운영자: 안녕하십니까. Carvana의 2025년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [운영자 안내] 본 행사는 녹화되고 있음을 알려드립니다. 이제 IR 담당자인 Meg Kehan에게 회의를 넘기겠습니다. 진행해 주십시오.

감사합니다. 신사 숙녀 여러분, 안녕하십니까. Carvana의 2025년 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 함께 해주셔서 감사합니다. 본 콜은 회사 웹사이트 investors.carvana.com의 IR 섹션에서 동시에 웹캐스트될 예정입니다. 3분기 주주 서한도 IR 웹사이트에 게시되어 있습니다. 또한, IR 웹사이트의 이벤트 및 프레젠테이션 페이지에서 찾으실 수 있는 3분기 보충 재무표 세트를 게시했습니다.

오늘 통화에는 최고 경영자 Ernie Garcia와 최고 재무 책임자 Mark Jenkins가 함께합니다. 시작하기 전에, 다음 논의에는 연방 증권법에 따른 미래 예측 진술이 포함되어 있음을 알려드립니다. 여기에는 Carvana의 시장 기회 및 향후 재무 결과가 포함되지만 이에 국한되지는 않으며, 실제 결과가 여기서 논의된 내용과 실질적으로 다를 수 있는 위험과 불확실성이 수반됩니다.

실제 결과가 미래 예측 진술과 다른 실질적인 요인에 대한 자세한 내용은 Carvana의 가장 최근 Form 10-K 및 Form 10-Q의 위험 요인 섹션에서 찾으실 수 있습니다. 본 컨퍼런스 콜의 미래 예측 진술 및 위험은 오늘 현재의 기대치를 기반으로 하며, Carvana는 새로운 개발 또는 기타 결과로 인해 이를 업데이트하거나 수정할 의무가 없습니다.

오늘 저희의 논평에는 비 GAAP 재무 지표가 포함될 것입니다. 별도로 명시하지 않는 한, GPU 및 SG&A에 대한 모든 언급은 비 GAAP 지표를 의미하며, EBITDA에 대한 모든 언급은 조정 EBITDA를 의미합니다. 보고된 결과에 대한 GAAP 및 비 GAAP 지표 간의 조정은 오늘 발행된 주주 서한에서 찾으실 수 있으며, 해당 서한은 당사 IR 웹사이트에서 복사본을 찾으실 수 있습니다.

이제 Ernie Garcia에게 통화를 넘기겠습니다. Ernie?

감사합니다, Meg. 그리고 오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 3분기는 Carvana에게 또 한 번 놀라운 분기였습니다. 우리는 여전히 가장 수익성이 높고 가장 빠르게 성장하는 자동차 소매업체입니다. 이러한 데이터 포인트는 그 자체로도 흥미롭습니다. 이들을 동시에 달성하는 것은 드문 일이며, 이는 예외적인 미래를 시사합니다. 우리가 최근에 달성한 이익률, 즉 업계 평균의 2배 이상의 이익률과 다른 상장 소매업체들이 거의 변동이 없는 가운데 40% 이상의 성장률로 이를 달성하는 것은 구조적으로 다르다는 것을 의미하며, 이는 사람들이 자동차를 사고파는 방식을 바꾸려는 우리의 야심찬 사명을 달성할 수 있는 능력이 있음을 시사합니다.

이것이 바로 우리가 할 수 있다고 믿는 것이고, 우리가 실현하기 위해 집중하고 있는 것이며, 바로 우리가 매 분기 나아가고 있다고 데이터가 말해주는 것입니다. 3분기는 향후 5~10년 내에 13.5%의 조정 EBITDA 마진으로 3백만 대의 자동차를 판매하려는 현재 목표를 달성하기 위한 또 다른 큰 걸음이었습니다. 우리는 규모가 커짐에 따라 더 나아지고 있으며, 이는 우리 사업에 내재된 피드백, 규모의 이점, 그리고 기초 역량의 추가와 더불어 근본적인 이득을 지속적으로 추구하는 데 도움이 됩니다.

긍정적인 피드백 플라이휠이 돌고 있습니다. 비즈니스 전반에 걸쳐 의사 결정에 동력을 제공하는 데이터는 기하급수적으로 증가하고 있으며, 비즈니스 전반의 모든 의사 결정에 동력을 제공하는 모델을 반복적으로 개선할 수 있게 해줍니다. 우리의 판매 성장은 경제적으로 재고를 계속 성장시킬 수 있게 해주며, 고객 선택권을 끊임없이 확대합니다. 전년 대비 재고 회전 시간은 거의 변동이 없지만, 고객들은 선택할 수 있는 자동차가 거의 50% 더 많습니다.

규모의 이점은 또한 이러한 이점을 증폭시키는 투자를 할 수 있게 해줍니다. 지난 18개월 동안 우리는 15개 ADESA 지점에 재컨디셔닝 용량을 추가하여 고객에게 더 가까운 재고를 배치할 수 있게 되었고, 지난 5분기 동안 고객 배송 시간을 하루 단축했습니다. 우리는 ADESA Clear라는 디지털 경매 기능을 개발하여 도매 고객에게 최고 수준의 디지털 경매 경험을 제공하고 있으며, 12개 검사 센터에 도매 기능을 추가하고 있습니다.

가장 강력한 소매 및 도매 채널을 통해 차량을 판매하는 것은 우리가 고객과 파트너로부터 모든 자동차를 구매하는 데 있어 체계적으로 더 나은 구매자가 되게 합니다. 또한 배송 역량을 획기적으로 개선하기 위해 노력해 왔으며, 이는 시간이 지남에 따라 나타날 것입니다. 현재 피닉스를 테스트 시장으로 사용하여 금융 확인, 등록 절차, 차량 준비, 배송 예약 시스템 및 인력 모델을 최적화하여 속도를 높이고 있습니다.

그 결과, 피닉스에서는 현재 고객의 40%가 당일 또는 다음 날 배송을 받는 반면, 전국적으로는 10%만이 당일 또는 다음 날 배송을 받습니다. 어느 날이든 피닉스의 고객들은 당일 배송 가능한 약 2,500대의 자동차를 보유하고 있습니다. 이는 잠시 멈춰서 그 의미를 생각해 볼 가치가 있습니다. 몇 분 안에 구매하고 몇 시간 안에 배송될 수 있는 수천 대의 차량은 매우 매력적이며 복제하기 극도로 어려운 역량입니다.

모든 좋은 것과 마찬가지로, 전국적으로 롤아웃을 최적화하는 데는 시간이 걸리겠지만, 이는 곧 이루어질 것입니다. 의미 있는 진전을 보여주는 또 다른 통계는 오늘날 소매 고객의 30% 이상이 배송 또는 픽업 약속 시점까지 고객 상담원과의 어떠한 상호 작용도 없이 전체 프로세스를 완료한다는 것입니다. 우리에게 차를 파는 고객의 경우 이 수치는 60% 이상입니다.

이를 가능하게 하려면 우리 사업은 수직적으로 통합되어야 하고, 데이터는 잘 정리되어 즉시 접근 가능해야 합니다. 결정은 결정적이고 자동화되어야 합니다. 워크플로우는 시스템 내에서 구체적으로 정의되어야 하며, 이 모든 것은 고객이 확신을 느낄 수 있도록 직관적인 인터페이스로 포장되어야 합니다. 어렵습니다. 우리 팀은 훌륭한 일을 하고 있으며, 이를 개선하기 위한 상세한 계획을 가지고 있으며, 결코 만족하지 않습니다.

앞으로도 우리는 모든 항목에서 근본적인 이득을 얻을 기회를 계속해서 보고 있습니다. 고객 경험을 더 간단하고 즐겁게 만들고, 비용을 절감하며, 비즈니스를 더 효율적으로 만들 기회입니다. 우리의 계획은 지금까지의 성공을 이끌어온 것과 동일한 규율로 이러한 기회를 발휘하는 것입니다. 과거에 항상 사실이었던 것이 오늘날에도 여전히 사실이며, 우리는 이것이 오랫동안 사실일 것이라고 추측합니다.

그것은 빠른 속도로 상당한 진전을 이루는 데 있어 우리의 기회를 우선순위화하는 것이 가장 어려운 부분이라는 것입니다. 끊임없이 진화하는 기술, 끊임없이 변화하는 고객의 선호도와 기대치, 그리고 야심찬 사려 깊은 사람들의 그룹으로 인해, 우리가 이전에 보았던 기회를 활용할 수 있는 것보다 더 빠르게 새로운 기회가 나타납니다. AI를 통해 이는 그 어느 때보다 사실입니다.

미래는 밝습니다. 5~10년 안에 연간 3백만 대의 자동차를 13.5%의 조정 EBITDA 마진으로 판매하는 것은 매우 달성 가능합니다. 아직 할 일이 많고, 이를 수행할 준비가 된 열정적인 팀이 있습니다. 우리는 계속해서 빠른 진전을 공격적으로 추구할 것이며, 지치지 않을 것입니다. 행진은 계속됩니다. Mark?

감사합니다, Ernie. 그리고 오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 3분기는 Carvana에게 또 한 번 매우 강력한 분기였으며, 이는 지속적인 근본적인 이득 및 운영 효율성 파악, 기초 역량 개발, 그리고 성장을 추구하는 데 대한 우리 팀의 지속적인 노력에 힘입은 바입니다. 우리는 소매 판매 대수, 매출, 조정 EBITDA 및 GAAP 영업 이익에 대한 새로운 기록을 세웠습니다.

그리고 처음으로 연간 매출 실행률이 2천만 달러를 초과했으며, 이는 우리 사업의 장기적인 규모를 보여주는 중요한 이정표입니다. 3분기 실적으로 넘어가겠습니다. 별도로 언급하지 않는 한, 모든 비교는 전년 대비 기준입니다. Q3 소매 판매량은 155,941대로, 44% 증가하며 새로운 회사 기록을 세웠습니다. 매출은 56억 4,700만 달러로, 55% 증가하며 역시 새로운 회사 기록을 세웠습니다.

매출 성장은 소매 판매량 성장보다 뛰어났는데, 이는 주로 평균 판매 가격 상승과 대형 유통 파트너로부터 인수한 특정 차량에 대한 전통적인 총 매출 처리 방식 때문입니다. 지난 분기와 마찬가지로, 3분기 성장은 지속적으로 개선되는 고객 제공 서비스, 증가하는 이해도, 인지도 및 신뢰, 그리고 증가하는 재고 선택 및 규모의 경제 효과라는 3가지 장기 성장 동력에 의해 주도되었습니다.

3분기의 강력한 수익성 결과는 팀이 기본 수익 증대 및 운영 효율성에 집중하고 간접비를 활용한 결과입니다. 비 GAAP 소매 GPU는 77달러 감소했는데, 이는 주로 소매 감가상각률 상승에 기인합니다. 비 GAAP 도매 GPU는 168달러 감소했는데, 이는 주로 도매 감가상각률 상승과 소매 판매량 성장이 ADESA 마켓플레이스 성장을 앞지른 데 기인합니다.

비 GAAP 기타 GPU는 63달러 증가했습니다. 이 변화는 주로 자금 조달 비용 개선과 금융 및 VSC 부착률 상승에 기인하며, 2024년 3분기 발생액 대비 정상화된 수준 이상의 대출 판매로 인해 일부 상쇄되었습니다. 4분기를 내다보면, 소매 GPU, 도매 GPU 및 기타 GPU의 순차적 변화는 작년과 유사한 범위 내에서 이루어질 것으로 예상되며, 후자는 주로 금리 인하를 통해 고객과 기본 수익을 공유하는 것을 반영할 것입니다.

10월에는 향후 대출 원금 최대 1,400억 달러 매각 계약을 통해 기존 대출 판매 파트너십을 확장했습니다. 첫째, Ally와의 계약을 2026년 4월까지 40억 달러에서 2027년 10월까지 최대 60억 달러의 대출 구매로 확대 및 연장했습니다. 둘째, 2027년 10월까지 최대 40억 달러의 대출 구매를 위한 새로운 대출 판매 파트너와의 대출 구매 계약을 체결했습니다.

셋째, 2027년 12월까지 최대 40억 달러의 대출 구매를 위한 또 다른 대출 판매 파트너와의 추가 대출 구매 계약을 체결했습니다. 후자의 두 계약은 기존 관계를 공식화하고 계약 기간 동안 판매 물량 및 판매 절차에 대한 명확한 기대를 설정하며, 수직적으로 통합된 금융 플랫폼의 상당한 기본 강점을 강조합니다. 3분기는 SG&A 비용 레버리지의 힘을 보여주는 또 다른 강력한 분기였습니다.

소매 판매량 44% 성장은 비 GAAP SG&A 비용을 소매 판매량당 319달러 감소시키는 결과를 가져왔습니다. Carvana 운영 부문의 SG&A 비용은 운영 효율성 개선 노력에 힘입어 소매 판매량당 96달러 감소했습니다. 우리는 기본 수익 증대 및 운영 효율성을 제공함에 따라 Carvana 운영 비용이 소매 판매량당 점진적으로 감소할 것으로 계속 예상합니다.

SG&A의 간접비 부분은 소매 판매량 증가에 따른 간접비 레버리지 지속에 힘입어 소매 판매량당 314달러 감소했습니다. 광고비는 고객 제공 서비스에 대한 인지도, 이해도 및 신뢰 구축에 투자할 기회를 계속 활용함에 따라 소매 판매량당 139달러 증가했습니다. 4분기 광고비는 3분기와 비슷하거나 약간 높을 것으로 예상합니다. 우리는 운영 비용의 지속적인 개선과 고정 비용 구조 레버리지 모두에 의해 주도되는 장기적인 상당한 SG&A 비용 레버리지 기회를 계속 보고 있습니다.

순이익은 3분기에 2억 6,300만 달러로, 1억 1,500만 달러 증가했습니다. 순이익률은 4.7%로, 4%에서 상승했습니다. GAAP 영업 이익은 5억 5,200만 달러로, 2억 1,500만 달러 증가하며 새로운 회사 기록을 세웠습니다. GAAP 영업 이익률은 9.8%로, 9.2%에서 상승했습니다. 조정 EBITDA는 6억 3,700만 달러로, 2억 800만 달러 증가하며 새로운 회사 기록을 세웠습니다.

조정 EBITDA 마진은 11.3%로, 11.7%에서 하락했습니다. 앞서 논의한 바와 같이, 우리의 조정 EBITDA는 비현금 비용이 상대적으로 낮기 때문에 많은 고성장 기업에 비해 품질이 매우 높으며, 규모에 따라 계속 레버리지를 활용할 것입니다. 조정 EBITDA의 약 80%~87%를 GAAP 영업 이익으로 전환했으며, 이는 작년 79%에서 증가한 수치입니다.

앞서 언급한 바와 같이, 우리는 현재 100만 대 이상의 소매 판매량 역량을 지원하는 많은 비용을 부담하고 있으며, GAAP 영업 이익이 조정 EBITDA보다 시간이 지남에 따라 더 빠르게 성장할 것으로 예상합니다. 3분기에 우리는 투자 등급 신용 비율을 달성하려는 지속적인 목표로 대차 대조표를 더욱 강화하기 위한 추가 조치를 취했습니다. 3분기에 우리는 주로 ATM 프로그램을 통한 5억 3,900만 달러의 주식 발행 수익으로 2028년 만기 선순위 담보부채 5억 5,900만 달러를 상환했습니다.

분기 마감 후에는 2025년 10월 만기인 2025년 만기 무담보 선순위채 9,800만 달러도 상환하여 2024년과 2025년에 상환한 기업 부채 총액을 12억 달러로 늘렸습니다. 대차 대조표에 21억 달러 이상의 현금을 보유하고 있으며, 순 부채 대비 지난 12개월 조정 EBITDA 비율은 이제 1.5배로 떨어져 역사상 가장 강력한 재무 상태를 보이고 있습니다.

3분기까지의 실적은 2025년의 강력한 마무리를 위한 좋은 위치를 확보해 주었습니다. 4분기를 향해, 환경이 안정적으로 유지된다는 가정 하에 다음과 같이 예상합니다. 소매 판매량 150,000대 이상, 그리고 2025년 연간 20억 달러에서 22억 달러의 이전에 발표된 범위의 상단 이상 또는 그에 해당하는 조정 EBITDA. 결론적으로, 3분기는 Carvana에게 또 다른 뛰어난 분기였습니다.

우리는 수익성 있는 성장을 주도하는 장기 단계로 나아가고, 가장 크고 수익성 있는 자동차 소매업체가 되고 수백만 대의 자동차를 사고파는 목표를 추구하는 것에 대해 매우 기대하고 있습니다. 경청해 주셔서 감사합니다. 이제 질문을 받겠습니다. 운영자: [운영자 지침] 첫 번째 질문은 Sharon Zackfia, William Blair입니다.

오늘 주제는 서브프라임 대출인 것 같습니다. 다양한 수단을 통해 서브프라임 대출 실적과 프라임 대출 실적을 모두 볼 수 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 포트폴리오의 건전성에 대해 말씀해 주실 수 있습니까? 그리고 추가적인 충당금 적립이 필요할 것으로 예상하십니까? 그리고 별도로, 이러한 새로운 제3자 계약의 공식화 시점에 대해 말씀해 주실 수 있습니까?

어떤 이유로 그 시점이 결정되었습니까?

네, 제가 답변드리겠습니다. 대출 실적에 대한 매우 간단한 답변은 2024년과 2025년 대출 발생액이 절대적인 측면과 업계 비교 측면 모두에서 매우 우수하게 수행되고 있다는 것입니다. 저는 대출 실적 전반에 대한 일부 논의가 2022년과 2023년의 업계 전반 코호트와 관련이 많다고 생각하며, 이는 초기 기대치를 밑돌았습니다. 우리를 포함한 대부분의 업계는 2023년 말에 신용을 강화했으며, 우리는 확실히 그랬고 현재 2025년까지 그 강도를 유지하고 있습니다.

결과적으로 우리의 대출은 강력하게 수행되고 있습니다. 이에 대한 가장 좋은 증거는 두 가지라고 생각합니다. 첫째, 기타 GPU의 안정성과 강도입니다. 둘째, Ally가 그들이 보고 있는 실적 추세에 따라 40억 달러에서 60억 달러로 확대된 외부 검증과 추가적으로 이 두 가지 새로운 구매 계약 체결은 우리가 프로그램에서 시간이 지남에 따라 달성한 모든 기본 수익 증대를 고려할 때 우리가 보고 있는 강점에 대한 훌륭한 검증이라고 생각합니다.

그래서 저는 거기서부터 시작하겠습니다. 이러한 계약의 특정 시점에 관해서는, 저는 그것이 단지 지속과 성숙이라고 생각합니다. 이 두 가지 대규모 계약은 이전 기간에 우리가 대출을 판매해 온 기존 파트너들과의 것입니다. 이러한 이전 대출 판매는 일회성 기준으로 이루어졌습니다. 이러한 계약들은 사실상 판매 절차를 공식화하고 해당 파트너들과의 물량 기대치를 설정하여, 우리가 이미 해왔던 일회성 판매를 더욱 체계적으로 만들 것입니다.

따라서 핵심은 우리가 이미 해왔던 것을 성숙시키고 지속하는 것이지만, 이제는 더 구조화되고 공식적인 방식으로 진행하는 것입니다.

다음 질문은 BTIG의 Marvin Fong입니다.

제가 5분 전에 접속해서 이 부분을 놓쳤을 수도 있습니다. 죄송합니다. 하지만 운영 비용, 단위당 운영 비용이 전분기 대비 소폭 상승했지만 전년 동기 대비 하락했습니다. 이 지표를 측정하는 더 나은 방법인지 이해하고 싶습니다. 그리고 단위당 운영 비용을 계속해서 절감할 수 있는 미래 기회에 대해 말씀해 주시겠습니까?

네, 물론입니다. 총 운영 비용을 몇 가지 범주로 나누는 것이 유용할 것 같습니다. 운영 비용, 간접비, 광고비로 나누겠습니다. 광고비부터 시작하겠습니다. 당사의 3가지 성장 촉진 계획의 여러 레버에 투자하기 시작했습니다. 여기에는 제품 제공의 지속적인 개선, 이해, 인식 및 신뢰 구축, 선택 확대, 규모의 다른 이점 증대가 포함됩니다. 광고는 이 중 두 번째에 해당합니다.

따라서 이 장기적인 3가지 성장 계획의 일환으로 광고에 투자해 왔습니다. 간접비를 살펴보면, 전년 동기 대비 상당한 레버리지 효과와 전분기 대비 일부 레버리지 효과를 보았습니다. 간접비 내에서 소매 단위 수에 비해 훨씬 느리게 성장했다고 생각합니다. 최근 기간에는 일시적인 성격의 변동성 있는 비용이 있어 평소보다 약간 더 높았습니다. 하지만 전반적으로 전년 동기 대비 강력한 성과를 보이고 있으며, 전분기 대비로도 어느 정도 레버리지 효과를 보고 있습니다.

마지막으로 운영 비용입니다. 전년 동기 대비 매우 강력한 개선을 보인 또 다른 영역입니다. 일회성 항목이나 기타 비경상 비용의 존재 여부에 따라 분기별로 변동될 수 있습니다. 따라서 전분기 대비 약간 상승했습니다. 하지만 전반적으로 추세는 하락하고 있으며, 운영 효율성의 근본적인 개선을 지속함에 따라 시간이 지남에 따라 이를 더욱 낮출 것으로 예상합니다.

좋습니다. 그리고 한 가지만 더 여쭤봐도 될까요? 실시간 트랜스크립트를 훑어보니, 소매 GPU가 작년과 비슷할 것이라고 말씀하신 것 같습니다. 그 역학 관계를 뒷받침하는 것은 무엇인지 궁금합니다. 재고 및 물류 효율성이 거시 경제 환경 및 감가상각률과 상쇄되고 있습니까? 아니면 연간 소매 GPU 가이던스가 거의 변동이 없는 이유에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까?

네. 먼저 4분기 계절성에 대해 말씀드리겠습니다. 대부분의 청취자들은 4분기 산업 계절성에 대해 잘 알고 있겠지만, 일반적으로 소매 및 도매 시장 모두에서 감가상각률이 높습니다. 그리고 일반적으로 업계 전반에 걸쳐 수요가 낮은 시기이며, 다른 분기에는 소매 및 도매 모두에서 더 높은 감가상각률과 더 강한 계절적 수요가 있습니다. 소매 GPU와 관련하여, 4분기에 3분기 대비 계절성으로 인한 순차적 변화가 작년과 유사한 범위에 있다고 언급했습니다.

연간 추세를 보면, 2분기가 소매 시장에서 다소 강한 감가상각 분기였다고 생각합니다. 이는 3월 말 자동차 관세 발표의 일부 영향으로 보고 있습니다. 반대로 3분기는 연간 기준으로 다소 부진한 감가상각 분기였습니다. 이는 2분기 강세에 대한 상쇄 효과로 보고 있습니다. 따라서 이러한 감가상각 역학 관계 중 일부가 제가 준비된 발언에서 언급한 3분기 소매 GPU에 대한 것입니다.

다음 질문은 JPMorgan의 Rajat Gupta입니다.

4분기 단위 판매량에 대해 말씀드리자면, 가이던스의 하단은 적어도 좀 더 정상적인 산업 계절성 수치를 시사하는 것 같습니다. 이러한 계절적 행동의 변화인지 궁금합니다. 역사적으로 대부분의 해에 3분기에서 4분기로 단위 판매량이 꾸준히 증가했습니다. 그래서 이번 가이던스에 좀 놀랐습니다. 계절성에 대한 생각의 변화인지, 아니면 거시 경제 환경에 대한 보수적인 접근인지, 소비자 환경에서 보고 있는 것이 있는지 궁금합니다.

그리고 후속 질문이 있습니다.

제가 답변하겠습니다. 대체로 이전과 크게 다르지 않다고 생각합니다. 지난 몇 년을 보면, 저희나 다른 소매업체들의 3분기에서 4분기까지의 변화에는 상당한 변동성이 있습니다. 따라서 이를 고려하여 가이던스를 제시하고 있습니다. 하지만 우리는 여전히 매우 강력한 성장을 보고 있습니다. 이번 분기에도 보셨을 것입니다. 4분기와 내년에도 이러한 추세를 예상합니다.

우리는 좋은 경로에 있으며 모든 것이 그대로 유지된다고 생각합니다.

알겠습니다. 그리고 다른 GPU, 즉 부가 제품 침투율에 대해서도 말씀해 주시겠습니까? 이를 개선하기 시작한 것 같습니다. 현재 해당 사업의 침투율은 어느 정도인지, 또는 전년 대비 얼마나 증가했는지 알려주시겠습니까? 그리고 이를 어떻게 벤치마킹해야 할지 궁금합니다. 일부 프랜차이즈 소매업체들은 45%의 침투율로 단위당 약 1,500달러 이상을 벌어들이고 있습니다.

이것이 장기적인 기회에 대한 벤치마크라고 생각하십니까? 아니면 다르게 생각하고 있습니까? 이에 대한 의견을 들려주시면 도움이 될 것입니다.

네. 몇 가지 측면이 있습니다. 일반적인 관점에서 볼 때, 다른 GPU는 몇 가지 항목으로 구성되어 있습니다. 그리고 다른 모든 사업과 마찬가지로, 근본적인 개선이 가능한 영역이라고 생각합니다. 그리고 우리는 오랫동안 이를 위해 노력해 왔으며, 계속해서 노력할 계획이며, 확실히 기회가 있다고 생각합니다. 일반화하자면, 이는 모든 GPU 항목과 모든 비용 항목에 해당됩니다.

우리는 여전히 매우 흥미로운 기회가 있다고 느끼며, 가장 어려운 부분은 우선순위를 정하는 것입니다. 우리 사업의 어떤 부분이라도 성숙한 기존 자동차 소매 산업과 비교하는 것은 합리적인 출발점이라고 생각합니다. 일반적인 관점에서 볼 때, 우리는 외부 산업과 비교했을 때 볼 수 있는 벤치마크를 항상 능가하기 위해 노력해 왔습니다. 하지만 부가 제품의 경우, 고객에게 매우 간단하고 고품질의 부가 가치 제품을 제공해야 한다는 점을 확실히 하고 싶습니다.

따라서 이는 우리가 계속해서 준수할 지침 원칙입니다. 하지만 분명히 추가적인 기회가 있으며, 이를 실현할 계획입니다.

다음 질문은 Oppenheimer의 Brian Nagel입니다.

몇 가지 질문이 있습니다. 첫 번째 질문은 중고차 부문의 실적이 매우, 매우 좋았다는 것입니다. 제가 묻고 싶은 질문은, 이 분야의 다른 데이터 포인트들은 중고차 수요가 약하고 변동성이 심하다는 것을 시사했는데, 보고된 실적 외에 수요 환경이 더 어렵다는 것을 시사하는 것이 있습니까?

전반적으로, 저는 모든 것이 계속해서 매우 유사하게 보인다고 생각합니다. 저희는 항상 주의를 기울이고 있습니다. 소매 판매를 살펴보고, 앞서 논의한 바와 같이 대출 장부 전반의 대출 성과를 살펴보면서 상황이 어떻게 보이는지에 대한 좋은 통찰력을 얻고 있다고 생각합니다. 전반적으로 상황은 비교적 안정적이라고 느껴집니다. 저희는 항상 면밀히 주시하고 있습니다.

그리고 언급하신 바와 같이, 오늘날 거시 경제 약세의 징후는 보이지 않지만, 그러한 상황이 발생할 경우 저희는 매우 잘 대비되어 있다고 생각합니다. 어느 시점에는 경기 순환이 있을 것입니다. 그리고 저는 저희가 업계 대비 재무 성과 측면에서, 그리고 현금 측면과 대차 대조표 측면에서, 그리고 소비자 제공 측면과 비즈니스 확장성 측면에서 어디에 있는지 생각합니다.

이 모든 것의 합이 매우 좋다고 생각합니다. 그래서 전반적으로 말씀드린 것처럼 상황이 좋다고 생각합니다. 저희가 스스로를 측정하는 가장 중요한 방법은 고객 경험, 성장 및 경제 측면에서 업계 대비 저희가 어떻게 성과를 내고 있는지입니다. 저희가 항상 이러한 영역에서 발전한다면, 저희는 정말 좋은 길을 갈 것입니다. 왜냐하면 이것은 명백히 매우 성숙한 산업이기 때문입니다.

저희는 산업의 규모와 산업의 경제성을 알고 있습니다. 그래서 저는 그것이 가장 중요한 것이라고 생각하지만, 특별히 언급할 만한 것은 없습니다. Brian Nagel: 매우 도움이 됩니다. 그리고 제 후속 질문은, 아마도 장기적인 성격의 질문일 텐데, 스크립트에서 AI에 대해 언급하셨고, AI가 소비자 제공을 강화하는 데 어느 정도 도움이 되는지에 대해 말씀하셨습니다.

그리고 아마도 그것에 대해 좀 더 이야기할 수 있을까요? 저는 이제 Carvana의 소비자로서, AI가 제 경험을 어떻게 돕고 있나요? 그리고 이 기술을 통합하는 과정에서 지금 얼마나 진행되었나요? Ernest Garcia: 저희는 상당히 많이 진행되었다고 생각합니다. 안타깝게도 전 세계 모든 회사가 AI 전략에 대해 이야기해야 한다는 것을 알고 있고, 전 세계 모든 투자자가 모든 회사가 AI 전략에 대해 이야기해야 한다는 것을 알고 있다는 것을 알고 있습니다.

그래서 저희가 하려고 하는 것은 실제 역량을 보여주는 명확한 일화들을 몇 가지 넣는 것입니다. 그래서 저희가 넣은 두 개의 채팅은 매우 흥미롭고 저희가 할 수 있는 것을 보여줍니다. 하나는 주주 서한에 넣은 것인데, 고객이 자동차에 대해 묻고 언제 배달될 수 있는지 묻고 특정 색상과 특정 결제를 요청하는 것을 보여줍니다. 이 에이전트가 그 질문에 답하려면 저희의 금융 서비스, 예약 서비스, 검색 서비스와 상호 작용할 수 있어야 합니다.

많은 일을 할 수 있어야 합니다. 그리고 흥미롭게도, 라인에서 클릭하면 VDP로 연결되는 자동차 이미지를 떨어뜨립니다. 고객에게 동적으로 렌더링된 응답을 제공할 수 있어야 하며, 이는 동적 UI의 매우 초기 반복과 같다고 생각하며, 이는 정말 흥미롭다고 생각합니다. 그래서 거기에는 적어도 4가지 주요 기능이 있습니다. 그리고 이러한 기능은 저희의 AI 프로세스와 기능을 지원하기 위한 것이 아니라, 저희의 전체 비즈니스를 지원하기 위한 것입니다.

전체 비즈니스는 자동화되고 셀프 서비스이며 고객에게 간단하도록 구축되었습니다. 전통적으로 클릭하고 스크롤하는 표준 UI 구조였습니다. 하지만 저는 이러한 모든 팀이 이러한 서비스를 구축하고 모든 비즈니스 로직을 시스템에 내장하고, 이러한 시스템과 모든 데이터를 쉽게 액세스할 수 있도록 만들면, 이러한 매우 복잡한 도구를 구축하는 것이 매우 간단해진다고 생각합니다.

주주 서한의 페이지 오른쪽에 있는 또 다른 흥미로운 것을 보여드렸는데, 이는 매우 다른 데이터와 상호 작용합니다. 그리고 이는 고객이 자동차를 인도받기 전에 보험 서류를 업로드하여 처리하도록 하는 것을 보여줍니다. 이를 위해서는 주별 규칙을 알아야 합니다. 문서를 흡수할 수 있어야 합니다. 문서를 스크랩하고 데이터를 변환하고 비즈니스 규칙에 적용하고, 규정을 준수하는 부분과 그렇지 않은 부분을 파악한 다음 고객에게 무엇을 해야 하는지 알려줄 수 있어야 합니다.

그리고 이 모든 것은 자동화된 방식으로 이루어져야 합니다. 이를 위해서는 여러 시스템이 필요합니다. 그래서 저는 이 두 가지 채팅, 채팅은 가능한 인터페이스 중 하나이지만, 채팅 뒤에 있는 두뇌를 보여준다고 생각합니다. 그리고 비즈니스 전반에 걸쳐 모든 곳에서 매우 흥미로운 일들이 일어나고 있습니다. 저희는 일반적으로 매우 기술 지향적인 회사이며 야심차고 호기심 많고 열정적인 사람들이 많습니다.

결과적으로 저희는 기술을 매우 빠르게 채택하는 경향이 있습니다. 또 다른 매우 다르지만 매우 재미있는 일화는 최근 Carvana 내부에서 나온 것인데, 저희 팀은 이것을 앰비언트 에이전트라고 부릅니다. 이것이 업계 용어인지 아니면 그들이 부르는 것인지 모르겠지만, 설명적이라고 생각합니다. 이제 트리거가 있는 에이전트가 있는데, 사람이 쿼리를 할 필요가 없습니다.

데이터 기반 트리거가 있습니다. 고객이 웹사이트에서 버그를 발견하면 자동으로 에이전트가 시작되어 해당 버그를 조사하고 무슨 일이 일어나고 있는지 파악한 다음 무엇이 잘못되었을 수 있는지 알려줄 수 있습니다. 최근에 저희가 설정한 트리거 중 하나에 의해 트리거된 버전이 있었는데, 사람이 시작하지 않았습니다. 버그를 식별했습니다. 해결책을 제안했습니다. 코드를 작성했습니다.

사람에게 보냈고, 그 사람이 코드를 승인했고 코드가 배포되었습니다. 이것은 2년 전 관점에서 보면 정말 공상 과학입니다. 그리고 이것은 회사 내부에서 일어나고 있는 일을 보여주는 것이라고 생각합니다. 그래서 저희는 이를 통해 혜택을 받을 수 있도록 구조화되어 있다고 생각하며, 저희는 이를 최대한 활용하기 위해 열심히 노력하는 매우 고품질의 사람들이 많다고 생각합니다.

그리고 저희는 잘 진행되고 있다고 생각합니다. Operator: 다음 질문은 Jefferies의 John Colantuoni입니다. John Colantuoni: EV 세금 공제에 대해 시작하고 싶습니다. 귀사의 EV 비중이 업계 평균보다 높다는 점을 감안할 때, 연방 세금 공제 폐지가 해당 분야 중고차 수요에 미치는 영향에 대한 귀사의 관점을 알려주시겠습니까?

그리고 Carvana의 성장 추세에 미치는 영향을 최소화하기 위해 필요한 조정을 어떻게 하고 계십니까? 그리고 후속 질문이 있습니다. Ernest Garcia: 네. 전반적으로, 이러한 공제의 만료는 분명히 중요했으며 고객 선택을 분명히 변화시켰습니다. 지금까지의 증거는 집계 수요의 변화가 아니라 차량 선호도의 변화일 뿐이라는 것이 분명하다고 생각합니다.

적어도 눈에 띄는 정도는 아닙니다. 그래서 저희 시스템은 이를 처리할 준비가 잘 되어 있다고 생각합니다. 저희는... 저희 시스템은, 더 나은 설명을 위해, 고객이 무엇과 상호 작용하고 무엇을 원하는지 항상 듣고 있습니다. 그리고 저희는 고객의 행동에 따라 그들이 원하는 차량을 교체하고 있는지 확인합니다. 그래서 저희는 자연스럽게 적응하는 시스템을 가지고 있습니다.

그리고 예상하시는 바와 같이, 저희는 공제 만료로 인해 EV 구매가 감소한 것을 보았습니다. 그리고 시스템이 적응한 방식은 숫자로 보면 실제로 보거나 언급할 필요가 없는 것입니다. 그리고 전반적으로, 저희는 계속해서 EV를 믿는다고 생각합니다. 저는 이러한 모든 새로운 기술이 긍정적인 순간과 어려운 순간을 겪는다고 생각합니다. 그리고 EV는 곡선의 초기 단계에 있는 매우 고품질의 근본적인 기술이라는 것은 사실입니다.

시간이 지남에 따라 다시 회복될 것으로 예상하며, 그때를 대비해 잘 준비되어 있을 것입니다.

알겠습니다. 좋습니다. 그리고 지난달에 두 번째 프랜차이즈 딜러십 인수를 발표하셨습니다. 첫 번째 물리적 딜러십 진출 결과에 대해 말씀해 주시겠습니까? 두 번째 인수를 하게 된 계기가 된 발견 사항들이 향후 몇 년간 투자 영역이 될 수 있음을 시사하는지 궁금합니다.

네. 질문 감사합니다. 아직 초기 단계라고 생각합니다. 지금 언급하기에는 다소 이른 것 같습니다. 따라서 핵심 사업에 집중하고 미래를 기대해 주시면 감사하겠습니다.

다음 질문은 BNP Paribas의 Christopher Bottiglieri입니다.

첫째, 당일 배송 테스트에 대해 자세히 알아보고 싶습니다. 매우 흥미롭게 들립니다. 단위당 물류 비용이 10분기 만에 처음으로 상승했는데, 이는 사람들이 상당한 양을 사용하고 있다는 것을 의미합니다. 하지만 설명해 주시겠습니까? 물론 판매량 증가가 있다면 자체적으로 해결될 것입니다. 하지만 이 유형의 증가를 경험하지 못한 통제 시장과 비교하여 피닉스의 성과가 어떻게 진행되고 있는지, 또는 말씀해 주실 수 있는 모든 것을 설명해 주시겠습니까?

2026년에 투자할 영역이 될 수 있을 것 같습니다.

물론입니다. 우선, 다른 모든 전자상거래 비즈니스와 마찬가지로 속도와 전환율 사이에는 매우 명확한 관계가 있습니다. 이것은 우리가 비즈니스 전반에 걸쳐 시간이 지남에 따라 보아왔던 것이며, 오늘날에도 계속해서 보고 있는 것입니다. 따라서 이것이 우리가 이 분야에 집중하고 이 역량을 구축해야 하는 이유라고 생각합니다. 더 큰 그림 관점에서 볼 때, 우리는 또한 이것이 엄청나게 차별화되고 매우 흥미로우며, 다른 회사들이 단순히 할 수 없는 일을 할 수 있다는 점에서 전략적으로 중요하다고 생각합니다.

그래서 저는 준비된 발언에서 극적인 멈춤을 통해 수천 대의 자동차를 몇 분 안에 구매하고 몇 시간 안에 배송받는다는 것이 무엇을 의미하는지 숙고해 달라고 요청했습니다. 하지만 그것이 무엇을 의미하고 어떤 모습일지, 그리고 시간이 지남에 따라 재고 풀이 더 많은 고객에게 더 가까워지고 재고 풀이 점점 더 커지고 고객이 더 많은 선택권을 갖게 되며 프로세스를 점점 더 자동화하고 속도와 편의성이 더욱 단순해짐에 따라 어떻게 피드백되는지 생각하는 것이 정말 유용하다고 생각합니다.

우리는 다른 어떤 기계와도 질적으로나 구조적으로 다른 기계를 만들고 있다고 생각합니다. 따라서 피닉스에서 이 작업을 계속함에 따라 전환율 증가가 있을 것으로 예상할 수 있습니다. 그리고 정말 좋은 위치에 있다고 판단되면 더 많은 지역으로 확대하기 시작할 것입니다. 하지만 더 중요한 것은 이것이 우리를 완전히 다른 비즈니스로, 소비자에게 완전히 다른 제안으로 계속해서 차별화하여 장기간에 걸쳐 완전히 다른 종류의 결과를 얻을 수 있게 해준다고 생각합니다.

알겠습니다. 이해가 됩니다. 그리고 다른 GPU에 대한 논평을 좀 더 자세히 분석하고 싶었습니다. 부착율이 상승한 것 같습니다. 완벽하게 헤지하지 않기 때문에 금리 인하의 혜택을 받았을 것입니다. 4분기에 연준 금리 인하가 또 있었습니다. 따라서 이를 상쇄하는 또 다른 순풍이 될 것입니다. 하지만 이를 소비자에게 더 낮은 금리를 제공하기 위해 소비자 제안에 재투자할 것 같습니다.

a, 이를 확인하고 싶었습니다. b, 금리가 더 인하되고 2026년까지 이를 상쇄하게 되면 어떻게 생각하십니까? 금리가 다시 오를 것이라고 생각하십니까? 아니면 금리가 하락을 멈추면 금융 상품의 소비자 가치 제안에 대해 어떻게 생각하십니까?

물론입니다. 네. 그래서 저는 다른 GPU의 강점 동인에 대해 이야기했다고 생각합니다. 강력한 대출 성과, 대출 판매 수익화 및 자금 조달 비용의 강력한 성과가 있다고 생각합니다. 금융 부착에서 긍정적인 추세를 보고 있습니다. 이것들이 낮은 금리에 의해 주도된다고 생각합니다. 부가 서비스 상품 부착율에서도 긍정적인 추세를 보고 있습니다. 저희 관점에서는 이번 분기에 다른 GPU에서 기록을 세웠다는 점을 알 수 있을 것입니다.

이는 역사상 최고 수준입니다. 이는 제가 방금 지적한 이러한 근본적인 이익에 의해 주도됩니다. 4분기에는 이러한 근본적인 이익을 고객에게 전달할 계획입니다. 따라서 다른 GPU는 2025년 3분기가 아닌 2024년 4분기와 훨씬 더 유사할 것으로 예상합니다. 그리고 이것에 대해 매우 좋게 생각합니다. 금융 및 부가 서비스 플랫폼에서 의미 있는 근본적인 이익을 달성했으며, 이를 통해 고객에게 예를 들어 낮은 이자율 형태로 일부 이익을 전달할 기회를 얻었습니다.

다음 질문은 Morgan Stanley의 Daniela Haigian입니다.

첫째, Carvana는 딜러 사업에서 강력한 디지털 기반의 쥐덫을 구축했습니다. 하지만 창고 및 물류 역량을 갖춘 Amazon과 같은 신규 진입자의 경쟁에 대해 어떻게 생각하십니까? 이는 광고 지출 수익률에 어떻게 영향을 미칩니까? 그리고 같은 맥락에서 단기 성장 곡선의 가장 큰 제약 요인은 무엇입니까?

일반적으로 우리는 가능한 한 최상의 고객 경험을 제공하기 위해 노력합니다. 우리는 비즈니스의 모든 항목에 세심한 주의를 기울이고 모든 것이 지속적으로 개선되도록 필요한 모든 노력을 세부 수준에서 기울이고 있습니다. 그리고 우리는 특정 경쟁업체에 덜 집중하려고 노력합니다. 이것이 시간이 지남에 따라 우리에게 매우 도움이 되었고, 우리가 보고 있는 수익 지표에 따라 평균 자동차 소매업체보다 2~2.5배 더 수익성이 높은 곳으로 우리를 이끌었다고 생각합니다.

그리고 저는 이것이 아마도 가장 중요한 단일 관점이라고 생각합니다. 신규 진입자가 시간이 지남에 따라 어떤 모습일지, 얼마나 많을지, 어떤 규모로 진입할지, 어떤 접근 방식을 취할지에 대한 질문이 있습니다. 그리고 이 모든 것은 우리가 추측할 수 있는 공정한 질문입니다. 하지만 오늘날 중고차의 98.5%와 총 차량의 99%가 우리가 앞에서 논의한 경제성을 가진 기존 소매업체에 의해 판매되고 있다는 사실도 있습니다.

이는 우리의 경제성과는 상당히 다르며, 우리의 것과 같은 기계를 구축하는 데 매우 유리하지 않습니다. 따라서 우리가 확장 가능한 비즈니스를 보유하고 훌륭한 고객 경험을 제공하며 다른 경제성을 유지하는 데 계속 집중하는 한, 앞으로 올 어떤 것도 오늘날의 산업에서 98.5% 또는 99%를 바꾸기에 충분히 강력하지 않을 것이라고 생각합니다. 따라서 이것이 제가 계속해서, 적어도 제 관점에서, 제가 가장 좋아하는 개인적인 지표는 산업 대비 성장 관점에서 우리가 어떻게 하고 있는지, 산업 대비 고객 경험 측면에서 우리가 어떻게 하고 있는지, 그리고 산업 대비 경제성 측면에서 우리가 어떻게 하고 있는지입니다.

자본 집약적인 비즈니스에서는 훌륭한 고객 경험을 제공하기 위해 많은 노력과 규모가 필요하기 때문에 산업과 경쟁하고 있으며, 필요한 모든 자본 투자를 고려할 때 전체 산업이 매우 빠르게 움직이는 것은 어렵습니다. 우리가 움직이는 속도로 움직이기 위해 해야 하는 모든 일을 볼 수 있습니다. 그리고 제가 말하고 싶은 것은 제약이 무엇인지에 대한 가장 간단한 축약입니다.

기본적으로 대규모 복잡한 비즈니스에서 물건을 옮기고 사람들을 조직하는 데 드는 노력의 총합이며, 할 일이 많습니다. 그리고 이것이 당신이 달릴 수 있는 속도를 제한한다고 생각합니다. 이것이 우리가 앞서 나가기 위해 이 모든 노력을 기울이는 이유입니다. 물론 아닙니다만, 이 대화와 관련이 있다고 생각합니다. 저희는 ADESA와 ADESA Clear, 그리고 저희 검사 센터에서 진행하고 있는 일들에 대해 많은 이야기를 나누었습니다.

그리고 최근 주주 서한에서 전국 각지의 이러한 다양한 센터에서 소매 역량, 도매 역량 또는 소매 및 도매 역량을 모두 갖추는 새로운 개념을 제시했습니다. 그래프에서 보시는 작업이 바로 그것이며, 시간이 지남에 따라 이러한 역량을 확보하기 위해 가능한 한 빨리 진행하고 있는 매우 복잡한 작업입니다. 그리고 이것이 저희를 폭넓은 미래를 위해 잘 준비시키고 있으며, 이러한 사업을 확장하는 데 필요한 작업의 종류를 보여준다고 생각합니다.

좋습니다. 그리고 귀하께서 구축하신 이 물리적 사업의 해자(moat)에 대해 말씀하셨는데, 이를 구축하는 데 자본 집약도가 매우 낮습니다. 고정 비용의 상당 부분이 이미 포함되어 있다고 생각합니다. 따라서 5~10년 내에 3백만 대 목표를 향해 나아가는 것에 대해 생각할 때, 3백만 대 이상의 생산 능력을 확장하기 위한 계획은 어떻게 되나요? 그리고 이를 달성하기 위한 자본 요구 사항은 무엇인가요?

저희의 야망은 누구에게도 뒤지지 않는다고 생각합니다. 그리고 저희 앞에 놓인 기회가 매우, 매우 크다고 생각합니다. 그리고 현재 저희가 쫓고 있는 시간 제한이 있는 목표가 저희의 현재 목표라는 점에는 의심의 여지가 없으며, 그 이후에도 다른 목표를 가질 것으로 예상합니다. 저는 이러한 다른 목표들에 대해 너무 많이 이야기하는 것은 시기상조라고 생각합니다.

왜냐하면 3백만 대와 1천 3백 5십만 대에 도달하기 위해 몇 년간의 힘든 노력이 필요하기 때문입니다. 하지만 그 이상의 기회가 있다는 점에는 의심의 여지가 없다고 생각합니다. 그리고 과거에 저희가 문제를 해결했던 방식을 보면 미래가 어떻게 보일지 짐작할 수 있을 것입니다. 하지만 오늘날 이러한 다른 목표에 대한 구체적인 가이던스와 기대를 제공하기에는 아직 이르다고 생각합니다.

다음 질문은 Stephens의 Jeff Lick입니다.

훌륭한 분기였습니다. 소싱 환경에 대해 말씀해 주시겠어요? 관계나 일부 상업용 렌탈 제공업체와의 거래 방식이 약간 변경된 것으로 알고 있습니다. 그리고 60만, 70만, 80만, 90만 대를 소싱하기 위해 성장하면서 개인의 차고에서 구매하는 것에 대해서도 진화가 있다면 도움이 될 것입니다.

물론입니다. 가장 중요한 기본 원칙은 잠시 전에 언급했듯이, 저희 사업이 구조적으로 더 나은 자동차 구매자가 되도록 구조화하는 것입니다. 그래야 저희는 파트너들에게 더 나은 파트너가 될 수 있고 고객에게 매우 매력적인 가격을 제시할 수 있습니다. 그리고 세상의 자동차 유형을 도매와 소매로 나눈다면, 소매는 저희가 소매하기에 유리한 위치에 있는 자동차로 정의됩니다.

저희가 소매하기에 유리한 위치에 있는 자동차를 구매하는 데 있어 구조적으로 매우 유리하다는 것은 분명합니다. ADESA와 파트너십을 맺는 것의 많은 이점 중 하나는 도매되는 자동차를 구매하는 데 있어서도 구조적으로 유리한 위치에 있다는 것입니다. 그리고 저희는 동일한 장소에서 도매 및 소매 역량을 모두 활용하기 위한 추가 작업을 수행할 때, 저희는 다시 더 나은 구매자가 된다고 생각합니다.

왜냐하면 저희는 두 유형의 자동차를 모두 처분하는 데 유리한 위치에 있을 뿐만 아니라, 전통적으로 시스템에 내재된 시간, 추가 운송 및 비용의 형태를 띠는 비용을 절감하는 데에도 유리한 위치에 있기 때문입니다. 그래서 저희는 이러한 역량을 확보하기 위한 작업을 오늘날 수행하고 있습니다. 해당 그래프에는 74개의 사이트가 있습니다. 현재 저희는 41개를 도매 전용으로 분류하고 있습니다.

이는 원래 56개의 ADESA 사이트에서 재정비 역량을 추가한 15개를 제외한 것입니다. 따라서 이 15개는 이제 도매 및 소매 모두 가능한 사이트를 나타냅니다. 저희는 6개의 사이트만 소매 전용입니다. 이는 이전의 18개의 검사 센터에서 ADESA Clear, 즉 디지털 경매 기능을 추가한 12개를 제외한 것입니다. 그리고 저희는 27개의 복합 사이트를 보유하고 있으며, 이는 ADESA Clear를 갖춘 12개의 검사 센터와 재정비 역량을 ADESA에 추가한 15개의 통합 사이트를 합한 것입니다.

따라서 저희는 이제 훌륭한 도매 유통 채널과 훌륭한 소매 유통 채널을 보유하고 있을 뿐만 아니라 두 가지 모두를 더 효율적으로 처리할 수 있기 때문에 모든 유형의 자동차를 매우 효율적으로 처리할 수 있는 27개의 사이트를 보유하고 있습니다. 따라서 제 생각에는 이것이 저희가 하고 있는 구조적인 일입니다. 그리고 저희가 이곳에서 더 많은 진전을 이룰수록 더 나은 위치에 놓일 것이라고 생각합니다.

그리고 저희는 파트너들과 계속해서 진전을 이루고 있습니다. 그리고 시간이 지남에 따라 더 많은 이야기를 나눌 수 있을 것입니다. 하지만 저희가 사업을 매우 잘 준비시킨다면, 저희는 계속해서 이를 활용할 수 있는 좋은 위치에 있을 것이라고 생각합니다.

그리고 2백만에서 3백만 대의 자동차를 소매할 때, 소싱하는 곳의 비율이 많이 달라질 것이라고 생각하시나요? 아니면 거의 동일할까요?

시간이 지나면서 알게 될 것입니다. 저는 여기서 단정적으로 말하기에는 이르다고 생각합니다. 가장 단순하고 근본적인 수준에서, 중고차 시장의 대부분은 고객들이 서로 차를 교환하는 것입니다. 그리고 그들은 다양한 메커니즘을 통해 그렇게 합니다. 이것이 엄격하게 사실은 아닙니다. 왜냐하면 렌탈 차량이 아닌 차량과 플릿에서 나오는 차량도 있기 때문입니다. 리스 종료 차량은 그 중간쯤으로 볼 수 있다고 생각합니다.

왜냐하면 고객의 차량이 다른 고객에게 전달되기 때문입니다. 하지만 일반적으로 자동차는 복잡한 메커니즘을 통해 한 고객에서 다른 고객으로 이동합니다. 따라서 저희는 고객으로부터 자동차를 구매하는 사업을 갖는 것이 본질적으로 중요하다고 생각합니다. 시간이 지남에 따라 여러 형태를 취할 수 있다고 생각합니다. 그리고 저희는 플릿에서 자동차를 처분하는 사업체로부터 매우 효율적으로 자동차를 구매할 수 있는 사업을 갖는 것도 중요하다고 생각합니다.

그리고 저희는 자동차가 어디에서 오든 상관없이 저희가 유리한 구매자라고 느끼는 방식으로 기계가 구축되고 있습니다. 그리고 고객으로부터 자동차를 구매하는 것은 고객에게 자동차를 판매하는 것과는 약간 다른 제안이라고 생각합니다. 하지만 이제 약 5년 또는 6년 동안, 이 두 브랜드는 상당히 같은 속도로 성장해 왔습니다. 고객으로부터 소싱한 자동차의 소매 비율을 보든, 도매 대 소매 비율을 보든, 약간의 변동은 있지만 대체로 일관성을 유지해 왔습니다.

그리고 이것은 주로 이 시장이 고객들이 서로 차를 교환하는 시장이라는 기본 원칙과, 자동차를 구매할 수 있는 시장의 규모가 자동차를 판매할 수 있는 시장의 규모와 비슷하다는 점, 그리고 이 두 사업이 저희 브랜드의 성장에 따라 같은 속도로 성장하고 있다는 사실을 보여준다고 생각합니다. 따라서 저희는 어느 쪽이든 잘 준비되어 있다고 생각합니다. 저는 여기서 단정적으로 말하기에는 이르다고 생각합니다.

두 분야 모두에서 성공하기를 바랍니다.

다음 질문은 Citizens의 Andrew Boone입니다.

Ernie, 서두에서 규모에 대해 말씀하셨습니다. 그리고 이 통화에서 여러 번 자동화에 대해 언급하셨습니다. 잠시 시간을 내어 규모가 커짐에 따라 자동화를 늘릴 수 있는 가장 큰 기회는 무엇인지, 그리고 모델에 여전히 남아 있는 핵심 변동 비용을 얼마나 절감할 수 있는지 말씀해 주시겠어요?

물론입니다. 다시 한번 일화를 말씀드리겠습니다. 왜냐하면 그것들이 매우 잘 전달된다고 생각하기 때문입니다.

그래서 저희가 주주 서한에서 보여드렸던 보험 서류와 고객이 이를 이용하는 모습을 담은 데모를 되돌아보면, 그것이 무엇을 할 수 있는지에 대한 감을 잡으실 수 있을 것입니다. 기본적으로 자동화를 더 깊이 확장하여 전체 프로세스가 즉각적으로 이루어지도록 하는 것입니다. 고객에게 매우 명확한 지침이 제공됩니다. 고객은 무엇을 해야 하는지 정확히 알고 있으며 지연 없이 작업을 완료할 수 있습니다.

이것이 수년에 걸쳐 우리가 이러한 역량을 구축해 온 과정의 일부라고 생각합니다. 먼저 다양한 주에 걸친 모든 규칙을 배워야 합니다. 이러한 규칙이 기록되고 성문화되었는지 확인해야 합니다. 우리 사업에 대한 특정 규칙이 무엇인지 알아내야 합니다. 그런 다음 데이터를 우리 사이트에 업로드할 방법을 찾아야 합니다. 처음에는 해당 데이터가 수동으로 검토되고 비즈니스 규칙과 비교되며 고객이 승인합니다.

그런 다음 우리에게 전달된 문서에서 데이터를 스크랩하는 기능을 추가하고 이를 더 쉽게 만들기 위한 도구를 구축합니다. 그런 다음 데이터를 스크랩하고 해당 비즈니스 로직과 비교하여 데이터 확인을 자동화합니다. 따라서 제 생각에는 이것은 단순히 가치가 매우 높은 자동화의 세부 수준을 끊임없이 심화시키는 것입니다. 그리고 이것이 비용 절감에 확실히 가치가 있다고 생각합니다.

우리가 적어도 생각하는 것은 아마도 더 흥미로운 것은 제공을 차별화할 수 있다는 것입니다. 고객이 무엇을 해야 하는지 정확히 알고 극도의 자신감을 가지고 쇼핑하며 놀라운 제안을 받을 수 있도록 하는 것입니다. 몇 분 안에 수천 대의 자동차를 살펴보고 몇 시간 안에 배달할 수 있다는 점을 다시 말씀드리자면, 이것은 우리가 전략적으로 매우 가치 있다고 생각하는 매우 다른 종류의 제공이지만, 백그라운드에서 많은 일이 일어나야 합니다.

따라서 재무 확인, 등록, 고객 관리 등 비즈니스의 모든 부분, 재컨디셔닝에서 지속적인 개선 및 우리가 거기서 하고 있는 일, 비즈니스 전반의 물류 등 모든 부분에서 기회가 있다고 생각합니다. 모든 단일 워크플로우를 더 간단하고 자동화되고 반복 가능하며 확장 가능하게 만들 기회가 있다고 생각합니다. 그리고 우리는 이 작업을 계속해서 반복해 왔다고 생각합니다.

그리고 바라건대, 결과에서 그것이 나타나는 것을 느끼실 것입니다.

마지막으로 하나만 더 여쭤봐도 될까요? 당일 배송 확장에 대한 가드레일에 대해 어떻게 생각하시나요? 롤아웃을 원활하게 하기 위해 어떻게 노력하고 계신가요? 그리고 비용을 통제하기 위해 어떤 수익성 지표를 사용하고 계신가요?

물론입니다. 음, 실제 세상의 어떤 것이든 그렇듯이, 먼저 어려운 것을 목표로 삼아야 하고, 그런 다음 달성하는 데 제한이 되는 모든 제약 조건을 파악해야 합니다. 그런 다음 가장 큰 제약 조건을 해결하고 다음에 나타나는 제약 조건으로 이동해야 합니다. 그래서 우리는 지금 피닉스에서 이러한 제약 조건을 하나씩 해결하기 위해 열심히 노력하고 있다고 생각합니다.

그리고 거기서 많은 진전을 보았습니다. 피닉스는 몇 달 전의 다른 시장과 비슷합니다. 그리고 이제 우리는 미국 나머지 지역의 약 10%에 비해 고객의 40%가 당일 또는 익일 배송을 받고 있습니다. 그래서 우리는 분명히 거기서 빠른 진전을 이루었습니다. 피닉스에서 계속해서 진전을 이루려고 노력할 것이라고 생각합니다. 그리고 나서 의심할 여지 없이 다음 단계는 대규모 인구 센터 근처에 있는 다른 재고 풀로 이를 출시하는 것이며, 우리는 이를 지능적으로 우선순위화할 것입니다.

그리고 나서 플레이북 전체를 볼 수 있는 또 다른 장소라고 생각합니다. 그리고 ADESA와 더 많은 통합 사이트를 추가함에 따라, 더 많은 곳에서 소매 기능을 갖게 되고, 더 많은 고객에게 더 가까운 재고 풀을 가질 수 있으며, 더 많은 곳에서 당일 배송 기능을 출시할 수 있습니다. 따라서 향후 몇 년 동안 다면적이고 다단계적인 접근 방식이 될 것이라고 생각합니다.

하지만 첫 번째 단계는 의미 있는 규모로 이를 수행할 수 있음을 입증하는 것이라고 생각합니다. 그 상자는 확인되었다고 생각합니다. 두 번째 단계는 피닉스에서 이를 제대로 해내는 것입니다. 그런 다음 세 번째 단계는 거기서부터 계속 출시하는 것입니다.

다음 질문은 Bank of America의 Michael McGovern입니다.

K자형 경제에 대한 이야기가 많이 나오고 있는데, 저소득층 소비자들이 고소득층에 비해 상대적으로 더 많은 압박을 받고 있습니다. 특히 단위 가이던스에 일부 둔화가 암시되어 있는데, 두 계층 간의 수요 추세에 대해 혹시 보신 것이 있나요? 특히 저소득층에서 눈에 띄는 둔화가 있나요?

거기에 대해 흥미로운 말씀드릴 것이 없다고 생각하며, 죄송합니다. 의심할 여지 없이 그런 방향을 가리키는 많은 스토리라인이 있다고 생각합니다. 그리고 우리 데이터에서 판매 데이터를 보거나 신용 실적 데이터를 볼 수 있으며, 다양한 방식으로 데이터를 분석할 수 있습니다. 저는 그 스토리를 뒷받침하는 흥미로운 검증 데이터 포인트를 지적할 수 있다고 생각하지 않습니다.

우리가 보는 것은 그 특정 스토리보다 훨씬 일관성이 있어 보이지만, 우리는 분명히 계속 주의를 기울일 것이며, 데이터가 가는 곳을 따를 것입니다.

알겠습니다. 그리고 피닉스에서 당일 또는 익일 배송에 대해 구체적으로 말씀드리자면, GPU 또는 단위당 EBITDA에 대해 무엇을 기대하시는지, 또는 자동차를 더 빨리 배달하기 위한 투자에 대해 어떤 것을 알려주실 수 있는지 궁금합니다. 아니면 이미 인프라가 구축되어 있기 때문에 상당히 원활한가요?

네. 후자에 가깝다고 말씀드리고 싶습니다. 당일 배송은 현재로서는 기술 투자와 프로세스 투자에 더 가깝다고 생각합니다. 복잡한 거래라는 것을 보장하는 것입니다. 그리고 당일 배송을 하려면 복잡한 거래의 모든 측면을 정확하고 짧은 시간 안에 완벽하게 처리해야 합니다. 따라서 기술 중심의 투자입니다. 또한 실행하는 운영자의 강력한 프로세스가 필요합니다. 하지만 그것이 주요 투자입니다.

당일 배송을 실행할 수 있는 용량을 확보하기 위해 약간의 직원 증원이 있습니다. 따라서 약간의 여유 용량이 더 있습니다. 하지만 전체적으로 볼 때 큰 금액은 아닙니다. 오늘날 우리가 당일 배송을 실행하는 방식은 비용 투자라기보다는 초점, 기술 및 프로세스 투자에 더 가깝습니다.

다음 질문은 Evercore ISI의 Michael Montani입니다.

제가 1분 늦게 참여했지만, 광고비에 대해 논의했는지 여쭤보고 싶었습니다. 광고비가 증가할 것으로 예상되는 것 같았습니다. 그리고 이것이 분기별인지 아니면 단위당 기준인지 알고 싶습니다. 이에 대해 제공해 주실 수 있는 정보가 있나요? 그리고 나서 후속 질문이 있었습니다.

물론입니다. 제가 답변해 드리겠습니다. 광고비에 대한 전망은 4분기에 3분기와 비슷하거나 약간 높을 것이라는 것입니다. 그리고 다시 말씀드리지만, 그 이유는 브랜드 구축, 인지도 구축, 브랜드에 대한 이해와 신뢰 구축에 계속 투자하는 것이 장기 성장 전략의 3가지 핵심 기둥 중 하나이기 때문입니다.

알겠습니다. 그리고 도매 GPU에 대해, 작년에 그랬던 것처럼 분기별로 약 25%에서 30% 하락할 수 있다고 신호하신 건가요? 그리고 그렇다면, 귀사에서 프로세스 측면에서 개선한 사항들을 고려할 때 개선의 기회가 있을 수 있다고 생각했습니다. 그래서 제가 제대로 이해했는지 또는 감가상각 관점에서 더 조사할 사항이 있는지 등을 확인하고 싶었습니다.

그래서 저희는 분기별 변화를 단위당 기준으로 생각하며, 저희가 언급한 내용입니다. 따라서 GPU 항목 여러 곳에 계절성이 있다고 생각합니다. 도매 부문에서는 4분기에 도매 감가상각률이 높아지고, 4분기 경매 물량이 연중 다른 시기보다 낮아지는 형태로 나타납니다. 따라서 저희는 일반적으로 그곳에서 계절적 패턴을 봅니다. 그리고 저희는 작년과 유사한 계절적 요인을 단위당 기준으로 언급했습니다.

마지막 질문은 Needham의 Chris Pierce입니다.

큰 그림 질문 하나 드려도 될까요? 3백만 대 목표는 엄밀히 말해 언제 달성할 수 있는지 여부를 결정하는 것과 관련이 있습니까? 재컨디셔닝 인력을 추가하는 것과 관련이 있습니까? 아니면 시장 또는 신용 주기 등을 고려했습니까? 어떻게 이 목표를 설정하게 되었는지, 무엇이 이 목표를 추진하는지, 그리고 무엇이 이 목표를 앞당기거나 늦출 수 있는지 큰 그림에서 알고 싶습니다.

네. 개략적으로 말씀드리자면, 저희가 제시한 기간은 5년에서 10년으로, 2030년에서 2035년에 해당합니다. 그리고 빠른 시나리오는 약 40%의 복합 성장률이고 느린 시나리오는 약 20%의 복합 성장률입니다. 일반적으로 저희는 이것이 주로 저희의 실행 능력에 달려 있다고 생각하며, 이것이 가장 큰 결정 요인일 것입니다. 자동차 구매, 재컨디셔닝, 고객에게 차량 인도(장거리 및 마지막 마일), 고객 문의 처리, 그리고 사업 전체를 확장하기 위해 사업 전반에 걸쳐 많은 작업이 수행되어야 합니다.

따라서 많은 작업이 포함되어 있습니다. 그리고 저희의 실행이 이 목표를 달성할 시기를 결정할 주요 동인이라고 생각합니다.

오늘 질문 시간은 여기까지입니다. 마지막으로 Ernie Garcia에게 마무리 발언을 부탁드립니다.

네. 감사합니다. 오늘 통화에 참여해주신 모든 분들께 감사드립니다. Carvana 팀, 또 한 번 멋진 분기였습니다. 정말 감사합니다. 여러분은 자랑스러워할 만한 것이 많습니다. 자랑스러우시기를 바랍니다. 하이파이브가 오가기를 바라며, 내일 다시 힘내서 계속 나아갑시다. 저희에게는 할 일이 더 많이 남아 있습니다. 모든 분들께 감사드립니다.

이제 컨퍼런스를 종료합니다. 오늘 발표에 참석해주셔서 감사합니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.