안녕하십니까, Bandwidth Inc. 2025년 4분기 및 연간 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. [Operator Instructions] 오늘 행사는 녹음되고 있음을 알려드립니다. 이제 Sarah Walas, 투자자 관계 부사장님께 마이크를 넘기겠습니다. 진행해 주십시오.

안녕하십니까. 오늘 저는 CEO인 David Morken과 CFO인 Daryl Raiford와 함께하고 있습니다. 이분들이 준비된 발언을 시작한 후 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. 저희 실적 보도자료는 오늘 오전에 배포되었습니다. 보도자료와 과거 재무 하이라이트 및 GAAP에서 비 GAAP 재무 결과로의 조정 내용을 담은 실적 발표 자료는 investors.bandwidth.com의 투자자 관계 페이지에서 확인하실 수 있습니다.

본 통화에서 저희는 사업과 관련하여 미래 예측 진술로 간주될 수 있는 내용을 말씀드릴 것입니다. 이러한 미래 예측 진술은 실제 결과가 미래 결과나 전망과 중대하게 달라질 수 있는 위험과 불확실성을 포함할 수 있으므로 이러한 미래 예측 진술에 과도하게 의존하지 않도록 주의하시기 바랍니다. 본 통화 및 발표 슬라이드에서 이루어지는 모든 미래 예측 진술은 오늘 현재 저희의 분석을 반영하며, 저희는 이를 업데이트할 계획이나 의무가 없습니다.

실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 중대한 위험 및 기타 중요 요인에 대한 논의는 최신 10-K 제출 서류에 포함된 내용을 참조하시고, 다른 SEC 제출 서류에서 업데이트된 내용을 확인하시기 바랍니다. 그럼 이제 David에게 논의를 넘기겠습니다.

감사합니다. 모두 환영합니다. 저희는 견고한 4분기 실적을 보고하게 되어 기쁘게 생각하며, 이는 지속적인 사업 성과와 강화된 펀더멘털로 정의된 한 해를 마무리하는 것입니다. 2025년 내내 저희는 매출, 수익성 및 잉여 현금 흐름 전반에 걸쳐 꾸준한 진전을 이루었습니다. 올해의 주요 하이라이트는 대기업 부문에서의 성공이었습니다. 저희는 100만 달러 이상의 계약을 기록적으로 많이 체결했으며, 여기에는 4분기에만 2건의 중요한 계약이 포함됩니다.

또한 고수익 혁신에 지속적으로 투자했습니다. 저희는 AI 음성 도구, Trust 포트폴리오, Global Communications Cloud 및 Maestro 오케스트레이션 소프트웨어에서 실질적인 성과를 보고 있습니다. 2026년을 맞이하며 저희는 사업의 상승 궤도에 대해 확신하고 있습니다. 2022년 실적을 발표했을 때 저희는 2026년까지 4년간의 야심찬 목표를 설정했습니다.

이는 연평균 15%~20%의 매출 성장률, 총 마진 5%p 증가(60% 달성), EBITDA 마진 20%, 잉여 현금 흐름 마진 15%, 누적 잉여 현금 흐름 1억 2,500만 달러입니다. 시장 역학, 특히 메시징 부문의 상황으로 인해 다년간의 매출 CAGR 목표에는 미치지 못할 가능성이 높지만, 2026년 전망은 총 마진, EBITDA 마진 및 잉여 현금 흐름 마진 목표 달성에 완전히 부합합니다.

또한, 2025년 말까지 이미 1억 2,500만 달러를 초과 달성했으므로 2026년 누적 잉여 현금 흐름 목표를 훨씬 초과 달성할 것입니다. Daryl이 곧 2026년 전체 가이던스에 대해 자세히 설명하겠지만, 전반적으로 2026년 전망은 음성 및 메시징 전반에 걸친 견조한 수요와 지속적인 견고한 실행을 반영하며, 이는 저희 사업 방향과 재무 모델에 대한 확신을 줍니다.

오늘 저희는 최초의 자사주 매입 프로그램 승인도 발표했습니다. 이는 저희 사업 모델의 내구성과 미래에 투자하는 동시에 현금을 창출할 수 있는 능력에 대한 저희의 자신감을 반영합니다. Bandwidth에 대한 지속적인 신뢰를 보내주신 고객 여러분께 감사드립니다. 또한 끊임없는 우수성을 향한 헌신을 보여준 Bandmates에게도 감사드리며, 저희 팀이 배우고 성장할 수 있는 기회로 가득 찬 또 한 해를 허락하신 하나님께 감사드립니다.

2년여 전 저희는 AI 음성을 차세대 프론티어로 확인했습니다. 그 이후로 저희는 고객들이 AI 음성 실험에서 실제 프로덕션으로 전환하는 것을 지원해 왔습니다. 글로벌 호텔 브랜드의 AI 음성 컨시어지부터 전국 식음료 업체의 AI 기반 음성 주문 시스템에 이르기까지, 기업들은 Bandwidth를 통해 새로운 AI 기반 고객 경험 사용 사례를 출시하고 있습니다.

저희의 AI 투자는 결실을 맺고 있습니다. Bandwidth Communications Cloud와 Maestro는 글로벌 비즈니스가 멀티채널 AI 기반 고객 대화를 지원하는 데 필요한 품질, 안정성, 초저지연 및 확장성을 갖추고 다양한 환경에서 AI 음성을 통합하고 관리하도록 맞춤 제작되었습니다. 저희의 엔터프라이즈 모멘텀은 이러한 네트워크 중심 접근 방식을 입증합니다.

글로벌 통신 네트워크에 깊숙이 통합된 AI의 기반 플랫폼으로서의 저희의 역할은 기업들이 변화하는 AI 모델 및 애플리케이션 플랫폼 전반의 지속적인 변화를 관리함에 따라 더욱 중요해지고 있습니다. 간단히 말해, 저희의 통신 클라우드와 Maestro 오케스트레이션 소프트웨어는 엔터프라이즈 프로덕션 환경에서 AI를 구현하는 데 필수적입니다. 저희는 신규 엔터프라이즈 계약과 기존 고객 기반 내에서의 확장 배포 모두에서 AI 기반 음성 채택을 보고 있습니다.

좋은 예는 100만 달러 이상의 계약으로 기존 공급업체를 교체하기 위해 Bandwidth를 선택한 미국의 유명 보험 그룹입니다. 이들은 저희의 AI 지원 기능과 복잡한 Cisco 환경과의 원활한 통합을 언급했습니다. Bandwidth는 Google Conversational AI와 함께 인바운드 음성 통화를 활용하여 청구 및 고객 견적 기능을 위한 새로운 클라우드 기반 고객 경험 스택을 지원할 것입니다.

이는 저희가 대규모 글로벌 엔터프라이즈를 지원하고, 위험이 낮은 클라우드 채택을 통해 고객을 위한 빠른 가치 실현을 달성하며, 새로운 AI 음성 기능을 구현하는 청사진입니다. 4분기에 체결된 또 다른 100만 달러 이상의 계약은 전국 수백만 명의 고객에게 서비스를 제공하는 미국 상위 10개 은행 중 하나와 체결되었습니다. 이들은 고객 경험을 향상시키기 위해 연락 센터 인프라를 현대화하고 보호하기 위해 Bandwidth의 복원력 있는 무료 통화 솔루션을 선택했습니다.

이 계약은 저희의 차별화된 장애 조치 아키텍처와 개방형 통합 전략에 의해 주도되었습니다. 유사한 역학 관계 덕분에 금융 서비스 부문에서 또 다른 계약을 체결했습니다. 이는 상위 5개 글로벌 자동차 제조업체의 미국 소비자 금융 부문입니다. 이 경우 Bandwidth는 Genesys 연락 센터를 위한 AI 지원 통신을 출시하기 위해 선택되었습니다. 이 계약은 저희 채널을 통해 이루어졌으며, 파트너 생태계와 협력하고 고객에게 직접 서비스를 제공하는 저희의 능력을 반영합니다.

Bandwidth로 전환함으로써 고객은 더 큰 유연성을 확보하고 비용 절감을 통해 새로운 AI 서비스에 대한 투자를 지원할 수 있었습니다. Bandwidth와 Genesys 간의 오랜 파트너십과 기술적 조정을 통해 전환은 원활하게 이루어졌습니다. 이는 저희 Maestro 오케스트레이션 플랫폼이 엔터프라이즈 고객이 자체 조건에 따라 현대화할 수 있도록 지원하는 강력한 예입니다.

저희는 또한 메시징 사업에서도 모멘텀을 보였으며, 주요 브랜드의 대량, 시간 민감 통신을 지원하는 전자 상거래 플랫폼을 확보했습니다. 이 고객은 저희의 뛰어난 전달률, 확장 가능한 용량 및 블랙 프라이데이와 같은 수요가 높은 소매 시즌 동안의 운영 지원을 언급하며 가장 큰 CPaaS 경쟁사 대신 Bandwidth를 선택했습니다. RCS 메시징에서의 저희 진전을 보여주는 특히 강력한 예는 플랫폼에서 수백 개의 엔터프라이즈 브랜드를 지원하는 오랜 고객을 통해 강조됩니다.

이 고객은 소매, 홈 퍼니싱 및 환대 분야의 여러 유명 소비자 브랜드를 위해 RCS 프로덕션 캠페인을 지원하기 위해 저희를 신뢰했습니다. 이 결정은 메시징 공급업체에 대한 광범위한 평가에 따른 것이며, RCS가 초기 시험에서 더 광범위한 엔터프라이즈 사용으로 성장함에 따라 일관된 전달률, 확장 가능한 처리량 및 운영 안정성을 보장하는 Bandwidth의 능력이 주도했습니다.

종합하면, 이러한 계약들은 공통된 주제를 공유합니다. 고객들은 현재의 고객 경험과 현재 배포 중인 AI 기반 대화 모두를 지원하기 위해 개방적이고 확장 가능하며 안정적인 글로벌 플랫폼이 필요합니다. 이러한 성과 대부분은 2025년의 대규모 기업 고객 확보, 다중 위치 출시, 기존 인프라에 대한 심층 통합, 출시 후 90일에서 180일 이내에 명확한 비즈니스 가치 실현이라는 저희의 광범위한 패턴을 따르고 있습니다.

아마도 가장 흥미로운 점은 AI 개발자 커뮤니티로부터 얻고 있는 검증일 것입니다. 저희 플랫폼에서 구축하는 서드파티 대화형 AI 개발자 수는 지난 6개월 동안 4배 이상 증가했습니다. 이 그룹이 아직 수익에 실질적으로 기여하지는 않지만, 이러한 모멘텀은 강력한 선행 지표입니다. 개발자들은 저희의 낮은 지연 시간, 품질 및 예측 가능한 경제성 때문에 Bandwidth를 선택하고 있습니다.

Bandwidth는 기업 커뮤니케이션과 AI의 흥미로운 융합 지점에서 2026년을 맞이하며, 글로벌 인프라, 소프트웨어 플랫폼, 그리고 이 차세대 혁신 물결을 이끌 활기찬 생태계를 갖추고 있습니다. 이제 Daryl에게 넘겨 지난 분기 재무 세부 사항을 설명하도록 하겠습니다. Daryl Raiford: 감사합니다, David. 그리고 여러분 모두 좋은 아침입니다.

4분기에 대한 간략한 업데이트로 시작한 다음, 2025년 전체를 살펴보고 제 시간의 대부분을 2026년 전망과 Bandwidth 비즈니스 모델의 기본에 할애하겠습니다. 2025년 4분기에 강력한 실행력은 견고한 매출과 기록적인 수준의 수익성 및 잉여 현금 흐름을 이끌었습니다. 총 매출은 유기적으로 전년 대비 12% 증가했습니다. 이 유기적 성장 지표는 2024년의 정치 캠페인 메시징에서 발생한 주기적 수익을 제외하여 핵심 비즈니스 강점을 명확하게 보여줍니다.

음성 및 메시징 부문 모두 주요 기여를 했으며, 각각 건전한 두 자릿수 성장을 달성했습니다. 음성 부문에서는 전년 대비 11% 성장이 음성 사용량 증가, 음성 기반 AI 애플리케이션 채택 증가, 소프트웨어 서비스 수익의 기여 증가에 힘입었습니다. 메시징 유기적 성장은 전년 대비 12% 증가했으며, 이는 강력한 연말 메시징 수요에 의해 주도되었습니다. EBITDA 마진은 17%에 도달했으며, 이는 가격 책정 및 구성 개선과 수익성 향상에 대한 지속적인 진전을 반영하여 연말을 강력하게 마무리했습니다.

2025년 전체를 보면, 우리는 총 매출 7억 5,400만 달러, 유기적으로 전년 대비 10% 증가, 비 GAAP 총 마진 58%, 조정 EBITDA 9,300만 달러, 잉여 현금 흐름 5,700만 달러를 창출한 또 다른 규율 있는 성과를 달성했습니다. 지속적인 고객 관계는 당사 최대 음성 고객 범주인 글로벌 음성 플랜에서 가속화된 성장을 이끌었으며, 8%의 매출 성장은 2024년에 비해 두 배 이상 증가했습니다.

당사의 엔터프라이즈 음성 고객 범주 또한 강력한 연간 실적을 달성하여 21% 성장했으며, 이는 기록적인 100만 달러 이상의 거래 건수에 의해 뒷받침되었습니다. 대규모 기업 고객은 일반적으로 온보딩 주기가 길지만, 이러한 고객들은 Bandwidth의 커뮤니케이션 클라우드에 출시한 후 더 빠른 가치 실현 시간을 경험하고 있습니다. 실제로 2025년에 추가된 엔터프라이즈 고객 그룹은 이미 총 엔터프라이즈 수익의 15%를 차지하며, 이는 저희 역사상 두 번째로 높은 연간 기여 그룹입니다.

주목할 만한 점은 2025년 엔터프라이즈 음성 성장분의 40% 이상이 지난 3년간 추가된 계정에서 나왔다는 것으로, 이는 당사 엔터프라이즈 그룹 확장이 시간이 지남에 따라 계속 복리 증가한다는 가장 강력한 증거 중 하나입니다. 프로그래밍 가능한 메시징은 예상과 일치하는 7%의 유기적 전년 대비 성장을 달성했습니다. 수치를 넘어, 2025년은 고객 관계의 지속성, 거래 규모 증가, 운영 레버리지 및 더 높은 가치의 소프트웨어 서비스 구성 확대에 따른 수익성 개선이라는 중요한 주제를 강화했습니다.

앞으로 우리는 2026년이 지속적인 성장과 마진 확장의 해가 될 것으로 예상합니다. 첫째, AI 기반 통화 흐름에 영향을 받는 사용량 증가, 대규모 거래 활동, 소프트웨어 서비스 기여 증가 및 지리적 확장을 포함한 음성 사용량 수요 증가에 힘입어 음성 부문에서 지속적인 매출 성장 가속화를 예상합니다. 둘째, 우리는 운영 레버리지와 플랫폼 투자를 계속 주시할 것이며, 이는 마진 확장과 이익 성장을 지속적으로 지원할 것으로 예상합니다.

이러한 요인들을 바탕으로, 2026년 연간 가이던스는 총 매출 성장 약 16% (클라우드 커뮤니케이션 성장 약 10% 포함), 조정 EBITDA 개선 약 30% (20% 연간 조정 EBITDA 마진 달성 목표와 일치), 비 GAAP 주당 순이익 약 1.66달러에서 1.74달러 (약 19% 성장)를 보여줍니다. 우리는 우리의 실행과 투자가 총 마진, 조정 EBITDA 마진, 현금 흐름 목표에 대한 3년 목표를 달성할 수 있도록 우리를 준비시켰다는 사실에 기쁩니다.

그리고 2026년 이후에는 정치 캠페인 주기와 무관하게 클라우드 커뮤니케이션 매출에서 지속적인 두 자릿수 성장을 달성하고, 총 마진, EBITDA 및 잉여 현금 흐름을 더욱 성장시킬 것으로 예상합니다. 이제 우리는 가장 중요하다고 생각하는 점, 즉 Bandwidth 비즈니스 모델의 품질에 대해 시간을 할애하고 싶습니다. 우리의 견해는 간단합니다. Bandwidth는 소프트웨어와 같은 확장 경제성을 갖춘 지속 가능한 클라우드 커뮤니케이션 플랫폼입니다.

이것이 사실이라고 믿는 5가지 주요 이유는 다음과 같습니다. 첫째, 우리의 고객 관계는 매우 지속 가능합니다. 우리는 고객 만족도에서 업계 표준을 설정합니다. 우리는 초저 고객 이탈률과 모든 고객 범주에 걸친 강력한 유지율에서 그 직접적인 결과를 봅니다. 우리의 고객명 유지율은 99% 이상을 유지하고 있으며, 107%의 유기적 순 유지율은 고객이 시간이 지남에 따라 우리와 함께 사용량을 늘림에 따른 지속적인 확장을 반영합니다.

상위 20개 계정의 평균 근속 연수는 12년입니다. 엔터프라이즈 음성 부문에서는 2025년에도 고객명 유지율 100%를 달성하여 이탈이 0%였습니다. 실제로 3년 전의 엔터프라이즈 음성 고객 그룹에서 98%의 고객 유지율을 기록했으며, 이는 뛰어난 고객 지속성의 놀라운 증거입니다. 또한, 더 큰 규모의 배포, 더 깊은 통합 및 확장되는 사용 사례에 힘입어 고객당 평균 연간 수익이 계속 증가하고 있습니다.

우리는 2025년 말에 고객당 평균 연간 수익 232,000달러를 기록했으며, 이는 3년 전의 171,000달러에서 증가한 기록적인 수치입니다. 이 모든 지표는 고객 기반의 장기적인 가치와 우리 플랫폼이 수행하는 임무 중요 역할을 강조합니다. 둘째, Bandwidth는 확장된 인프라 기반의 글로벌 클라우드 커뮤니케이션 플랫폼을 소유하고 운영합니다. 다른 회사들과 달리, 우리는 상품화된 제3자 통신사 액세스를 재판매하는 것에 기반한 얇은 애플리케이션 계층을 마케팅하지 않습니다.

Bandwidth의 소유 모델은 사용량에 따라 확장되는 구조적으로 더 높은 마진을 지원하고 시간이 지남에 따라 지속 가능한 운영 레버리지를 창출합니다. 우리의 마진 성과는 규모, 음성 AI 채택, 소프트웨어 서비스 기여 증가, 글로벌 커버리지 및 운영 효율성에 의해 주도됩니다. 2025년의 82%의 한계 총 이익률은 각 한계 클라우드 커뮤니케이션 수익 달러가 매우 매력적인 경제성으로 전환됨을 보여줍니다.

이것이 우리의 운영 레버리지의 기초이며, 장기적인 수익성을 주도하고 일관된 품질을 대규모로 요구하는 대기업에게 의미 있는 경쟁 우위를 창출합니다. 셋째, 우리는 대규모 거래에서 지속적인 강력한 견인력을 보고 있습니다. 2025년에는 100만 달러 이상의 거래 건수에서 기록을 경신했습니다. 이러한 더 큰 거래는 단기 성장에 기여할 뿐만 아니라, 고객이 사용량을 늘리고 추가 서비스를 채택함에 따라 장기적인 확장 기회를 창출합니다.

넷째, 우리는 업셀 및 크로스셀을 통해 관계를 확장할 수 있는 기회가 증가하고 있음을 봅니다. 소프트웨어 서비스는 우리의 가치 제안과 재무 모델에서 점점 더 중요한 부분이 되고 있습니다. 이러한 솔루션은 우리의 커뮤니케이션 클라우드를 보완하고, 고객 참여를 심화시키며, 플랫폼의 고착도를 높이고, 시간이 지남에 따라 마진 확장을 향한 지속적인 진전을 지원합니다.

2025년 4분기를 소프트웨어 서비스 매출 약 1,500만 달러의 연간 실행률로 마감했으며, 이는 Maestro, Call Assure 및 당사의 신뢰 서비스 제공과 같이 핵심 음성 사용량에 점점 더 많이 연결되는 솔루션에 의해 주도되었습니다. 연말 연간 실행률은 몇 달 전 우리가 예상했던 1,000만 달러보다 상당히 앞섰습니다. 주목할 점은 이제 소프트웨어가 100만 달러 이상의 모든 거래에 포함된다는 것입니다.

이러한 솔루션은 고객의 통신 스택에 내장되어 사용량에 따라 확장되는 반복적인 고마진 수익원을 창출합니다. 마지막으로, 당사의 모델은 수익성 있게 성장하도록 설계되었습니다. 우리는 운영 레버리지, 마진 확대 및 현금 창출과 성장의 균형을 맞추면서 규율 있게 비즈니스를 확장하는 데 집중하고 있습니다. 우리가 계속 실행함에 따라 Bandwidth는 지속 가능한 수익 성장, 마진 확대 및 장기적인 가치 창출을 제공할 수 있는 위치에 있다고 믿습니다.

자본 배분에 관해서는 당사의 비즈니스는 강력하며 지속적인 상당한 잉여 현금 흐름을 창출할 준비가 되어 있습니다. 2023년부터 이전에 설명한 2026년 마진 지표에 도달하는 데 집중한 후, David가 언급했듯이 이사회에서 보통주에 대해 최대 8천만 달러의 최초 주식 환매 프로그램을 승인했음을 발표하게 되어 기쁘게 생각합니다. 당사의 균형 잡힌 자본 전략에는 이 새로운 주식 환매 프로그램과 AI 포트폴리오 전반의 혁신을 가속화하기 위한 올해 회사 역사상 최대 규모의 연구 개발 투자가 모두 포함됩니다.

이 이중 접근 방식은 Bandwidth에 시장 기회가 발생할 때 이를 활용하는 동시에 주주 가치를 높이기 위해 희석을 적극적으로 관리할 수 있는 유연성을 제공합니다. 마지막으로, 2025년의 당사 실적과 2026년의 전망은 Bandwidth 비즈니스의 강점과 내구성을 보여준다고 믿습니다. 우리는 지속적인 음성 성장, AI 기반 애플리케이션에 의해 주도되는 증분 사용량, 소프트웨어 및 서비스의 기여 확대에 고무되어 있으며, 이 모든 것은 당사 비즈니스 모델의 강점과 지속적인 운영 성과에 의해 뒷받침됩니다.

또한 당사가 비즈니스 전반에 걸쳐 AI를 수용하는 방식에 자부심을 느낍니다. 최근 Bandwidth는 Gartner로부터 투자자 관계를 위한 AI 배포의 선구자로 인정받았습니다. 우리는 혁신과 운영 우수성을 결합한 이러한 사고방식이 Bandwidth를 미래를 위해 잘 준비시킬 것이라고 믿습니다. 이제 질문을 위해 운영자에게 통화를 다시 넘기겠습니다. 운영자: [운영자 지침] 오늘 첫 번째 질문은 William Blair의 Arjun Bhatia입니다.

먼저 기업 음성 부문에 대해 이야기해 보겠습니다. 기업 음성 부문에서 좋은 수요가 있다는 것을 분명히 알리고 있으며 소프트웨어 서비스도 증가하고 있습니다. 4분기 추세와 성장률 측면에서 무엇을 보셨는지 좀 더 자세히 설명해 주시면 감사하겠습니다. 기업 음성 부문의 4분기 성장률을 역산해 보면 약간 하락한 것으로 보입니다. 그래서 이에 대해 설명해 주시면 감사하겠습니다.

그리고 2026년 전망에 대해서도, 특히 대규모 거래가 기여하기 시작하면서 내년에 얼마나 많은 증가와 순풍이 될 수 있는지 말씀해 주시면 감사하겠습니다.

Daryl입니다. 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 질문해 주셔서 감사합니다. 질문이 10개 정도 있었습니다. 그래서 제가 시작하도록 하겠습니다. 감사합니다. 4분기 기업 부문의 성장률부터 시작하겠습니다. 작년에 일부 고객 배포로 인해 성장이 가속화되었습니다. 그래서 약간의 겹침과 어려운 비교가 있었습니다. 연간 21%의 성장률에 매우 만족합니다. 다시 말씀드리지만, 100만 달러 이상의 거래 기록 수를 감안할 때, 2026년까지 이러한 배포 및 확장이 기업 부문의 성장을 견인할 것으로 예상합니다.

따라서 앞으로도 기업 부문에서 매우 건강한 성장을 예상합니다. 소프트웨어 서비스 기여 측면에서는 물론입니다. 말씀드렸듯이 100만 달러 이상의 모든 거래와 사실상 거의 모든 거래에 이제 소프트웨어 서비스가 업셀, 크로스셀, 추가 기능으로 포함됩니다. 우리는 그것이 고객에게 제공하는 가치 측면에서 매우 중요해지고 있다고 생각합니다. 가치 제안은 그들에게 극적으로 명확합니다.

회사로서 우리가 얻는 이점은 이전에 설명한 대로 고착성, 내구성뿐만 아니라 계속해서 확장하고 크로스셀 및 업셀할 수 있다는 것입니다. Arjun, 질문의 대부분을 다루었습니까? 제가 놓친 것이 있습니까?

네. 아니요, 정말 도움이 되었습니다. 모든 것을 다루었습니다. 그리고 실제로 Daryl, 후속 질문입니다. 2026년과 관련하여 정치적 기여를 어떻게 생각하고 있는지 이해하는 데 도움을 주시겠습니까? 그리고 2022년과 비교해야 합니까? 아니면 어떤 종류의 올바른 리듬입니까?

네. 물어봐 주셔서 감사합니다. 우리는 15%의 매출 성장과 10%의 클라우드 통신 성장을 예상했습니다. 중간 선거는 대통령 선거와 다릅니다. 대통령 선거의 경우, 코커스와 초기 예비 선거는 이미 2년 전에 시작되었을 것이며, 우리는 더 많은 가시성을 가졌을 것입니다. 중간 선거는 더 많은 주 및 지방 선거입니다. 대통령 예비 선거가 없습니다. 늦게 시작됩니다.

여름 중반쯤에 이익을 볼 수 있습니다. 우리가 고객으로부터 보고 듣고 말하는 것을 바탕으로, 올해 정치 캠페인 기여는 클라우드 통신 매출의 약 2.5%가 될 것이라고 생각하며, 우리는 계속해서 모니터링할 것입니다. 우리는 실제로 상반기에는 아무것도 경험하지 않을 것으로 예상하지 않지만, 계속해서 모니터링할 것입니다. 4년 전, 우리는 정치 캠페인 고객들이 다양화되기 시작했으며, 그들이 단순히 ~를 위해 나타났다가 다시 사라지는 것이 아니라 비즈니스 모델을 다양화하기 시작했다고 말했던 것을 기억하는 것이 좋습니다.

4년이 지난 지금, 그들은 진정으로 그렇게 했습니다. 따라서 이러한 고객들은 시민 참여 및 기타 상업적 메시징 비즈니스 측면에서 우리에게 매우 내구성이 있으며, 정치적 콘텐츠에 따라 확장 및 축소됩니다. 그래서 우리는 그것에 대해 매우 만족합니다. 그리고 우리는 약 2.5%를 볼 수 있을 것입니다. 그러나 올해가 더 잘 보이면 다음 분기에 다시 업데이트해 드리겠습니다.

운영자: 다음 질문은 B. Riley Securities의 Erik Suppiger입니다.

첫째, 클라우드 통신 성장 전망 10%와 총 매출 성장 15% 사이의 역학 관계에 대해 논의하거나 맥락을 제공해 주시겠습니까? 이 두 가지 사이에 상당한 차이가 있는 이유는 무엇입니까?

음, 그것은 통신사 메시징 추가 요금의 성장률 차이일 것입니다. 작년에 저희 보고 결과에서 보셨듯이 추가 요금 성장은 상대적으로 온화하고 매우 완만했습니다. 작년에 통신사 가격 인상이 한 번만 눈에 띄었던 통신사 가격 환경에 의해 억제되었습니다. 따라서 작년에 저희의 보고 기준 추가 요금 성장은 단순히 지속적인 메시징 볼륨 성장에 따른 것이었습니다.

올해 -- 그리고 한 가지 참고 사항으로, 이것은 David라고 생각합니다. 죄송합니다, Daryl. 총 매출 성장률을 15%라고 언급하셨는데, 실제로는 16%입니다.

네. 알겠습니다. 죄송합니다. 죄송합니다. 네, 맞습니다. 16%와 10%, 16%와 10%입니다. 올해, 저희가 방금 발표한 가이던스에 앞서, 저희는 모두 -- 2개의 통신사 -- 이름을 말할 노력은 하지 않겠지만, 2개의 주요 통신사가 이미 가격 인상을 발표했으며, 이는 이미 발효되었고 앞으로 한두 달 안에 발효될 것입니다. 따라서 저희는 이러한 가격 인상을 저희 가이던스에 반영했습니다.

그리고 중요한 점은 이러한 추가 요금은 모두 전달되는 것이므로 당사에는 전혀 마진에 중요하지 않습니다. 그리고 클라우드 커뮤니케이션은 말씀하신 대로 매우 견고해져서, 정치적 계절과 상관없이 두 자릿수 클라우드 커뮤니케이션 성장을 달성할 것으로 예상하고 있습니다.

네. 두 번째 질문입니다. Twilio는 음성 트래픽의 상당한 증가를 기록했다고 언급했습니다. CPaaS 시장의 음성 부문에서 경쟁이 더 치열해지고 있다는 증거를 보고 계신가요?

그렇지 않습니다. 저희가 스크립트에서 언급한 고객 사례는 두 건은 Verizon으로부터, 한 건은 AT&T로부터, 그리고 마지막 한 건은 더 작은 통신사로부터의 승리였으며, 이 중 어느 것도 Twilio와 관련이 없었습니다.

오늘 질문은 Citizens의 Patrick Walravens입니다.

축하드립니다. Dave, 혹시 -- 사실 질문이 두 개입니다. 첫 번째 질문은, 말씀해주신 보험 사례에 대해 좀 더 자세히 설명해주시겠어요? 그리고 Google Conversational AI와 협력하고 있다고 말씀하셨는데, 그들이 정확히 무엇을 했고, 귀사는 무엇을 했으며, Google과 이러한 종류의 거래를 더 많이 할 수 있는 잠재력은 무엇인지 설명해주시겠어요?

물론입니다. 해당 고객 사례에서 가장 중요한 측면은 연락 센터를 위한 복잡한 기존 Cisco 환경과 이 매우 큰 유명 보험 회사가 해당 환경 내에 Google의 AI 솔루션을 통합해야 할 필요성이었습니다. 따라서 선택된 최고의 AI 솔루션 간의 오케스트레이션은 매우 중요했으며, 저희의 Maestro가 완벽합니다. 그리고 그것이 해당 기회를 가능하게 했습니다.

그리고 다른 사례들에서, 저희의 다른 고객들이 Google을 선택하거나 다른 회사를 선택했다면, 다시 한번 Maestro는 이러한 기업 고객들이 상상할 수 있는 가장 유동적이고 역동적으로 변화하는 AI 환경을 탐색할 수 있도록 유연성을 제공하는 데 이상적인 위치에 있습니다.

알겠습니다. 좋습니다. 그리고 두 번째 질문은 저희가 다루는 모든 주식에 대한 것인데, 정말로, AI의 엄청나게 빠른 증가는 이 사업에 좋거나 나쁜 것인가 하는 것입니다. 그리고 이 사업이 더 크고 새로운 AI 회사들이 들어와서 사업을 방해하는 것을 막을 수 있는 해자(moats)는 무엇인가요? 주주들에게 어떻게 설명하시겠어요? 귀사의 해자는 무엇인가요?

질문의 첫 번째 부분은 흥미롭고, 해자에 대해서도 말씀드리겠습니다. AI가 Bandwidth에 미치는 영향은 순풍입니다. 저희는 공감 능력과 지능을 갖춘 지능형 음성 에이전트가 모든 상상 가능한 채널에서 소통하며 모든 종류의 질문에 답해야 할 필요성이 우리에게는 놀라운 순간이며, 이미 음성 성장과 가속화에서 이를 보고 있다는 것을 깊이 확신하고 있습니다.

2020년대 초반에 발생했던 재택근무 역학만큼 빠르게 나타나지는 않겠지만, 궁극적으로는 훨씬 더 견고하고 지속적일 것입니다. 저희가 발자국을 가지고 있는 글로벌 PSTN의 다음 10억 명의 사용자는 저희를 대신하여 훌륭하고 즐거운 방식으로 행동하는 음성 에이전트가 될 것이기 때문입니다. 저희가 가진 해자는 무엇인가요? 저희는 석유로 가득 차 있고 불이 붙은 1마일 너비의 해자를 가지고 있습니다.

정부의 속도로 80개국 이상을 건너야 하기 때문에 건너기 매우 어렵습니다. 저희는 다음 10억 개의 음성 에이전트에게 즉각적인 발자국을 제공하는 데 필요한 모든 글로벌 기존 업체들과의 상호 연결을 가지고 있습니다. 저희는 이 인프라를 소유하고 운영합니다. 전 세계에 걸쳐 있습니다. 이것이 저희에게 구조적인 마진 및 비용 우위를 제공하며, 이것이 저희가 상장 기업으로서 총 마진을 47%에서 현재 60%로 성장시킨 이유입니다.

고객당 ARPU는 다양한 소프트웨어 서비스 채택으로 인해 폭발적으로 증가하고 있습니다. 그리고 다시 한번, 저희는 기업과 전 세계적으로 멋진 사용 사례에 참여할 수 있도록 줄을 서 있는 에이전트에 집중하고 있습니다.

다음 질문은 Needham의 Joshua Reilly입니다.

2026년으로 향하는 다른 음성 기회에 비해 음성 AI의 파이프라인을 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 이것이 오늘날 음성 수익에서 상대적으로 낮은 전체 비중을 차지하고 있나요? 그리고 2026년이 음성 AI 사용 사례가 시장에서 증가하고 전체 수익 기반이 증가하는 변곡점이 될 수 있을까요?

정말 좋은 질문입니다, Josh. Maestro가 거의 모든 기업 거래에 연결되면서 AI는 모든 기업 대화의 구성 요소입니다. 따라서 이는 실제로 정도의 문제입니다. AI가 이러한 기업 대화와 관련이 있는지 여부가 아닙니다. 해당 움직임의 수익이 어느 정도까지 나타나는지입니다. 그리고 귀하의 주요 질문은, AI에 의해 주도되는 음성 성장 증가의 변곡점이 언제 불균형적으로 또는 더 크게 나타나는가 하는 것입니다.

그리고 저희는 2년 동안 이 순간에 집중해왔으며, 저희가 믿는 것은, 저희 스크립트에서 언급했듯이 4배로 증가한 개발자 채널이든, 확산되고 있는 기업 사용 사례이든, 올해는 AI 채택과 음성이 상위 및 하위 라인에 미치는 영향의 결과를 보고 관찰하는 데 중요한 해라는 것입니다. 저희가 있는 해입니다. 저희는 이를 16%의 매출 성장과 10%의 클라우드 커뮤니케이션 성장에 대한 예상치에 반영했습니다.

그리고 다시 한번, 저희 팀은 규율이 있습니다. 따라서 20%의 EBITDA 마진은 저희의 전반적인 사업 계획을 매우 강력하게 만든다고 생각합니다. 하지만 저희는 AI 채택이 실험에서 실제 규모 및 배포로 전환되는 데 있어 올해가 매우 중요하다고 생각합니다.

알겠습니다. 매우 도움이 됩니다. 그리고 100만 달러 이상의 거래가 기록적인 수에 도달했다고 언급하셨는데, 그것은 분기가 아니라 2025년 연간 거래라고 생각합니다. 혹시 제가 틀렸다면 바로잡아 주십시오. 이러한 새로운 Global 2000 거래의 일부 구성에 대해 좀 더 공유해 주시겠어요? 몇 년 전에는 요청하지 않았던 기능이 오늘날 그들이 요청하는 기능이 있나요?

그리고 그것이 일부 레거시 통신사를 상대로 승리하는 데 도움이 되는 주요 이유 중 하나일까요?

훌륭한 질문입니다. 귀하께서 질문하신 이유 때문에 2025년 전체에 2023년과 2024년을 합친 것보다 더 많은 100만 달러 이상의 거래를 성사시켰습니다. 제품 포트폴리오가 확장되어 가치 제안에 대한 핵심 질문에 답할 수 있게 되었습니다. 그리고 저희는 최고 제품 책임자인 John Bell을 모셨으며, 제 답변에 추가하도록 초대하겠습니다.

네. Maestro는 클라우드로의 전환을 지원하는 통합에 대한 강력한 기업 가치 제안을 가지고 있었습니다. 기업들과의 모든 대화에서, 이제는 AI로의 전환에 관한 것입니다. 따라서 AI로의 전환은 가치 제안을 강화하고 이러한 고객 대화에서 나타나고 있습니다.

감사합니다. 오늘 질의응답 세션과 오늘 컨퍼런스 콜이 종료되었습니다. 오늘 발표에 참석해주셔서 감사합니다. 이제 회선을 끊으셔도 됩니다. 즐거운 하루 보내십시오.