안녕하세요, 2025년 4분기 Carvana 실적 발표 컨퍼런스콜에 오신 것을 환영합니다. [Operator Instructions] 본 행사는 녹음되고 있음을 알려드립니다. 이제 컨퍼런스를 투자자 관계팀의 Meg Kehan에게 넘기겠습니다. 진행해 주십시오.

감사합니다, Nick. 신사 숙녀 여러분, 안녕하십니까. Carvana의 2025년 4분기 및 연간 실적 발표 컨퍼런스콜에 함께해 주셔서 감사합니다. 본 통화는 당사 기업 웹사이트 investors.carvana.com의 투자자 관계 섹션에서 동시에 웹캐스트될 예정입니다. 4분기 주주 서한도 IR 웹사이트에 게시되어 있습니다. 또한, IR 웹사이트의 이벤트 및 프레젠테이션 페이지에서 4분기 보충 재무표 세트를 게시했습니다.

오늘 통화에는 최고 경영자 Ernie Garcia와 최고 재무 책임자 Mark Jenkins가 함께합니다. 시작하기 전에, 본 논의에는 연방 증권법의 의미 내에서 미래 예측 진술이 포함되어 있음을 알려드립니다. 여기에는 Carvana의 시장 기회 및 미래 재무 결과가 포함되지만 이에 국한되지 않으며, 실제 결과가 본 논의와 실질적으로 다를 수 있는 위험과 불확실성을 수반합니다.

실제 결과가 미래 예측 진술과 실질적으로 다른 주요 요인에 대한 자세한 논의는 Carvana의 가장 최근 Form 10-K의 위험 요인 섹션에서 찾을 수 있습니다. 본 컨퍼런스콜의 미래 예측 진술 및 위험은 오늘 현재의 기대치를 기반으로 하며, Carvana는 새로운 개발 또는 기타 결과로 인해 이를 업데이트하거나 수정할 의무가 없습니다. 오늘 저희의 논평에는 비 GAAP 재무 지표가 포함될 것입니다.

별도로 명시하지 않는 한, GPU 및 SG&A에 대한 모든 참조는 비 GAAP 지표를 의미하며, EBITDA에 대한 모든 참조는 조정 EBITDA를 의미합니다. 보고된 결과에 대한 GAAP 및 비 GAAP 지표 간의 조정은 오늘 발행된 주주 서한에서 찾을 수 있습니다. 이제 Ernie Garcia에게 통화를 넘기겠습니다. Ernie?

Meg, 감사합니다. 그리고 통화에 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 2025년은 Carvana에게 또 다른 놀라운 한 해였습니다. 저희가 이룬 발전을 설명하는 데는 여러 가지 유용한 방법이 있지만, 매년 주주 서한의 시작 부분에 있는 그래프를 다시 살펴보는 접근 방식을 사용합니다. 저는 이것이 큰 그림을 단순하게 시각적으로 볼 수 있게 해주기 때문에 유용하다고 생각합니다.

그리고 큰 그림 이야기는 명확하고 의미가 있습니다. 그래프에서 첫 번째 관찰은 볼륨과 재무 성과 모두 빠르게 상승하고 있다는 것입니다. 이는 고객에게 습관을 바꾸게 할 만큼 충분히 다르고 매력적인 것을 제공하고, 비즈니스 모델 자체가 질적으로 다른 결과를 가능하게 할 만큼 충분히 다르고 효율적일 때만 가능합니다. 저희가 상장했을 때, 저희의 사명은 사람들이 차를 사고 파는 방식을 바꾸는 것이라고 썼습니다.

그리고 그래프는 저희가 그것을 할 수 있는 힘을 가진 고객 가치 제안과 비즈니스 모델을 구축했음을 보여줍니다. 훌륭한 고객 제공은 가장 중요한 것입니다. 저희는 그것을 가지고 있고, 매년 더 좋게 만들고 있습니다. 올해와 현재 상황을 보면, 저희의 생각에는 3가지 핵심 사항이 있습니다. 첫째, 규모가 커질수록 더 나아지고 차별화되고 있습니다. 지난 12개월 동안 고객 선택권을 20,000대의 차량으로 늘렸습니다.

고객에게 차량을 하루 더 빨리 배송하고 있습니다. 고객에게 더 가까이 차량을 배치하여 고객당 평균 배송비 60달러를 절감했습니다. 고객이 대출에 대해 지불하는 이자율을 평균 벤치마크 대비 약 1%p 낮췄습니다. 저희는 거래를 매우 간단하고 명확하게 만들어서 많은 고객이 Carvana 직원과 단 한 번도 대화하지 않고도 차량 인수까지 자신 있게 진행할 수 있습니다.

그리고 고객들은 저희가 그것을 좋아한다고 말하고 있으며, NPS는 다년간 최고치를 기록하고 있습니다. 이는 EBITDA 마진을 100bp 개선한 해에 저희가 이룬 많은 발전입니다. 이 모든 것을 가능하게 하려면 많은 좋은 점이 있어야 하며, 이러한 점들은 복제하기 어렵습니다. 둘째, 저희는 목표를 향해 빠르게 나아가고 있습니다. 모든 단계마다 연간 300만 대의 소매 판매량과 13.5%의 조정 EBITDA 마진이라는 현재 목표로 가는 길이 명확해지고 있으며, 올해는 큰 걸음이었습니다.

저희는 고정 비용 레버리지만으로도 시간이 지남에 따라 조정 EBITDA 마진 2%p의 가치가 있을 것으로 추정합니다. 저희는 변동 비용을 절감하고 변동 수익화의 효율성을 높이는 근본적인 이득을 빠르게 달성하고 있으며, 이는 재무 목표 달성과 고객에게 지속적으로 추가 가치를 제공할 수 있는 더 많은 연료를 제공합니다. 판매량 측면에서, 저희는 2025년에 43% 성장했습니다.

이는 2030년에서 2035년까지의 소매 판매량 목표를 달성하는 데 필요한 복합 연간 성장률이 각각 38%와 18%임을 의미합니다. 저희의 고객 제공 품질과 비즈니스에 대한 긍정적인 피드백을 바탕으로, 저희는 300만 대 목표와 그 이상을 달성할 수 있는 충분한 연료가 있다고 믿습니다. 하지만 저희는 해야 할 일이 많고, 모든 물량을 처리하기 위해 운영 시스템을 계속 확장해야 합니다.

그리고 이것이 세 번째 요점입니다. 저희는 확장할 인프라를 갖추고 있으며, 실행만 하면 됩니다. 저희 비즈니스에서 가장 운영 집약적인 부분은 차량 재정비입니다. 재정비를 빠르고 비용 효율적으로, 높은 품질로 계속 확장하는 것은 과거에도 그랬고, 현재에도 그렇고, 가까운 미래에도 계속 중심 초점이 될 것입니다. 저희는 과거 어느 때보다 효과적으로 재정비를 확장할 수 있는 더 나은 기반을 갖추고 있습니다.

저희는 이미 연간 300만 대 차량에 대한 부동산을 소유하고 있습니다. 저희는 이미 연간 150만 대 차량을 생산할 수 있는 시설에 투자했습니다. 재정비 센터를 통한 전체 프로세스 흐름을 관리하는 시스템은 그 어느 때보다 강력하고 견고합니다. 그리고 현재 34곳의 재정비 가능한 위치를 보유하고 있으며, 이는 과거 어느 때보다 많습니다. 이는 더 많은 사람들과 더 많은 지역에 접근할 수 있기 때문에 채용 및 생산을 더 빠르게 확장할 수 있음을 의미합니다.

하지만 여전히 어려운 작업이며, 이러한 위치를 통해 차량을 관리하는 복잡성을 시스템으로 계속 옮겨서 각 위치 간의 일관성을 지속적으로 개선하고 확장을 더 쉽게 만드는 목표를 달성할 여지가 여전히 많이 남아 있습니다. 팀은 도전에 맞설 준비가 되어 있습니다. Carvana의 미래는 밝습니다. 저희가 고객에게 제공하는 경험은 탁월하며 끊임없이 개선되고 있습니다.

저희의 기회는 엄청나며 재무적 기회는 명확하게 보입니다. 그리고 저희는 앞에 놓인 어려운 기술 및 운영 과제를 해결하고 이를 극복할 수 있음을 입증한 팀을 보유하고 있습니다. 행군은 계속됩니다. Mark?

감사합니다, Ernie. 그리고 오늘 저희와 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 별도로 명시하지 않는 한, 모든 비교는 전년 대비 기준입니다. 2025년은 Carvana에게 특별한 한 해였습니다. 저희는 3가지 핵심 목표에 집중하여 한 해를 시작했습니다. 첫째, 소매 판매량 및 조정 EBITDA의 상당한 성장 달성. 둘째, 단위 경제 및 고객 경험의 근본적인 개선 추진.

셋째, 기반 역량 개발. 이러한 측정 기준에 따라 2025년은 대성공을 거두었습니다. 2025년 연간 소매 판매량은 43% 증가한 기록적인 596,641대를 기록했습니다. 저희는 10개의 ADESA 위치를 추가로 통합했으며, 전국적으로 디지털 경매 역량을 확장했으며, 고객 순 추천 지수(NPS)에서 다년간 최고치를 달성했으며, 조정 EBITDA 마진을 기록적인 11%로 높여 업계에서 가장 빠르게 성장하고 가장 수익성이 높은 회사가 되었습니다.

4분기로 넘어가겠습니다. 4분기 소매 판매량은 163,522대를 기록하여 43% 증가했으며, 이는 회사 신기록입니다. 매출은 58% 증가한 56억 300만 달러였습니다. 매출 성장은 특정 대형 리테일 마켓플레이스 파트너로부터 인수한 일부 차량에 대한 전통적인 총매출 처리 방식으로 인해 판매된 리테일 유닛 성장보다 앞섰습니다. 지난 분기와 마찬가지로 4분기 성장은 지속적으로 개선되는 고객 제공, 인식, 이해 및 신뢰 증가, 재고 선택 증가 및 규모의 다른 이점이라는 3가지 장기 성장 동력에 의해 주도되었습니다.

4분기는 업계를 선도하는 리테일 유닛 성장 및 유닛 경제 부문에서 8분기 연속 기록을 세웠습니다. 비 GAAP 리테일 GPU는 주로 더 높은 비차량 비용, 고객에게 더 낮은 배송료로 전달되는 더 짧은 배송 거리, 더 높은 리테일 감가상각률로 인해 255달러 감소했습니다. 비 GAAP 도매 GPU는 리테일 유닛 판매가 도매 마켓플레이스 유닛보다 빠르게 성장함에 따라 주로 148달러 감소했습니다.

비 GAAP 기타 GPU는 자금 조달 비용 개선 및 더 높은 금융 및 VSC 부착률로 인해 주로 49달러 증가했으며, 이는 금리 인하 형태로 고객에게 환원하기로 한 결정으로 일부 상쇄되었습니다. 마지막 보고 이후, 우리는 2027년 12월까지 최대 40억 달러의 대출 구매를 위한 네 번째 대출 구매 계약을 장기 대출 파트너와 체결함으로써 대출 판매 플랫폼을 다시 확장했습니다.

이를 통해 향후 2년간 새로운 파트너 대출 구매 계약 총액은 120억 달러에 달하며, 2026년 10월까지 Ally와의 60억 달러에 추가됩니다. 4분기는 SG&A 비용 레버리징에 또 한 번 강력한 분기였습니다. 리테일 유닛 판매 43% 성장은 판매된 리테일 유닛당 비 GAAP SG&A 비용 340달러 감소로 이어졌으며, 여기에는 운영 비용 57달러 감소 및 간접비 344달러 감소가 포함됩니다.

광고 비용은 고객 제공에 대한 인식, 이해 및 신뢰 구축에 계속 투자함에 따라 판매된 리테일 유닛당 83달러 증가했습니다. 자동차가 아닌 리테일 수직 부문에서 전자상거래 채택률이 약 20%인 것에 비해 중고차 리테일 시장 점유율이 약 1.6%에 불과한 상황에서 우리는 고객 인식 및 모델 채택의 초기 단계에 있다고 믿습니다. 우리는 운영 비용의 지속적인 개선과 고정 비용 구조 구성 요소의 레버리징을 통해 시간이 지남에 따라 규모가 커짐에 따라 상당한 SG&A 비용 레버리징 기회를 계속 보고 있습니다.

순이익은 7억 9,200만 달러 증가한 9억 5,100만 달러였습니다. 순이익은 6억 1,800만 달러의 비현금 혜택, 6억 8,500만 달러의 순 비현금 세금 혜택(6,700만 달러의 워런트 공정 가치 감소로 부분 상쇄됨)에 의해 긍정적인 영향을 받았습니다. 순이익률은 4.5%에서 17.0%로 증가했습니다. 조정 EBITDA는 1억 5,200만 달러 증가한 5억 1,100만 달러로 4분기 신기록을 세웠습니다.

조정 EBITDA 마진은 10.1%에서 9.1%로 감소했으며, 이는 주로 앞서 언급한 전통적인 총매출 처리로 인한 단위당 리테일 매출 증가에 기인합니다. GAAP 영업 이익은 4억 2,400만 달러 또는 조정 EBITDA의 83%로 1억 6,400만 달러 증가하여 4분기 신기록을 세웠습니다. 2025년은 대차대조표에 있어 강력한 한 해였습니다. 2025년 말 기준 현금 및 등가물 23억 달러를 보유했으며, 법인 채권 7억 900만 달러를 상환하고 순부채 대 후행 12개월 조정 EBITDA 비율을 1.3배로 낮추어 역사상 가장 강력한 재무 상태를 달성했습니다.

이전 분기에서 논의한 바와 같이, 우리는 시간이 지남에 따라 투자 등급 수준의 신용 비율을 달성하기 위해 노력할 것입니다. 2026년에는 2025년의 3가지 핵심 목표를 유지하면서 규모에 따른 상당한 수익성 있는 성장을 주도하는 데 추가적인 비중을 둘 계획입니다. 향후 환경이 안정적으로 유지된다고 가정할 때, 2026년 전체 연도에 걸쳐 리테일 유닛 판매 및 조정 EBITDA 모두에서 상당한 성장을 예상하며, 2026년 1분기에는 리테일 유닛 판매 및 조정 EBITDA 모두에서 순차적인 증가를 포함합니다.

결론적으로 4분기는 회사 역사상 최고의 해를 마무리하는 또 다른 강력한 분기였습니다. 우리는 가장 크고 수익성이 높은 자동차 소매업체가 되고 수백만 대의 자동차를 사고파는 목표를 향해 나아가는 것에 대해 계속 기대하고 있습니다. 주의를 기울여 주셔서 감사합니다. 이제 질문을 받겠습니다. 운영자: [운영자 지침] 첫 번째 질문은 William Blair의 Sharon Zackfia입니다.

재컨디셔닝 역학에 대해 좀 더 자세히 알고 싶습니다. 따라서 이러한 빠른 속도로 성장하면서 직면하고 있는 어려움에 대해 말씀해 주실 수 있습니까? 이는 확실히 따라잡기 어렵습니다. 그리고 주주 서한에서 자동차당 220달러의 이익을 얻을 수 있다고 언급하신 것을 본 것 같습니다. 이 벨 커브를 오른쪽으로 이동하는 데 합리적인 시간 계획은 무엇입니까? 그리고 GPU가 연간 내내 평탄하게 유지될 수 있다고 보십니까?

먼저, 저는 그 팀이 오랫동안 훌륭한 일을 해왔다고 생각하며, 우리는 분명히 사업의 해당 부분을 확장하기 위해 열심히 노력해 왔습니다. 이전에도 말했듯이, 일반적인 운영 비즈니스의 경우 종종 가장 어려운 부분은 사람과 사물을 가장 많이 이동하는 부분이며, 우리에게는 재컨디셔닝 센터입니다. 따라서 이는 확장하기 가장 어려운 영역이 되는 경향이 있습니다. 작년에 43%의 성장률과 43%의 유닛 성장률을 지원하고 재고를 늘리는 것 외에도 해당 팀은 이러한 추가 통합 사이트를 개설하기 위해 열심히 노력해 왔으며, 이는 미래 성장을 위한 기반을 마련하기 때문에 좋습니다.

그리고 4분기에는 비용이 우리가 원했던 것보다 약간 높았다는 데 의심의 여지가 없다고 생각합니다. 그리고 저는 이것이 추가 사이트가 여러 라인이 아닌 단일 라인을 가지고 있고 그 결과로 발생하는 추가 비용이 있다는 결과의 일부라고 생각합니다. 또한 우리가 퍼져 나감에 따라 일부 신규 관리자가 있었다는 결과의 일부라고 생각합니다. 그리고 우리는 관리자가 더 오래 근무한 위치가 더 나은 성과를 내는 경향이 있다는 추세를 보았습니다.

따라서 이러한 문제들은 해결 가능하다고 생각합니다. 여러분 중 많은 분들이 우리 검사 센터를 여러 차례 방문하셨고, Carli에서 해당 프로세스를 최대한 자동화하기 위해 수행한 모든 작업을 보셨습니다. 프로세스 관리를 더욱 자동화할 수 있는 기회도 있다고 생각합니다. 그리고 이러한 기능들은 천장을 높이는 것보다는 성과 바닥을 올리는 데 더 중점을 둔다고 생각합니다.

지금까지 우리가 해온 많은 일들은 천장을 높이는 것에 관한 것이었습니다. 따라서 기회가 있다고 생각합니다. 우리는 매우 명확한 계획을 가지고 있습니다. 이것은 때때로 한 걸음 물러서면 당신을 흥분시키는 것 중 하나라고 생각하며, 3~6개월 안에 우리가 그렇지 않았을 때보다 더 나은 위치에 있을 것이라고 강력하게 추측합니다. 저는 그 팀이 열정적이고 준비되어 있다고 생각하며, 심지어 아무도 거기서 약간 후퇴하는 것에 대해 기뻐하지 않습니다.

그래서 우리는 그것에 집중하고 있습니다. 장기적인 영향을 미치지는 않을 것이라고 생각합니다. 우리는 과거에 많은 유사한 일들에 대응했던 것처럼 긍정적으로 대응할 것이며, 다시 바로잡을 것이라고 생각합니다.

후속 질문으로, AI 브랜드도 가지고 계신 것으로 알고 있으며, 주주 서한에도 나와 있습니다. 그리고 AI에서 발생하는 이점을 가장 독특하게 누릴 수 있는 위치에 있다고 생각합니다. AI를 사용하여 수행하고 있는 초기 단계의 사용 사례에 대해 말씀해 주시겠습니까? 그리고 경쟁 환경에서 무언가를 보고 있거나 아니면 그냥 평소와 같은 비즈니스인지요?

물론입니다. 투자자들에게 보이는 것부터 시작하자면, 거기에 일부 통계를 넣었습니다. 현재 리테일 고객의 30%는 차를 받기 전까지 사람과 전혀 대화하지 않고 전체 프로세스를 거칩니다. 저희 고객의 60%는 차량을 저희에게 판매하기 위해 아무와도 대화하지 않고 차량을 가져다주는 과정까지 진행합니다. 이는 저희가 구축한 시스템과 해당 시스템의 직관성, 자동화, 간결함 덕분에 가능한 일입니다.

그리고 이러한 부분에 크게 기여하는 도구 세트 중 하나가 Sebastian과 해당 AI 엔진에서 파생된 다른 도구들이라고 생각합니다. 따라서 저희가 더 확장 가능해지고 비용을 절감하는 매우 명확한 지점이라고 생각합니다. 그리고 매우 중요하게도 고객 경험을 개선하는 지점이라고 생각합니다. 이러한 방식으로 경험을 진행하는 고객들은 저희에게 전화하는 고객들보다 NPS가 더 높습니다.

그리고 이것 역시 해당 시스템의 힘을 보여준다고 생각합니다. 따라서 이는 외부에서 보더라도 매우 명확한 영역이라고 생각합니다. 저희는 수년간 이 부분에 집중해 왔으며, 앞으로도 계속해서 개선될 것이라고 생각합니다. 저희 사업의 다른 부분들을 보면, 신제품 개발 속도만 보더라도 계속해서 개선되고 있습니다. 이러한 다양한 도구들의 품질에 몇 차례의 중대한 도약이 있었다고 생각합니다.

그리고 내부적으로 이러한 도약이 사업 전반에 걸쳐 나타나고 있으며, 일을 더 빠르게 처리하고 있습니다. 이는 아직 상대적으로 초기 단계라고 생각합니다. 지난 한 해는 이러한 도구들의 품질에 있어 엄청난 도약이 있었습니다. 그리고 지난 3~6개월은 이러한 도구들의 품질에 있어 또 다른 매우 큰 도약이 있었습니다. 하지만 저희는 근본적으로 이러한 것들로부터 혜택을 받을 수 있는 매우 좋은 위치에 있다고 믿습니다.

왜냐하면 저희는 수직적으로 통합되어 모든 정보에 접근할 수 있는 크고 결정론적인 시스템을 보유하고 있으며, 해당 엔진에는 모든 시스템이 데이터를 공급하므로 저희가 선택하는 어떤 소프트웨어 인터페이스에서도 고객의 질문에 매우 간단한 답변을 제공할 수 있습니다. 따라서 저희는 이것이 매우 강력하다고 생각합니다. 그리고 중요하게도, 상대적인 부정적인 측면을 장기적인 긍정적인 측면으로 논의해 보겠습니다.

AI가 장기적으로 다양한 기업에 무엇을 의미하는지에 대한 논의가 오늘 있을 것입니다. 그리고 저희는 금융, 물류, 재정비 등 어려운 운영 문제들을 포함한 저희 사업의 현실에 대해 이야기하고 있습니다. 이러한 것들은 훌륭한 고객 경험을 제공하는 데 매우 중요한 다른 사업 영역이며, 즉각적인 AI 파괴의 대상이 되지 않는 영역이라고 생각합니다. 따라서 저희는 이러한 부분에서 크게 혜택을 받을 수 있는 위치에 있다고 생각합니다.

경쟁적으로 볼 때, 저희는 업계의 다른 회사들에 비해 믿을 수 없을 정도로 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 그리고 저희 사업 자체도 AI에 의해 파괴되는 것이 아니라 AI 승자가 될 수 있는 위치에 있다고 생각합니다. 따라서 저희의 견해는 이 모든 것의 합이 매우 긍정적이며, 저희는 여전히 기대하고 있습니다.

다음 질문은 Stephens의 Jeff Lick입니다.

좋은 분기와 훌륭한 한 해를 축하드립니다. Ernie와 Mark, 환경에 대해 말씀해 주시겠습니까? 적어도 감가상각 환경은 1분기 들어 다소 반전되었습니다. 그래서 편지에 강조하신 것처럼 순차적인 개선을 예상하시지만, 1분기뿐만 아니라 2026년까지 GPU의 변동 요인과 진행 상황에 대해 말씀해 주실 수 있는지 궁금합니다.

네. 네. 제가 답변드리겠습니다. Ernie가 4분기 비용 역학에 대해 꽤 잘 설명했습니다. 저희는 이러한 비용 역학이 1분기에도 이어질 것으로 예상하며, 1분기에는 차량 외 비용이 전년 동기 대비 증가할 것으로 예상합니다. 그럼에도 불구하고 1분기에는 소매 GPU의 순차적인 증가를 예상합니다. 따라서 이러한 비용 역풍을 극복하고 순차적인 증가를 달성할 것으로 예상합니다.

그 이상으로는 드릴 말씀이 많지 않습니다. 한 해가 어떻게 진행될지 지켜볼 것입니다. 분명히 저희는 오랫동안 강력한 소매 GPU를 성공적으로 추진해 왔습니다. 그리고 이는 저희가 시간이 지남에 따라 많은 성공을 거둔 여러 분야 중 하나일 뿐이며, 물론 상당한 성장도 포함됩니다. 하지만 그 외에도 조정 EBITDA, 영업 이익, 순이익을 포함한 손익계산서 전반에 걸쳐 매우 상당한 성장을 이루었습니다.

따라서 2026년의 목표는 또 다른 훌륭한 한 해를 보내고, 또 다른 해에 상당한 매출 및 이익 성장을 달성하는 것이며, 저희는 여기에 집중할 것입니다.

다음 질문은 Morgan Stanley의 Daniela Haigian입니다.

첫 번째 질문은 소매 GPU 논평으로 어느 정도 다루셨을 수도 있지만, 전반적으로 EBITDA에 대해 말씀드리자면, 변동 조정 EBITDA 마진이 이번 분기에 7%로 둔화되었습니다. 이것이 일회성 하락입니까? 투자자들은 이 지표를 장기적으로 어떻게 생각해야 합니까? 그리고 Ernie가 언급한 장기 목표인 18%에서 38% CAGR에 도달하는 데 필요한 성장 속도가 증분 마진 확대를 지원합니까?

네. 그래서 첫 번째로 말씀드리고 싶은 것은 매출 변화가 해당 계산에 큰 역할을 한다고 생각합니다. 전년 동기 대비로 보면, 저희는 마켓플레이스 유닛에서 벗어났고, 이는 저희가 더 전통적인 방식의 총 매출 회계 방식을 많은 유닛에 적용했다는 것을 의미합니다. 4분기에 유닛당 EBITDA 달러를 보면, 전년 동기 대비 약 14달러 감소했는데, 이는 1차적으로 평탄한 수준입니다.

따라서 EBITDA 달러에 대한 계산은 상당히 다르게 보일 것이라고 생각합니다. 앞으로를 보면, 저희는 약간의 설명을 드렸다고 생각하며, 현재 마진이 어디에 있는지 볼 수 있습니다. 분명히 상당한 고정 비용 레버리지가 있습니다. 분명히 사업 전반에 걸쳐 상당한 근본적인 이익이 있습니다. 이러한 이익이 비용 항목에 나타나는 것을 볼 수 있으며, 고객에게 더 빠른 배송 시간 및 기타 비용이 발생하는 방식으로 가치를 전달하고 있음에도 불구하고 운영 비용에서 보이는 진행 상황에 대해 매우 기대하고 있다고 생각합니다.

따라서 저희는 여전히 그럴 여지가 많다고 생각합니다. 따라서 13.5%로 가는 길은 매우 명확하다고 생각합니다. 그리고 명확할 뿐만 아니라, 그 과정에서 고객에게 전달할 수 있는 상당한 추가 이익이 분명히 있다고 생각합니다. 저희의 목표는 사업의 모든 영역에서 신속하고 동시에 진전을 이루려고 노력하는 것이었으며, 앞으로도 그럴 것입니다. 따라서 저희는 EBITDA 마진, EBITDA 달러, 성장, 고객 경험 등 모든 수치를 높이기 위해 노력할 것입니다.

그리고 이것이 저희의 우선순위가 되는 부분입니다. 그런 다음 저희의 우선순위가 무엇인지 파악해야 하며, 올바른 방향으로 저희를 이끌 프로젝트를 선택해야 합니다. 따라서 저희는 내부적으로 소통하는 방식과 동일한 방식으로 투자자들에게 명확하게 전달하려고 노력합니다. 하지만 기회는 분명히 존재합니다. 기회에 관해서는, 저희가 사업을 생각하는 방식은 변하지 않았습니다.

정말로, 저희가 사업을 시작한 이후로 말입니다. 그것은 단지 우리가 언제든지 얼마나 잘 실행하느냐의 문제입니다. 기회는 존재합니다. 그리고 우리가 잘 실행하면, 그것을 얻을 것이고, 동시에 모두 얻을 것입니다.

유용한 설명입니다. 제 후속 질문은 모두의 마음속에 있는 질문입니다. 관련 거래에 대한 일부 우려 사항을 명확히 할 기회를 드리고 싶습니다. Carvana는 관련 당사자에게 대출을 제공합니까? 관련 당사자는 Carvana에서 판매된 차량에 대한 대출을 시작합니까? 10-K를 보면 답변이 있을 수 있지만, 이 주제에 대해 투자자들에게 어떤 메시지를 전달하고 싶으십니까?

네. 답은 매우 간단합니다. 모든 관련 당사자 거래는 재무제표에 공개됩니다. 구체적으로, 저희는 관련 당사자에게 대출을 판매하지 않았으며, 2017년부터 2025년까지 모든 연도에 걸쳐 그렇게 하지 않았습니다. 최근에 이를 반박하는 몇몇 짧은 보고서들이 있었지만, 이는 부정확합니다. 저희는 해당 짧은 보고서들의 모든 세부 사항을 검토하여 모든 보고가 완전히 정확함을 보장하며, 해당 보고서들이 100% 부정확하다고 단언합니다.

따라서 저희는 이 점에 대해 매우 강하게 느끼고 있다고 생각합니다. 저희는 관련 당사자에게 대출을 판매하지 않습니다. 저희는 관련 당사자 거래를 공개하며, 이에 대해 모호한 점은 없습니다.

그리고 투자자 여러분께 정중하게 요청드립니다. 연말 조용기 동안 또 다른 짧은 보고서가 나온다면, 패턴을 인식하기 위해 지난 몇 년간을 되돌아봐 주시기 바랍니다.

다음 질문은 Oppenheimer의 Brian Nagel입니다.

첫 번째 질문은 Q&A 세션 초반 Sharon의 질문과 관련이 있는 것 같습니다. 4분기 재컨디셔닝 비용 역학 관계를 살펴보면, Carvana에게 4분기에 더 큰 어려움이 되었던 것 같습니다. 무엇이 달라졌나요? 3분기나 이전 분기보다 4분기에 왜 더 어려운 해가 되었나요?

물론입니다. 솔직히 가장 중요한 답변은 즉각적으로 변한 특별한 역학 관계는 없다는 것입니다. 저는 해당 팀의 실행력이 매우 오랫동안 탁월했다고 생각하며, 이에 대해 많이 이야기하지 않았지만, 지난 10년간을 되돌아보면 우리가 시간이 지남에 따라 더 많은 문제를 겪었던 영역은 재컨디셔닝이었다는 사실을 지속적으로 논의해 왔다고 생각합니다. 이는 근본적으로 매우 어려운 운영 문제이기 때문입니다.

그래서 저는 사람들이 그 가능성에 대비하도록 설정하려고 노력합니다. 운영 복잡성이 있는 곳에는 변동의 여지가 있기 때문입니다. 그리고 저는 이것이 영원히 사실일 것이라고 생각합니다. 제가 말씀드렸듯이, 저는 6개월 안에 우리가 4분기 실적 부진이 없었을 때보다 더 나은 상황에 있을 것이라고 정말로 믿습니다. 저는 역학 관계가 명확하다고 생각합니다. 설명된 대로입니다.

저희는 많은 시설을 개설했습니다. 빠르게 성장했습니다. 4분기에 재고를 빠르게 늘리고 있었습니다. 신규 관리자를 채용하고 있으며, 빠르게 성장하기 위한 위치에 놓기 위해 관리 계층을 재배치하고 있습니다. 따라서 움직이는 조각들이 있고 때로는 약간의 후퇴로 이어지지만, 그들은 열정적입니다. 한 가지 작은 일화를 말씀드리자면, 해당 팀을 운영하는 기업 팀원 중 한 명과 오늘 아침 6시에 통화했는데, 그는 [indiscernible]로 운전하여 그곳에서 작업하고 있었습니다.

그들은 우리가 약간의 실수를 했다는 것을 매우 잘 알고 있으며, 그것을 좋아하지 않습니다. 그리고 제 강한 추측은 우리가 곧 좋은 상황에 놓일 것이라는 것입니다.

도움이 되었습니다. 두 번째 질문은 소매 GPU에 관한 것입니다. 재고를 더 잘 배치하면서 배송비가 하락하고 있다고 언급하셨습니다. 이는 분명히 비즈니스에 긍정적이며 소비자 역학 관계에도 매우 긍정적입니다. 하지만 재무를 볼 때 어떻게 생각해야 할까요? 어느 정도는 GPU의 한 가지 동인을 약화시키지만, 매출이나 SG&A 측면에서 이점이 있어야 하지 않나요?

물론입니다. 네. 그래서 가장 간단한 방법은 전년 대비 고객에게 차량을 더 가깝게 배치함으로써 물류 비용이 약 $60 감소했고 배송비가 약 $60 감소했다는 것입니다. 저희 입장에서는 거의 손익분기점이지만 고객에게는 $60 더 나은 것입니다. 저희는 근본적인 이익에 대해 이야기하며, 이는 기본적으로 규모의 경제에서 발생하는 근본적인 이익이라고 생각합니다.

시스템에 비용 절감이 있기 때문입니다. 그리고 질문은, 작년과 동일한 경제적 품질의 옵션 메뉴를 고객에게 제공하고 싶다면, 어떤 거리든 배송비를 인상할 수 있는 능력이 있을 것이라는 것입니다. 저희는 평균적으로 전년 대비 배송비를 동일하게 유지할 것이며, 비용은 낮아지고 수익은 동일하게 유지될 것입니다. 배송비 메뉴를 그대로 유지하기로 선택하면, 이러한 비용 절감을 고객에게 그대로 전달하게 되며, 이것이 저희가 선택한 것입니다.

저희는 시간이 지남에 따라 고객과 그 가치를 공유하고 저희가 제공하는 서비스를 계속 분리하는 데 많은 가치가 있다고 생각합니다. 오늘날 저희의 재무 성과와 NPS 증가를 보면, 저희는 외부 업계 서비스와 극명하게 분리되어 있지만, 계속 분리하고 싶습니다. 그리고 저희는 분리할수록 고객 지원이 더 커지고 시장 점유율을 더 빨리 차지할 수 있다고 생각하며, 이는 절대적으로 저희의 목표입니다.

따라서 저희는 그 돈이 어디로 가는지 신중하게 생각하려고 노력합니다. 하지만 이것은 저희가 비즈니스로서 개선되었고 고객이 혜택을 받은 영역입니다.

다음 질문은 JPMorgan의 Rajat Gupta입니다.

한 가지 명확히 하고 싶습니다. 2026년의 수익성 있는 성장을 말씀하실 때, 2026년 EBITDA 단위당 이익이 2025년 대비 증가할 것으로 가정해도 될까요? 이것이 메시지인지 명확히 하고 싶습니다. 그리고 나서 후속 질문이 있습니다.

물론입니다. 제가 전달하려는 내용은 미묘하며, 내부적으로 논의하는 방식과 유사하다고 생각합니다. 따라서 서신에서 ADESA 시설의 전체 구축에 대해 이야기했습니다. 예를 들어, 시장 운영에서는 약간 낮은 활용도로 운영하기 위한 미묘한 선택을 하고 있으며, 이는 2025년 3분기와 4분기에 발생했지만, 저희는 그 수학이 좋다고 생각하기 때문에 배송 시간을 단축합니다.

따라서 CapEx 또는 근본적인 이익에서 벗어나 더 높은 규모의 성장을 지원하는 방향으로 전환하는 등 미묘한 변화를 주고 있는 몇 가지 영역이 있습니다. 이는 큰 움직임이 아닙니다. 따라서 저희가 전달하려는 내용은 작년의 3가지 우선순위가 있었다는 것입니다. 올해는 성장에 약간 집중하고 있습니다. 나머지 두 가지 우선순위는 동일하게 유지됩니다. 저희의 목표는 항상 거래의 모든 부분에서 동시에 최대한의 진전을 이루는 것입니다.

저희는 이것들이 반드시 상충되는 것이라고 생각하지 않습니다. 상충되는 것은 저희의 집중력과 우선순위입니다. 저희는 모든 것을 항상 개선할 여지가 있다고 생각하며, 이를 위해 열심히 노력할 것입니다. 물론, 중요한 모든 것과 마찬가지로 어려울 것입니다.

이해했습니다. 아마도 좀 더 거시적인 질문일 것입니다. 판매 전 발생하는 모든 것에 대해 가능한 한 수직적으로 통합하려고 노력해 왔습니다. 판매 후 측면, 예를 들어 대출 서비스 측면에서 더 수직적으로 통합되기 시작할 적절한 시기는 언제인가요? 귀하가 수행하는 프랜차이즈 인수를 통해 일부 차량 서비스가 결국 포함될 것이라고 확신합니다. 이에 대한 귀하의 생각과 시기에 대해 궁금합니다.

물론입니다. 오랜 기간 동안 저희의 선택을 종합해 보면, 저희는 경제적 이점과 고객 경험 단순화 모두를 위해 수직 통합을 강력하게 믿는다는 것을 알 수 있습니다. 따라서 일반적인 문제로서, 저희는 이를 믿으며, 이 믿음은 깊다고 생각합니다. 따라서 이는 오랜 기간 동안 많은 선택에 나타날 것입니다. 즉각적인 순간에는 기여 마진이 매우, 매우 높은 곳에 있습니다.

또한 주주 서신에 고객의 70%가 저희에게서 차를 구매할 때 친구나 가족의 추천을 중요하게 생각한다고 언급하는 데이터를 포함했습니다. 그리고 저희 고객의 대다수인 4분의 3은 저희에게서 구매한 후 여러 사람에게 저희를 추천합니다. 저는 이러한 것들이 규모의 경제에서 나오는 수학뿐만 아니라 많은 가치가 있다는 것을 보여준다고 생각합니다. 수학은 매우 명확합니다.

기여 마진이 매우 높기 때문에 즉시 나타나지만, 장기적인 시장 점유율 성장을 위한 토대를 마련하는 데에도 기여합니다. 왜냐하면 우리는 사람들에게 훌륭한 경험을 제공하고 있으며, 그들은 오랫동안 친구와 가족에게 이야기할 것이기 때문입니다. 저는 이러한 설문 조사 결과가 개별 대화와 매우 일치한다고 생각합니다. 고객과 대화하면 물론 많은 이야기를 듣게 되지만, 제가 듣는 표준적인 이야기는 다음과 같습니다.

네, 저는 Carvana가 무엇인지 알고 있었습니다. 저는 여러분의 자동판매기에 대해 알고 있었습니다. 여러분이 혁신적이라는 것을 알고 있었습니다. 하지만 그것이 무엇을 의미하는지는 정말 몰랐습니다. 저는 여러분의 웹사이트에 가서 그것을 확인했습니다. 제가 알기도 전에 차를 샀고, 제가 실수했는지 거의 걱정했습니다. 그리고 차가 배달되었고, 옹호자가 그것을 배달했는데, 훌륭했습니다.

그리고 나서 저는 훨씬 더 나아졌고, 매우 흥분했으며, 친구들에게 이야기했습니다. 그리고 저에게는 그것이 매우 간단한 이야기이지만, 그것이 바로 실제 성장이 일어나는 방식입니다. 그래서 우리는 지금 우리가 가지고 있는 기계를 성장시키고, 사람들이 이야기하게 만드는 그러한 경험을 더 많이 제공하는 데 집중할 것입니다. 그리고 우리는 그것이 우리에게 보답할 것이라고 생각하며, 우리는 항상 광범위한 범주로 사용할 수직 통합에 대한 기초 역량을 살펴볼 것입니다.

저는 그곳의 기회가 명확하다고 생각합니다. 여러분이 나열한 많은 것들을 볼 수 있다고 생각합니다. 잠시 앉아서 생각해보면 더 많은 것을 생각해낼 수 있을 것이라고 확신합니다. 우리도 그것을 보지만, 우리는 주어진 시점에서 가장 중요한 것에 집중하려고 노력합니다. 왜냐하면 우리는 우선순위가 매우 중요하다고 생각하기 때문입니다. 그리고 지금은 여러분에게 설명한 우선순위입니다.

운영자: 다음 질문은 UBS의 Joe Spak입니다.

고객들이 가격 적정성에 대해 말하는 것에 대해 어떻게 생각하시는지 말씀해주시겠습니까? 이번 분기에 금리와 금융에 약간 투자하여 이를 돕도록 했다는 것을 알고 있습니다. 그것에 대한 반응을 보고 싶습니다. 그리고 더 많은 것이 필요할 수도 있습니까, 아니면 더 긴 기간이나 다른 것을 할 수 있는 것이 있습니까? 그리고 다소 관련하여 많은 EV가 일부에 돌아오고 있습니다.

일부 매력적인 금리로 경매에 나갈 것이라고 생각합니다. 그리고 그것이 소위 말하는 시장 하단을 채울 기회라고 생각하시는지 궁금합니다.

물론입니다. 그것은 큰 질문이라고 생각합니다. 가격 적정성은 의심할 여지 없이 항상 문제이며, 우리는 항상 차가 덜 비싸기를 바랍니다. 그리고 우리가 고객에게 더 나은 제안을 제공할 수 있는 부분을 찾을 수 있다면 항상 도움이 된다고 생각합니다. 우리는 집단적으로 탄력성이 상대적으로 낮은 시장에 있다고 생각합니다. 그리고 제가 그것으로 의미하는 바는 장기간에 걸친 전체 중고차 판매를 살펴보면, 다양한 경제 환경과 가격 적정성 환경 및 기타 모든 것에서 매우 오랜 기간 동안 중고차 판매가 상대적으로 평탄하다는 것을 알 수 있습니다.

따라서 우리가 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 것은 시장의 나머지 부분에 비해 우리 제안의 품질이라고 생각합니다. 그리고 그렇게 하기 위해, 그것은 우리가 많이 사용하는 용어인 근본적인 이득입니다. 고객에게 동일한 경험을 제공하기 위해 비용을 어떻게 낮추거나 수익을 더 효율적으로 만들 것인가입니다. 1포인트 금리 인하에 대해 말씀하신 것 같습니다. 그것은 큰 움직임입니다.

그리고 다른 GPU를 전년 대비 살펴보면 거의 평탄하다는 것을 알 수 있습니다. 그것은 꽤 인상적입니다. 어떻게 그런 일이 일어날까요? 고객을 위해 약 1포인트의 금리를 어떻게 낮추고, 다른 GPU는 평탄하게 유지하며, 더 높은 부착률로 이어진 더 나은 시스템과 프로세스를 구축하고, 추가 파트너를 확보하고 거래 구조화 방식을 더 효율적으로 만들어 자금 조달 비용을 낮추고, 이는 고객에게 가치를 의미했습니다.

따라서 우리가 근본적으로 더 나아질 수 있고, 경제적으로 업계에 비해 이미 매우 잘 수행하고 있는 위치에 있다면, 우리는 고객과 공유할 수 있는 위치에 있습니다. 그리고 그 이점은 그것이 그들에게 가격 적정성을 창출하고 경제적 품질에서 우리를 더욱 차별화하며 장기적인 성장을 주도한다는 것입니다. 따라서 우리는 우리 자신을 지속적으로 개선하려고 노력하는 데 정말 집중할 것이라고 생각합니다.

그리고 EV 또는 가격 적정성 격차를 해소하는 데 도움이 될 수 있는 다른 세그먼트와 관련해서는 우리는 항상 이러한 모든 사항에 매우 주의를 기울이고 있습니다. 그러나 일반적인 문제로, 쉬운 것은 매우 빠르게 경쟁에 의해 사라질 것입니다. 따라서 EV 가격이 많은 고객에게 충분히 매력적인 수준으로 하락하여 가격 적정성 문제를 해결한다면, 많은 딜러들이 그것을 깨닫고 동시에 해당 EV를 구매하고 싶어할 것이라고 예상합니다.

우리는 EV를 원하는 고객 기반이 더 많기 때문에 아마도 약간 더 나은 위치에 있을 것입니다. 그러나 우리가 할 수 있는 어려운 일은 비즈니스를 더 좋고 효율적으로 만드는 것입니다. 그리고 비즈니스가 더 좋고 효율적이면, 다른 사람들이 공유할 필요가 없는 돈을 고객과 공유할 수 있으며, 이는 우리를 다르게 만듭니다. 그리고 그것이 일반적으로 우리가 집중하는 것입니다.

매우 도움이 되었습니다. 두 번째 질문은 정말 정리하는 질문입니다. 그리고 준비된 발언에서 이 부분을 놓쳤다면 사과드리지만, 세금에 무슨 일이 있었는지 간략하게 말씀해주시겠습니까? 일부 해제가 있었던 것 같고, 이제 대차대조표에 상당한 이연 법인세 자산과 관련 세금 수취 채권 부채가 있습니다.

물론입니다. 제가 설명해 드리겠습니다. IR 웹사이트에서도 더 자세한 내용을 확인할 수 있으며, 도움이 되기를 바랍니다. 하지만 핵심 사실은 다음과 같습니다. 우리는 UP-C 법인 구조를 가지고 있으며, UP-C 법인 구조는 LLC 단위가 보통주로 교환될 때 상당한 세금 자산을 창출합니다. 그리고 우리는 수년 동안 이러한 변화를 겪었습니다. 따라서 우리는 그 결과로 매우 상당한 세금 자산을 창출했습니다.

4분기까지 우리는 이러한 세금 자산에 대해 전체 평가 충당금을 가지고 있었습니다. 그러나 지속적인 수익성의 실현으로 인해 우리는 이제 평가 충당금을 해제하여 4분기에 상당한 이연 법인세 혜택을 얻었습니다. 또한 언급해야 할 점은 UP-C 구조에서 발생하는 세금 혜택은 IPO 전 LLC 유닛 보유자와 Carvana 보통주 주주 간에 공유된다는 것입니다. 따라서 세금 부채 해제는 효과적으로 LLC 유닛 보유자와 공유되는 세금 혜택의 일부를 반영합니다.

그 혜택의 나머지 부분은 Carvana 보통주 주주에게 전달되며, 이는 6억 달러 이상이었습니다. 따라서 4분기에 이러한 세금 자산이 순이익에 반영되면서 주주들에게 좋은 성과를 거두었습니다. 운영자: 다음 질문은 Needham의 Chris Pierce입니다.

죄송합니다. 다시 이 문제로 돌아가고 싶지 않습니다. 조정 EBITDA 단위당이 정말 중요한 것이라는 것을 알기 때문입니다. 하지만 IRC의 차량 외 비용에 대해 설명해주시겠습니까? 왜냐하면 비효율적인 차는 웹사이트에 올라가는 데 더 오래 걸리고, 더 많이 감가상각되고, 차량 비용이 발생할 수 있다고 생각하기 때문입니다. 그래서 그것에 대한 예시를 들어서 무슨 일이 일어날 수 있는지, 그리고 어떻게 그것을 극복할 수 있는지 설명해주시겠습니까?

물론입니다. 네. 제가 설명해 드리겠습니다. 따라서 차량 외 비용이라고 할 때, 차량 인수 비용, 즉 매출 원가의 가장 큰 부분을 의미하는 것은 아닙니다. 하지만 재조정 및 인바운드 운송과 같은 다른 여러 차량 외 비용이 있으며, 이들이 주요 예시입니다. 그리고 다시 한번 말씀드리지만, Ernie가 이전에 통화에서 언급했듯이, 4분기 재조정 비용은 상승했습니다.

1분기에도 상승할 것으로 예상합니다. 저는 이것이 우리가 성공적으로 새로운 지점을 추가한 데서 비롯된다고 생각합니다. Ernie가 이 점들을 언급했지만, 제 생각에 저희 재정비 팀은 2025년에 40% 이상 지점을 늘리고 총 생산량을 40% 이상 늘리는 등 특별한 한 해를 보냈습니다. 제 생각에 2025년의 총 생산량 증가는 저희 산업 역사상 전반적인 생산량 증가 측면에서 가장 큰 해 중 하나라고 생각합니다.

그래서 저는 그 팀이 올해 특별한 한 해를 보냈다고 생각합니다. 4분기에는 연중 출시한 모든 사이트로 인해 비용이 상승했지만, 저희는 여러 이니셔티브를 시행 중이며, 생산 능력을 매우 높은 비율로 계속 확장함에 따라 효율적으로 수행하고 소프트웨어와 기술을 가능한 한 효과적으로 사용하여 확장 프로세스를 가능한 한 효율적으로 만들 수 있도록 하는 데 중점을 두고 있습니다.

알겠습니다. 좋습니다. 그리고 저는 이것을 주제라고 부르는 것을 싫어합니다. 왜냐하면 수년간 들어본 적이 없는 것이기 때문입니다. 하지만 오늘 아침에 나왔습니다. 48개 주에 걸친 소유권 문제, 다양한 소유권 등록에 대해 설명해 주시겠습니까? 재시작 프로그램에 대해 잠시 언급해 주시겠습니까? 이것이 귀사뿐만 아니라 많은 거래에 영향을 미친다는 것을 알고 있습니다.

하지만 귀사에 대해 더 많이 들을 수도 있습니다. 귀하가 거기서 무엇을 할 수 있는지 전반적으로 듣고 싶습니다. 그리고 귀하가 48개 주에 48개의 다른 시스템을 가지고 있기 때문에 귀하의 제약 조건은 무엇입니까?

물론입니다. 간단히 말씀드리겠습니다. 그리고 어제 듣고 계셨다면 엘리베이터에서 신사분을 지나쳤는데 그분은 제가 라따뚜이를 말해달라고 부탁했습니다. 그래서 이것이 제 기회라고 생각합니다. 하지만 저희는 소유권 등록에 있어 엄청난 진전을 이루었다고 생각합니다. 현실은 더 큰 자동차 소매업체로서 더 많은 관심을 받으면서, 포스트 코로나 시대에 저희의 성과에 비해 더 많은 부정적인 관심을 받았다고 생각합니다.

당시 저희의 성과는 다른 많은 자동차 소매업체의 성과와 매우 유사했습니다. 하지만 그럼에도 불구하고, 이것은 개념에 의해 약간 얻어맞는 순간 중 하나였다고 생각하며, 그것이 저희를 훨씬 더 좋게 만들었다고 생각합니다. 그리고 오늘날 저희는 약 99%의 서류가 마감일까지 완료되는 곳에 있으며, 이는 고객에게 소유권 및 등록 작업을 신속하고 정시에 완료할 수 있는 위치에 있다는 것을 의미합니다.

그리고 모든 보고에 따르면, 불행히도 찾기 쉬운 벤치마킹 데이터는 없지만, 모든 보고에 따르면 저희는 웹사이트에서 고객이 혜택을 받는 선택권을 제공하기 위해 여러 지점에서 주 경계를 넘어 자동차를 이동시키기 때문에 근본적으로 더 어려운 문제를 가지고 있음에도 불구하고 최고 수준에 가깝다고 생각합니다. 그래서 저는 이것이 복잡하고 아마도 상대적인 약점이었던 영역에서, 저희가 더 복잡한 문제를 떠안고 있기 때문에, 이제 저희가 빛나고 시장에서 뛰어난 성과를 내는 또 다른 영역으로 바뀌었다고 생각합니다.

그래서 저는 이것이 저희가 자랑스러워하는 것이라고 생각합니다. 그것에 대해 노력한 팀들이 방금 귀하의 프로젝트가 언급된 것을 들었습니다. 저는 귀하가 자랑스러워할 것이 많고 저희가 감사할 것이 많다고 생각합니다. 그래서 저는 이것이 지난 몇 년간 Carvana 이야기에 또 다른 훌륭한 밝은 점이라고 생각합니다.

다음 질문은 Citi의 Ron Josey입니다.

두 부분입니다. 아마도 Ernie, 전환율에 대해 더 큰 그림으로 시작해 보겠습니다. 재고가 증가하고 있으며, 근본적인 이익을 고객에게 낮은 ATR과 더 빠른 배송 또는 하루 단축된 배송 시간으로 전달하는 것에 대해 들었습니다. 전환율이 어떻게 추세되고 있는지, 그리고 귀하가 이전에 가격에 대해 언급했지만, 가격과 판매량 및 마진의 균형을 맞추는 것에 대해 말씀해 주십시오.

그래서 첫 번째는 전환율에 관한 것입니다. 그리고 Mark에게는 전반적인 가이던스에 대해 말씀드리겠습니다. 4분기에 대해 생각하면, 최소 150,000대를 이야기했는데, 우리는 높은 한 자릿수, 아마도 9% 더 나은 수치를 기록했습니다. 4분기 상승 요인이 무엇이었는지 궁금합니다. 1분기와 세금 환급 및 계절성을 고려한 수요에 대해 생각할 때 말입니다.

물론입니다. 전환율에 대해 간단히 말씀드리겠습니다. 전환율은 깔때기의 상단과 하단을 정의하는 것이라고 생각합니다. 하지만 저희가 무엇에 대해 이야기하든, 다년간에 걸쳐 지속적인 개선을 보았다고 생각합니다. 저희는 웹사이트 트래픽이 많고, 그것을 깔때기의 가장 상단에 사용하며, 더 높이 올라가고 싶다면 인지된 인지도를 말할 수 있습니다. 저희는 상당한 인지도를 가지고 있다고 생각합니다.

저희의 기회는 이해와 신뢰에 있다고 생각합니다. 그래서 저희가 앞서 몇 가지 일화를 이야기한 이유입니다. 저희가 고객에게 가치를 돌려줄 때, 저희는 명확한 테스트를 실행하여 그것을 명확하게 이해하기 때문에 명확한 이해를 가지고 있다고 생각합니다. 저희는 속도가 전환율에 무엇을 의미하는지 알고 있습니다. 가격이 무엇을 의미하는지 또는 비율이 전환율에 무엇을 의미하는지 알고 있습니다.

그래서 저희는 그것을 잘 이해하고 있다고 생각하는 수학이며 즉시 반영됩니다. 하지만 더 큰 기회는 고객이 서로에게 더 극적으로 이야기하게 만드는 차별화된 서비스를 만드는 것에 관한 것이라고 생각합니다. 그리고 저는 그것이 계산하기 훨씬 더 어려운 보상이라고 생각합니다. 하지만 고객에게 가치를 돌려주는 것이 합리적이라는 아이디어의 기반이 되는 수학의 일부는 장기적으로 시장 외부의 서비스보다 우수한 서비스를 제공함으로써 매우 오랜 기간 동안 보상을 받는 긴 꼬리가 있다는 것입니다.

그래서 저희는 모든 수학을 수행하고 탄력성과 전환율과 관련된 매우 현명한 결정을 내리려고 노력합니다. 하지만 저희는 원칙과 브랜드 관점에서 고객에게 명확하게 차별화된 서비스를 제공하고 있는지 확인하려고 노력한다고 생각합니다.

물론입니다. 네. 그리고 가이던스에 대해 말씀드리자면, 저희의 가장 중요한 목표는 2026년에 소매 판매량과 조정 EBITDA의 상당한 성장입니다. 저희는 거기에 집중할 것입니다. 저희는 편지에서 2025년은 3가지 주요 목표를 달성한 해였다고 이야기했습니다. 판매량과 조정 EBITDA의 상당한 성장, 근본적인 이익 달성, 그리고 기반 역량 개발. 저희는 2026년에도 이 3가지 주요 목표를 유지할 계획이지만, 매우 강력한 판매량 및 EBITDA 성장을 지속적으로 추진하는 데 필요한 사항에 집중하는 데 더 많은 비중을 둘 것입니다.

저는 저희 사업이 오늘날 어떻게 포지셔닝되어 있는지에 대해 매우 좋게 생각합니다. 저희의 2025년 말은 특별했다고 생각합니다. 저희는 2025년의 성장이 S&P 500 기업 중 상위 몇 퍼센트 포인트에 속한다고 생각하며, 이는 저희가 매우 좋게 생각하는 통계입니다. 저희는 이제 투자의 매우 강력한 수익을 보기 시작하고 있다고 생각합니다. 예를 들어, 2025년 말의 영업 ROA, 즉 영업 이익을 영업 자산으로 나눈 값은 20%를 초과했으며, 이는 매우 강력한 장기 복리 기업과 동등한 수준이라고 생각합니다.

그리고 덧붙여, 이러한 재무 지표는 저희가 핵심 시장에서 1.6%의 시장 점유율만 가지고 있다는 사실과 함께 제공됩니다. 그래서 저희는 매우 중요하고 상당한 회사를 건설할 수 있는 큰 기회가 앞에 있다고 생각합니다. 그래서 저희는 소매 판매량과 매출을 상당히 성장시키고, 또한 수익도 계속 성장시키기 위한 일을 하고 있는지 확인하고 싶습니다. 그래서 2026년에는 거기에 집중할 것입니다.

다음 질문은 BTIG의 Marvin Fong입니다.

두 가지 질문이 있습니다. Ernie, 마지막 답변에서 약간 언급하셨지만, 약 1% 포인트의 낮은 APR을 전달하는 것에 대해 언급하셨습니다. 돌이켜보면, 판매량 성장을 유도하는 데 예상했던 원하는 영향을 미쳤습니까? 그리고 장기적으로는 어떤 최종 상태를 목표로 하고 계십니까? 공급 고객에게 가장 낮은 APR을 제공하는 업계 최고 수준이 되는 것을 목표로 하고 계십니까?

그리고 두 번째 질문은 광고에 관한 것인데, 단위당 광고비가 하락한 것으로 보입니다. 그리고 귀사도 훌륭한 입소문을 유도하기 위해 사업에 투자하고 있으며, 이는 아마도 귀사의 최고의 광고 형태일 것입니다. 따라서 단위당 공식 광고비 지출이 정점에 달했다고 볼 수 있을까요? 아니면 어떻게 생각해야 할까요?

네, 말씀드리겠습니다. 단기적인 탄력성에 관해서는 지난 몇 분기 동안 일부 요금을 고객에게 다시 전달했습니다. 전반적으로 예상했던 영향을 보았다고 생각합니다. 그리고 말씀드린 것처럼 전반적으로 시간이 지남에 따라 사실이었고, 고객과 가치를 공유했으며, 이러한 탄력성을 상당히 잘 이해하고 있다고 생각합니다. 장기적으로는 약간 다르게 답변드리겠습니다. 지금부터 3백만, 13.5% 조정 EBITDA 마진 목표에 도달하는 기간 동안에는 가능한 한 많은 근본적인 이익을 얻는 것이 목표이며, 이를 위한 여지가 많다고 생각합니다.

모든 GPU 항목과 모든 비용 항목에서 큰 기회가 있다고 생각하며, 모든 팀이 이러한 사항에 집중하고 우선순위를 정하고 가장 빠른 시간에 가장 큰 수익을 얻을 수 있는 곳을 파악하려고 노력하고 있으며, 이를 달성하고 싶습니다. 그리고 고객에게 가치를 되돌려주고 싶습니다. 근본적인 이익을 얻을수록 고객에게 더 많은 가치를 되돌려줄 수 있습니다. 그리고 13.5%에 도달하는 경로가 매우 명확하며, 이는 규모 확장과 신규 시장이 기존 시장처럼 작동하는 것, 그리고 고정 비용 레버리지의 이점에서 비롯된다고 생각합니다.

따라서 이는 명확한 경로입니다. 따라서 이것이 2030년부터 2035년까지의 계획이라고 생각합니다. 그리고 그 이후에는 재평가할 것이며, 물론 그 과정에서 업데이트도 제공할 것이라고 확신합니다. 하지만 이것이 우리가 집중하고 있는 것입니다. 따라서 항상 조금씩 더 나아지는 것에 관한 것입니다. AdX에 관해서는 지난 몇 분기 동안 대규모 기여 마진과 성장에 집중하려는 의지, 그리고 기여 마진으로 인한 성장의 모든 명백한 이점, 그리고 시스템 피드백으로 인한 이점, 그리고 더 많은 고객이 귀사의 이야기를 할 수 있게 해주기 때문에 AdX가 투자하기에 좋은 곳이라고 언급했습니다.

우리는 여전히 그렇게 믿습니다. 그리고 논의한 대로 거래의 다른 부분에도 일부 투자를 했습니다. 이러한 투자에서 효율적이고 신중하게 접근하려고 노력할 것이며, 비슷한 목표를 가진 다른 많은 곳에서 돈을 쓸 수 있는 곳이 있다는 것을 알고 있습니다. 따라서 신중하게 접근하고 최선을 다해 최적화하려고 노력하지만, 전반적인 생각에는 큰 변화가 없다고 말씀드리고 싶습니다.

다음 질문은 Deutsche Bank의 Lee Horowitz입니다.

2026년을 내다볼 때, 생산량 증가 알고리즘은 생산 능력이 확보되고 처리량이 계속 향상됨에 따라 상당히 강력해 보입니다. 이러한 공급 증가가 수요를 통해 어떻게 충족될 것으로 예상하십니까? 그리고 과거에 보았던 것과 비교하여 선택량 증가와 생산량 증가 간의 관계가 변경될 이유가 있다고 보십니까?

준비된 발언을 시작할 때 다년간의 그래프를 살펴보고 큰 추세를 파악하는 것이 매우 유용하다고 생각했습니다. 여기서도 비슷한 대화를 나눴다고 생각합니다. Carvana의 지난 13년간의 역사를 살펴보면, 운영 체인을 구축하여 물량을 지원하는 한, 그 물량에 대한 수요가 있다고 생각합니다. 그리고 일반적으로 이것은 매우 예측 가능하고 간단한 축약이라고 생각합니다.

따라서 운영 체인을 계속 구축해야 한다고 생각합니다. 많은 노력이 필요합니다. 우리의 기반은 좋습니다. 부동산이 있습니다. 사람들이 있습니다. 팀이 있습니다. 시스템이 있습니다. 지금 투자하고 있으며, 더 잘 확장되는 시스템을 구축하고 있지만, 이는 끊임없는 노력입니다. 그리고 우리는 여전히 이 시장의 아주 작은 부분이라고 생각하기 때문에 미래가 과거와 같을 것으로 예상한다고 생각합니다.

네, 앞서 논의한 바와 같이, 우리는 중고차 시장의 1.6%, 전체 자동차 시장의 1%를 차지합니다. 따라서 효과적으로 우리는 여전히 전체 시장의 첫 번째 주문을 성장시킬 여지가 있습니다. 따라서 우리는 여전히 게임 초반이라고 생각하며, 우리가 잘 실행하고 공급망을 구축하는 것이 성장 예측의 핵심이라고 생각합니다.

이해했습니다. 그리고 경쟁사들이 4분기에 가격 인하를 추진했다고 분명히 말했습니다. 이것이 소매 GPU에 어떤 식으로든 영향을 미쳤습니까? 워크를 제공하지만, 거기에 대한 색깔이 있습니까? 그리고 경쟁사들이 취한 일부 조치가 2026년 가격 경쟁력에 대한 귀사의 생각을 어떻게 바꾸고 있습니까?

워크를 제공했다고 생각합니다. 소매 GPU의 이야기는 실제로 고객에게 운송 비용을 이전하는 것과 분기별로 자연스럽게 발생하는 감가상각의 약간의 변동에 관한 것이라고 생각합니다. 그리고 가장 중요하고 가장 통제 가능한 것은 재컨디셔닝 비용에 관한 것이라고 생각합니다. 따라서 이것이 그 이야기라고 생각합니다. 우리는 항상 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 주의를 기울일 것이지만, 이전에 말했듯이, 이 시장의 매우 유익한 특성 중 하나는 수만 명의 플레이어가 참여하는 매우 파편화된 시장이며, 비용 구조와 사업 방식을 공유한다는 것입니다.

결과적으로, 시장이 집합적으로 반응하는 방식은 비용에 의해 크게 제약을 받기 때문에 상당히 예측 가능하며, 이는 시장을 매우 일관되고 예측 가능하게 만듭니다. 그리고 이것은 우리의 전체 역사 동안 사실이었고 미래에도 사실일 것으로 예상합니다. 따라서 이 경우, 우리의 초점은 우리 자신에게 있고 훌륭한 고객에게 서비스를 제공하며 시스템을 더 효율적으로 만드는 데 있어야 한다고 생각합니다.

그리고 그렇게 하면 계속해서 더 나아질 것이라고 생각합니다.

오늘 마지막 질문은 Barclays의 John Babcock입니다.

제 질문은 주로 물량에 관한 것입니다. 1분기에 순차적 성장을 안내하고 있으며, 이는 최소 22% 성장을 의미하며, 아마도 그보다 약간 더 높을 것입니다. 일반적으로 이는 시장이 예상했던 것보다 낮다고 생각합니다. 궁금한 점은 현재 시장에서 우려를 불러일으키는 것이 있습니까? 그리고 이것은 또한 성장 쪽으로 더 많이 전환한다는 귀사의 이전 발언과도 약간 관련이 있습니다.

따라서 그 부분에 대해 좀 더 명확하게 설명해 주시면 감사하겠습니다.

아니요, 가장 간단한 답변은 아니라고 생각합니다. 상황은 우리에게 똑같이 보이며, 우리는 계속해서 최대한 빨리 운영하고 매일 조금씩 더 나아지려고 노력할 것입니다. 우리가 보고 느끼는 것에 변화는 없다고 생각합니다.

알겠습니다. 명확합니다. 그리고 무료 방문 배송, 무료 픽업을 확장하고 있는데, 시간이 지남에 따라 이것이 GPU에 영향을 미칠 수 있다고 생각해야 할까요? 운송 비용이 이번 분기에 미친 영향은 분명히 보았으며, 더 많은 사람들이 자신의 위치에 가까운 차량을 구매하고 있습니다. 따라서 이 부분을 좀 더 자세히 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다.

이상적으로는 근본적인 이익을 얻는 속도와 이를 되돌려주는 속도가 같다고 생각합니다. 그래서 그것이 목표입니다. 아니면 솔직히 더 빠릅니다. 따라서 이것이 일반적인 목표라고 생각합니다. 배송비 같은 부분에서, 저희가 차량을 고객에게 더 가깝게 가져갈수록, 현재 저희는 그 혜택을 고객에게 전달하고 있습니다. 그리고 저희는 이것이 자연스럽게 발생할 것이라고 생각합니다.

저희는 상대적으로 새롭고 상대적으로 적은 수의 차량을 보유한 재고 풀이 많이 있습니다. 이러한 풀이 성장함에 따라 평균 차량이 평균 고객에게 더 가까워질 것이며, 이는 자연스럽게 동일한 영향력을 조금 더 발생시킬 것입니다. 저희는 이것이 순이익에 긍정적이라고 생각합니다. 저희는 앞서 논의한 바와 같이, 예를 들어 마켓 운영에서 약간 낮은 가동률로 운영하기로 결정했습니다.

그리고 그 이점은 고객에게 더 빠른 배송 시간을 제공한다는 것입니다. 저희는 이것이 매우 좋은 결과라고 생각합니다. 이는 다른 모든 조건이 일정하다면, Carvana 운영 비용에 약간의 압박을 가할 것입니다. 하지만 저희는 일반적으로 이를 상쇄하거나 그 이상을 상쇄하는 다른 영역에서 성과를 내고 있습니다. 따라서 그것이 목표로 남아 있습니다. 그래서 저희는 고객에게 계속해서 가치를 전달하고 비슷한 규모의 성과를 내기를 희망합니다.

그래서 저희는 후퇴하지 않을 것입니다. Operator: 질의응답 세션을 마치겠습니다. Ernie Garcia에게 마무리 발언을 부탁드립니다. Ernest Garcia: 좋습니다. 오늘 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 정말 감사합니다. Carvana 팀, 다시 한번 훌륭한 성과를 내셨습니다. 저는 2025년이 엄청나고 엄청난 해가 될 것이라고 생각합니다.

그리고 저는 이것이 미리 예측하기 매우 어려웠던 것이며, 우리 모두가 자랑스러워해야 할 것이라고 생각합니다. 저는 4분기 또한 특별한 분기라고 생각합니다. 저희 모두가 조금 더 잘할 수 있었다는 것을 아는 몇 가지 항목이 있었습니다. 그리고 저는 여러 면에서 그것이 좋다고 생각합니다. 그것은 우리에게 좋은 상기입니다. 그것을 활용하고 내일 더 잘하도록 합시다.

하지만 훌륭한 성과였습니다. 저희는 자랑스러워할 것이 많으며, 계속해서 이 언덕을 내려갈 것입니다. 그러니 계속 힘냅시다. 감사합니다. Operator: 컨퍼런스가 종료되었습니다. 오늘 발표에 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊으셔도 됩니다.