여러분, 안녕하십니까. CNO Financial Group 4분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. [Operator Instructions] 이제 Adam Auvil, 투자자 관계 담당 부사장님께 마이크를 넘기겠습니다. 진행해 주십시오.

안녕하십니까, 그리고 CNO Financial Group의 2025년 4분기 실적 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 오늘 발표에는 Gary Bhojwani, 최고 경영자; 그리고 Paul McDonough, 최고 재무 책임자의 말씀이 포함될 것입니다. 발표 후에는 질의응답 시간을 위해 다른 사업부 리더들도 참석할 예정입니다. 본 컨퍼런스 콜에서는 어제 배포된 보도 자료에 포함된 정보를 참조할 것입니다.

보도 자료는 당사 웹사이트 cnoinc.com의 미디어 섹션을 방문하여 얻으실 수 있습니다. 오늘 아침 발표 자료는 당사 웹사이트의 투자자 섹션에서도 확인하실 수 있으며, 어제 Form 8-K로 제출되었습니다. 오늘 저희가 하는 모든 예측적 발언은 여러 요인의 영향을 받을 수 있으며, 이로 인해 실제 결과가 예측적 발언에서 예상되는 결과와 중대하게 달라질 수 있음을 알려드립니다.

오늘 발표 자료에는 여러 비 GAAP 측정치가 포함되어 있으며, 이는 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 측정치로 대체될 수 없습니다. 비 GAAP 측정치를 해당 GAAP 측정치로 조정하는 내용은 부록에서 확인하실 수 있습니다. 발표 전반에 걸쳐 성과 비교를 할 것이며, 별도로 명시하지 않는 한 모든 비교는 2025년 전체와 2024년 전체 간의 변화를 의미합니다.

그럼 이제 Gary에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, Adam. 안녕하십니까, 그리고 참여해 주셔서 감사합니다. CNO는 다시 한번 훌륭한 분기 및 연간 실적을 달성했습니다. 저희는 프랜차이즈를 성장시키고 투자하며, 영업 이익을 증대시키고 수익성을 개선하는 모든 것을 동시에 해내고 있습니다. 당사의 성과는 강력한 실행력과 저소득층 시장에 대한 집중을 바탕으로 일관되고 반복 가능합니다. 저희는 2025년 가이던스의 모든 항목을 달성했으며, 대부분의 경우 초과 달성했습니다.

여기에는 상당한 항목을 제외한 영업 자기자본이익률(ROE)을 11.4%로 개선한 것이 포함됩니다. 지속적인 모멘텀을 바탕으로 2025년은 당사 역사상 최고의 영업 성과 중 하나를 기록했습니다. 저희는 14분기 연속 판매 성장, 12분기 연속 생산 담당자 수 증가, 그리고 Bankers Life와 Optavise 전속 대리점 모두에서 역대 최고의 생산성을 달성했습니다.

연간 총 신규 연간 보험료는 15% 증가하여 사상 최고치를 기록했습니다. 양 사업부 및 다수 상품 라인에서 생산 기록을 경신했으며, 이는 당사의 모델이 중산층 소비자의 광범위한 요구를 충족시키고 있음을 명확히 보여줍니다. 당사의 전속 중산층 시장 집중과 마지막 단계 전속 대리점 유통 모델은 당사의 지속 가능한 경쟁 우위를 창출합니다. 이처럼 복제하기 어려운 모델은 명확한 경쟁 우위이자 수익성 성장의 촉매제입니다.

각 사업부별 코멘트에서 이러한 성과에 대해 더 자세히 설명드리겠습니다. 지속적인 판매 모멘텀이 이익 성장을 견인하고 있습니다. 희석 주당 영업 이익은 11% 증가한 4.40달러를 기록했습니다. 이익은 강력한 보험 상품 마진과 투자 성과에 힘입어 지속적으로 증가하고 있으며, 이는 사업 성장과 포트폴리오 운용 수익률 확대를 반영합니다. 신규 자금 금리는 포트폴리오 품질을 유지하면서 12분기 연속 6%를 초과했습니다.

Paul이 재무 성과에 대해 더 자세히 설명할 것입니다. 당사는 주주들에게 3억 8,600만 달러를 환원한 후 연말에 견고한 총 자본 상태를 유지했으며, 이는 2024년 대비 11% 증가한 수치입니다. 그리고 13년 연속으로 분기별 보통주 배당금을 인상했습니다. AOCI를 제외한 희석 주당 순자산 가치는 38.81달러로, 지난 3년간 연평균 복합 성장률 7%를 기록했습니다.

2025년의 추가적인 주요 성과로는 버뮤다 계열사와의 두 번째 재보험 거래, 지속적으로 견고한 자본 상태 및 잉여 현금 흐름 창출, 그리고 사상 최고 주가 등이 있습니다. 슬라이드 5의 성장 스코어카드를 살펴보겠습니다. 2025년은 기록적인 해였으며, 성장 스코어카드의 거의 모든 지표가 분기 및 연간 모두 상승했습니다. 다시 한번 말씀드리지만, 당사의 성장 스코어카드는 성과의 세 가지 주요 동인인 생산, 유통 및 자본 투자를 중심으로 합니다.

다음 두 슬라이드에서 각 사업부에 대해 설명하겠습니다. Paul이 자신의 발언에서 투자 및 자본에 대해 다룰 것입니다. 소비자 사업부부터 슬라이드 6을 살펴보겠습니다. 당사 소비자 사업부는 13분기 연속 판매 성장으로 마무리하며 특별한 한 해를 보냈습니다. 2025년은 또한 Bankers Life 대리점 직원의 기록적인 생산량을 3년 연속 달성한 해였습니다.

연간 총 신규 연간 보험료는 15% 증가하여 사상 최고치를 기록했으며, 생명 보험, 보조 건강 보험 및 메디케어 보조 보험에서 두 자릿수 성장, 연금 및 고객 자산에서 브로커리지 및 자문 서비스에서 기록적인 성장을 달성했습니다. 생명 보험 신규 연간 보험료는 연간 10% 증가했으며, 이는 20% 증가한 기록적인 직접 판매 생명 보험 판매에 힘입은 것입니다.

D2C 채널에 대한 당사의 측정된 접근 방식은 기술 기반 생산성 향상과 TV 중심의 직접 마케팅을 웹, 디지털 및 제3자 채널로 다각화한 덕분에 혜택을 보았습니다. 이러한 비TV 리드 소스는 연간 D2C 생명 보험 판매의 70% 이상을 창출했습니다. 총 건강 보험 신규 연간 보험료는 22% 증가했으며, 이는 14분기 연속 성장입니다. 보조 건강 보험은 15% 증가했고, 장기 요양 보험은 4% 증가했습니다.

당사 현장 인력은 메디케어 연간 등록 기간 동안 또 다른 뛰어난 성과를 달성했습니다. 메디케어 보조 보험 신규 연간 보험료는 연간 49% 증가했으며, 분기별 92% 증가하여 지난 15년간 최고의 메디케어 보조 보험 분기였습니다. 판매된 메디케어 어드밴티지 보험(신규 연간 보험료에 반영되지 않음)은 연간 3% 감소했습니다. 당사의 결과는 많은 주요 MA 보험사들이 플랜 및 혜택을 축소하면서 메디케어 어드밴티지에서 메디케어 보조 보험으로 소비자의 선호도가 전환되는 추세를 반영하며, 이는 지난 10년간의 추세를 역전시킨 것입니다.

메디케어는 더 많은 고객을 만나고 서비스를 제공하기 위한 당사의 플래그십 상품으로 남아 있습니다. 판매된 총 메디케어 보험은 연간 5% 증가했습니다. 매일 약 11,000명의 미국인이 65세가 됨에 따라, 당사는 메디케어 상품에 대한 전반적인 수요가 증가할 것으로 예상하며, 이는 당사가 서비스하는 총 가구 수를 확장하는 데 도움이 될 것입니다. 기록적인 연금 수금 보험료는 연간 9% 증가했으며, 분기별 3% 증가하여 10분기 연속 성장입니다.

분기 수금 보험료는 총 5억 800만 달러였으며, 유지 계좌 가치는 7% 증가하여 130억 달러를 초과했습니다. 당사의 전속 유통망과 대리점이 고객과 구축하는 장기적인 관계는 당사의 연금 상품에 안정성을 더합니다. 당사는 11분기 연속 브로커리지 및 자문 서비스 성장을 달성했습니다. 해당 채널의 고객 자산은 전년 대비 24% 증가하여 총 50억 달러를 초과했습니다.

연간 총 계좌 수는 12% 증가했습니다. 연금 계좌 가치와 합산하면, 당사 고객은 현재 180억 달러 이상의 자산을 당사에 맡기고 있으며, 이는 2024년 대비 11% 증가한 수치입니다. 대리점 생산성 향상은 2025년 당사의 지속적인 판매 모멘텀을 견인했습니다. 생산 담당자 수는 12분기 연속 증가했으며, 등록 담당자 수는 8% 증가했습니다. 소비자 사업부는 또 다른 뛰어난 한 해를 보냈습니다.

당사는 2026년에도 동일한 집중력과 모멘텀이 이어질 것으로 예상합니다. 다음으로 슬라이드 7에서 당사 워크사이트 사업부 성과를 살펴보겠습니다. 워크사이트 보험 판매는 그 어느 때보다 강력했으며, 2025년은 당사 워크사이트 사업의 역대 최고 생산 연도였습니다. 당사는 연간 보험 판매 15% 증가라는 기록적인 수치와 분기별 보험 판매 13% 증가라는 기록적인 수치로 한 해를 마감했습니다.

이는 2년 연속 기록적인 생산량과 15분기 연속 신규 연간 보험료 성장입니다. 연간 주요 성과로는 생명 보험 판매 36% 증가, 병원 입원 보험 41% 증가, 사고 보험 11% 증가 등이 있습니다. 전략적 성장 이니셔티브는 2025년 워크사이트 신규 연간 보험료 성과에 크게 기여했습니다. 당사의 지리적 확장 이니셔티브는 연간 신규 연간 보험료 성장의 11%를 달성했으며, 신규 단체 고객으로부터의 신규 연간 보험료는 23% 증가했습니다.

생산 담당자 수는 7% 증가했으며, 이는 채용 10% 증가에 힘입은 것입니다. 이는 14분기 연속 대리점 수 증가입니다. 이전에 발표한 워크사이트 내 수수료 사업 철수는 예정대로 진행 중이며, 2026년 상반기까지 대부분 완료될 것으로 예상됩니다. 당사는 핵심 보험 사업에 집중을 간소화함으로써 이미 혜택을 보고 있습니다. 2026년을 맞이하며, 당사는 사업을 실행하고 계속 성장시킬 수 있다는 자신감을 유지하고 있습니다.

이제 Paul에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, Gary. 그리고 오후... 아니, 아침입니다. 안녕하십니까, 여러분. 슬라이드 8의 재무 하이라이트를 살펴보겠습니다. 당사의 분기 및 연간 실적은 지속적인 수익성 성장을 달성할 수 있는 능력을 보여줍니다. 상당한 항목을 제외한 영업 자기자본이익률은 11.4%로, 2024년의 10% 영업 자기자본이익률에서 상당한 개선을 보였으며, 2027년 12% 목표 자기자본이익률을 향한 좋은 진전을 나타냅니다.

상당한 항목을 제외한 주당 영업 이익은 분기에 10%, 연간 6% 증가했으며, 이는 보험 상품 마진과 순 투자 소득 모두의 지속적인 강세를 반영합니다. 특히 4.02달러를 기록한 연간 주당 영업 이익(상당한 항목 제외)은 당초 가이던스의 상단을 초과했습니다. 마찬가지로, 상당한 항목을 제외한 연간 경비율 18.9%는 당초 가이던스의 하단을 밑돌았으며, 이는 사업 성장에 따른 운영 레버리지 개선을 반영합니다.

영업 소득에 대한 유효 세율은 연간 20.6%로, 당사의 22% ~ 22.5% 가이던스보다 낮았습니다. 이는 4분기에 특정 세액 공제와 관련된 세무 전략의 영향, 주 세금의 영향 감소, 비과세 이자 증가를 반영합니다. 당사는 연간 3억 2,000만 달러를 자사주 매입에 투입했으며, 이는 14% 증가한 수치이며, 4분기에는 6천만 달러가 포함되었습니다. 이는 가중 평균 희석 발행 주식 수를 8% 감소시키는 데 기여했으며, 사업의 강력한 잉여 현금 흐름 창출을 반영합니다.

전반적으로 분기 및 연간 실적은 당사가 연중 유지해 온 운영 모멘텀의 지속을 보여줍니다. 슬라이드 9를 살펴보겠습니다. 상당한 항목을 제외한 총 보험 상품 마진은 이번 분기에 다시 증가했으며, 이는 양 사업부 및 대부분의 상품에 걸쳐 지난 몇 년간의 뛰어난 판매 실적에 힘입은 것입니다. 이러한 성장과 안정적인 기본 보험금 추세가 결합되어 세 가지 상품 범주에 걸쳐 마진이 지속적으로 증가하고 있습니다.

2025년은 다시 한번 당사의 다각화된 상품 포트폴리오의 가치를 보여주며, 일반적으로 상품 라인 간의 상호 보완이 시간이 지남에 따라 안정적이고 성장하는 총 마진을 지속적으로 상쇄합니다. 슬라이드 10을 살펴보겠습니다. 순 투자 소득은 여전히 견고하며, 총 순 투자 소득은 9분기 연속 증가했습니다. 할당 순 투자 소득은 평균 순 보험 부채 증가(4.1% 증가)와 할당 투자 평균 수익률 지속적인 개선으로 증가했습니다.

연간 상품에 할당된 순 투자 소득은 6% 증가했습니다. 상품에 할당되지 않은 순 투자 소득은 다양한 구성 요소 간의 상호 보완을 반영합니다. 분기 순 결과는 기대 수익률을 충족한 대체 투자 소득과 전략적 투자로부터의 1,200만 달러 특별 배당금에 힘입어 강력했습니다. 총 순 투자 소득은 규율 있는 포트폴리오 관리, 꾸준한 자산 성장 및 지속적인 수익률 성과를 반영하며, 이 모든 것이 강력한 이익 펀더멘털을 지속적으로 지원합니다.

당사는 분기에 4억 달러, 연간 7억 5천만 달러의 FABN을 발행했습니다. 이 프로그램은 계속해서 양질의 위험 조정 수익률을 제공하고 있으며, 당사는 이 프로그램의 성과에 매우 만족하며 시장 상황에 따라 향후에도 계속 발행할 것으로 예상합니다. 당사의 분기 신규 투자는 약 16억 달러의 자산으로 구성되었으며, 평균 등급은 A, 평균 만기는 6년이었습니다.

신규 투자는 발표 자료의 슬라이드 22에 더 자세히 요약되어 있습니다. 신규 자금 금리는 6.11%로, 12분기 연속 6%를 초과했습니다. 슬라이드 11을 살펴보겠습니다. 당사의 투자 포트폴리오는 여전히 높은 품질과 유동성을 유지하고 있습니다. 연말 기준, 당사는 310억 달러의 투자 자산으로 사상 최고치를 기록했으며, 97%가 투자 등급이었고 평균 등급은 단일 A였습니다.

포트폴리오의 강력한 성과는 당사의 일관된 상향 및 품질 포지셔닝을 반영하며, 다각화되고 균형 잡힌 상태를 유지하고 있습니다. 상업용 부동산 및 사모 신용 포트폴리오는 보수적인 인수 및 선제적인 위험 관리에 힘입어 예상대로 성과를 내고 있습니다. 슬라이드 12를 살펴보겠습니다. 당사는 연말에 견고한 총 자본 상태를 유지했습니다. 당사의 통합 위험 기반 자본 비율은 380%였습니다.

360%에서 390% 사이의 목표 RBC 범위와 이전에 언급된 375%와 일치하는 중간값을 참조하고 있음을 알 수 있습니다. 이 범위 내에서 관리하면 RBC 지표의 일반적인 분기별 변동성을 허용할 수 있습니다. 이 범위는 또한 당사가 신용 평가 기관 및 규제 기관에 위험 선호도와 위험 관리 접근 방식을 설명하는 방식과 일치합니다. 지주 회사 유동성은 연말에 3억 5,100만 달러로, 최소 임계값인 1억 5,000만 달러를 훨씬 상회했으며, 지속적인 강력한 잉여 현금 흐름 창출에 힘입어 11월에 발표된 버뮤다 계열사와의 두 번째 재보험 거래를 반영합니다.

총 자본 대비 부채 비율은 25%에서 28%의 목표 범위 내에 유지됩니다. 전반적으로 당사의 자본 상태는 강력하게 유지되어 성장을 지원하고, 재무적 복원력을 유지하며, 규율 있고 지속 가능한 방식으로 자본을 계속 투입할 수 있는 유연성을 제공합니다. 슬라이드 13과 2026년 초기 가이던스를 살펴보겠습니다. 당사는 2024년 약 10%의 영업 자기자본이익률을 기준으로 2027년까지 영업 자기자본이익률을 200bp 개선하는 것을 계속 목표로 하고 있습니다.

중요한 점은 당사의 2026년 가이던스가 이러한 궤적과 일치하며, 강력한 성장 모멘텀과 회복력 있는 자본 상태를 유지하면서 수익성 개선에 집중하고 있다는 것입니다. 당사는 주당 영업 이익이 4.25달러에서 4.45달러 사이가 될 것으로 예상하며, 이는 2025년 실적 대비 중간값에서 8% 증가한 수치이며, 사업 전반에 걸친 지속적인 이익 성장을 반영합니다.

이 전망은 안정적인 거시 경제 환경과 장기적인 기대치와 일치하는 투자 수익률을 가정합니다. 경비율은 18.8%에서 19.2% 범위가 될 것으로 예상됩니다. 중간값 기준으로, 이는 사업 성장을 지속함에 따라 운영 레버리지의 안정성을 반영하며, 성장을 지원하기 위한 지속적인 투자로 부분적으로 상쇄됩니다. 이전 연도와 마찬가지로, 연중 계절성이 있을 것으로 예상되며, 경비율은 1분기에 더 높게 시작하여 연말이 가까워질수록 낮아지는 추세를 보일 것입니다.

연간 수수료 수입은 약 3,000만 달러가 될 것으로 예상되며, 약 1/3은 1분기에, 2분기와 3분기에는 최소한의 기여, 나머지는 4분기에 발생할 것입니다. 유효 세율은 약 22.5%가 될 것으로 예상됩니다. 잉여 현금 흐름은 2억 달러에서 2억 5,000만 달러가 될 것으로 예상되며, 이는 강력한 대차 대조표를 유지하고 성장 지원 및 전략적 이니셔티브 실행을 위한 사업 투자를 하면서 지속적인 자본 배치를 지원합니다.

2025년에 기술 현대화에 대한 3년 이니셔티브를 시작했으며, 해당 기간 동안 약 1억 7,000만 달러의 투자가 예상된다는 점을 기억하실 것입니다. 이 이니셔티브는 일정과 예산에 맞춰 진행되고 있습니다. 2025년에 이 이니셔티브에 약 2,000만 달러를 투입했습니다. 그리고 2026년에는 추가로 7,500만 달러를 투입할 것으로 예상합니다. 당사의 잉여 현금 흐름 가이던스는 이 투자에서 차감된 금액이라는 점에 주목할 가치가 있습니다.

언급했듯이, 당사는 360%에서 390% 범위의 위험 기반 자본 비율로 운영될 것으로 예상합니다. 마지막으로, 최소 지주 회사 유동성 1억 5,000만 달러와 25%에서 28%의 총 자본 대비 부채 비율을 예상합니다. 이제 Gary에게 다시 넘기겠습니다.

감사합니다, Paul. 슬라이드 14를 살펴보겠습니다. CNO는 다시 한번 뛰어난 연간 실적을 달성했습니다. 저희는 2025년 가이던스 지표의 모든 항목을 달성했으며, 대부분의 경우 초과 달성했습니다. 그리고 기록적인 최고의 영업 성과 중 하나를 달성했습니다. 일관되고 반복 가능한 결과가 지속적으로 모멘텀을 이끌고 있습니다. 저희는 프랜차이즈를 성장시키고 투자하는 동시에 이익을 증대시키고 수익성을 개선하고 있습니다.

저희는 강력한 자본 상태와 2027년 자기자본이익률 목표 달성 경로를 가지고 2026년을 시작합니다. CNO Financial Group에 대한 지지와 관심에 감사드립니다. 이제 질문을 받겠습니다. Operator?

[Operator Instructions] 첫 번째 질문은 Jefferies의 Suneet Kamath입니다.

이익 발생에 대해 여쭤보고 싶습니다. 아마 Paul께 드리는 질문일 것 같습니다. 지난 몇 년간 여러분이 달성한 강력한 판매 실적을 고려할 때, 사업을 인수하고 완전히 수익이 발생하기까지 어느 정도의 지연이 있다고 가정합니다. 그래서 여러분이 가격을 책정하는 목표 수익률에 도달하는 데 얼마나 걸리는지에 대한 대략적인 규칙을 알려주실 수 있는지 궁금합니다.

네. Suneet, 질문 감사합니다. 상품별로 다르며, 상품의 만기에 따라 달라집니다. 제가 강조하고 싶은 것은 당사가 상품 포트폴리오 전반에 걸쳐 목표 수익률을 달성하고 있다는 것입니다. 그리고 당사가 제공한 가이던스는 지난 몇 년간의 판매 추세를 기반으로 이익이 어떻게 발생하는지를 반영합니다. 그리고 지속적인 판매 모멘텀과 그것이 이익으로 전환되는 방식은 2027년 자기자본이익률 목표를 달성할 수 있다는 자신감을 줍니다.

그리고 Gary가 여러 차례 강조했듯이, 그것이 끝은 아닙니다. 2027년 이후에도 자기자본이익률 개선이 계속될 것으로 예상됩니다.

알겠습니다. 그리고 Gary께는, 현재 환경에 대해 어떻게 생각하시는지 여쭤보고 싶습니다. 해고가 일어나고 있고, 좋지 않은 고용 지표가 나오고 있습니다. 한편으로는 채용 관점에서 기회가 되지만, 다른 한편으로는 대상 시장에 어려움을 초래할 수도 있습니다. 그래서 여러분의 생각을 말씀해 주시면 감사하겠습니다. 그리고 2026년 생산 담당자 수 증가에 대한 예상치가 있으신가요?

네. 좋은 질문입니다. 마지막 질문부터 답하겠습니다. 생산 담당자 수 증가를 예상하십니까? 네, 계속 증가할 것으로 예상합니다. 그것이 당사의 예상입니다. 다만, 생산 담당자 수 증가는 중요하지만, 대리점 생산성에 비하면 부차적인 중요성을 갖는다고 강조하고 싶습니다. 이상적으로는 둘 다 달성하려고 노력합니다. 보유 대리점 수를 늘리고 모든 대리점이 더 생산적이기를 바랍니다.

하지만 둘 중 하나를 선택해야 한다면, 저는 항상 생산성을 강조할 것입니다. 이것은 2026년에도 대리점 수가 증가할 것으로 예상한다는 매우 장황한 답변입니다. 하지만 그것이 제 주요 초점은 아닙니다. 주요 초점은 확실히 생산성입니다. 전반적인 전망에 대해 말씀드리자면, 먼저 면책 조항을 말씀드리겠습니다. 저는 금리부터 날씨까지 모든 것을 예측하는 데 끔찍한 기록을 가지고 있습니다.

무엇이 일어나지 않을지 정확히 알고 싶다면, 저에게 예측을 요청하십시오. 이 모든 것을 감안할 때, 저는 2025년이 상당한 불확실성의 해였다고 생각하며, 여전히 그렇게 느낍니다. 금리, 지정학적 상황 등에 대해 발생할 수 있는 변수가 너무 많다고 생각합니다. 예측하는 것은 항상 어렵지만, 제가 여러 사업부를 운영하는 동안 CEO로서 2025년과 이제 2026년은 제가 경험한 가장 불확실성이 높은 시기 중 하나라고 생각합니다.

이 모든 것을 감안할 때, 네, 우리는 고용 지표를 보았습니다. 해고 증가에 대한 보고서도 보았습니다. 이는 일반적으로 채용 측면에서 우리에게 도움이 되지만, 물론 소비자들은 더 두려워하고 재량적 구매에 참여하는 것을 더 꺼리게 됩니다. 그렇다면 이것이 무엇을 의미할까요? 대리점 수가 증가할 수 있습니다. 메디케어 보조 보험과 같이 일반적으로 경기 침체에 다소 면역력이 있는 상품의 판매는 여전히 합리적일 것이지만, 연금, 생명 보험 및 장기 요양 보험과 같은 다른 재량적 구매는 거시 경제 환경이 더 어려워질 때 더 어려워질 것입니다.

이 모든 것을 감안할 때, 우리는 계속해서 이를 극복하기 위해 노력해 왔습니다. 그리고 경제 상황에 관계없이 매일 65세가 되는 11,000명의 사람들이 여전히 있으며, 이 사람들은 장기 계획 등에 대한 대안이 부족하다는 현실을 기억하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 따라서 이는 우리에게 기회를 제공하지만, 압력은 확실히 커지고 있습니다. 역풍은 확실히 커지고 있습니다.

이것이 찾으시는 종류의 세부 정보였습니까? 아니면 제가 놓친 것이 있습니까?

아니요, 아니요, 훌륭합니다. 그리고 마지막 질문 하나만 더 하겠습니다. Paul, 지난 통화에서 버뮤다 거래를 일년에 한 번 정도 합리적으로 예상할 수 있다고 말씀하신 것 같습니다. 그것이 맞는지, 그리고 높은 수준에서 그러한 생각이 변하지 않았는지 확인하고 싶습니다.

네. 그래서 Suneet, 작년 4분기에 두 번째 조약을 성공적으로 완료하게 되어 매우 기쁘다고 말씀드릴 수 있습니다. 당사는 버뮤다 사업을 더욱 성장시키기 위해 계속 노력하고 있습니다. 하지만 규제 검토 절차를 앞서 나가지 않기 위해 특정 계획은 공유하지 않을 것입니다. 당사의 가이던스는 이미 시행 중인 두 건의 조약을 제외한 추가적인 조약을 2026년에 포함하지 않습니다.

하지만 지난번에도 말씀드렸듯이, 우리가 진행해 온 속도는 앞으로의 속도를 보여주는 좋은 지표가 될 것이라고 생각합니다.

Suneet, Paul의 의견에 동의합니다. 한 가지 점을 강조하고 싶습니다. 우리는 규제 당국과 정말 좋은 관계를 유지하고 있으며, 솔직히 미국에서도 마찬가지입니다. 그리고 우리가 그러한 좋은 관계를 유지하는 이유 중 일부는 그들의 절차를 매우 존중하기 때문이라고 생각합니다. 우리는 그들의 절차를 앞서 나가는 것처럼 보이는 예측을 절대 하고 싶지 않으며, 그렇기 때문에 그러한 것들을 우리의 예측에 포함시키지 않습니다.

우리는 합리적이고 현명한 일을 하기 위해 노력할 것이지만, 규제 절차를 존중하고 싶습니다.

다음 질문은 Raymond James의 Wilma Burdis입니다.

2025년 성장은 높은 한 자릿수 또는 낮은 두 자릿수 정도였습니다. Gary, 이 성과가 여러 해 동안 사업을 성장하도록 포지셔닝한 결과라는 것을 알고 있습니다. 하지만 이것이 지속 가능한 수준입니까? 2025년에 특이한 점이 있었습니까? 아니면 메디케어 어드밴티지 문제, 기술 투자 등에서 약간의 상승 여지가 있을 수도 있겠군요. 그래서 색깔을 좀 더 덧붙여 주시면 좋겠습니다.

네. 음, 질문에 답하는 가장 쉬운 방법은 제품별로 조금씩 설명해 드리는 것 같습니다. 메디케어 어드밴티지 판매는 시장 상황 때문에 감소할 것으로 예상합니다. 이것은 CNO와는 전혀 관련이 없으며, 단지 시장 상황 때문입니다. 마찬가지로, 메디케어 보조 보험 판매는 계속 증가할 것으로 예상합니다. 그 규모, 매일 65세가 되는 11,000명의 노인들은 역사적으로 그랬던 것보다 더 많은 사람들이 메디케어 보조 보험을 구매할 것입니다.

다른 상품들의 경우 예측하기가 더 어려워집니다. Suneet에게 했던 말을 생각해 보면, 거시 경제 상황에 따라 소비자의 재량적 구매에 영향을 미칠 것입니다. 우리는 이러한 모든 상황 속에서도 계속해서 노력해 왔습니다. 다시 말하지만, 우리는 인구 통계학적 순풍이 우리를 도와주었습니다. 하지만 역풍이 더 강해진다면, 해고가 더 많이 발생한다면, 재량적 구매가 둔화될 것이고, 우리는 필연적으로 그 영향을 받을 것입니다.

전반적으로, 자기자본이익률과 이익 등에 대한 가이던스에 대해서는 상당히 편안하게 생각합니다. 한 상품에서 더 많이 얻고 다른 상품에서 덜 얻을 수도 있지만, 제공된 가이던스에 대해서는 상당히 좋게 생각합니다. 우리는 일부 거시 경제적 역풍이 다가오고 있음을 인지하고 있습니다.

그리고 메디케어 어드밴티지 유통 수수료에 미치는 영향에 대해 설명해 주시겠습니까? 선해율 구성 요소가 있는데, 이는 해약률에 기반합니다. 그리고 우리 모두 메디케어 어드밴티지에 대한 몇 가지 문제를 들었습니다. 이러한 인수 문제는 귀사에 적용되지 않지만, 해약률에 영향을 미칠 수 있습니다. 이것이 2026년 전망에 반영되어 있습니까? 그리고 추가적인 정보를 제공해 주실 수 있습니까?

네. 저희는 반영했습니다. 죄송합니다, Gary입니다. 저희는 예측에 메디케어 어드밴티지 물량에 대해 예상하는 바를 반영했습니다. 저는 그곳에 계속 압력이 있을 것으로 예상합니다. 보험사들이 보상에 집중할지, 혜택을 축소할지, 아니면 다른 조치를 취할지 알기 어렵습니다. 이 모든 것을 감안할 때, 핵심은 메디케어 어드밴티지가 상당한 역풍을 겪을 것이라는 것입니다.

그리고 이것이 우리가 모델에 대해 좋게 생각하는 또 다른 이유입니다. 즉, 그것을 원하는 소비자들은 우리로부터 그것을 얻을 수 있지만, 우리는 확실히 메디케어 보조 보험에 더 집중하고 있으며, 우리는 메디케어 보조 보험을 더 선호합니다.

다음 질문은 BMO Capital Markets의 Jack Matten입니다.

자본 배치에 대해 한 가지 질문이 있습니다. 연말에 지주 회사 목표치를 약 2억 달러 초과했습니다. 올해 말까지 그 수준을 목표치에 더 가깝게 낮출 것으로 생각하십니까? 그리고 현금의 잠재적 사용에 대한 관점이나 생각이 도움이 될 것입니다.

Jack, Paul입니다. 잉여 자본 배치 방식에 대한 생각에 변화가 없다는 점을 강조하고 싶습니다. 마진 측면에서, 더 매력적인 대안이 없는 한, 우리는 자사주 매입을 통해 주주들에게 환원합니다. 또한 잉여 자본을 얼마나 빨리 줄일지에 대해 다소 신중하게 접근하는 것이 현명하다고 생각합니다. 구체적인 가이던스를 제공하지는 않겠지만, 과거의 관행이 미래 행동의 좋은 지표가 될 것이라고 생각합니다.

알겠습니다. 그리고 할당되지 않은 순 투자 소득에 대해서도 마찬가지입니다. 그 버킷에 많은 것이 들어간다는 것을 알고 있지만, 그 라인에 대한 방향성 전망을 제공할 수 있는지 궁금합니다. 1,200만 달러의 특별 배당금을 언급하셨다는 것을 알고 있습니다. 그것을 제외하면, 예상하는 일반적인 실행률과 비슷한 수준입니까?

네. Jack, 순 투자 소득 미할당 항목을 자세히 설명하는 보충 자료를 참고하시기 바랍니다. 물론 올해 4분기와 작년 4분기의 배당금은 추세에서 벗어난 것이며 반복될 것으로 예상되지 않습니다. 더 많은 배당금을 볼 수도 있지만, 그것은 실행률이 아닙니다. 지난 몇 년간 상당히 변동성이 컸던 것 중 하나는 대체 투자 소득입니다. 그리고 확실히 지난 몇 분기, 특히 올해 4분기에는 순차적인 추세가 좋았으며, 수익률은 8%에서 9% 정도의 장기 실행률보다 약간 더 좋았습니다.

따라서 향후 4분기에 어떻게 될지 반드시 예측하지는 않겠지만, 당사의 가이던스는 장기 수익률을 창출한다고 가정합니다.

알겠습니다. 그리고 마지막 질문 하나만 더 하겠습니다. 메디케어 역학 관계에 대한 후속 질문입니다. 메디케어 보조 보험의 경우 유통 및 인수 경제학을 모두 파악하고 있다고 생각합니다. 메디케어 어드밴티지와 비교했을 때 자기자본이익률 기준으로 더 많거나 적거나 같은 수준이라고 생각하는데, 메디케어 어드밴티지의 경우 유통 경제학만 고려합니다. 이것이 귀사의 재무 및 자기자본이익률 프로필에 어떻게 영향을 미치는지 어떻게 생각해야 하는지 궁금합니다.

네. 경제적으로는 솔직히 무관합니다. 각각 장단점이 있습니다. 예를 들어, 메디케어 어드밴티지의 경우, 예를 들어 더 빨리 소득을 인식할 수 있습니다. 하지만 핵심은 경제적으로는 정말 무관하며, 의도적으로 그렇게 설계했다는 것입니다. 그럼에도 불구하고 운영적으로는 메디케어 보조 보험을 강력하게 선호합니다. 첫째, 우리가 제조하고 유통하기 때문에 전체 체인을 제어합니다.

따라서 이것은 경제적 논평이 아니라 사업에 관한 것입니다. 둘째, 일반적으로, 항상 그런 것은 아니지만, 메디케어 보조 보험 소비자는 순자산이 더 높은 경향이 있으며, 다른 상품을 구매할 능력이 더 큰 경향이 있습니다. 그리고 이를 강조하고 싶은 것은, 메디케어 관계를 가진 소비자에게 마케팅하는 방법에 대한 매우 엄격한 규칙이 있으며, 물론 우리는 모든 규칙을 준수합니다.

따라서 이것이 잘못 해석되기를 원하지 않습니다. 하지만 핵심은, 이러한 규칙의 맥락에서, 메디케어 보조 보험을 가진 소비자들과 더 잘 지내는데, 그들은 일반적으로 순자산이 더 많고 다른 상품에 대해 우리와 이야기하는 데 더 큰 관심을 보이기 때문입니다. 그래서 이것이 선호하는 이유입니다.

다음 질문은 Raymond James의 Wilma Burdis입니다.

몇 가지 질문이 있습니다. 금리 하락과 지속적인 스프레드 축소 상황에서 적절한 위험 관리를 통해 좋은 수익률을 계속 유지하기 위해 더 높은 수익률 자산으로의 할당 전환에 영향을 미칠 수 있는 투자 환경의 역학 관계를 보고 계십니까?

질문 감사합니다. Eric, 귀하의 관점을 초대합니다. Eric을 놓쳤을 수도 있습니다.

Eric이 기술적인 어려움을 겪고 있는 것 같습니다.

지금은 작년 하반기에 성공적이었던 것과 거의 동일하게 운영하고 있다고 생각합니다. 이는 주로 포트폴리오 품질을 유지하는 데 중점을 두었고, 포트폴리오에 수익률을 실제로 창출하는 몇 가지 작은 전술적 추가 사항으로 보완되었습니다. 현재 위험 매개변수를 반드시 변경할 것으로 예상하지는 않습니다. 스프레드가 계속 매우 타이트하다고 생각하지 않습니다. 현재 보상을 받는 특정 분야는 없다고 생각합니다.

여기에는 소프트웨어 분야와 BDC 분야도 포함됩니다. 기회가 발생하면 해당 분야를 면밀히 모니터링하고 있습니다. 하지만 현재로서는 가치 평가가 우리 돈을 끌어들일 만큼 충분히 저렴해지지 않았다고 생각합니다. 따라서 이를 다시 실행하는 것은 현재 상황이 좋다고 생각합니다. 그리고 우리가 그것을 변경하려면 약간의 추가적인 노력이 필요할 것입니다.

그리고 마지막 질문입니다. 메디케어 보조 보험에서 증가한 건강 보험 판매의 결과로 연금 상품에 대한 판매 혜택이 증가하고 있습니까? 아니면 정상적인 성장입니까?

주로 정상적인 성장이라고 생각합니다. 하지만, 우리는 정말 강력한 메디케어 보조 보험 판매를 기록했으며, 이는 물론 이전의 내 코멘트와 일치하여 메디케어 보조 보험 소비자는 일반적으로 우리에게 더 나은 교차 판매 비율을 가지고 있습니다. 물론 모든 규칙을 준수하는 맥락에서 말입니다. 그래서 우리는 그로부터 혜택을 받습니다. 하지만 교차 판매 수준이 더 높아진 비율이 성장했다는 점에서는 그렇지 않다고 말할 수 있습니다.

다음 질문은 Piper Sandler의 John Barnidge입니다.

첫 번째 질문은 투자 포트폴리오에 관한 것입니다. 광범위하게 정의했을 때, 투자 포트폴리오에서 소프트웨어에 대한 노출은 어느 정도입니까?

John, Eric입니다. 제 첫 번째 시도에서 제 말을 들으실 수 있기를 바랍니다. 이것은 우리에게 기회가 될 것이라고 생각합니다. 물론 문제가 되지는 않을 것입니다. 저는 폴라로이드와 코닥을 기억할 만큼 나이가 많습니다. 그래서 소프트웨어는 항상 파괴에 취약한 사업이었습니다. 이것은 올해 배우는 것이 아닙니다. 저는 이 분야에 대한 할당 방식에 영향을 미친 것을 오랫동안 알고 있었습니다.

현재 우리는 약 2억 5천만 달러의 소프트웨어 노출을 가지고 있습니다. 이는 약 60~70bp로, 상당히 적은 금액입니다. 중소기업이나 소비자보다는 기업을 대상으로 하는 소프트웨어에 강하게 집중하고 있으며, 그 안에서도 임무 필수 소프트웨어, 기록 시스템, 독점 데이터 저장소 및 사이버 보안을 강력하게 선호합니다. 따라서 우리는 강점에서 포지셔닝되어 있다고 생각합니다.

그리고 시장이 이 분야에서 위험 감수를 보상한다면, 우리는 준비될 것이라고 생각합니다. John, 답변을 확장하자면, 대체 투자 포트폴리오를 살펴보면, 사모 신용은 약 14억 달러가 할당되어 있으며, 유사한 답변을 드릴 수 있습니다. 그 중 10% 미만이 소프트웨어에 노출될 수 있습니다. 그리고 그 안에서도 직접 대출은 거의 없습니다. 대부분은 구조화된 형태로, 즉 좋은 신용 지원과 마진 등을 갖추고 있습니다.

따라서 우리는 그곳에 강력한 완충 장치를 가지고 있습니다. PE의 경우, 4억 달러 이상 보유 자산의 약 15%입니다. 따라서 그 중 15%는 계산하면 약 7천만 달러입니다. 따라서 PE 또는 사모 신용에서 현재 경험하고 있는 것보다 더 큰 하락이 발생하더라도 대체 투자 수익률을 둔화시킬 수는 있지만, 대체 투자 수익률을 파괴하지는 못할 것이라고 생각합니다.

따라서 전반적으로 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 그리고 기회가 발생하면 이를 활용할 능력과 파트너를 가지고 있다고 생각합니다. 더 자세한 설명이 필요하시면 기꺼이 도와드리겠습니다.

매우 도움이 되었습니다. Gary께 다음 질문입니다. 매일 65세가 되는 11,000명에 대해 이야기해 봅시다. 채용 및 생산성을 통해 오랫동안 이러한 추세 역학을 활용하도록 자신을 포지셔닝했습니다. 하지만 11,000명이 12,000명으로 늘어나는 것을 어떻게 보는지, 그리고 10,000명으로 다시 줄어들 때는 언제인지 더 잘 이해하고 싶습니다. 10,000명에서 11,000명까지 도달하는 데 얼마나 걸립니까?

그리고 이 개인들이 65세가 되는 생애 주기 동안 귀사의 제품 포지셔닝에 대해 이야기해 주시겠습니까?

네. 감사합니다, John. 죄송합니다, 에코가 많이 들립니다. 몇 가지 말씀드리겠습니다. 저는 정점을 찍었다고 생각합니다. 65세가 되는 사람들의 수가 다시 줄어들기 시작하는 것은 2030년 또는 2035년입니다. 따라서 정점 수에서 5년에서 10년 이내에 있습니다. 제 기억이 맞다면 그렇습니다. 하지만 그때까지는 증가하거나 안정적으로 유지될 것으로 예상합니다.

그리고 줄어들기 시작하더라도 11,000명에서 2,000명으로 줄어드는 것이 아니라 점진적으로 다시 줄어들 것입니다. 따라서 이는 여전히 우리에게 매우 중요한 기회를 제공합니다. 따라서 우리는 이것이 메디케어 어드밴티지 대 메디케어 보조 보험과 관계없이 상당히 오랫동안 지속될 것이라고 생각합니다. 현실은 65세가 되는 사람은 누구나 이러한 상품을 최소한 살펴볼 것이라는 것입니다.

따라서 우리는 이러한 기회가 상당히 오랫동안 지속될 것으로 예상합니다.

현재 더 이상 질문이 없습니다. 이제 Adam Auvil에게 마무리 발언을 넘기겠습니다.

감사합니다, 운영자님. 그리고 오늘 통화에 참여해 주셔서 감사합니다. 추가 질문이 있으시면 투자자 관계팀에 문의해 주십시오. 좋은 하루 보내십시오.

오늘 통화는 이것으로 마칩니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 해제하셔도 됩니다.