안녕하세요, 여러분. CareDx, Inc. 2025년 4분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 준비된 발표 후 질의응답 시간을 갖겠습니다. 질문이 있으시면 전화 키패드에서 1번을 눌러주십시오. 질문을 취소하시려면 다시 1번을 눌러주십시오. 이제 콜을 Caroline Corner, Investor Relations 담당자에게 넘기겠습니다.

계속해 주십시오.

감사합니다, 운영자님. 안녕하십니까. 오늘 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘 CareDx, Inc.는 2025년 12월 31일로 마감된 2025년 4분기 및 연간 재무 결과를 발표했습니다. 이 결과는 현재 회사 웹사이트 www.caredx.com에서 확인할 수 있습니다. 오늘 통화에는 John Hanna, 사장 겸 CEO, Keith Kennedy, COO, Nathan Smith, CFO가 함께합니다.

시작하기 전에 경영진이 이 통화에서 미래 예측 진술을 포함한 진술을 할 것임을 모든 분들께 알려드립니다. 이 통화에서 역사적 사실이 아닌 모든 진술은 미래 예측 진술로 간주되어야 합니다. 모든 미래 예측 진술은 현재 추정치와 다양한 가정에 기반합니다. 이러한 진술은 실제 결과가 이러한 미래 예측 진술에서 예상되거나 암시된 것과 실질적으로 다를 수 있는 중대한 위험과 불확실성을 포함합니다.

따라서 이러한 진술에 과도하게 의존해서는 안 됩니다. 결과가 이러한 미래 예측 진술과 다를 수 있는 위험, 불확실성 및 기타 요인에 대한 정보는 증권거래위원회에 제출한 서류에 포함되어 있습니다. 이 컨퍼런스 콜에서 제공되는 정보는 오늘, 2026년 2월 24일의 실시간 방송에만 해당됩니다. 법률에서 요구하는 경우를 제외하고, 새로운 정보, 미래 사건 또는 기타 사유로 인해 정보, 재무 예측 또는 기타 미래 예측 진술을 업데이트하거나 수정할 의도나 의무가 없음을 밝힙니다.

이 통화에서는 특정 비 GAAP 재무 지표에 대한 논의도 포함될 것입니다. 이러한 비 GAAP 재무 지표는 GAAP 지표에 추가하여 고려해야 하며, 대체하거나 독립적으로 고려해서는 안 됩니다. 비 GAAP 재무 지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무 지표의 조정 내역은 오늘 발표된 실적 보도 자료에서 찾을 수 있으며, 이는 당사 웹사이트에 게시되어 있습니다.

이제 John에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, Caroline. 오늘 통화에 참여해주신 모든 분들께 환영의 말씀을 전합니다. 2025년은 CareDx, Inc.에게 혁신적인 한 해였습니다. 우리는 심장, 폐, 신장 이식 분야에서 시장 리더십을 강화했으며, 솔루션 판매 전략을 실행하기 위한 광범위한 영업 및 의료 인력을 포함한 상업적 입지를 확장하여 모든 사업 부문에서 성장을 견인했습니다.

우리는 AlloSure Heart for Pediatrics를 출시하여 전체 심장 이식 시장을 서비스하고, AI 기반 신장 이식 위험 평가 모델인 AlloSure Plus를 출시했으며, 거부 반응 하위 유형을 식별하기 위한 최초의 조직 기반 유전자 발현 분류기인 HistoMAP Kidney를 출시하는 등 제품 차별화를 더욱 강화했습니다. 우리는 심장 및 신장 이식 분야의 대규모 전향적 SHORE 및 KOAR 등록 연구에서 여러 편의 논문을 발표하는 등 분자 검사 솔루션에 대한 임상적 신뢰를 구축하기 위한 의미 있는 증거를 생성했습니다.

동시에, 우리는 수익 주기 관리 기능을 자동화 및 AI 배포를 통해 크게 발전시키고, 샘플 보류 시간을 줄이고 더 빠르고 안정적인 검사 처리를 지원하여 고객 경험을 개선하도록 설계된 Epic Aura를 출시하는 등 중요한 인프라에 투자했습니다. 우리의 혁신 전략과 규율 있는 실행은 2024년 10월에 제시한 장기 계획을 달성하는 길을 닦았습니다. 저는 CareDx, Inc.가 선도적인 정밀 진단 기업으로서 다음 단계의 혁신, 규모 및 지속적인 성장을 위한 좋은 위치에 있다고 믿습니다.

오늘 준비된 발표에서는 4분기 성과 중 일부를 강조하고 2026년의 주요 성장 동력을 자세히 설명하겠습니다. 그런 다음 Nathan에게 2025년 4분기 및 연간 재무 하이라이트와 2026년 연간 재무 가이던스를 검토하도록 넘기겠습니다. 간략히 말해, 4분기 재무 실적은 견고했습니다. 우리는 1억 8백만 달러의 매출을 달성했으며, 이는 전년 대비 25% 성장한 수치입니다.

검사량은 전년 대비 17% 증가했습니다. 우리는 4분기에 69%의 비 GAAP 총이익률을 유지했으며, 7백만 달러의 조정 EBITDA를 기록했습니다. 우리는 자본 배분에 있어 규율을 유지하고 강력한 대차대조표를 유지하고 있습니다. 1분기에 우리는 1,200만 달러의 추가 자사주 매입을 통해 주주에게 자본을 환원했습니다. 2025년 총 9%의 발행 주식을 매입했습니다.

우리는 분기 말에 약 2억 달러의 현금, 현금 등가물 및 시장성 유가증권을 보유했으며, 부채는 없어 상당한 재무 유연성을 확보했습니다. 전반적으로, 우리의 결과는 규율 있는 실행, 현금 창출 개선 및 성장 전략 실행을 위한 견고한 기반을 반영한다고 믿습니다. 이제 사업 하이라이트로 넘어가겠습니다. 검사 서비스 성장은 심장, 폐, 신장 세 장기 모두에서 견고했습니다.

4분기 매출은 7,800만 달러로 전년 대비 23% 증가했습니다. 4분기에 약 53,000건의 검사를 제공했으며, 이는 전년 대비 17% 증가한 수치입니다. 신장 검사는 이식 센터의 감시 프로토콜 채택 증가와 AlloSure Kidney의 인과적 사용 확대에 힘입어 계속해서 성장을 주도했습니다. 일반적으로 센터에서 감시 검사 프로토콜을 시작하면 새로 이식된 환자를 해당 검사 일정에 포함시킵니다.

센터들이 연중 감시 프로토콜을 재개함에 따라 검사량이 점진적으로 증가하는 효과가 나타났고, 이는 4분기 실적 호조로 이어졌습니다. 2025년 신장 이식 건수는 전년 대비 상대적으로 보합세를 보였지만, 우리는 신장 이식 증진의 필요성을 강조하는 IOTA 제안 규칙에 고무되어 있습니다. CMS의 예측 성장률에 따르면, IOTA는 이미 시장을 앞서고 있는 당사의 검사 서비스 사업에 추가적인 순풍이 될 수 있습니다.

우리는 제안된 프레임워크가 당사 포트폴리오와 잘 부합하며 IOTA가 2년차로 진행됨에 따라 검사 서비스가 혜택을 받을 수 있는 위치에 있다고 믿습니다. 심장 이식 분야에서는 4분기에 심장 및 폐 이식 저널에 SHORE(Surveillance Heart Care Outcomes Registry)의 세 번째 논문이 게재되었다고 발표했습니다. 이 대규모 다기관 연구 분석에는 59개 센터의 1,934명의 심장 이식 수혜자가 포함되었으며, HeartCare의 통합 분자 검사가 생검만으로는 얻을 수 없는 독립적인 예후 정보를 제공한다는 것을 입증했습니다.

생검상 거부 반응의 증거가 없었음에도 불구하고, 이식 후 두 달에서 5년 사이에 언제든지 비정상적인 HeartCare 결과를 보인 환자는 30일 내 이식 기능 부전 및 심혈관 사망 위험이 약 3배 증가하는 것과 관련이 있었습니다. 이러한 결과는 더 면밀한 모니터링과 맞춤형 이식 후 관리가 도움이 될 수 있는 고위험 환자를 식별하는 데 있어 HeartCare의 임상적 가치를 강화하며, 심장 이식 프랜차이즈의 과학적 기반을 더욱 공고히 합니다.

2025년 한 해 동안 우리는 수익 주기 관리 기능 안정화 단계에서 명확한 RCM 강점을 입증하는 단계로 나아갔습니다. 2025년에 새로운 팀을 구성한 후, 3분기에 수금이 꾸준히 개선되었고 4분기에 가속화되었습니다. 연간 기준으로, 9월까지 2025년 동안 청구 거부율이 60% 이상 감소했고, 같은 기간 동안 전체 무변제 청구는 약 10% 개선되는 등 상환이 상당히 개선되었습니다.

이러한 개선은 자동화 증가, 워크플로우 간소화 및 보다 효과적인 이의 제기 실행에 의해 지원되었으며, 이는 보다 예측 가능하고 지속 가능한 수익 확보를 가능하게 할 것으로 기대합니다. 그만큼 중요하게도, 우리는 환자 경험을 개선했습니다. 우리는 사전 승인, 적시 청구 제출 및 이의 제기를 보다 선제적으로 관리하여 환자가 보험 혜택을 받고 불확실성을 줄일 수 있도록 돕고 있습니다.

우리는 이러한 규율 있는 실행이 CareDx, Inc.를 선택하는 검사실로서 제공업체와 환자의 신뢰를 강화한다고 믿습니다. 2025년 한 해 동안 우리는 청구, 수금 및 이의 제기 전반에 걸쳐 더 나은 실행을 통해 현금 전환 및 상환에서 의미 있는 개선을 달성했습니다. 이제 환자 및 디지털 솔루션으로 넘어가겠습니다. 여기에는 이식 약국, 소프트웨어 도구 및 원격 환자 모니터링 서비스가 포함됩니다.

당사의 솔루션 판매 전략이 효과를 발휘하고 있습니다. 4분기에 1,700만 달러의 매출을 기록하며 전년 대비 47% 증가했습니다. 당사의 통합 환자 및 디지털 제품은 고객 관계를 의미 있게 심화시키고 있습니다. 이러한 솔루션으로 고객과 계속 관계를 맺으면서, 환자와 치료 팀의 경험을 개선하고 당사의 전반적인 정밀 의학 플랫폼의 가치를 강화하는 이식 여정 전반에 걸친 긴밀한 통합의 이점을 보고 있습니다.

실험실 제품 사업으로 넘어가면, 4분기에 1,300만 달러의 매출을 기록하며 전년 대비 17% 증가하는 견고한 실적을 달성했습니다. 이는 국내 및 국제 시장 모두에서 지속적인 수요를 반영합니다. 성장은 HLA 타이핑 및 분석 솔루션의 지속적인 채택과 주요 과학 포럼에서의 고객 참여 강화에 힘입었습니다. 4분기 동안 우리는 이식 실험실의 워크플로우 효율성, 확장성 및 규제 준수를 개선하도록 설계된 AlloSeq TX11 및 SCOR 7을 출시하는 등 제품 포트폴리오를 계속 발전시켰습니다.

AlloSeq TX11은 차세대 HLA 타이핑 솔루션으로, 고형 장기 및 줄기세포 이식 모두에서 기증자-수혜자 매칭을 개선하기 위해 향상된 클래스 II 로커스 범위를 특징으로 합니다. 또한 유럽에서 AlloSeq TX 및 QType에 대한 IVDR 인증을 포함한 중요한 규제 이정표를 달성하여 실험실 제품 사업이 지속적인 성장과 더 넓은 글로벌 채택을 위한 기반을 마련했습니다.

2026년을 내다보며, 우리는 솔루션 판매 전략을 통해 기존 시장에서 높은 수준의 제품 혁신을 유지하고 리더십 위치를 확장할 수 있도록 하는 올해의 주요 성장 동력을 제시하고자 합니다. 이러한 이니셔티브는 파이프라인 발전, 시장 출시 전략 및 증거 생성을 포괄하며, 함께 플랫폼 전반에 걸쳐 제품을 신속하게 출시, 반복 및 확장할 수 있는 능력을 강화합니다.

중요하게도, 이것은 단순히 현재의 사업을 확장하는 것이 아니라, 당사의 플랫폼을 새로운 고영향 시장에 적용하는 연결된 운영 모델입니다. 올해 저는 이식 플러스(Transplant Plus)라고 부르는 세포 치료 파이프라인 발전에 상당한 중점을 둘 것입니다. 2월 12일 투자자 통화에서 우리는 동종 세포 이식 후 AML 및 MDS 환자의 재발을 예측하도록 설계된 최초의 AI 기반 NGS 감시 솔루션인 Alloheme의 결정적인 임상 검증 결과를 발표했습니다.

Alloheme은 CareDx, Inc.가 고형 장기 이식을 넘어 세포 치료, 혈액학 및 종양학 분야로 확장할 수 있는 중요한 이정표를 제시하며, 이러한 분야에는 민감하고 비침습적인 재발 탐지에 대한 상당한 미충족 수요가 있습니다. 이 데이터는 11개 미국 이식 센터에서 수행된 전향적 다기관 임상 시험인 ACROBAT 연구에서 생성되었으며, Tandem 2026 연례 회의에서 발표된 강력한 임상 성능을 입증했습니다.

이 분석에서 Alloheme은 임상적 탐지보다 평균 41일 일찍 재발을 식별했으며, 민감도 85%, 특이도 92%를 보였습니다. 이식 후 6개월 시점에 Alloheme 양성 결과를 보인 환자는 음성 결과를 보인 환자에 비해 재발 위험이 12배 높았습니다. 이러한 결과는 전통적인 골수 기반 또는 마커 특이적 방법보다 더 빠른 위험 통찰력을 제공할 수 있는 보편적인 혈액 기반 감시 접근 방식의 잠재력을 강조합니다.

전략적으로, 우리는 Alloheme이 크고 성장하는 세포 치료 시장으로 분자 감시 전문성을 확장함으로써 CareDx, Inc.의 장기적인 성장 기회를 확대할 것으로 예상합니다. 통화에서 우리는 2026년 CLIA 준비, 2027년 초 상업 출시, 2028년 예상 보험 적용을 시작으로 상업화 경로를 제시했습니다. 아직 초기 단계이지만, 우리는 Alloheme이 CareDx, Inc.의 혁신 및 포트폴리오 확장에 대한 규율 있고 데이터 기반 접근 방식과 일관되게 세포 및 혈액 악성 종양에 대한 광범위한 분자 모니터링 플랫폼의 기초 구성 요소가 될 잠재력을 가지고 있다고 믿습니다.

세포 치료 파이프라인 발전은 2026년의 최우선 과제이며, 올해 이 작업에 대한 더 많은 업데이트를 공유할 계획입니다.

시장 출시 전략으로 넘어가면, 운영 우수성 이니셔티브와 모든 업무의 중심에 고객 경험을 두는 것을 시장 출시 전략의 핵심 부분으로 간주합니다. 지난 한 해 동안 제가 직접 방문한 50개 이상의 이식 센터에서 이 메시지가 전국적으로 공감을 얻었습니다. 2026년에는 고객 경험을 단순하고 간소화하기 위해 Epic에 상당한 중점을 둘 것입니다. 통합을 원하는 고객 파이프라인이 상당하며, 이러한 통합이 추가적인 물량 성장을 견인할 것이라고 믿습니다.

현재 7개의 이식 센터가 Epic Aura 인스턴스에서 완전히 활성화되어 있으며, Epic 팀에 따르면 이는 현재까지 가장 빠른 구현 업체 중 하나입니다. 추가로 14개의 이식 센터가 활발하게 구현 중이며, 대규모 다중 사이트 시스템을 포함하여 가까운 시일 내에 더 많은 센터가 공식적으로 시작될 것으로 예상됩니다. 2026년 구현을 위한 파이프라인은 견고합니다.

중요하게도, 우리는 이러한 통합을 통해 초기 운영 및 상업적 이점을 보기 시작했습니다. 예상대로 Epic Aura 구현은 전자 주문 데이터의 품질을 개선하고 있으며, 초기 지표는 로그인 관련 문제의 약 40%를 보여주며, 이는 임상의 경험을 크게 개선합니다. 또한 초기 활성 사이트에서 출시 후 활성 수준이 증가한 초기 신호에 고무되어 있습니다. 아직 초기 단계이지만, 이러한 신호는 Epic 통합이 구현이 계속 확장됨에 따라 채택, 운영 효율성 및 장기 성장을 지원할 수 있다는 확신을 강화합니다.

또한 2026년에는 LIMS 인프라를 Epic Enterprise Solutions로 마이그레이션할 것입니다. 이것은 실험실 검사 워크플로우 및 보고를 위한 플랫폼을 구축할 수 있는 전략적 인프라 결정이며, 두 가지 주요 이점이 있습니다. 첫째, 유연한 인프라는 세포 치료 제품과 같이 실험실에서 새로운 제품을 더 빠르게 출시할 수 있게 해주며, 이는 미래 성장의 핵심이라고 생각합니다.

둘째, Epic Aura와 통합되지 않은 센터라도 환자 치료 목적으로 Epic 센터와 보다 원활하게 데이터를 교환할 수 있습니다. 예를 들어, 환자의 생년월일을 확인하기 위해 의료 기록이 필요한 경우, 현재는 센터에 전화하여 해당 정보를 요청해야 합니다. Epic Enterprise를 사용하면 EMR에 접근하여 데이터를 원활하게 가져와 환자 검사 결과 또는 청구 마감일의 중단을 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다.

임상 증거로 넘어가면, 증거는 고형 장기 이식에서 표준 치료로서 당사의 검사 솔루션에 대한 임상적 신뢰를 구축하는 기초입니다. 2026년 증거 생성은 세 가지 차원에서 이루어집니다. 첫째는 당사의 Immunescape 프로그램의 맥락에서 이루어지는 번역 연구입니다. 올해 1월, 우리는 10x Genomics와의 전략적 협력을 발표하여 Immunescape를 출시했습니다.

Immunescape는 이식 거부, 특히 항체 매개 거부 및 미세혈관 염증의 복잡한 면역 메커니즘을 해독하는 다중 오믹스 연구 플랫폼으로, 정밀 이식 의학 혁신 파이프라인의 중요한 발전이라고 믿습니다. 이 이니셔티브는 10x의 최첨단 단일 세포 및 공간 생물학 기술을 활용하여 이식 거부의 복잡한 면역 메커니즘을 해독합니다. Immunescape는 최근 출시된 HistoMap Kidney 플랫폼을 포함한 당사의 기존 진단 포트폴리오를 기반으로 하며, 향후 임상 진단 개발 파이프라인에 정보를 제공할 수 있는 고해상도 생물학적 통찰력을 생성하도록 설계되었습니다.

면역 세포 집단과 경로를 더 높은 해상도로 매핑함으로써, 이 협력은 이식 치료에서 치료 반응을 더 잘 예측하고 치료 선택을 개선할 수 있는 차세대 진단 솔루션 발견을 주도하고 개인 맞춤 의학 발전에 대한 당사의 의지를 강화하는 위치에 우리를 놓습니다. 둘째, 관찰 연구는 2025년 전략의 핵심 기둥입니다. 왜냐하면 이러한 연구는 당사 검사 서비스의 실제 유용성과 의사 행동에 미치는 영향을 입증하기 때문입니다.

우리는 신장, 심장, 폐 전반에 걸쳐 지속적인 논문 발표를 기대하며, 이는 신뢰 구축, 채택 강화 및 시장 접근 지원에 중요합니다. KOAR, SHORE 및 ALAMO와 같은 대규모 등록 연구는 다양한 인구 집단 및 치료 환경에서 종단적인 임상 유용성을 보여줄 수 있게 합니다. 중요하게도, 이러한 실제 증거는 새로운 알고리즘, 개선된 임계값 및 확장된 임상 사용 맥락에 정보를 제공하여 혁신을 촉진하며, 제품 차별화 및 장기 성장을 촉진하도록 설계된 지속 가능한 엔진을 만듭니다.

마지막으로, 당사 제품 사용이 성숙해지고 임상 실습에서 개입을 안내하는 데 미칠 수 있는 영향에 대한 새로운 통찰력이 생성됨에 따라, 우리는 분자 통찰력이 어떻게 적극적으로 치료 결정에 정보를 제공하고 환자 관리를 개선할 수 있는지 입증하기 위해 심장 및 신장 분야에서 개입 임상 시험을 시작하고 있습니다. HARBOR 및 MERIT와 같은 임상 시험은 당사 검사가 단순히 유익한 것이 아니라 임상 워크플로우 내에서 실행 가능함을 보여주도록 설계되었습니다.

우리는 이러한 수준의 증거가 차별화를 강화하고, 가이드라인 포함 및 상환을 지원하며, 새로운 사용 맥락을 위한 기반을 만든다고 믿습니다. 이러한 개입 노력은 함께 표준 치료를 확립하고 당사 플랫폼 전반에 걸쳐 지속 가능하고 확장 가능한 성장을 지원하는 데 잠재력을 가지고 있습니다. 이제 Nathan에게 2025년 4분기 및 연간 재무 하이라이트와 2026년 가이던스를 설명하도록 넘기겠습니다.

Nathan?

감사합니다, John. 오늘 발표에서는 2025년 4분기 및 연간 실적을 논의한 후 2026년 가이던스로 넘어가겠습니다. 별도로 명시하지 않는 한, 논의되는 모든 재무 지표는 비 GAAP 기준입니다. 자세한 내용은 보도 자료, 실적 발표 자료 및 최근 SEC 제출 서류에 있는 GAAP 및 비 GAAP 조정 내역을 참조하십시오. 2025년 4분기 재무 하이라이트부터 시작하겠습니다.

4분기 총 매출은 1억 8백 4십만 달러로 전년 동기 대비 25% 증가했습니다. 4분기 검사 서비스 매출은 7,840만 달러로 전년 동기 대비 23% 증가했습니다. 검사 서비스 물량은 약 53,000건으로 전년 동기 대비 17% 증가했습니다. 4분기 검사당 평균 매출은 14.80달러였습니다. 여기에는 4분기 가이던스와 일치하는 과거 청구에 대한 수취 채권 초과 현금 수금 510만 달러가 포함되었습니다.

4분기 환자 및 디지털 솔루션 매출은 1,680만 달러로 전년 동기 대비 47% 증가했습니다. 4분기 실험실 제품 매출은 1,330만 달러로 전년 동기 대비 17% 증가했습니다. 4분기 비 GAAP 총 이익은 7,430만 달러로 총 이익률은 68.5%였습니다. 4분기 비 GAAP 영업 비용은 7천만 달러였으며, 여기에는 임원 외 직원에 대한 670만 달러의 일회성 현금 보너스가 포함되었습니다.

4분기 조정 EBITDA는 650만 달러로 전년 대비 34% 감소했습니다. 당사의 조정 EBITDA에는 2025년 임원 외 직원에 대한 주식 보상 대신 지급된 보상 관련 약 700만 달러의 운영 비용이 포함되어 있으며, 이는 주주 희석 관리 및 2025년 위임장 통지서에 명시된 업계 벤치마크와 일치하는 3년 평균 직원 주식 소진율 달성에 대한 지속적인 집중을 반영합니다.

현금으로 넘어가면, 4분기에 1억 1,580만 달러를 수금했으며, 이는 2024년 동기 대비 37% 증가한 수치입니다. 4분기 동안 1,200만 달러의 보통주를 매입했으며, 평균 주당 15.79달러에 773,000주를 취득했습니다. 이제 연간 재무 하이라이트로 넘어가겠습니다. 2025년 연간 매출은 3억 7,980만 달러로 전년 대비 14% 증가했습니다.

검사 서비스 매출은 2억 7,450만 달러로 전년 대비 10% 증가했습니다. 검사 물량은 약 200,000건으로 전년 대비 14% 증가했습니다. 연간 환자 및 디지털 솔루션 매출은 5,690만 달러로 전년 대비 31% 증가했습니다. 연간 실험실 제품 매출은 4,840만 달러로 전년 대비 19% 증가했습니다. 연간 비 GAAP 총 이익은 2억 6,310만 달러로 2024년 대비 14% 증가했습니다.

2025년 총 이익률은 69.3%로 전년과 일치했습니다. 연간 비 GAAP 영업 비용은 총 2억 4,010만 달러로 매출의 63%를 차지했으며, 이는 전년 대비 매출 비율과 일치합니다. 연간 조정 EBITDA는 3,170만 달러로 2024년 대비 14% 증가했으며, 앞서 언급했듯이 일회성 현금 보너스로 인해 670만 달러 감소했습니다. RCM 프로세스 혁신 이니셔티브의 지속적인 실행은 2025년 연간 현금 수금액 4억 560만 달러를 달성하는 데 도움이 되었으며, 이는 전년 대비 32% 증가한 수치입니다.

이러한 수금은 연간 계정 수취 채권 2,250만 달러 감소와 DSO 42% 개선을 이끌었으며, 71일에서 41일로 감소했습니다. 연간 동안 8,800만 달러의 보통주를 매입했으며, 평균 주당 15.16달러에 580만 주를 매입했습니다. 연말 기준 현금, 현금 등가물 및 시장성 유가증권은 2억 140만 달러, 발행 주식 수는 5,090만 주였으며, 부채는 없었습니다.

이제 2026년 연간 가이던스로 넘어가겠습니다. 이전에 공유한 바와 같이, 고형 장기 이식에 대한 초안 지역 보장 결정(LCD)이 확정될 경우, 연간 약 1,500만 달러의 부정적인 매출 영향을 예상합니다. LCD 정책은 연중반에 확정될 것으로 예상되며, 가이던스에 750만 달러, 즉 반기 영향이 매출 및 조정 EBITDA에 포함되었습니다. 이를 바탕으로 2026년 연간 매출은 4억 2천만 달러에서 4억 4천 4백만 달러가 될 것으로 예상합니다.

2026년 가이던스 중간값은 전년 대비 약 14% 성장을 나타냅니다. 검사 서비스의 경우, 2026년 연간 검사 서비스 매출은 3억 6백만 달러에서 3억 2천 6백만 달러가 될 것으로 예상합니다. 연간 검사 물량은 220,000건에서 228,000건이 될 것으로 예상합니다. 2026년 가이던스 중간값은 전년 대비 약 12% 성장을 나타냅니다. 검사당 평균 매출로 넘어가면, 2026년 1월 1일에 새로운 PLA 코드가 발효되어 AlloSure Kidney 상환액이 4% 감소하여 2,841달러에서 2,753달러가 되었습니다.

이러한 변경과 LCD의 예상되는 영향으로 인해, 1분기에는 검사당 매출이 1,400달러로 시작하고, 연간 통합 검사당 매출은 1,400달러 초반이 될 것으로 모델링하고 있습니다. 2026년에는 과거 기간 수금에서 약 500만 달러의 매출이 발생할 것으로 예상되며, 대부분 1분기에 발생할 것입니다. 2026년에는 누적 기간이 새로운 정상적인 현금 수금으로 전환될 것으로 예상합니다.

그 시점부터 과거 기간 현금 수금의 영향은 미미할 것으로 예상합니다. 환자 및 디지털 솔루션과 실험실 제품으로 넘어가면, 2026년 연간 매출은 1억 1,400만 달러에서 1억 1,800만 달러가 될 것으로 예상합니다. 손익계산서 기준으로, 2026년 연간 비 GAAP 총 이익률은 약 69%에서 71%가 될 것으로 예상합니다. 2026년 조정 영업 비용은 분기당 약 6,800만 달러, 플러스 마이너스 100만 달러 범위가 될 것으로 예상합니다.

이는 매출의 약 63%, 플러스 마이너스 1%가 될 것입니다. 조정 영업 비용에는 Epic Enterprise LIMS를 포함한 엔터프라이즈 시스템에 대한 약 1,000만 달러의 전략적 투자가 포함되어 있으며, 이는 미래 성장에 중요한 기여를 할 것으로 믿습니다. 조정 EBITDA로 넘어가면, 2026년 연간 감가상각비 900만 달러를 가정하며, 이는 영업 이익에 가산되어 2026년 연간 조정 EBITDA가 3,000만 달러에서 4,500만 달러 범위가 될 것으로 예상합니다.

이는 중간값 기준으로 2025년 연간 대비 약 20% 증가한 수치입니다. 1분기는 일반적으로 연간 직원 복리후생 비용(401(k) 매칭 및 급여세 포함)이 재설정되기 때문에 EBITDA가 가장 낮은 분기입니다. 또한 2026년에는 최근 채용된 인력의 첫 전체 분기 영향이 반영될 것입니다. 결과적으로, 1분기 조정 EBITDA는 절대 금액 기준으로 한 자릿수 후반이 될 것으로 예상합니다.

마지막으로, 10-K 양식 제출이 완료된 후 제 역할에서 전환하기로 결정했음을 공유하고 싶습니다. 몇 년간의 임원 재무 리더십 역할 이후, 저는 물러나 가족에게 의미 있는 시간을 할애하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이 결정은 개인적인 것이며 사업에 대한 제 신뢰 부족을 반영하는 것이 아닙니다. 저는 우리가 달성한 것에 자부심을 느끼며 회사가 미래를 위해 좋은 위치에 있다고 믿습니다.

저는 John과 CareDx 팀 전체에게 우리의 사명을 발전시키는 데 있어 재능 있고 헌신적인 사람들과 함께 봉사할 기회를 주신 것에 대해 깊이 감사합니다. 이제 시간을 John에게 다시 넘기겠습니다.

감사합니다, Nathan. 그리고 회사에 대한 귀하의 기여에 감사드립니다. 귀하의 미래 노력을 응원합니다. 이 소식과 함께, Keith Kennedy를 회사의 최고 운영 책임자 겸 최고 재무 책임자로 임명한다고 발표하고 싶습니다. Keith는 2월 26일부터 회사 재무 조직을 감독할 것입니다. Keith는 7년간의 상장 기업 CFO 경험을 보유하고 있으며, 그의 리더십 하에 회사의 재무 시스템을 지속적으로 현대화하여 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 달성할 것으로 기대합니다.

마지막으로, 2025년을 되돌아보며, 우리는 재무 성과뿐만 아니라 다음 단계를 위한 기반을 구축하는 데 있어 이룬 발전에 자부심을 느낍니다. 우리는 솔루션 판매, 증거 생성 확대 및 혁신 확장에 필요한 인프라를 통해 플랫폼을 강화했습니다. 최근 저는 이식 임상의와 대화했는데, 그는 가장 많이 변한 것은 더 나은 데이터를 갖게 된 것이 아니라, 더 빠르고 자신 있게, 워크플로우의 마찰을 줄여 실제로 실행할 수 있는 통찰력을 갖게 된 것이라고 말했습니다.

그 대화는 우리가 CareDx, Inc.에서 구축하고 있는 것을 포착합니다. 2026년에는 관찰 증거, 개입 임상 시험 및 세포 치료와 같은 새로운 시장에 대한 지속적인 투자를 통해, 우리는 더 빠른 제품 반복, 더 깊은 임상 영향 및 지속 가능한 장기 성장을 특징으로 하는 새로운 정밀 의학 시대로 진입하고 있다고 믿습니다. 이제 질문을 받겠습니다. 운영자님?

이제 질의응답 세션을 시작하겠습니다. 질문이 있으시면 전화 키패드에서 1번을 눌러주십시오. 질문을 취소하시려면 다시 1번을 눌러주십시오. 질문하실 때 수화기를 들어주십시오. 로컬에서 음소거된 경우 장치의 음소거를 해제하십시오. 질의응답 명단을 작성하는 동안 잠시 기다려 주십시오. 첫 번째 질문은 Wells Fargo의 Brandon Couillard입니다.

전화 연결되었습니다. 계속해 주십시오.

안녕하세요. 감사합니다. 좋은 오후입니다. 연간 물량 가이던스부터 시작하겠습니다. 17%의 종료율에 비해 12%는 다소 낮은 기준처럼 보입니다. Epic Aura의 기여에 대해 이야기해 주시겠습니까? 그리고 John, 이식 절차가 연중 개선될 것으로 가정하고 있습니까? 감사합니다.

Brandon, 질문 감사합니다. 가이던스에 이식 절차 증가를 가정하고 있지 않습니다. 그리고 Epic Aura의 리프트가 어느 정도가 될지는 지금 말하기에는 너무 이르다고 생각합니다. 지난 한두 달 동안 통합한 소수의 계정에서 좋은 성장을 보았습니다. 하지만 그 신호는 연간 리프트가 어느 정도가 될지에 대한 가이던스를 제공하기에는 너무 이릅니다. 10개 이상의 사이트와 6개월 이상의 통합 경험을 갖게 될 2분기 통화에서는 이러한 Epic 통합의 장기적인 영향이 어느 정도가 될지에 대한 더 많은 가이던스를 제공할 수 있을 것으로 예상합니다.

알겠습니다. 그렇군요. 그렇다면 2분기 동안 정말 가속화된 환자 및 디지털 솔루션 사업에 집중하고 싶습니다. 가이던스는 제품과 통합되어 있습니다. 따라서 환자 및 디지털 솔루션 부분을 2025년 하반기에 보았던 40% 성장률의 지속 가능성에 대해 설명해 주시겠습니까? 그리고 이 사업의 마진 프로필은 현재 소프트웨어 위주로 어떻게 보입니까? 감사합니다.

환자 및 디지털 솔루션에 대해, 우리는 내년에 제품, 환자 및 디지털 솔루션을 총 8%에서 12% 범위로 성장시킬 것으로 예상합니다. 우리는 연초입니다. 이 사업들은 작년에 보셨듯이 매 분기마다 실적이 좋았습니다. 그래서 우리는 이들이 더 나은 수익을 제공할 것이라고 기대합니다. 따라서 1분기 통화에서는 더 많은 것을 알게 되고 더 많은 것을 논의할 수 있기를 바랍니다.

마진, 해당 사업의 마진 프로필 측면에서요?

소프트웨어 측면에서는 60%대 중반입니다. 따라서 소프트웨어 사업에서는 60%에서 70%의 마진입니다. 그리고 제품 사업에서는 50%에서 60% 사이이며, 이는 흡수에 따라 달라집니다. 이것은 제가 작업해 온 것 중 하나인데, 일부 제조를 내부화하고 제조 및 간접비를 통제하는 것입니다. 따라서 이러한 키트를 만들 때 상당히 수동적인 프로세스입니다. 마진을 정상화하기 위해 관련 기술을 작업해 왔습니다.

좋습니다. 감사합니다.

네.

다음 질문은 BTIG의 Mark Massaro입니다. 전화 연결되었습니다. 계속해 주십시오.

안녕하세요, 여러분. Mark 대신 Vivian입니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 그래서 가이던스에 대한 질문이 하나 있습니다. 고점과 저점의 일부 가정을 설명해 주시겠습니까? 그것이 주로 Medicare LCD에 의해 주도되었는지 확인하고 싶었습니다. 아니면 다른 변동 요인이 있습니까? 이전 기간 수금 및 가격 재설정에 대해서도 들은 것 같습니다. 다른 것이 있는지 확인하고 싶었습니다.

감사합니다.

Vivian, 좋은 질문입니다. 가이던스 중간값에서 이를 모델링하는 방법에 대한 예시를 설명해 드리겠습니다. 그리고 저점과 고점에 대해 설명하고 어떻게 생각하는지 보여드리겠습니다. 매출 가이던스 중간값은 4억 3,200만 달러이며, 저점과 고점에는 1,200만 달러의 범위가 있습니다. 검사 서비스로 넘어가면, 해당 사업을 주도하는 검사 물량의 중간값은 224,000건으로, 이는 전년 대비 12% 성장을 나타냅니다.

고점과 저점의 범위는 4,000건, 즉 분기당 1,000건입니다. 이는 220,000건에서 228,000건 사이입니다. 따라서 Brandon의 질문에 따르면, 이는 연간 성장률 10%에서 14% 사이가 될 것이며, 고점에서는 당연히 다음 4분기 동안 무슨 일이 일어날지 예측하려고 하기 때문에 연초에 맞춰질 것입니다. 고점에서는 14% 성장입니다. 검사 물량의 계절성 측면에서, 우리는 2025년 4분기에서 2026년 1분기로 1,000건, 2분기에 2,000건 증가를 모델링했습니다.

계절성은 제거되었으며, 2분기에서 3분기까지는 보합세를 유지하고, 4분기에 2,000건 증가합니다. 작년 4분기에는 3,000건이 증가했다는 점을 기억하십시오. 따라서 사업 모멘텀이 어떻게 증가하는지 지켜보고 있기 때문에 약간 부족합니다. RCM의 지속적인 성공을 바탕으로, 2026년에 500만 달러의 기간 외 수익을 인식할 것으로 예상합니다. 그리고 1분기에 300만 달러, 2026년에 200만 달러를 발생시킬 것으로 가정합니다.

이 기간 외 수익은 앞서 논의한 바와 같이, 가이던스 중간값인 224,000건의 검사에 500만 달러를 분산시키면, 2026년 검사당 매출은 검사당 22달러 더 높아집니다. 매출 가이던스에는 귀하의 요점인 Vivian, Nathan이 설명한 바와 같이 LCD 구현으로 인한 750만 달러의 매출 감소가 포함됩니다. 가이던스 중간값인 224,000건의 검사에 750만 달러를 분산시키면, 2026년 예상 검사당 매출은 검사당 33달러의 부정적인 영향을 받습니다.

다시 말하지만, 이것은 가이던스에 포함되어 있으며, 매출 및 조정 EBITDA에 영향을 미칩니다. 당사의 가이던스는 중간값에서 검사당 약 1,410달러의 검사 서비스 매출을 가정하며, 범위는 플러스 마이너스 20달러입니다. 보수적으로, 저는 이것을 능가하기를 바라지만, 이것이 해당 숫자의 범위입니다. 가이던스 구축 측면에서, 다시 말하지만, 검사당 매출은 LCD와 관련된 검사당 33달러만큼 낮고, 기간 외 수익으로 인해 검사당 22달러만큼 높습니다.

제품, 환자 및 디지털 솔루션의 경우, Brandon의 요점으로 돌아가서, 중간값에서 1억 1,600만 달러의 매출을 모델링했으며, 플러스 마이너스 200만 달러입니다. 이는 이러한 서비스 라인의 10% 증가를 나타내며, 8%에서 12%의 범위입니다. 그리고 저는 이를 해당 사업에 동일하게 적용할 것입니다. 따라서 작년 매출을 가져와서 8%에서 12% 범위로 각 사업에 적용할 것입니다.

총 이익률로 넘어가면, Nathan이 언급했듯이, 저는 중간값 70%의 총 이익률을 예상하며, 방금 설명한 매출 및 총 이익 계산을 기준으로 69%에서 71%의 범위를 예상합니다. 그리고 영업 비용 라인에서, 가이던스 범위의 중간값은 분기당 평균 영업 비용 지출이 6,800만 달러, 플러스 마이너스 100만 달러가 될 것으로 가정합니다. 우리는 당연히 비용을 통제할 수 있다는 점을 지적할 것입니다.

우리 비용의 60%는 인건비이지만, 우리는 미래를 위해 투자하고 있습니다. 따라서 이것이 연간 영업 비용 지출에서 우리가 도달할 것으로 계획하는 범위라고 생각합니다. 조정 EBITDA는 3,000만 달러에서 4,500만 달러 범위이며, Nathan이 언급했듯이, 영업 비용에 포함된 900만 달러의 감가상각비 가산이 포함됩니다. 따라서 Vivian, 이것이 중간값 및 범위 구축에 대한 좋은 기초를 제공하기를 바랍니다.

질문에 답했습니까?

네. 네. 완벽했습니다. 투명성에 감사드립니다, Keith. 후속 질문이 하나 있습니다. SHORE 논문 출판에 관해서는, 그 이후로 MolDX와 어떤 대화를 나눴는지 궁금했습니다. 이것이 그들이 찾고 있던 전향적 연구였다고 이해하고 있습니다. 그래서 거기서 얻을 수 있는 정보가 있거나 검토 대기열에서 어디쯤 있는지에 대한 감이 있습니까? 감사합니다.

감사합니다, Vivian. 우리는 8월에 초안 지역 보장 결정에 대해 광범위한 의견서를 제출했습니다. 그리고 그 의견서에는 SHORE-3 논문에 게재된 데이터가 포함되어 있었습니다. 그 데이터는 이전에 컨퍼런스에서 발표되었고, 우리는 그 출판이 가까운 시일 내에 나올 것이라고 비교적 확신했기 때문에 그 데이터를 포함했습니다. 그리고 물론 출판이 나오자마자 MolDX 팀과 공유했습니다.

하지만 귀하의 질문 마지막 부분에 대해, 우리는 LCD가 연중반에 확정될 것으로 계속 예상하고 있습니다. 따라서 우리는 반드시 새로운 LCD를 위한 대기열에 있는 것은 아닙니다. 실제로 초안 보장 결정에 대한 규칙은 초안이 발행된 지 1년 이내에 확정되어야 한다는 점을 고려합니다. 초안은 2025년 7월 15일이었습니다. 따라서 LCD가 확정될 시점은 6월에서 7월 사이입니다.

정말 도움이 되었습니다. 질문해 주셔서 감사합니다.

네. 감사합니다. Vivian, 감사합니다.

다음 질문은 Jefferies의 Tycho Peterson입니다. 전화 연결되었습니다. 계속해 주십시오.

안녕하세요, 감사합니다. Epic에 대해 이야기해 보겠습니다. 실험실에서 Epic Beaker를 사용하고 있으며, 이것이 항의에 큰 도움이 될 수 있다고 말씀하셨습니다. 많은 항의가 시기적으로 놓치기 때문입니다. 이 기회를 정량화하는 데 도움을 주실 수 있습니까? 그리고 궁극적으로 2,000달러의 상환액을 달성하기 위한 경로는 무엇입니까? 어느 정도 기간 내에 달성할 수 있다고 생각하십니까?

내부적으로, 상환액에 대해... Tycho, 마지막 질문에 답하기 전에, 질문 감사합니다. Keith입니다. 내부적으로 우리는 3년 목표로 2,000달러 검사를 목표로 하고 있습니다. 당연히 가이던스보다 높으며, 이것이 우리가 내부적으로 노력하고 있는 것입니다. 이를 수행하는 것의 일부는 모든 워크플로우가 청구가 거부될 때 모든 상자를 확인하고 체크했는지 확인하는 방식으로 실행되도록 하는 것입니다.

따라서 자격 확인을 통해 올바른 보험 회사에 청구하고, 사전 승인이 제때 제출되도록 하는 것입니다. 이것은 움직이는 목표이며, 이 높은 볼륨을 효과적으로 수행하는 유일한 방법은 초기 청구를 알리는 실시간 정보를 갖는 것입니다. 따라서 이것이 2,000달러 또는 그 이상을 달성하는 것이라고 생각하는 이유입니다. 이러한 작업을 통합하고 간소화하는 것이 깨끗한 청구를 위해 매우 중요합니다.

알겠습니다.

이것을 좀 더 자세히 설명하겠습니다. Tycho, 당신은 이것을 묻지 않았지만, 우리는 Epic과 Epic Enterprise를 통합하기 위해 1,000만 달러를 지출하고 있습니다. 이것은 그들의 전체 기능과 기능을 포함하며, Exact가 운영에서 가지고 있는 것과 유사합니다. 그리고 여기에는 6개의 실험실 정보 시스템 통합이 포함됩니다. 그래서 할 일이 많습니다.

그리고 이 모든 것을 완료하는 데 약 18개월이 걸릴 것입니다. 우리는 여러 단계로 나누어 진행하고 있습니다. 그리고 그 돈 중에서 약 600만 달러는 반복적인 수수료일 것입니다. 따라서 제 목표는 약 600만 달러입니다. 소프트웨어를 구현하는 데 드는 비용은 400만 달러이며, 반복성은 낮을 것입니다. 그리고 Epic은 A, 볼륨이 증가할 것이라고 말할 것입니다.

왜냐하면 주문하고 테스트에 접근하기가 더 쉽기 때문입니다. 따라서 B, 더 나은 정보를 얻고, 더 깨끗한 청구를 하고, 해당 비용을 상쇄할 것입니다. 그렇죠? 따라서 500만 달러, 또는 1,000만 달러를 벌기 위해 무거운 부담이 필요하지 않습니다. 예를 들어, 당시 5억 달러 매출 회사에서 말입니다. 따라서 이것이 우리가 손익계산서와 향후 기여에 대해 생각하는 방식입니다.

알겠습니다. 확실히 도움이 됩니다. 그리고 ACROBAT 데이터와 상업적 준비 활동을 고려할 때, 출시 전에 진행되는 활동에 대해, 내년에 Elohim의 상업 출시를 앞두고 다른 어떤 제한 요인과 단계를 거치고 있는지 이야기해 주시겠습니까?

네. 질문 감사합니다, Tycho. 제품에 대한 광범위한 임상의 교육 노력이 필요하다고 생각합니다. 그렇죠? 우리는 Tandem 회의와 혈액학 회의에서 2년 연속 데이터를 발표했습니다. 하지만 확실히 제품을 주문할 수 있는 모든 임상의를 교육하지는 못했습니다.

그리고 저희는 이 원고가 제출되어 그 데이터와 증거를 인쇄물로 얻을 수 있도록 하는 데 집중하고자 합니다. 개인 홍보를 통해 해당 데이터에 대해 센터를 교육하기 시작할 것입니다. 그런 다음 CLIA 준비를 완료하여 기술 평가 패킷을 준비하고 상환을 신청할 수 있게 될 것이며, 이는 이번 회계연도 내에 완료될 것으로 예상합니다. 제출할 것입니다. 그리고 이는 2028년 시점에 수익과 보장을 창출할 수 있는 충분한 시간을 제공합니다.

이것이 제가 활동의 연쇄 작용에 대해 생각하는 방식입니다. 물론, 뒤에서는 더 광범위한 세포 치료 파이프라인도 작업하고 있습니다. 그래서 12일에 있었던 통화에서 CAR-T 치료의 지속 모니터링에 대해 이야기했습니다. 그렇죠? 그래서 저희는 해당 적응증에 대해 또 다른 제품을 개발 중이며, 팀에서 여러 다른 제품 아이디어를 논의하고 있어 저희가 제공하는 더 광범위한 솔루션 세트와 함께 포트폴리오를 완성할 수 있습니다.

예를 들어 골수 이식 센터를 위한 디지털 제품과 같은 것입니다. 따라서 이 제품 출시를 위해 시장을 준비하고 교육하는 데 상당한 작업이 필요하며, 이를 통해 물량을 가속화할 수 있습니다. 오히려 세포 치료 분야에서 시장을 선도하는 제품이 될 수 있습니다.

좋습니다. 알겠습니다. 감사합니다.

네. 질문 감사합니다.

다음 질문은 William Blair의 Andrew Brackman입니다. 전화 연결되었습니다. 진행해 주십시오.

안녕하세요, 여러분. 오후 좋습니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 브랜든의 디지털 솔루션 사업에 대한 질문으로 돌아가서, 거기서 보고 계신 강점을 구체적으로 무엇이 이끌고 있는지 설명해 주시겠습니까? 그리고 비즈니스의 나머지 부분에 대한 후광 효과를 생각할 때, 이것이 테스트 서비스 측면에서도 시장 점유율 확보를 위한 선행 지표로 어떻게 작용한다고 생각하시는지요?

감사합니다.

네. 감사합니다, Andrew. 훌륭한 질문입니다. 제 생각에는 테스트 서비스에서 주소 지정 가능한 시장 점유율을 확보하고 있으며, 이는 4분기에 경험한 17%의 전년 대비 성장을 증명합니다. 그리고 저는 최고 상업 책임자인 Jessica가 솔루션 판매를 중심으로 상업 및 현장 팀을 재건하는 데 탁월한 일을 해냈다고 생각합니다. 그래서 저희가 이식 센터에 들어갈 때, 그들의 연간 과제, 목표, 그리고 저희가 어떻게 성공을 지원할 수 있는지에 집중합니다.

그리고 이것이 환자 및 디지털 솔루션 판매를 이끌고 있습니다. 이전에는 회사가 테스트와 디지털 간에 팀이 분리되어 있었습니다. 함께 판매하지 않았기 때문에 시너지 효과를 일부 잃었습니다. 그리고 Jessica가 들어왔을 때, 그녀는 그것을 정말로 바꾸었고, 이제 디지털 및 환자 솔루션의 가속화를 볼 수 있습니다. 이러한 사업에서 집합적으로, 저희는 환자 퇴원 계획 도구 및 약물 치료 관리 도구인 MedActionPlan 제품에 대한 많은 수요를 보고 있습니다.

저희는 품질 보고 도구인 ZynQAPI 플랫폼에 대한 많은 수요를 보고 있으며, 이는 IOTA 계산을 포함하도록 업데이트되어 센터에서 IOTA 점수 측면에서 실시간으로 어디에 있는지 확인할 수 있습니다. 따라서 디지털 측면에서는 이러한 것들이 주도하고 있습니다. 그리고 약학 측면에서는, 저희 약학이 이식 중심 약학이기 때문에 매우 우아한 솔루션을 가지고 있습니다.

그래서 저희는 이러한 환자들이 이식 면역 억제 약물로 겪는 문제를 이해하고 있으며, 이는 특히 더 복잡한 장기를 사용할 때 이러한 센터에 매력적입니다. 그래서 저희는 이러한 성장을 보고 있습니다. 제품 측면에서는, PCR에서 NGS로 HLA 타이핑을 전환하는 데 계속해서 이점을 얻고 있으며, 이는 저희가 주도하는 글로벌 전환입니다. 저희는 이 분야의 시장 선두 주자입니다.

전 세계적으로 판매하는 국가 수를 확장했습니다. 그리고 미국 시장에서는, 매칭 과정에서 더 높은 해상도를 가진 AlloSeq TX11과 같은 제품을 출시하여 계속 혁신하고 있으며, 통화에서 제가 언급했듯이, 나노포어 시퀀싱 플랫폼인 AlloSeq Nano를 출시하려는 목표를 가지고 있습니다. 따라서 저희는 이 사업에서 계속 혁신하고 있으며, 이것이 실험실 제품 사업을 앞으로 나아가게 하는 원동력입니다.

알겠습니다. 모든 색깔에 감사드립니다. 그리고 가능하다면, 대차대조표에 대한 질문 하나만 드리겠습니다. 연말에 현금이 2억 달러가 조금 넘었다고 생각합니다. 작년에 거의 9천만 달러의 주식을 환매했습니다. 2026년에 대한 잠재적인 소규모 인수와 지속적인 주식 환매 사이의 자본 배분 우선순위에 대해 말씀해 주시겠습니까? 감사합니다.

네. 훌륭한 질문입니다, Andrew. 우선 저희에게 가장 중요한 것은 핵심 사업을 성장시키는 것입니다. 그렇죠? 저희는 성장할 기회를 계속 보고 있으며, 기회가 있다면 핵심 사업에서 성장할 것입니다. 그리고 저희의 판매 및 마케팅 지출이 연중 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 그리고 저희는 이 분야에 상당한 투자를 했다고 생각하며, 이는 낮은 주가에서 일부 주식을 환매할 수 있는 자유를 주었습니다.

물론, CareDx, Inc. 포트폴리오와 저희 전략에 맞는 것을 볼 때 인수 기회에 대해 기회주의적으로 접근할 것입니다. 하지만 지금은 Allaheme와 저희 세포 치료 파이프라인을 핵심 투자 및 자본 할당 영역으로 매우 집중하고 있습니다.

알겠습니다. 감사합니다, 여러분.

네. 감사합니다.

다음 질문은 Craig-Hallum의 Bill Bonello입니다. 전화 연결되었습니다. 진행해 주십시오.

안녕하세요, 여러분. 질문해 주셔서 감사합니다. 그리고 Keith, 더 많은 책임을 맡게 되신 것을 축하드립니다. 그래서 750만 달러의 LCD 영향에 대한 질문입니다. 2분기에 자세히 설명해 주셨는데, 다시 한번 상기시켜 주시겠습니까? 그 750만 달러는 AlloMap Heart가 HeartCare의 일부로 더 이상 보상되지 않는다고 가정하는 것입니까?

그래서 초안 정책의 해당 부분이 그렇습니까?

네. 질문 감사합니다, Bill. 750만 달러는 2분기 통화에서 제가 설명한 첫 번째 시나리오의 반기 영향입니다. 즉, LCD가 현재 초안 LCD대로 구현된다는 것입니다. 그리고 그 LCD는 심장 이식에 대해 12개의 타임포인트 번들을 예상했으며, 해당 번들은 서비스 당일당 하나의 테스트만 지불합니다. 그리고 그것이 AlloSure인지 AlloMap인지는 아직 결정되지 않았다고 생각합니다.

하지만 일반적으로, 저희가 모델링할 때, 하나의 제품에 대해 12개의 타임포인트에 대해 지불받을 것이라고 가정했으며, 이는 현재 초안 LCD에 명시된 것입니다. 그리고 이 시나리오에서, 오늘날 저희는 첫 해에 평균 5~6개의 HeartCare를 수행하는데, 그 영향은 거의 상쇄되었습니다.

네. 그것—알겠습니다. 제가 생각했던 것이 맞지만 확인하고 싶었습니다. 그래서 후속 질문으로, 만약 그 제안이 변경된다면—SHORE 데이터가 있고 그것을 그들에게 제시했다는 것을 알고 있습니다. 만약 그 정책의 해당 부분이 변경된다면, LCD가 실제로 귀사에게 순이익이 될 수 있다고 생각해야 할까요?

글쎄요, Bill, 오늘 저희가 아는 모든 것은 초안에 있는 것입니다. 그렇죠? 그래서 저희는 LCD가 오늘날 작성된 대로 최종 확정될 경우 발생할 상황에 대한 시나리오를 제공했습니다. 저희는 해당 초안의 수정 사항에 대한 가이던스를 제공하지 않을 것입니다. 저희는 2026년이 어떻게 진행될지에 대해 강한 감을 가지고 있으며, 해당 750만 달러의 역풍을 2026년 가이던스에 포함했습니다.

네. 제 말은, 지난 통화에서 이번 통화까지의 뉴스는 1분기에 완료될 것으로 생각했다는 것입니다. 이제, 연중반에 완료될 것으로 생각합니다. 하지만 LCD에서 무슨 일이 일어날지에 대한 새로운 정보는 없습니다. 하지만 저희는 여러분과 통화할 것입니다. John이 7월 4일에 휴가를 갈 때 이것이 발생할 것이므로, 7월 4일 직전에 발생할 것으로 예상하시면 됩니다.

완벽합니다. 그리고 마지막으로, EBITDA 가이던스는 유사한 수준의 일회성 현금 보너스를 가정합니까, 아니면 그것은 일회성으로 끝난 것입니까?

아니요. 그것은 일회성이었습니다. 따라서 2026년의 일회성 현금 보너스는 포함되지 않습니다.

알겠습니다. 그리고—하지만 계속해서 낮은 수준의 주식 보상 비용을 예상해야 합니까? 아니면 어떻게 생각해야 합니까?

네. 저희는 2026년에 약 4% 또는 4% 미만의 소진율을 목표로 하고 있습니다. 그래서 네, 2025년에 경험했던 것보다 주식 보상 비용이 약간 낮습니다.

좋습니다. 정말 감사합니다.

감사합니다, Bill.

다음 질문은 Raymond James의 Andrew Cooper입니다. 전화 연결되었습니다. 진행해 주십시오.

안녕하세요, 여러분. 질문해 주셔서 감사합니다. 이미 많은 질문이 나왔습니다. 그래서 먼저, 성장과 관련하여, 4분기에 감시 및 원인별 성장 모두 기여했다고 언급하셨는데, 원인별 테스트 침투율 또는 추가 채택에 비해 감시 테스트 증가 또는 재사용의 규모를 알려주시겠습니까?

네. 질문 감사합니다, Andrew, 그리고 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 성장은 두 범주에 비교적 고르게 분배되었습니다. 2024년 Nature Medicine 논문을 포함한 상당한 양의 문헌에서 신장 이식에서 AlloSure의 다양한 원인별 사용에 대해 이야기하고 있다고 생각합니다. 그리고 그 결과는 감시 테스트에서의 사용 재등장뿐만 아니라, 예를 들어 환자가 이미 거부 반응을 겪었고 면역 용량을 조절하고 무세포 수치를 낮추려고 할 때 AlloSure를 사용하는 경우와 같은 원인별 상황에서도 사용이 재등장했습니다.

따라서 저희는 두 가지 상황 모두에서 일관된 성장과 활용을 보고 있습니다. 물론, 감시는 2025년에 중요했으며 연간 성장에 기여했지만, 원인별 테스트도 증가하고 있다고 봅니다.

알겠습니다. 도움이 되었습니다. 그리고 마지막으로 EBITDA 궤적에 대한 질문입니다. 1,000만 달러 투자에서 400만 달러의 일회성 지출을 제외하더라도, 가이던스의 중간값이 EBITDA 마진 10%에 약간 못 미치는 것으로 보입니다. John, 2024년 투자자 데이에서 나온 목표가 여전히 유효하다고 말씀하신 것을 들은 것 같습니다. 따라서 2026년 시작점을 고려할 때 2027년까지 20% EBITDA 마진 목표로의 램프를 어떻게 생각해야 할까요?

제가 답변드리겠습니다. 네. 네. 저희 내부적으로 생각하는 방식은 다음과 같습니다. 물론 회사를 운영하는 데는 많은 변수가 있으며, 투자를 앞당겨야 하는지 여부도 있습니다. 저희는 상위 라인을 훨씬 더 고정적으로 만드는 몇 가지 전략적 투자를 하고 있다고 생각합니다. 그래서 저희는 그것이 가치 있다고 생각합니다. 하지만 저희는 총 이익 금액을 고려하고, 증가하는 금액의 50%가 투자자에게 돌아가야 한다고 생각합니다.

따라서 4억 4천만 달러에 있다면 다음 해에 15% 성장할 것이고, 그 성장의 절반이 EBITDA로 떨어질 것입니다. 이것이 저희가 생각하는 규율 있는 성장 프로필입니다. 이해가 되시나요?

네. 거기까지만 하겠습니다.

네. 그래서 저희는 여전히 20%에 도달할 것이라고 믿습니다. 저는 Veracyte가 28%라고 말했습니다. 제가 이곳에 오기 전에 운영했던 사업입니다. 그리고 저희는 장기적으로 상당히—이 사업에서 20%에 도달할 것이라고 생각합니다. 저희는 반복적인 테스트 모델을 가지고 있습니다. 250개의 이식 센터가 있습니다. 그렇죠? 하지만 Salesforce에 도달하기 위해, 저희는 볼륨 성장보다 Salesforce에 대한 투자를 가속화했지만, 이것은 장기적인 추세가 아닙니다.

저희는 해당 사업에서 매년 그렇게 하지 않을 것입니다. 저는 상업 조직을 조정하고 마케팅에 대한 메시지를 전달하는 등의 과정에서 단계적인 기능으로 보고 있습니다.

알겠습니다. 도움이 되었습니다. 감사합니다.

다음 질문은 Stephens Inc.의 Mason Carrico입니다. 전화 연결되었습니다. 진행해 주십시오.

안녕하세요, 여러분. 질문해 주셔서 감사합니다. 올해 신장 프로토콜의 추가 채택에 대한 테스트 볼륨 가이던스에 대한 정보를 제공해 주시겠습니까? 프로토콜이 설정된 후 볼륨에서 이점이 나타나기까지 지연이 있다는 것을 알고 있습니다. 하지만 현재 설정된 것을 기반으로 테스트 볼륨 목표를 달성할 수 있다고 생각하십니까? 추가 프로토콜은 상향 조정입니까? 거기에 대한 정보가 있으면 좋을 것 같습니다.

네. 감사합니다, Mason. 저희는 시장에서 보는 성장 잠재력에 대해 가이던스를 구축합니다. 2025년 동안 프로토콜을 구현한 센터에서도 많은 경우 프로토콜에서 의도했던 만큼 테스트를 항상 활용하지는 않습니다. 예를 들어, 환자가 혈액 채취를 놓치거나 무언가가 주문되지 않는 등의 경우가 있습니다. 따라서 이미 프로토콜을 채택한 기존 센터에서도 상당한 성장이 발생할 수 있습니다.

이것이 첫 번째입니다. 두 번째로, 제가 이전에 공유했듯이, 저희는 원인별 테스트가 계속 증가하고 있으며, 따라서 이러한 추세가 2026년에도 계속될 것으로 예상합니다. 그리고 세 번째로, 네, 더 많은 프로토콜이 있다고 믿습니다. 저희는 여전히 프로토콜을 구현하는 방법에 대해 이야기하고 있는 많은 센터가 있으며, 특히 센터의 특정 집단에서 어떻게 진행하고 싶은지에 대해 이야기하고 있습니다.

따라서 저희는 이러한 노력을 계속할 것입니다. 그리고 이 모든 것이 종합적으로 올해 볼륨에 대한 가이던스에 대한 확신을 주며, 달성할 기회가 있다는 것을 보여줍니다.

알겠습니다. 그리고 아마도 그것에 대한 후속 질문일 것입니다. 현재 프로토콜이 있는 센터에 기인할 수 있는 전체 신장 이식의 비율을 알려주시겠습니까?

그것은—Mason, 지금 당장 그 숫자를 가지고 있지 않습니다. 다시 확인해 봐야 합니다.

괜찮습니다. 알겠습니다. 감사합니다, 여러분.

감사합니다. 감사합니다, Mason.

마지막 질문은 H.C. Wainwright and Co.의 Yi Chen입니다. 전화 연결되었습니다. 진행해 주십시오.

안녕하세요. 질문해 주셔서 감사합니다. Yi를 대신해서 Eduardo입니다. GLP-1의 사용 진화와 신장 질환을 줄이는 데 의미 있는 영향을 미칠 수 있다는 임상 증거가 증가하고 있다는 점을 고려할 때, 일반적인 질문입니다. 신장 이식의 진화에 미치는 영향과 귀하의 생각에 대해 궁금합니다. BMI를 낮출 수 있기 때문에 일부 순풍이 불지만, 신장 질환 자체의 감소로 인한 일부 역풍이 있을 수 있으며, 따라서 이식의 필요성이 줄어들 수 있습니다.

이 시장이 앞으로 어떻게 움직일지 궁금합니다.

네. 감사합니다, Eduardo. 흥미로운 질문이며, 일반적으로 귀하의 평가에 동의합니다. 비록 미국에서 현재 투석 중인 환자가 40만 명 이상이고 이식 대기자 명단에 10만 명이 있다고 말씀드리고 싶습니다. 따라서 가까운 미래에 GLP-1의 기능으로 인해 신장 이식에 대한 수요가 감소할 것으로 보이지는 않습니다. 하지만 확실히, 귀하가 지적했듯이, GLP-1은 더 많은 이식을 촉진하는 데 유리합니다.

귀하가 아시다시피, 수혜자가 이식을 받을 자격이 있는지 여부를 결정하는 주요 지표 중 하나는 BMI입니다. 따라서 환자가 허용 가능한 수준으로 BMI를 낮추지 못하면, 역사적 연구에서 이식 후 더 나은 결과를 보인다고 나타났으므로, 장기를 받을 자격이 없습니다. 따라서 현재 이식 대기자 명단에 있는 많은 환자들이 이식 절차를 위해 준비하기 위해 적극적으로 GLP-1을 처방받고 있습니다.

그리고 제가 이야기한 임상의들로부터 얻은 이해는 이것이 해당 환자 집단에게 유리한 발전이었으며, 특히 더 새롭고 효과적인 치료법이 나올 때 이러한 치료법을 계속 사용할 것이라는 것입니다. 질문 감사합니다.

완벽합니다. 정말 감사합니다. 연간 및 분기 실적을 축하드립니다.

감사합니다, Eduardo.

현재 더 이상 질문이 없습니다. 이것으로 오늘 통화를 마칩니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊으셔도 됩니다.