해 건설적으로 불만족스럽습니다. 저희는 연간 5만 달러 미만을 버는 가격에 가장 민감한 DIY 신고자들 사이에서 압박을 받았습니다. 저희는 가격에서 밀렸습니다.

이 사업 부문의 성장을 가속화하기 위해, 저희는 단순 신고자들의 요구를 충족시키기 위해 적절한 라인업과 가격대를 제공하고, 저희의 광범위한 소비자 플랫폼의 강점을 활용하여 세금 신고 이상의 수익을 창출함으로써 비즈니스 모델을 발전시킬 것입니다. 이번 시즌 저희 소비자 플랫폼 전반에서 보인 플라이휠 효과는 저희 전략에 대한 추가적인 확신을 줍니다. TurboTax와 Credit Karma를 모두 사용하는 고객의 사용자당 평균 수익은 TurboTax만 사용하는 고객보다 약 30% 높으며, TurboTax 고객의 35% 이상이 저희의 빠른 금융 상품을 이용하고 있습니다.

그 결과, 저희는 올해 소비자 머니 포트폴리오 전반에 걸쳐 26%의 매출 성장을 달성할 것으로 예상합니다. 또한, 개선된 엔드투엔드 소비자 경험의 영향도 보았습니다. Credit Karma 회원은 간단한 세금 신고 상황의 경우 TurboTax를 시작하기도 전에 세금 신고의 최대 80%를 완료할 수 있었습니다. 이는 올해 Credit Karma에서 세금 신고 시작률을 54% 증가시키는 데 도움이 되었으며, 이는 25%p 증가한 수치입니다.

이러한 진전은 참여를 심화하고 소비자 플랫폼 전반에 걸쳐 더 많은 가치를 제공하며 세금 신고 이상의 수익을 창출함으로써 ARPU 확대를 이끌어낼 수 있는 저희의 능력을 강조합니다. 요약하자면, 370억 달러 규모의 지원 TAM에서 TurboTax Live 고객은 38%, 매출은 36% 성장하여 TurboTax 프랜차이즈의 절반 이상을 차지할 것으로 예상합니다.

저희는 상당한 모멘텀과 성장 궤도에 대한 확신을 가지고 있습니다. 저희의 계획은 명확합니다. 첫째, 가장 큰 TAM과 상당한 ARPU 기회를 가진 TurboTax Live의 모멘텀을 이어가는 것입니다. 둘째, 가장 가격에 민감한 신고자들에게 적절한 가치를 적절한 가격으로 제공하고 소비자 플랫폼을 통해 세금 신고 이상의 수익을 창출하기 위해 DIY 비즈니스 모델을 발전시키는 것입니다.

저희는 장기 성장 목표를 달성하기 위한 플랫폼 자산과 증거에 대해 확신하고 있습니다. 이제 기업 및 회계사를 위한 올인원 비즈니스 플랫폼으로 전환하여, 이들의 성장을 촉진하고 기술 스택을 통합하는 제어 타워가 되고 있습니다. 중견 기업부터 시작하겠습니다. 저희의 AI 네이티브 플랫폼은 약 900억 달러 규모의 TAM에서 계속해서 인기를 얻고 있습니다. 3분기에 QBO Advanced 및 Intuit Enterprise Suite의 온라인 생태계 매출은 약 38% 성장했습니다.

저희는 지난 분기에 공유한 바와 같이 직접 판매팀을 약 30% 확장하고 있으며, 판매 생산성은 계속해서 향상되고 있습니다. 이는 Intuit Enterprise Suite 계약 총액의 분기별 27% 성장을 의미합니다. 저희 머니 포트폴리오에서는 모든 활동의 중심에 돈을 두는 방식으로 강력한 진전을 이루고 있습니다. 이번 분기 온라인 결제 총액은 30% 증가했으며, 여기에는 Bill Pay가 포함됩니다.

이는 고객이 더 빠르게 대금을 받고 현금 흐름을 보다 효과적으로 관리하도록 지원하는 지속적인 모멘텀을 반영합니다. 저희는 QuickBooks에 직접 내장된 Buy Now, Pay Later와 Intuit Business Credit Card 출시를 통해 신용 한도 제공을 확대하고 있습니다. 이러한 추가 기능은 중소기업에 자본에 대한 더 큰 접근성과 재무 운영에 대한 통제권을 제공할 것입니다.

플랫폼 전반에 걸쳐 저희는 새로운 AI 기능을 계속 확장하고 있으며, 통찰력, 예측 및 산업별 KPI를 통합하여 고객이 자신감을 가지고 비즈니스를 운영하고 성장시킬 수 있도록 지원합니다. 저희 AI 에이전트는 규모에 맞게 가치를 제공하고 있으며, 회계 AI 에이전트는 매주 5천만 건 이상의 거래에 대한 추천을 지원하고 세무 AI 에이전트는 수백만 달러의 공제액을 식별합니다.

앞으로 저희는 8월에 AI 기반 전문가 플랫폼의 광범위한 확장과 새로운 라인업을 출시할 예정입니다. 이는 비즈니스와 회계사 모두를 위한 통찰력에서 자율 실행으로 원활하게 전환되는 전략적 제어 타워 역할을 하는 통합 지능 시스템으로서 중요한 진전을 나타냅니다. 단일 플랫폼에서 회계사는 고객을 관리하고 자문하면서 자신의 사업을 운영하고 성장시킬 수 있습니다.

또한 파트너십 등급에 따라 새로운 고객과 연결하여 성공을 촉진하고 네트워크 효과를 강화할 것입니다. 비즈니스는 동일한 제어 타워에서 운영되며, 여기서 AI 에이전트는 통찰력을 제공할 뿐만 아니라 성능, KPI를 관리하고 중요한 워크플로우를 자율적으로 완료하기 위해 비즈니스 전반에 걸쳐 조치를 취합니다. 약 1천만 명의 비즈니스 고객과 1백만 명의 회계사 기반은 이러한 데이터, 고객 및 산업별 도메인 전문 지식 생태계의 폭넓은 범위가 강력한 네트워크 효과와 지속적인 경쟁 우위를 제공합니다.

이 모든 것의 기반에는 신뢰할 수 있는 지능에 대한 저희의 약속이 있습니다. 40년간의 정확성, 규정 준수 및 보안 분야의 리더십을 바탕으로 구축된 저희 플랫폼은 고객이 자신감을 가지고 운영하며 더 나은 의사 결정을 내리고 단일 통합 플랫폼에서 비즈니스를 운영할 수 있도록 지원합니다. 확장된 기능으로 라인업을 발전시킴에 따라 고객에게 제공하는 가치가 증가함에 따라 포트폴리오의 상위 부분에 대한 가격 책정 조치를 취할 것으로 예상합니다.

또한 AI 및 인간 지능 서비스에 대한 소비 기반 모델을 도입하여 고객이 사용량을 확장하고 더 큰 혜택과 비즈니스 결과를 얻을 수 있도록 할 것입니다. 초기 테스트를 기반으로 Advanced 및 Plus 제품에서 더 복잡한 고객들 사이에서 가장 강력한 채택률을 보이고 있습니다. 또한 차세대 기업가들의 요구를 충족시키기 위해 제품을 확장하고 있습니다. 2026년에 사업을 시작할 계획인 사람들의 전년 대비 94% 증가에 따라, 저희는 수백만 개의 신규 비즈니스를 위한 낮은 마찰 진입점을 제공하기 위해 QuickBooks Free 및 QuickBooks Lite를 출시했습니다.

이러한 등급은 초기 단계의 비즈니스가 Intuit 플랫폼과 함께 성장하도록 보장합니다. 마무리하기 전에 오늘 발표된 결정에 대해 말씀드리고 싶습니다. 저희는 더 빠르고, 날씬하며, 더 집중된 회사가 되기 위해 조직 구조를 단순화하기 위해 정규직 인력을 17% 감축하고 있습니다. 저희는 강력한 카테고리 리더십과 3가지 주요 전략 전반에 걸친 여러 성장 동력을 가지고 중요한 전환점에 있습니다.

이 기회를 최대한 활용하려면 더 큰 속도, 긴급성 및 규율로 운영해야 합니다. 이러한 의도적인 조치는 성장 동력을 확장하고 핵심을 강화하는 것입니다. 저희는 지속적인 장기 성장과 마진 확대를 위해 비용 구조를 개선하고 있습니다. 이것이 바로 데이터, AI 및 인간 지능으로 구동되는 서비스와 소프트웨어를 통해 Intuit의 다음 장을 구축하는 방법입니다. 저희는 회사를 신뢰할 수 있는 지속적인 성장을 제공할 수 있도록 포지셔닝하고 있습니다.

이제 Sandeep에게 넘기겠습니다.

Sasan, 감사합니다. 저희는 2026 회계연도 3분기에 회사 전체적으로 견고한 실적을 달성했으며, 매출, 영업 이익 및 주당 순이익 모두에서 예상치를 상회했습니다. 저희 3분기 실적에는 매출 86억 달러(전년 대비 10% 증가), GAAP 영업 이익 40억 달러(전년 37억 달러), 비 GAAP 영업 이익 47억 달러(전년 43억 달러), GAAP 희석 주당 순이익 11.09달러(전년 10.02달러), 비 GAAP 희석 주당 순이익 12.80달러(전년 11.65달러)가 포함되며, 이는 지속적인 AI 효율성을 포함한 전반적인 규율 있는 사업 관리 접근 방식을 반영합니다.

이제 사업 부문으로 넘어가겠습니다. 소비자 플랫폼 매출은 3분기에 8% 성장했으며, 이는 TurboTax가 7% 성장하고 Credit Karma가 15% 성장한 데 힘입은 것입니다. TurboTax 매출은 작년과 비슷했습니다. TurboTax부터 시작하겠습니다. 예상했던 전체 세금 시즌은 아니었지만, 저희는 지원 카테고리를 혁신하려는 전략적 성장 우선 순위에 대해 상당한 진전을 이루었습니다.

Sasan이 공유했듯이, 저희는 올해 TurboTax Live 고객이 38% 증가하고 매출이 36% 증가할 것으로 예상하며, 이는 15%에서 20%의 장기 성장 예상치를 훨씬 앞서는 수치입니다. 따라서 TurboTax Live는 올해 총 TurboTax 매출의 53%를 차지할 것입니다. 이러한 결과는 AI와 AI 기반 인간 전문 지식의 독특한 조합으로 고객에게 강력한 완료형 경험을 제공하려는 저희 전략에 대한 확신을 강화합니다.

전반적으로 올해 총 온라인 유료 유닛은 더 높은 ARPU 신고자로부터의 시장 점유율 증가에 힘입어 2% 성장할 것으로 예상합니다. 저희는 단순 및 복잡 신고자 모두에서 강력한 수익화를 보았으며, 더 많은 고객이 지원 서비스를 선택하고 환급에 대한 빠른 접근을 이용함에 따라 ARPU가 11% 증가할 것으로 예상됩니다. 총 250억 달러 이상의 환급액을 빠른 자금 제공 서비스를 통해 올해 제공할 것으로 예상합니다.

저희의 우선 순위는 명확합니다. TurboTax Live에서 탁월한 모멘텀을 구축하고, 여기서 상당한 ARPU 기회를 계속 보고 있으며, 가격에 민감한 신고자에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 저가형 DIY 모델을 발전시키는 것입니다. 저희는 무엇을 해야 하는지 알고 있으며, 팀은 TurboTax와 Credit Karma 전반의 자산 강점을 고려할 때 실행할 준비가 되어 있습니다.

ProTax Group 내에서 3분기 매출은 작년과 비슷했습니다. 연간 전체적으로 ProTax Group 매출은 약 4% 성장할 것으로 예상합니다. Credit Karma로 넘어가면, 15%의 매출 성장은 회원 및 파트너와의 지속적인 모멘텀을 반영합니다. 제품별로 개인 대출이 성장분의 9포인트를 차지했고, 자동차 보험이 5포인트, 주택 대출이 1포인트를 차지했습니다.

전반적으로 저희는 모든 것을 갖춘 플랫폼으로 소비자를 지원하려는 저희 전략에 대한 확신과 저희가 취하고 있는 조치에 대한 자신감을 가지고 있으며, 완료형 경험, AI 기반 현지 세무 전문 지식 및 더 빠른 자금 접근을 제공하여 더 현명한 재정 결정을 내릴 수 있도록 연중 내내 참여시키고 있습니다. 이제 Global Business Solutions Group으로 넘어가겠습니다.

저희는 모든 것을 갖춘 비즈니스 플랫폼으로 비즈니스를 지원하고 AI 및 인간 전문 지식으로 구동되는 완료형 경험을 제공하는 데 계속해서 진전을 이루고 있습니다. Global Business Solutions Group 매출은 분기에 15% 성장했으며, Mailchimp를 제외하면 17% 성장했습니다. 온라인 생태계 매출은 3분기에 19% 성장했으며, Mailchimp를 제외하면 22% 성장했습니다.

이 성장은 중소기업 시장에서의 지속적인 모멘텀에 힘입은 것으로, QBO Advanced 및 Intuit Enterprise Suite의 온라인 생태계 매출은 38% 성장했습니다. 소규모 비즈니스 및 나머지 기반의 온라인 생태계 매출은 16% 성장했습니다. 3분기에 저희는 온라인 회계 및 온라인 서비스 모두에서 강력한 성장을 달성했습니다. QuickBooks Online 회계 매출은 더 높은 실효 가격, 고객 성장 및 믹스 전환에 힘입어 22% 성장했습니다.

온라인 서비스 매출은 3분기에 15% 성장했으며, Mailchimp를 제외하면 22% 성장했습니다. 이 성장은 결제, 자본 및 Bill Pay를 포함하는 자금과 급여에 의해 주도되었습니다. 자금 내에서 분기별 매출 성장은 고객 성장과 고객당 총 결제량 증가 및 더 높은 수익률에 힘입은 결제 매출 성장에 의해 주도되었습니다. 총 온라인 결제 금액은 빌 페이를 포함하여 3분기에 30% 성장했으며, 이는 결제 및 빌 페이 상품 채택의 지속적인 모멘텀을 반영합니다.

빌 페이를 제외한 온라인 결제 금액 성장률은 18%였습니다. 급여 부문에서는 분기별 매출 성장이 상품 구성 변화, 고객 성장 및 더 높은 실효 가격을 반영합니다. 이달 초, 저희는 QuickBooks Workforce와 고급 통합 상품군을 출시한다고 발표했으며, 이는 기업이 인적 자본 관리를 처음부터 끝까지 운영하는 방식을 혁신합니다. 특히 중견 시장 고객에게 이 기회가 열리는 것에 대해 기대가 큽니다.

Mailchimp 부문에서는 소규모 고객의 이탈률 개선 및 신규 고객 확보에 계속 집중하면서 SMS 및 중견 시장에서의 모멘텀을 구축함에 따라 매출이 작년 대비 소폭 감소했습니다. 오늘 발표된 인력 구조 조정의 일환으로 Mailchimp에 대한 투자를 적정 규모로 조정하고 있습니다. 전반적으로 저희는 전략에 대한 확신을 가지고 있으며 온라인 생태계 성장은 계속해서 강력합니다.

이러한 성과는 성장 동력 전반에 걸친 강력한 추진력을 보여주며 Intuit가 장기적으로 선도하고 승리할 수 있도록 합니다. 데스크톱 부문으로 넘어가겠습니다. 데스크톱 생태계 매출은 3분기에 6% 성장했으며, QuickBooks Desktop Enterprise 매출은 한 자릿수 후반대 성장을 기록했습니다. 이제 대차대조표 및 자본 배분으로 넘어가겠습니다.

저희의 재무 원칙은 의사결정을 안내합니다. 이는 저희의 장기적인 약속이며 변하지 않았습니다. 저희는 약 68억 달러의 현금 및 투자, 62억 달러의 부채를 안고 분기를 마감했습니다. 올해 자사주 매입에 상당한 비중을 두고 있습니다. 3분기에 16억 달러의 주식을 매입했으며, 이는 작년 동기 대비 두 배 이상 증가한 수치입니다. 2026 회계연도 첫 3분기 동안 자사주 매입은 작년 대비 60% 이상 증가했습니다.

이는 저희의 장기적인 성장 궤도에 대한 강한 확신과 현재 수준에서 저희 주식이 매력적인 가치를 나타낸다는 믿음을 반영합니다. 저희는 매 분기 시장에 참여한다는 목표를 유지합니다. 이사회는 2026년 7월 17일에 지급될 주당 1.20달러의 분기 배당을 승인했습니다. 이는 작년 대비 15% 증가한 수치입니다. 장기적인 주주 가치 제공은 저희가 회사를 운영하는 방식의 핵심입니다.

저희는 자본 관리 및 지속적인 효율성 향상에 대한 규율 있는 접근 방식을 통해 시간이 지남에 따라 마진 확대를 추진할 기회를 계속 실행하고 있습니다. Sasan이 언급했듯이, 저희는 오늘 정규직 인력의 약 17%를 감축하기로 결정했다고 발표했습니다. 이보다 간결해진 구조는 더 큰 집중력, 속도, 민첩성 및 수익성에 대한 더욱 강력한 의지를 바탕으로 운영 방식을 가속화할 것입니다.

저희는 향후 몇 년 동안 연간 EPS 성장률을 최소 두 자릿수 중반으로 달성하기 위해 노력할 것입니다. 이러한 결정은 결코 쉽지 않지만, 자본 관리에 대한 저희의 규율 있는 접근 방식을 반영하며, 궁극적으로 장기적으로 지속 가능한 매출 성장, 마진 확대 및 주주에 대한 자본 수익 증가를 달성할 수 있게 해줄 것이라고 확신합니다. 가이던스로 넘어가겠습니다.

저희는 전체 회계연도에 대한 총 회사 매출 및 모든 비 GAAP 지표에 대한 가이던스를 상향 조정합니다. 가이던스에는 213억 4,100만 달러에서 213억 7,400만 달러의 총 회사 매출이 포함되며, 이는 13%에서 14% 성장한 수치입니다. 저희 가이던스에는 약 16%의 Global Business Solutions Group 매출 성장, 데스크톱 매출 성장 중간 한 자릿수, 전반적인 Consumer Group 매출 성장 약 10%가 포함됩니다.

Consumer Group 전망은 TurboTax 성장 약 7%, Credit Karma 성장 약 19%, ProTax 성장 약 4%에 의해 지원됩니다. GAAP 희석 주당 순이익은 15.79달러에서 15.84달러로 약 16% 성장했으며, 비 GAAP 희석 주당 순이익은 23.80달러에서 23.85달러로 약 18% 성장했습니다. 2026 회계연도 GAAP 세율은 약 24%로 예상합니다.

2026 회계연도 4분기 가이던스에는 11%에서 12%의 총 회사 매출 성장, 0.73달러에서 0.79달러의 GAAP 주당 순이익 성장, 3.56달러에서 3.62달러의 비 GAAP 주당 순이익이 포함됩니다. 참고로 GAAP 지표 가이던스에는 인력 구조 조정과 관련된 3억 달러의 구조 조정 비용이 포함됩니다. 2026 회계연도 및 4분기 가이던스에 대한 자세한 내용은 보도 자료 및 사실 자료에서 확인하실 수 있습니다.

마지막으로, Intuit의 투자자 관계 부사장으로 새롭게 임명된 Kendra Goodenough를 공식적으로 환영합니다. 그녀가 앞으로 여러분과 협력하기를 기대하고 있다는 것을 알고 있습니다. 이제 Sasan에게 다시 넘기겠습니다.

감사합니다, Sandeep, 그리고 Kendra, 환영합니다. AI 시대에 가장 중요한 장기적인 성공을 위한 'Day 1' 접근 방식을 취하는 것은 저희 회사의 가장 큰 강점 중 하나입니다. 저희는 3,000억 달러의 TAM을 활용하기 위해 신뢰할 수 있는 금융 정보의 미래를 재정의하고 있습니다. 첫째, 이미 30% 이상 성장하고 있는 성장 동력을 공격적으로 확장하고, 둘째, 핵심 카테고리에서 승리하기 위해 비즈니스 모델을 재구상하고, 셋째, 비용 구조를 간결하고 빠르게 만들기 위해 개선하여 고객과 주주 모두에게 장기적인 가치를 제공합니다.

경영진으로서 저희는 스스로를 재창조하는 데 자부심을 느끼며, 저희는 바로 그 일을 하고 있습니다. 이제 질문을 받겠습니다.

[Operator Instructions] Morgan Stanley의 Keith Weiss 님의 첫 번째 질문을 받겠습니다.

세금 결과와 그에 대한 실망감에 초점을 맞출 것 같습니다. 먼저 그 부분에 대해 자세히 알아보고 싶습니다. 2023년, 2024년과 비슷한 느낌을 줍니다. 전반적인 세금 신고 건수는 실망스러웠고, 시장 하단에서 점유율을 잃었습니다. 그리고 그러한 시나리오에서 저가형 SKU를 출시하는 것이 좋은 해결책이었고 TurboTax를 다시 정상 궤도로 올려놓았다고 생각합니다.

하지만 이 환경은 다릅니다. 신흥 경쟁업체를 생각하고 있습니다. GenAI가 경쟁 환경을 변화시키고 있다고 생각합니다. 그렇다면 23년, 24년의 비유는 얼마나 정확한가요? 또는 그 기간과 비교하여 오늘날 비즈니스를 어떻게 다르게 수정해야 합니까?

Keith, 질문 감사합니다. 몇 가지 말씀드리겠습니다. 첫째, 소득이 5만 달러 미만인 고객을 확보하기 위해 매우 적극적이고 공격적으로 노력한 것 중 하나는 해당 고객을 프랜차이즈에 유치하고 궁극적으로 해당 고객과 함께 성장할 수 있도록 일회성 제안을 제공하는 것이었습니다. 우리가 배운 것은 두 가지 매우 다른 점입니다. 첫째, 소득이 5만 달러 미만인 고객을 확보하기 위한 지속 가능한 접근 방식이 필요합니다.

둘째, 세금 외 수익을 창출할 수 있는 놀라운 역량을 갖추고 있으며, 이는 방금 언급한 ARPU 증가와 관련이 있습니다. TurboTax와 Credit Karma를 보면 ARPU가 30% 이상이며, TurboTax 고객의 35% 이상이 자금 관련 상품을 이용합니다. 따라서 매우 다른 점은 이 두 가지입니다. 이러한 고객을 확보하기 위한 지속 가능한 접근 방식과 지속 가능한 모델이 필요하며, 세금 외 수익을 창출할 수 있는 지속 가능한 방법이 필요합니다.

Keith, 그리고 다른 모든 분들을 위해 현실적으로 말하자면, 복잡성 기반에서 가치 기반으로의 전환입니다. 그리고 그것이 의미하는 바는, 만약 소득이 5만 달러 미만이고 W-2를 가지고 있다면 무료 SKU에 해당될 수 있습니다. 하지만 W-2에 더해 자선 단체에 기부한다면 유료 SKU에 해당될 수 있습니다. 그리고 이들은 단순히 무료 고객이 아닙니다. 실제로 다른 경쟁업체에 지불하는 고객입니다.

하지만 복잡성에서 가치 기반으로의 전환은 5만 달러 미만인 이들이 찾는 가치를 기반으로, 가격 면에서 매우 경쟁력 있는 모델을 제공할 것이라는 것입니다. 하지만 이미 입증된 상당한 ARPU 기회가 있으며, 이를 통해 우리가 제공하는 다른 혜택으로부터 수익화 측면에서 만회할 수 있습니다. 그래서 2023년과는 매우 다른 점입니다. 그리고 이 모든 것이 AI와는 아무 관련이 없다는 것을 말씀드리고 싶습니다.

이것은 모두 소득이 5만 달러 미만인 고객에게 적절한 가격을 책정하는 것에 관한 것입니다. 가격만 적절하다면 자신에게 훨씬 더 나쁜 경험을 기꺼이 감수할 것입니다. 그리고 이것이 우리가 앞으로 나아가면서 모델에서 만들 변화와 접근 방식입니다.

Keith, 한 가지만 덧붙이자면. 5만 달러 미만 세그먼트에는 우리가 매우 훌륭하게 서비스를 제공하는 수백만 명의 고객이 있습니다. 그들 중 수백만 명이 우리의 라이브 상품을 사용하고 있습니다. 그리고 그들 중 많은 수가 돌아와서 동일한 SKU를 반복해서 사용합니다. Sasan이 언급하는 것은 5만 달러 미만 전체가 아니라 5만 달러 미만 세그먼트 내의 가격에 민감한 세그먼트입니다.

그래서 제가 지적하고 싶었던 구별입니다. Keith, 수년간의 파트너십에 감사드립니다. 은퇴하시는 것을 감안할 때 이것이 마지막 통화라고 생각합니다. Intuit에 수년간 가져다주신 파트너십에 감사드립니다. 감사합니다.

정말 감사합니다. 감사드립니다.

다음 질문은 Mizuho의 Siti Panigrahi입니다.

Sasan, 잘 되는 일부 영역, 즉 지원 카테고리, 미드마켓 또는 머니를 언급하셨는데, 비즈니스를 끌어내리는 세그먼트도 있습니다. 그래서 저는 거시적인 질문이 있습니다. 이제 투자자들은 AI가 소프트웨어와 성장률을 파괴할까 봐 걱정하고 있는데, Intuit가 어떻게 지속적인 성장과 마진 확대를 계속 제공할 수 있는지 주주들에게 어떻게 확신을 줄 수 있습니까?

특히 귀하가 집중하고 있다고 생각하는 영역이 성장 동력이라면 말입니다. 그리고 소프트웨어로서의 서비스를 말씀하셨는데, 왜 그것이 지속적인 성장을 제공하는 올바른 접근 방식이라고 생각하십니까?

네, Siti, 질문 감사합니다. 제가 시작하고 싶은 곳은 우리가 서비스를 제공하는 소비자, 기업 및 회계사를 생각할 때, 이들은 이러한 구성원들이 내리는 고위험 결정입니다. 잠시 기업 및 회계사에 집중해 보겠습니다. 우리가 만든 것은 비즈니스를 관리하고, 비즈니스를 운영하고, 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 지능 시스템인 엔드투엔드 플랫폼입니다. 그리고 기억하십시오.

기업은 고객을 관리하려고 합니다. 현금 흐름을 관리합니다. 어떤 고객이 수익성이 있는지 이해하려고 합니다. 들어오고 나가는 돈을 관리합니다. 급여를 관리하고, 규정을 준수하고 세금을 올바르게 처리하고 장부를 올바르게 처리할 수 있도록 보장합니다. 우리는 플랫폼, 진정한 제어 타워를 만들었습니다. 이는 기업이 비즈니스를 성장시키고 운영하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, Intuit Accountant Suite 출시를 통해 이러한 동일한 회계사들이 단순히 회사를 성장시키고 사업을 운영하며 고객을 관리하는 것뿐만 아니라, 모든 사업체는 조언, 장부 및 재고 결정에 도움을 줄 수 있는 회계사를 보유해야 하므로 전문 서비스를 제공할 수 있게 되는 네트워크 효과를 창출했습니다.

따라서 비즈니스를 운영하는 것에 관한 한, 이것이 우리가 데이터 AI와 가장 큰 AI 기반 전문 지식 네트워크 중 하나인 회계사를 통해 회사의 성공을 촉진하기 위해 회사 전체를 걸고 있는 이유입니다. 그리고 그것에 대한 정말 중요한 증거는 우리의 성장 엔진이라고 생각합니다. 그리고 우리의 성장 엔진을 보면, 미드마켓, 머니 포트폴리오, 그리고 30% 이상 성장하는 지원 세금(assisted tax)이 있습니다.

이는 회사의 상당 부분을 차지하며, 이는 제가 하고 싶은 두 번째 요점으로 이어집니다. 즉, 세금의 총 잠재 시장을 보면 88%가 지원 세금입니다. 그리고 지원 세금의 경우, 회계 및 장부 기장의 중요성과 매우 유사하게, 고객은 소프트웨어 및 코드뿐만 아니라 의사 결정을 돕는 사람들에게 7배 이상을 지출합니다. 그리고 우리는 기술과 사람이 모두 하나의 플랫폼에 있는 플랫폼을 보유하고 있어 고객이 세금을 올바르게 처리하도록 돕습니다.

그리고 우리는 - 우리의 결과를 보면, 우리는 지원 세금에서 가능한 것의 시작에 불과하며, 이는 수년간의 동력이 될 것입니다. 따라서 이를 요약하자면, 우리에게 자신감을 주고 여러분과 투자자들에게 자신감을 주어야 하는 것은, 첫째, 우리는 이미 30% 이상 성장하고 있는 지원 세금, 머니 및 미드마켓과 같은 것들을 더욱 빠르게 확장하여 성장 엔진을 확장하려고 합니다.

둘째, 우리는 핵심 분야에서 계속 승리하는 방법을 재구상하고 있으며, 핵심 세금은 우리가 5만 달러 미만의 소득을 가진 수백만 명의 고객에게 매우 잘 서비스를 제공하는 것을 보여주는 예시입니다. 하지만 가격에 민감한 고객 중 소규모 그룹이 있으며, 세금 외에도 수익을 창출할 수 있기 때문에 우리의 모델을 지속적으로 변경할 수 있습니다. 그리고 이것은 회사를 운영하는 효과와 효율성에 매우 집중하는 회사이며, 이것이 부분적으로는 매우 어려운 결정이지만, 우리가 인력을 17% 줄인 이유입니다.

왜냐하면 이는 계층 축소, 조정 역할 축소, 회사 운영 방식의 효율성과 효과성 증대에 모두 기여했기 때문입니다. 이것이 우리가 매출 성장과 마진 확대 모두의 지속 가능성에 대한 자신감을 갖게 하는 것이며, 이 회사가 EPS, GAAP 및 비 GAAP 기준으로 15% 이상 성장할 것으로 예상할 수 있습니다. 아마도 예상보다 긴 답변이었을 수 있지만, 전체적으로 분석하고 싶었습니다.

다음 질문은 Jefferies의 Brent Thill입니다.

Brent Thill을 대신하여 John Byun입니다. 세금 관련 질문 몇 가지입니다. IRS 신고 건수가 약 30bp 감소할 것이라고 언급하셨는데, 일반적인 0%~2% 성장률에 비해 그 이유에 대한 추가 정보를 얻을 수 있는지 궁금합니다. 그리고 앞으로 DIY 측의 마진 압박을 상쇄하기 위해 지원 세금 측이 매우 강세를 보였는데, 지원 세금이 절반 이상을 차지하는 지금 앞으로 어떻게 생각하시는지 궁금합니다.

물론입니다. 질문에 감사드립니다. 마지막 질문부터 시작하겠습니다. 우리가 소비자 플랫폼의 향후 궤적과 성장에 대해 정말 낙관적인 이유는, 이번 세금 시즌의 가장 큰 하이라이트가 지원 부문 실적이었다고 생각하기 때문입니다. 신규 지원 고객 성장을 보면 29% 증가했습니다. 총 고객 성장을 보면 38% 증가했고 매출은 38% 또는 36% 증가했습니다. 그리고 이제 전체 프랜차이즈의 53%를 차지하며, 이는 작년보다 11포인트 상승했습니다.

그리고 우리의 지역 전략이 올해 정말 효과가 있었고 Credit Karma가 신고 건수 54% 증가로 의미 있는 영향을 미치고 있기 때문에 가능한 것의 가장자리에 불과합니다. 이것들은 큰 하이라이트입니다. 그리고 우리가 계속해서 확장하고 총 잠재 시장의 88%를 추구함에 따라 많은 자신감을 얻습니다. DIY 부문에서는 우리가 명시한 목표가 수익 점유율을 유지하는 것이라는 점을 기억하십시오.

그리고 실제로 올해 DIY 부문에서 수익 점유율을 유지할 것으로 예상합니다. 그리고 이러한 맥락에서, 5만 달러 이하의 가격에 민감한 사람들을 위한 비즈니스 모델 변경에 대해 매우 좋게 생각하는 이유입니다. 이 사람들은 지불하고 있습니다. 그들은 지불하는 총액에 대해 가격에 민감합니다. 그리고 우리는 가격 경쟁력을 갖추는 것뿐만 아니라 세금 외에도 수익을 창출할 수 있도록 모델을 발전시킬 것입니다.

이것이 총 신고 건수와 관계없이 우리에게 자신감을 주는 것입니다. 이제 질문의 초기 부분이라고 생각하는 부분으로 넘어가겠습니다. 총 신고 건수가 약 30bp 감소할 것으로 예상하며, 증가할 것으로 예상했습니다. 그런데, 전자 신고는 증가할 것입니다. 하지만 실제로는 - 전자 신고에는 수동 신고가 포함되지 않습니다. 올해 저희 전체 기반에서 보았을 때, 수동 신고자 중 상당수가 신고를 하지 않았습니다.

DIY 분야에서만 보면 이는 약 2백만 건에 달하는 규모입니다. 하지만 총 신고 건수와 관계없이 이 점을 다시 말씀드리는 이유는 저희의 지원 서비스 기회와 DIY 분야의 모델 변경 기회를 살펴보았을 때, 총 IRS 신고 건수가 1% 성장하든 또는 전년 대비 보합세를 보이든 저희에게 확신을 주는 부분이기 때문입니다.

John, 제가 덧붙일 한 가지 요인은 지원 세금 신고 서비스의 성장률에 대한 질문입니다. Sasan이 고객 수를 어떻게 늘리고 있는지 언급했습니다. 제가 정말 고무적이라고 생각하는 또 다른 점은 새로운 고객을 그렇게 건강한 속도로 늘리면서도 고객 유지율이 높아지고 있다는 것입니다. TurboTax Live에서 유지율이 2%p 상승했으며, 이는 이 서비스가 고객 기반에 정말로 반향을 일으키고 있다는 또 다른 요인입니다.

다음 질문은 Deutsche Bank의 Brad Zelnick입니다.

저는 구조 조정에 대해 좀 더 자세히 알고 싶습니다. 귀사에서 이를 매우 중요하게 생각하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 회사를 장기적인 지속 가능한 성장을 위해 최적으로 배치하기 위한 것이라는 점을 이해합니다. 하지만 AI 효율성과 노동에서 토큰으로의 구조적 전환으로 인해 얼마만큼이 기여할 수 있는지에 대한 자세한 내용을 공유해 주시겠습니까? Mailchimp의 규모 조정은 얼마만큼이며, 절감액을 어떻게 재투자할 계획이신가요?

네. 질문 감사합니다. 제가 먼저 시작하고 Sandeep과 함께 진행하겠습니다. 우선 Brad, 말씀하신 것처럼 저희에게는 항상 매우 어려운 결정입니다. 결국 저희는 사람 중심의 사업을 하고 있고 문화가 매우 중요하기 때문에 이러한 결정을 가볍게 내리지 않습니다. 그럼에도 불구하고, 그리고 이것이 회사로서 저희에게 매우 중요하기 때문에, Brad, 저희가 자랑스럽게 생각하는 것 중 하나는 저희가 하는 모든 일을 마치 '첫날'처럼 대하는 것입니다.

따라서 오늘이 CEO로서, 그리고 경영진으로서 '첫날'이라면 무엇을 할까요? 그리고 정말로, 이것이 무엇에 관한 것이 아닌지 말씀드리겠습니다. 이것은 AI에 관한 것이 아니었습니다. 아시다시피 저희는 AI와 내부적으로 사용하는 도구에 매우 많이 투자하고 있으며, 이것이 저희의 많은 효율성과 마진 확대를 이끌고 있습니다. 또한 AI는 고객 서비스를 돕기 위해 저희가 하는 모든 것에 내장되어 있으며, 이것이 성장을 촉진하는 원동력입니다.

저희는 항상 문화적으로 건설자들의 회사로서 빠르게 움직일 수 있는 방법을 모색합니다. 그리고 저희가 지난 1년 동안 정말로 연구해 온 것 중 하나는 회사 전체에 적용하는 도구 외에 실제로 가장 큰 장애물은 무엇이며 무엇이 저희를 방해하고 있는가 하는 것입니다. 그리고 실제로 이 17% 감소를 초래한 몇 가지 요인이 있습니다. 첫째, 경영진 계층을 상당히 줄여 정보 흐름의 복잡성을 낮추고 의사 결정 속도를 높여 의사 결정을 건설자들인 최전선 직원들에게 위임할 수 있도록 했습니다.

둘째, 경영진 계층 수를 줄이고 검토함으로써, 저희가 보유하고 있던 '조정 집약적 역할'의 수도 줄이게 되었습니다. 이 역할들은, кстати, PMO, BizOps, 그리고 개발 속도 때문에 필요할 수 있는 더 많은 제품 관리자 및 디자이너 등이 될 수 있습니다. 따라서 이것이 두 번째 큰 영역이었습니다. 그리고 세 번째 큰 영역은 이제 TurboTax와 Credit Karma를 하나의 단위이자 플랫폼으로 통합했기 때문에, 통합 작업을 모두 완료함에 따라 중복되는 부분이 많았습니다.

그래서 본질적으로 중복되는 역할 수를 줄였습니다. 그리고 마지막으로 언급할 만한 가치가 있는 것은 앞으로의 성장 기회에 맞춰 Mailchimp의 규모를 조정하는 것입니다. 이 모든 것이 제가 말씀드린 구조 조정의 주요 동인입니다. 그리고 이것이 어디로 가고 있는지, 구조 조정을 통해 무엇을 하고 있는지 되돌아보면, 다시 '첫날'의 사고방식과 마음가짐으로 가장 중요한 세 가지를 말씀드릴 수 있습니다.

첫째, 성장 엔진에 대해 만족하고 있는지 확인하는 것입니다. 지원 세금 신고, 머니, 미드마켓을 보면 모두 30% 이상으로 잘 성장하고 있으며, 저희는 이를 더 빠르게 확장하고 싶습니다. 둘째, 특히 DIY 세금 신고 분야에서, 연 소득 5만 달러 미만인 특정 고객층을 위해 어떻게 하면 이 고객들과 함께 승리할 수 있을지 재구상하고 싶습니다. 그리고 셋째, 더 빠르고, 더 평평하며, 더 집중함으로써 인력 감축을 고려할 수 있었습니다.

따라서 이 중 상당 부분은 마진 확대와 EPS 성장에 기여할 것이며, 소규모 부분은 성장 엔진 확장에 기여할 것입니다. 왜냐하면 저희는 내부적으로 보고 있는 생산성 덕분에 성장 엔진이 이미 상당히 잘 지원되고 있다고 느끼기 때문입니다. 다시 한번, 아마도 원하셨던 것보다 긴 답변이었을 수 있지만, 자세히 설명해 드리고 싶었습니다. 그리고 Sandeep, 덧붙일 것이 있나요?

Sasan, 제가 다 말씀드렸습니다, Brad. 저희 경영진으로서 모든 이해관계자, 즉 고객과 주주를 위해 성과를 내는 것이 저희의 책임입니다. Sasan이 언급했듯이, 저희는 3가지 주요 베팅에 투자하고 있으며 핵심 사업에서 공격적으로 나서고 있습니다. 2024년에 취했던 조치와 다른 점은, Sasan이 언급했듯이, 저희는 비용 절감의 대부분이 최종 손익으로 이어질 것으로 예상한다는 것입니다.

그리고 핵심적으로, 이 모든 것은 Sasan이 언급한 3가지 자산, 즉 집중된 조직, 더 평평한 조직, 더 빠른 조직에 관한 것입니다. Mailchimp에 대해서도 말씀드리겠습니다. 귀하께서 구체적으로 질문하셨기 때문입니다. 저희가 취하는 조치를 통해 Mailchimp의 수정된 현금 흐름 프로필이 현재 소프트웨어의 주식 및 부채 환경에서 제3자가 해당 자산에 대해 지불할 가능성이 있는 금액보다 Intuit에 더 많은 가치를 창출할 것이라고 믿습니다.

따라서 Mailchimp와 관련하여 저희가 하고 있는 일을 보실 때 염두에 두셔야 할 또 다른 고려 사항입니다.

다음은 Wolfe의 Alex Zukin입니다.

Keith와 Siti의 질문 정신에 따라, 오늘날 주요 질문 중 하나는 세금 관련 실적에 구조적으로 변화하는 것이 있는지 여부입니다. AI 때문은 아닌 것 같습니다. 다소 놀라운 일이었던 것 같습니다. 그렇다면 구체적으로 무엇이 놀라웠는지 설명해 주시겠습니까? 그리고 앞으로 성장 지속성이나 모양에 영향을 미칠 수 있다고 생각하는 구조적 변화가 있습니까? 그리고 직원 기반 규모 조정과 관련하여 이러한 특정 역학 관계를 앞서 나가기 위해 어떤 변화를 하고 계십니까?

네, Alex, 질문 감사합니다. 그리고 질문의 핵심인 구조에 대해 먼저 말씀드리겠습니다. 총 세금 TAM은 420억 달러입니다. 그리고 이 420억 달러 중 약 370억 달러가 지원 서비스입니다. 그리고 저희는 이 총 잠재 시장의 88%를 공략하는 데 구조적으로 매우 유리하며, 이는 저희 결과에 나타납니다. 저희의 침투율은 여전히 믿을 수 없을 정도로 낮습니다.

그리고 전체 고객이 38% 성장했지만, 지원 서비스 부문의 신규 고객은 29% 성장했고, 매출은 36% 성장했습니다. 따라서 저희는 그곳에서 구조적으로 유리합니다. 왜냐고요? 저희가 구조적으로 유리한 이유는 모든 데이터, 데이터 엔진 및 데이터 수집 기능 AI에 의해 구동되는 가상 전문가 플랫폼을 구축했기 때문입니다. 저는 이것이 고객을 올바른 전문가에게 연결하고, 라우팅하고, 용량 계획을 세우고, 전문가를 위해 많은 작업을 수행하는 것에서부터 고객이 최종 고객과의 관계를 관리할 수 있도록 하는 데까지 매우 복잡하다는 것을 말씀드리고 싶습니다.

그리고 구조적으로 저희는 경험, 가격, 빠른 자금 접근 및 저희가 소비자 플랫폼 전반에 걸쳐 제공하는 기타 혜택에서 승리합니다. 네, 저희는 그 부분에서 상당한 구조적 이점을 가지고 있습니다. DIY 부문을 살펴보면 전체 지출의 50억 달러를 차지합니다. 그리고 이 50억 달러 안에는 소득이 50,000달러 이하인 지출 요소가 있습니다. 그리고 그 안에는 알렉스, 가격에 매우 민감한 고객들이 있습니다.

이것은 갑자기 우리에게 닥친 일이 아니라고 말씀드리고 싶습니다. 우리는 이 가격에 매우 민감한 고객들을 어떻게 하면 가장 잘 확보할 수 있을지에 대해 매우 집중해 왔습니다. 그리고 지난 3~4년 동안 우리가 해온 가장 큰 일은 일회성 제안입니다. 그리고 이 고객들은 가격을 중요하게 생각한다는 것을 지속적으로 배웠다고 말씀드리고 싶습니다. 그리고 그들은 가격을 중요하게 생각합니다.

세금 외의 혜택에 대해서는 기꺼이 지불할 의향이 있습니다. 하지만 그들이 중요하게 생각하는 것은 다음 해에도 동일한 SKU로 돌아올 수 있는지 여부입니다. 그리고 이것은 산딥이 이전에 언급했던 부분으로, 많은 고객들이 해마다 동일한 SKU로 돌아옵니다. 그래서 우리는 이 DIY 부문의 50,000달러 미만 소득을 가진 매우 작은 부문에 대해 지속적으로 다르게 할 것입니다.

이는 가격 경쟁력을 갖추고 궁극적으로 세금 외의 혜택으로 수익을 창출할 수 있는 지속 가능한 모델 변경입니다. 그리고 몇 년 전에는 없었던 모든 역량을 이제 갖추게 되었습니다. 그래서 이를 요약하고 질문에 답하자면, 우리는 TAM의 거의 90%에 대해 구조적으로 유리합니다. 그리고 이제 우리는 소득 50,000달러 미만인 고객, 특히 가격에 매우 민감한 고객을 확보할 수 있는 모든 자산과 역량을 갖추고 있습니다.

그리고 실제로 우리가 마음먹은 것은 무엇이든 상당히, 상당히 빠르게 전환할 수 있습니다. 이 모든 것은 우리가 했던 인력 감축과는 무관합니다. 그리고 그것이 질문의 한 가지 요소였다고 생각합니다. 우리는 태양이 빛나는 동안 지붕을 교체하는 것처럼 강점에서 출발했으며, 우리가 기업 규모로 더 빠르게 움직이고 싶어하는 환경에서 기업가보다 더 빠르고, 더 집중적이며, 더 평평하게 움직일 수 있도록 하기 위함입니다.

따라서 인력 감축을 DIY 세금과는 전혀 연결하지 않을 것입니다. 그것들은 별개의 선택과 결정입니다.

훌륭합니다. 그리고 매우 명확합니다. 감사합니다, 사산. GBSG 측에 대해 지난 분기에 인력과 영업 역량을 의미 있게 늘렸다고 강조하셨습니다. 조직에 최고의 영업 인재를 유치하는 것과 관련하여 어떤 성과를 거두고 있으며, 이 이니셔티브에서 분기와 파이프라인 모두에서 얻고 있는 결과에 대해 설명해 주시겠습니까?

네. 그 질문을 해주셔서 정말 기쁩니다. 그리고 스크립트에서 산딥과 제가 언급했지만 정말 중요한 부분을 강조하고 싶습니다. 우리 전략과 일치하는 매우 중요하고 중요한 두 가지 전환이 있었습니다. 하나는 우리가 전통적으로 회계사들을 파트너이자 채널로 생각해 왔다는 것입니다. 우리가 만든 전략적 전환은 가능한 것과 우리 앞에 놓인 것 때문에, 잠시 후에 자세히 설명하겠지만, 우리는 회계사들을 고객으로 대하고 있습니다.

이것이 중요한 이유는 플랫폼과 영업에 대한 질문을 볼 때, 우리는 이제 단일 통합 플랫폼을 가지고 있기 때문입니다. 회계사들은 이 플랫폼을 사용하여 자신의 회사를 운영하고, 사업을 운영할 뿐만 아니라 Intuit 고객인 모든 고객을 관리하고, 자동화를 통해 수익성을 높일 뿐만 아니라 수익을 창출하고 매출 성장을 견인할 수 있는 부가 가치 서비스를 제공할 수 있습니다.

제가 이것을 언급한 이유는 8월에 출시할 내용을 바탕으로 구독뿐만 아니라 소비에 기반한 수익 창출 기회도 갖게 될 것이기 때문입니다. 몇 가지 예로는 AI 에이전트 빌더 기능이 있는데, 이는 업계별 KPI 및 보고서를 맞춤화하는 데 도움이 되며, 이를 통해 수익을 창출할 수 있습니다. 하지만 사용량에 따라 소비 기반으로 수익을 창출할 것입니다. 그리고 이것은 우리가 과거에는 수익을 창출하지 못했을 그들의 고객 유통을 활용하는 것입니다.

회계사를 생각하는 매우 중요한 전략적 방식입니다. 동시에 기업들은 동일한 플랫폼을 사용하지만, 이는 기업을 위해 구축되었습니다. 그리고 제가 통제 타워에서 시작하고 싶었던 이유는 단일 플랫폼이고 네트워크 효과를 강화하는 것이기 때문입니다. 바로 여기서 우리의 추가 영업 인력이 역할을 하게 되며, 그들은 이제 통합 플랫폼인 엔드투엔드 플랫폼을 판매하고 있습니다.

이를 통해 더 많은 최종 기업을 우리 플랫폼으로 유치할 뿐만 아니라 회계사들이 우리 플랫폼으로 더 많은 고객을 유치하도록 가속화할 수 있습니다. 그리고 우리는 생산성 향상을 보고 있습니다. 우리는 이제 기존 고객뿐만 아니라 신규 고객을 적극적으로 확보하기 위해 기회를 확대했습니다. 그리고 생산성이 향상되었으며, 이는 Intuit Enterprise Suite에서 분기 대비 계약이 37% 증가한 것으로 나타납니다.

다시 말하지만, 알렉스, 아마도 당신이 기대했던 것보다 긴 답변일 수 있지만, 저는 전환을 자세히 설명하고 싶습니다. 왜냐하면 그것들이 우리의 장기 성장에 실제로 중요하기 때문입니다.

다음 질문은 UBS의 Taylor McGinnis입니다.

Global Solutions 사업부에 대해 질문드리겠습니다. Mailchimp를 제외하면 온라인 사업, 특히 서비스 부문에서 약간의 둔화가 있었습니다. 그래서 첫째, 이번 분기에 이를 유발한 요인에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까? 둘째, Global Solutions 사업부가 15% 성장하는 것을 볼 때, 가까운 시일 내에 15%에서 20%의 전망에 대한 확신 수준에 변화가 있습니까?

방금 새로운 AI 솔루션에 대해 언급하신 것을 기억합니다. 잠재적인 순풍이 될 수 있는 향후 수익화 또는 가격 책정 노력에 대해 말씀해 주시겠습니까?

Taylor, 서비스에 대해 먼저 말씀드리겠습니다. Mailchimp 포함 및 제외 모두에서 서비스 실적이 계속해서 강세를 보이고 있습니다. 하지만 2분기와 비교하여 보이는 차이는 2분기에 급여 관련 사항, 1099 및 별도로 청구하는 기타 항목에서 세금 관련 혜택이 있었습니다. 그래서 그것이 3분기에 2분기 실적 대비 약간의 둔화를 유발한 요인입니다. 더 넓은 GBSG에 관해서는, 사산이 언급했듯이 미드마켓에 대한 우리의 전략에 대해 계속 확신하고 있으며, IES에 대한 여지가 많습니다.

우리는 영업 인력을 확장하고 있으며, 우리의 카운터 파트너십과 영업 인력을 통해 신규 고객 성장을 견인할 수 있는 상당한 기회를 보고 있습니다. 그리고 우리 기반에는 여전히 엄청난 기회가 있으며, 팀은 이를 실행하고 IES로 전환할 것이라고 확신합니다. 또한 QuickBooks Workforce를 출시했습니다. 이는 플랫폼 채택을 견인하고 급여 서비스를 미드마켓에 정말로 공감할 수 있는 것으로 만드는 데 자신감을 줍니다.

그리고 우리는 더 복잡한 고객에게 공감할 수 있는 더 깊은 기능을 제공하기 위해 QuickBooks Advanced 및 IES 모두에서 제품 작업을 계속할 것입니다. 이 모든 것들은 우리가 이전에 논의했던 머니 플랫폼에 대한 작업과 더불어 Global Business Solutions 플랫폼에서 강력하고 지속적인 성장에 대한 자신감을 주는 것들입니다.

다음은 Evercore의 Kirk Materne입니다.

사산에게 하나, 산딥에게 후속 질문이 있습니다. 사산, 세금 관련 업무와 AI는 아무 관련이 없다고 말씀하셨는데, 이는 타당합니다. AI는 지난 1년 동안 더 강력해졌습니다. 하지만 AI와 관련하여 귀사의 도구나 경쟁사 측면에서 무엇을 보고 있으며, 향후 몇 년 동안 모델이 더욱 강력해지는 추세가 지원되는 범주에서 귀사가 보고 있는 강점을 근본적으로 약화시키지 않는다고 생각하는 이유는 무엇입니까?

그리고 산딥, Mailchimp에 대해 말씀해 주시겠습니까? 권한 재조정이 GBS 사업 전체에 미치는 영향은 어느 정도입니까? Kirk, 당연히 현금 흐름을 확보하면서도 비용을 최소화하는 방안에 대해 말씀해주실 수 있나요?

네, Kirk님, 질문 감사합니다. 답변이 일반적이지 않고 구체적일 수 있도록 몇 가지 부분으로 나누어 답변드리겠습니다. 우선, 어시스티드 택스(assisted tax)에 관해서는 고객으로부터 시작하는 것이 중요합니다. 저희 TAM(Total Addressable Market)의 88%에 해당하는 고객들은 세금 신고를 다른 사람에게 맡기는데, 이는 소프트웨어의 성능과는 무관합니다.

이는 전적으로 신뢰의 문제입니다. 고객들은 세금 신고의 책임을 다른 사람에게 위임함으로써 결과에 대한 확신을 갖고 싶어 합니다. 따라서 수년간 시장 구조를 살펴보면, 세무 전문가, 회계사, 장부 담당자에게 지출되는 비용이 지난 5년간, 그리고 작년에도 실제로 증가했다는 점을 인지하는 것이 매우 중요합니다. 기술이 아무리 발전해도 해당 고객들은 자신의 사업을 올바르게 운영하고 있는지, 소비자든 기업이든 세금을 정확하게 신고하고 있는지에 대한 확신을 갖고 싶어 합니다.

따라서 이러한 고객 심리와 수년 전 저희가 데이터, AI, 그리고 AI 기반의 인적 전문성을 통해 구축한 가상 전문가 플랫폼에 대한 선언을 바탕으로, 저희는 고객에게 최고의 경험과 최적의 가격으로 세금 신고를 지원할 수 있는 구조적인 이점을 가지고 있습니다. 또한, 신속한 자금 접근과 같은 상당한 이점을 제공하며, 이는 특히 신규 어시스티드 고객 성장률에서 저희 실적에 반영된다고 생각합니다.

AI의 역할에 대해 말씀드리자면, 대다수의 사람들이 지원을 받기 위해 신뢰를 구매한다는 점을 인지하는 것이 매우 중요합니다. 소프트웨어가 아무리 발전해도, 이는 저희가 고객에게 서비스를 제공하는 데 도움이 됩니다. 이것이 바로 어시스티드 택스에 대한 설명입니다. 또한, 저희 성장의 동력인 비즈니스 플랫폼, 즉 중견 시장과 자금 관리, 그리고 기업과 회계사가 사업을 운영하도록 돕는 저희가 구축한 인텔리전스 시스템에 대해서도 말씀드리고 싶습니다.

이는 데이터와 AI에 의해 구동됩니다. 기업들은 Google이나 LLM을 사용하여 검색하고 질의하지만, 장부, 자금, 급여를 관리하고 정확성과 규정 준수가 중요한 비즈니스를 LLM만으로 운영할 수는 없습니다. 비즈니스 운영은 매우 중요합니다. 따라서 기업과 회계사의 심리는 저희가 전문성을 제공하는 AI 플랫폼이 되어야 한다는 것입니다. 그래야 그들은 사업을 운영하고 성장시킬 수 있습니다.

Anthropic 및 OpenAI와의 파트너십이 저희의 3,000억 달러 TAM에서 6%의 침투율을 보이는 데 어떻게 기여하는지 말씀드리자면, 이는 기본 기능인 송장 발행이나 고객 관리 방법부터 시작하려는 높은 의도를 가진 고객들의 유입을 열어주고 있습니다. 저희는 QuickBooks를 LLM과 연결하여 이를 돕습니다. 하지만 일단 합법적인 사업체가 되면, 그들은 저희 플랫폼에서 사업을 운영하기를 원합니다.

이것이 바로 저희가 구축한 네트워크 효과이며, 회계사들은 저희를 추천하고, 그들의 회계 법인과 사업을 운영하기 위해 저희 플랫폼을 사용합니다. 이것이 바로 저희가 투자한 모든 데이터, AI, 그리고 전문 역량을 통해 차별화되는 지점입니다. 다시 한번, 이것이 소비자 및 기업에 대한 저희의 접근 방식에 대한 질문에 더 구체적으로 답변이 되었기를 바랍니다.

Sandeep Aujla: 그리고 Kirk님, 질문의 두 번째 부분인 Mailchimp에 대해 말씀드리겠습니다. 규율 있는 운영자의 역할은 여러 가지 일을 동시에 수행할 수 있다는 것입니다. 따라서 저희 Mailchimp 팀은 계속해서 중소기업에 맞는 제품 개선, SMS 및 기타 혁신 채택 추진, 중견 시장 판매 증대에 집중할 것입니다. 하지만 저희는 비용 구조도 살펴보고 있으며, 성장 프로필에 맞춰 조정하고 있습니다.

데스크톱 비즈니스를 생각해보시면, 저희는 견고한 수익성을 바탕으로 사업을 운영하고, 그 수익성과 현금 흐름을 저희의 성장 동력, 즉 이 통화에서 언급한 세 가지 빅 베팅에 재투자할 수 있습니다. 또한, 그 현금 흐름을 주주들에게 환원할 수도 있습니다. 아시다시피, 현재 소프트웨어 시장 전반, 특히 Mailchimp가 운영되는 소프트웨어 부문의 시장 상황을 고려할 때, 제3자로부터 얻을 수 있는 수익 전환율은 현재 존재하지 않습니다.

저희는 이 사업을 수익성 있게 운영하고 주주 가치를 극대화하기 위해 노력하고 있습니다.

감사합니다. 질의응답 시간을 마치겠습니다. 이제 경영진의 추가 발언이나 마무리 발언을 듣겠습니다.

좋습니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 다음 분기에 다시 말씀드리겠습니다. 안녕히 계십시오.

신사 숙녀 여러분, 참여해 주셔서 감사합니다. 이것으로 오늘 컨퍼런스를 마칩니다. 안녕히 계십시오.